Kako da dobijete topla predstavljanja investitorima

Topao uvod je samo kada vam neko kome investitor veruje garantuje. To vaše imejlove pomera iz "ignoriraj" u "odgovori danas" gomilu, a taj jedini pomak menja celu vašu rundu finansiranja.

Investitori mesečno dobiju stotine hladnih ponuda. Većina nikada ne bude otvorena. Topao uvod preskače red jer poverenje već pozajmljeno od nekoga koga investitor poštuje. Problem je jednostavan: ako već ne poznajete prave ljude, topli uvodi deluju nemogući za dobijanje. Ovaj vodič to ispravlja. Naučićete ko vas zapravo može predstaviti, tačno kako da pitate, kako da izgradite mrežu preporuka od nule, i šta da radite kada nemate nikakve veze, tako da vaša hladna komunikacija i dalje bude uspešna.

Šta je topao uvod i zašto je toliko važan?

Topao uvod je kada vas pouzdana treća strana poveže sa investitorom, garantujući za vas. To funkcioniše jer investitori finansiraju ljude, a poverenje je prečica do verovanja.

Kada cenjeni osnivač ili operativac prosledi vašu ponudu, investitor je drugačije čita. Oni pretpostavljaju da ste već provereni. Granica za odgovor se spušta. Granica za prvi sastanak se takođe spušta.

Evo iskrenog dela koji većina vodiča preskače: topli uvodi su sjajni, ali se ne skaliraju. Možda ćete dobiti pet ili deset kvalitetnih uvoda iz vaše mreže. Prava početna runda može zahtevati 60 do 100 razgovora da bi se zatvorila. Dakle, topli uvodi su korak jedan, a ne ceo plan. Osnivači koji brzo zatvaraju kombinuju svoje najbolje uvode sa direktnim kontaktiranjem pravih investitora, a alati poput Round Funded postoje posebno da bi se bavili tim drugim delom u velikom obimu.

Ko vas zapravo može predstaviti investitorima?

Najbolji uvoditelj je neko kome investitor već veruje i kome odgovara. Rangirajte svoje potencijalne konektore prema tome koliko njihova reč nosi težinu.

Nisu svi uvodi jednaki. Gurkanje od strane osnivača portfolija kome je investitor upravo zaradio novac, deset puta je bolje od hladne LinkedIn poruke od stranca. Mapirajte svoju mrežu po jačini pre nego što nekoga pitate.

Počnite sa najjačom kolonom kojoj možete pristupiti. Jedan uvod od osnivača portfolija često vredi više od dvadeset hladnih poruka.

Kako napisati imejl za prosleđivanje?

Zahtev za uvod napišite kao dva imejla u jednom: kratku napomenu vašem konektoru, plus odeljak spreman za prosleđivanje koji oni mogu poslati bez ikakvog uređivanja. Neka njihov posao bude kopiranje i lepljenje.

Najveća greška koju osnivači prave je traženje uvoda, a zatim naterati konektora da uradi sav posao. Nikada to ne radite. Dajte im jasan, proslediv pasus, tako da sve što treba da urade je da kliknu na "forward".

Evo strukture. Prvo, kratka napomena vašem konektoru:

Zdravo Sarah - nadam se da se novi zaposleni dobro uklapa. Brzo pitanje: prikupljam 1.5 miliona dolara za početnu rundu za Acme, i mislim da bi Maria iz Vertex-a bila sjajan izbor jer podržava rani B2B infrastrukturu. Da li biste bili otvoreni da nas predstavite? Napisao sam odeljak za prosleđivanje ispod, tako da je to jedan klik za vas. Potpuno je u redu ako nije dobro vreme.

Zatim deo za prosleđivanje, jasno odvojen:

Odeljak za prosleđivanje:

Maria - želim da te upoznam sa Alexom, osnivačem Acme-a. Acme pomaže logističkim timovima da smanje greške na fakturama za 80% uz automatizovano usaglašavanje. Oni imaju 40.000 dolara mesečnog ponavljajućeg prihoda (MRR), rastu 20% mesečno, i prikupljaju 1.5 miliona dolara za početnu rundu. Mislim da je ovo tačno u vašem domenu. Prepustiću Alexu da nastavi odavde.

