Term sheet izgleda kao jedinstveni sažetak. Zapravo je to nacrt ko kontroliše vašu kompaniju i ko dobija prvu isplatu. Propustite klauzulu sada i osećaćete je godinama, ponekad u trenutku kada konačno prodate.
Većina osnivača čita svoj prvi term sheet pod pritiskom. Investitor želi da brzo napreduje, dokument je pun reči koje napola prepoznajete, a reći "pusti me da razmislim o toj klauzuli" deluje rizično kada ste mesecima radili da biste dobili pristanak. Ovaj vodič razlaže klauzule koje su važne, šta svaka od njih zaista znači i kako izgleda verzija koja je povoljna za osnivače.
Jedna stvar unapred: vaša poluga za pregovaranje o bilo čemu od ovoga zavisi od toga koliko investitora želi da učestvuje. Jedna ponuda znači da prihvatate ono što vam je dato. Nekoliko konkurentnih ponuda znači da možete da se oduprete. Zato osnivači koji vode pravi proces, poput onog koji možete voditi na Round Funded, obično potpisuju čistije uslove nego osnivači koji su prihvatili prvu pristiglu uplatu.
Procena vrednosti: pre ulaganja, posle ulaganja i broj koji je zapravo važan
Procena vrednosti je cenovni etiketa na vašoj kompaniji pre zatvaranja kruga finansiranja. Pre ulaganja je vrednost vaše kompanije pre nego što nova sredstva legnu. Posle ulaganja je vrednost pre ulaganja plus iznos prikupljenih sredstava. Ako je vaša vrednost pre ulaganja 8 miliona dolara, a prikupite 2 miliona dolara, vaša vrednost posle ulaganja je 10 miliona dolara, a novi investitor poseduje 20 odsto.
Osnivači se fiksiraju na broj na naslovu, ali struktura oko njega menja stvarnu cenu.
- Visoka procena vrednosti sa agresivnom likvidacionom preferencijom može biti gora od niže procene vrednosti sa čistim uslovima.
- "Procena vrednosti posle ulaganja" na SAFE znači da kapa već uzima u obzir razblaživanje tog SAFE-a, tako da složeni SAFE-ovi mogu da vas razblaže više nego što očekujete.
- Fond opcija (sledeći odeljak) se obično izdvaja iz vaše procene pre ulaganja, što tiho snižava vašu efektivnu procenu vrednosti.
Juriti najveći broj može da se obije o glavu. Nebeski visoka procena vrednosti u koju ne možete da rastete postavlja bolan krug obezvređivanja kasnije. Cilj je fer cena sa uslovima sa kojima možete da živite, a najbolji način da pronađete tu cenu je konkurencija. Kada više investitora istovremeno procenjuje vaš krug, tržište postavlja vašu procenu vrednosti umesto jedne firme. To je praktičan razlog zašto struktuirani proces prikupljanja sredstava nadmašuje jednokratne razgovore uz kafu.
Fond opcija: razblaživanje koje se krije na vidnom mestu
Fond opcija (ili ESOP) je kapital izdvojen za buduće zaposlene. Investitori gotovo uvek zahtevaju jedan, tipično 10 do 15 odsto, i evo kvake: obično žele da se stvori pre kruga finansiranja, unutar vaše procene vrednosti pre ulaganja.
To znači da razblaživanje izlazi iz džepova osnivača, a ne novog investitora. Ovo je čuveni "klofer fonda opcija". Na dogovoru od 10 miliona dolara posle ulaganja, fond od 15 odsto stvoren pre ulaganja može da košta osnivače nekoliko bodova vlasništva koji tiho subvencionišu udeo investitora.
Kako izgleda povoljno za osnivače:
- Veličina fonda prema vašem stvarnom planu zapošljavanja. Ako vam je potrebno samo 8 odsto da pokrijete sledećih 18 meseci zapošljavanja, nemojte pristati na 15 odsto.
- Pritiskajte na fond posle ulaganja gde god možete, tako da se razblaživanje deli.
- Donesite stvarni plan zapošljavanja na razgovor. "Evo pet pozicija i njihovih dodela akcija" je daleko jače od neodređenog zaokruženog broja.
Likvidaciona preferencija: ko dobija prvi isplatu kada izađete
Ovo je klauzula koju osnivači najviše potcenjuju. Likvidaciona preferencija odlučuje ko dobija novac prvi kada se kompanija proda ili likvidira, i koliko dobija pre nego što iko drugi vidi dolar.