Obratite pažnju na ono što blurb radi u četiri rečenice: imenuje osnivača, kaže šta kompanija radi jednostavnim jezikom, navodi jedan ili dva stvarna broja performansi, i navodi zahtev. Nema prazne priče. Vaš konektor ga prosleđuje, Maria odgovara na mejl, i vi ste unutra.

Držite blurb ispod 90 reči. Ako konektor mora da ga skraćuje, već ste izgubili.

Šta treba da uradite pre nego što zatražite bilo kakav uvod?

Prvo pripremite svoje materijale, jer topao uvod za nepripremljenog osnivača troši vezu koja ga je dala. Imajte svoj pitch, prezentaciju i data room spremne pre nego što zatražite.

Kada vam neko garantuje, njegova reputacija je na kocki. Ako vas investitor upozna i vi ne odgovorite na osnovna pitanja ili ne možete da podelite finansijske podatke, vaš konektor izgleda loše. Više vas neće uputiti. Zato se pripremite pre nego što pitate.

Imajte spremno sledeće:

• Pitch od jednog pasusa koji možete izrecitovati u snu
• Blurb za prosleđivanje (gore navedeni)
• Prezentacija od 10 do 12 slajdova, ne više
• Data room sa vašim metrikama, tabelom vlasništva (cap table) i finansijama, tako da možete podeliti pristup čim investitor zatraži

To poslednje zbunjuje ljude. Osnivači se trude da sastave data room usred prikupljanja sredstava i gube nedelju dana. Platforme poput Round Funded grade data room za vas kao deo radnog procesa, tako da kada zainteresovani investitor kaže "pošaljite mi brojeve", vi ih šaljete za sekunde, ne dane.

Kako da izgradite mrežu preporuka od nule?

Izgradite svoju mrežu na isti način na koji biste gradili prodajni levak: prvo dajte vrednost, ostanite vidljivi, i pitajte kasnije. Odnosi se gomilaju, pa počnite mesecima pre nego što odlučite da prikupljate sredstva, ako možete.

Ne možete stvoriti mrežu preporuka nedelju dana pre nego što odlučite da prikupljate sredstva. Ali možete je izgraditi brže nego što mislite sa nekoliko promišljenih poteza.

• Pomozite drugim osnivačima javno. Odgovarajte na pitanja u zajednicama osnivača, upoznajte ljude jedne s drugima, delite šta funkcioniše. Uzajamnost je motor cele ove igre.
• Uključite se u program. Akceleratori poput Y Combinator, Antler, Techstars i 500 Global delimično postoje da bi proizvodili uvode. Njihove mreže su napravljene za to.
• Anđeo-investirajte malo, ako možete. Čak i ček od 1.000 dolara u rundu prijatelja vas stavlja u grupne razgovore investitora i SPV-ove.
• Pišite ili objavljujte dosledno. Osnivači i investitori primećuju ljude koji dele oštre stavove o svom domenu. Uputni uvodi slede vidljivost.
• Ponovo se povežite sa starim kolegama. Inženjer sa kojim ste radili pre pet godina sada bi mogao biti u startupu čiji je investitor savršen za vas.

Kvaka je u vremenu. Čak i jaka mreža proizvodi ograničen broj korisnih uvoda, a njihovo praćenje traje nedeljama. To je upravo jaz koji Round Funded zatvara - direktno dopiranje do pravih investitora dok vaši topli uvodi sazrevaju.

##Šta da radite kada uopšte nemate mrežu?

Obavite hladnu komunikaciju, ali je uradite toplo. Istražite svakog investitora, personalizujte prvu rečenicu, i kontaktirajte ih putem kanala koji oni zapravo čitaju. Hladna komunikacija urađena kako treba nadmašuje loš topao uvod.

Većina osnivača koji prikupljaju prvu rundu nema mrežu. To je normalno i nije smrtna presuda. Hladna komunikacija je finansirala hiljade kompanija. Trik je u tome da hladan imejl deluje kao da je napisan za jednu osobu, jer i jeste.

Hladan imejl koji uspe uradi pet stvari:

1. Navodi pravi razlog zašto ste ih izabrali. "Vodili ste početnu rundu u CompanyX, što je susedno onome čime se bavimo."
2. Kaže šta radite u jednoj jednostavnoj rečenici. Nema žargona.
3. Navodi jednu kredibilnu tačku performansi. Prihodi, rast, poznati kupac, broj na listi čekanja.
4. Postavlja mali, jasan zahtev. "Otvoreni ste za 15-minutni poziv sledeće nedelje?"
5. Ostaje kratak. Maksimalno pet rečenica.