Dve promenljive su važne:
- Množilac. 1x preferencija znači da investitori prvo dobijaju svoj novac nazad, jednom. 2x ili 3x preferencija znači da dobijaju dva ili tri puta svoju investiciju pre nego što vlasnici običnih akcija (vi i vaš tim) dobiju bilo šta.
- Učestvujuća vs. ne-učestvujuća. Sa ne-učestvujućim, investitor ili uzima svoju preferenciju ILI konvertuje u obične akcije i deli dobitak, šta god je više. Sa učestvujućim ("dvostruko uzimanje"), oni prvo uzimaju svoj novac nazad i onda dele sve što je ostalo.
Zamislite prodaju od 20 miliona dolara gde su investitori uložili 5 miliona dolara. Sa čistom 1x ne-učestvujućom preferencijom, verovatno će konvertovati i uzeti svoj pro-rata udeo od punih 20 miliona dolara. Sa 2x učestvujućom preferencijom, oni povuku 10 miliona dolara sa vrha, a zatim ostatak podele sa vama. Ista prodaja, veoma drugačiji ishod za vaš bankovni račun.
Verzija povoljna za osnivače: 1x, ne-učestvujuća. Ovo je tržišni standard za zdrave krugove finansiranja. Bilo šta iznad 1x ili bilo šta učestvujuće treba da vas natera da pitate zašto, i to je klauzula vredna stvarne energije za pregovaranje.
Klauzule term sheet-a na prvi pogled
Evo brze reference koju možete da pregledate pre bilo kog poziva sa investitorom.
| Klauzula | Šta znači | Verzija povoljna za osnivače |
|---|---|---|
| Procena vrednosti | Cena kompanije pre/posle ulaganja | Fer cena određena konkurentnim ponudama, čisti uslovi |
| Fond opcija | Kapital rezervisan za buduće zaposlene | Veličina prema planu zapošljavanja, idealno posle ulaganja |
| Likvidaciona preferencija | Ko dobija prvu isplatu pri izlasku | 1x, ne-učestvujuća |
| Pro-rata prava | Pravo na zadržavanje procenta vlasništva u budućim krugovima | Dodeli se samo vodećim investitorima |
| Mesta u upravnom odboru | Ko kontroliše odluke kompanije | Većina osnivača ili izbalansirano 2-1-1 |
| Zaštitne odredbe | Prava investitora na veto nad ključnim akcijama | Uski spisak, samo standardne stavke |
| Vesting | Zarađivanje vaših akcija tokom vremena | 4 godine, 1-godišnji klif, sa ubrzanjem |
| Anti-razblaživanje | Re-ceni ako kasnije prikupite manje | Široko bazirani ponderisani prosek, ne potpuni čekić |
Pro-rata prava: zadržavanje investitora bliskim bez davanja budućnosti
Pro-rata prava daju investitoru opciju da ponovo investira u budućim krugovima kako bi održao svoj procenat vlasništva. Ako sada poseduje 10 odsto, pro-rata mu omogućava da kupi dovoljno u vašoj Seriji A da ostane na 10 odsto.
Ovo je uglavnom razumno, pa čak i korisno. Investitori koji mogu da nastave su investitori koji ostaju angažovani. Problem počinje kada previše malih investitora drži pro-rata prava, što može da potisne budućeg lidera i zakomplikuje vaše sledeće prikupljanje sredstava.
Pristup povoljan za osnivače:
- Dodeli pro-rata vodećem i značajnom investitoru, ne svakom anđelu koji piše mali ček.
- Pazite na "super pro-rata" prava koja omogućavaju investitoru da kupi više od svog trenutnog procenta. To može da onemogući buduće lidere.
- Održavajte svoju tabelu vlasničkog kapitala čistom. Čista tabela vlasničkog kapitala lakša je za prikupljanje sredstava, a veća mreža investitora vam daje zamene ako jedan investitor ne prihvati sledeći krug.
Mesta u upravnom odboru i kontrola: ko zapravo vodi kompaniju
Kapital je vlasništvo. Mesta u upravnom odboru su kontrola. Nisu isto, i osnivači koji ih mešaju kasnije se iznenade kada poseduju većinu kompanije, ali mogu biti nadglasani u pitanjima zapošljavanja, prikupljanja sredstava, ili čak sopstvene uloge.
U fazi seed-a, uobičajena struktura je tročlani odbor: dva mesta usklađena sa osnivačima i jedno mesto za investitora. Opasnost je kretanje, krug za krugom, ka odboru gde investitori drže većinu. Kada se to dogodi, odluke o CEO-u, budućim krugovima i prodaji mogu se doneti bez vašeg pristanka.