Međutim, postoji matematički problem. Ručno obavljanje tog istraživanja i personalizacije za 80 investitora, zatim praćenje ko je odgovorio, a zatim proganjanje onih koji ćute, pojede vašu nedelju i većinu vašeg razuma. Ovo je upravo naporan rad koji Round Funded automatizuje: pronalazi investitore koji finansiraju vašu fazu, piše personalizovanu ponudu za svakog od njih, šalje komunikaciju, prati odgovore i prati naknadne pozive. Posao koji ručno traje nedeljama, traje popodne.

##Kako Round Funded pomaže kada se topli uvodi završe?

Round Funded vam daje direktan, personalizovan pristup preko 10.000 aktivnih proverenih investitora, tako da prestanete da zavisite od toga da li prava osoba slučajno poznaje pravu osobu.

Jednom podnesete svoj startup. Platforma vas povezuje sa investitorima koji finansiraju vašu specifičnu fazu i sektor, iz mreže koja uključuje ljude iz Y Combinator-a, Antler-a, Techstars-a i 500 Global-a. Zatim radi delove koje osnivači izbegavaju:

• Pronađe prave investitore umesto da danima pretražujete liste
• Piše personalizovane imejlove sa ponudom za svaki meč, ne generički napad
• Šalje komunikaciju i prati svaki odgovor na jednom mestu
• Prati naknadne pozive kako se topli kontakti ne bi ohladili zbog zanemarivanja
• Izgrađuje vaš data room tako da ste spremni čim neko zatraži

Topli uvodi će uvek biti zlatni standard za mali broj investitora do kojih možete doći na taj način. Za sve ostale, direktna komunikacija u velikom obimu je način da popunite ostatak svog levka. Pogledajte kako osnivači vode svoje prikupljanje sredstava na Round Funded i pretvaraju mesecima dug posao u fokusirani sprint.

Često postavljana pitanja

Koliko toplih uvoda mi treba da bih prikupio početnu rundu finansiranja?

Nema magičnog broja, ali tipična početna runda zahteva 50 do 100 razgovora sa investitorima da bi se zatvorilo nekoliko čekova. Topli uvodi obično obezbeđuju samo deo tih, zbog čega većina osnivača kombinuje sa direktnom komunikacijom putem platformi poput Round Funded.

Da li je hladan imejl gori od toplog uvoda?

Sjajan hladan imejl nadmašuje lenj topao uvod. Personalizacija, jasan razlog zašto ste izabrali investitora i jedna stvarna tačka performansi mogu sami po sebi da zarade odgovor. Topli uvodi pomažu, ali oštar, istražen hladan mejl i dalje pretvara iznenađujuće dobro.

Šta čini zahtev za uvod lakim za prihvatanje?

Učinite ga jednim klikom. Pošaljite svom konektoru kratku napomenu plus blurb spreman za prosleđivanje koji navodi vaše ime, kaže šta radite, uključuje broj performansi i navodi zahtev. Ako moraju sami nešto da napišu, vaša stopa prihvatanja brzo opada.

Kako da pronađem koje investitore finansiraju moju fazu?

Povežite se po fazi, sektoru i veličini čeka pre nego što stupite u kontakt. Ručno obavljanje ovoga znači sate istraživanja po investitoru. Round Funded automatski obrađuje povezivanje, uparujući vas samo sa investitorima koji podržavaju kompanije u vašoj fazi, tako da preskačete nagađanja.

Kada treba da počnem da gradim odnose sa investitorima?

Mesecima pre nego što prikupljate sredstva, idealno. Mreže se gomilaju, tako da što pre date vrednost, ostanete vidljivi i pomognete drugim osnivačima, topliji će biti vaši zahtevi. Ako već prikupljate sredstva i nemate mrežu, fokusirajte se na personalizovanu direktnu komunikaciju umesto da čekate.

Šta treba da imam spremno pre nego što zatražim uvode?

Pitch od jednog pasusa, blurb za prosleđivanje, kratku prezentaciju od 10 do 12 slajdova i data room sa vašim metrikama i tabelom vlasništva. Topao uvod za nepripremljenog osnivača troši uslugu i vezu, zato pripremite sve pre nego što ikoga pitate.

Počnite sa prikupljanjem sredstava na Round Funded →

*Posao koji ručno traje nedeljama, traje popodne.