Šta zaštititi:
- Zadržite kontrolu osnivača nad odborom onoliko dugo koliko je razumno moguće, posebno kroz seed i Seriju A.
- Pažljivo koristite nezavisna mesta. Nezavisni direktor treba da bude istinski neutralan, zajednički izabran, ne saveznik investitora prerušen.
- Pratite sastav odbora kroz krugove, ne samo ovaj. Svako novo mesto za investitora menja matematiku.
Kontrola je upravo ono gde opcije donose plod. Investitor koji zna da imate druge term sheetove na stolu daleko je manje verovatno da će zahtevati većinu u odboru za manjinski udeo.
Zaštitne odredbe i vesting: sitni otisak koji kasnije ujeda
Zaštitne odredbe
Zaštitne odredbe su prava veta investitora. Čak i sa malim udelom, investitor može da blokira određene glavne odluke: prodaju kompanije, prikupljanje više sredstava, promenu statuta, izdavanje novih akcija, preuzimanje velikih dugova.
Standardne zaštitne odredbe su normalne i očekivane. Problem je širenje obima. Pazite na veto nad svakodnevnim operacijama, kao što su zapošljavanje, budžeti ili rutinski ugovori, jer oni pretvaraju pasivnog investitora u su-CEO-a. Povoljno za osnivače znači uzak, standardni spisak koji pokriva samo istinski velike korporativne akcije.
Vesting
Vesting znači da zarađujete svoje akcije tokom vremena. Tržišni standard je četiri godine sa jednogodišnjim klifom: ništa ne vestuje dok niste tamo godinu dana, a zatim se vestuje mesečno posle toga. Investitori to zahtevaju kako bi ko-osnivač koji ode u trećem mesecu ne bi otišao sa velikim delom kompanije.
Detalji povoljni za osnivače za pregovaranje:
- Kredit za već odsluženo vreme. Ako ste gradili dve godine pre prikupljanja sredstava, zatražite kredit za vesting kako ne biste počeli od nule.
- Ubrzanje pri prodaji. Jednostruki okidač ubrzanja vestuje vaše akcije ako se kompanija stekne. Dvostruki okidač vestuje ih ako se stekneš I pusti posle toga. Dvostruki okidač je uobičajeni kompromis.
- Vesting osnivača i vesting zaposlenih su različiti razgovori. Ne dozvolite da jedan set uslova tiho definiše drugi.
Kako zapravo pregovarati o ovim klauzulama
Možete znati svaku klauzulu napamet i dalje potpisati loš dogovor ako nemate polugu. Pregovaranje u prikupljanju sredstava je uglavnom o alternativama. Evo kako se osnivači daju prostora da se odupre.
- Vodite pravi proces. Kontaktirajte mnogo relevantnih investitora u kratkom roku tako da ponude stižu blizu jedna drugoj. Konkurentski interes je vaš najveći izvor poluge.
- Upoznajte svoje ne-pregovaračke tačke. Odlučite unapred za koje klauzule ćete se boriti (obično 1x ne-učestvujuća, kontrola odbora, razuman fond opcija) i za koje ćete trgovati.
- Upoznajte standarde. Kada možete reći "1x ne-učestvujuća je tržišna za ovu fazu", pregovarate na osnovu činjenica, a ne osećanja.
- Nemojte pregovarati sami. Startup advokat koji čita term sheetove nedeljno primetiće stvari koje vi nećete.
Teži deo je sam proces, a to je spor, ručni rad koji pojede nedelje. Pronalaženje pravih investitora, pisanje personalizovanih mejlova, slanje izlaznih poruka, praćenje ko je odgovorio, proganjanje follow-up-ova i održavanje datuma podataka ažurnim je posao sa punim radnim vremenom pored vođenja vaše kompanije.
To je posao koji Round Funded automatizuje. Jednom podnesete svoj startup i dobijete podudaranje sa proverenim investitorima koji finansiraju vašu fazu, iz mreže koja uključuje ljude iz Y Combinator-a, Antler-a, Techstars-a i 500 Global-a. Piše personalizovane mejlove za prezentaciju, šalje izlazne poruke, prati odgovore i proganja follow-up-ove tako da više razgovora teče istovremeno. Više živih razgovora znači više potencijalnih ponuda, a više ponuda je upravo ono što vam daje polugu za pregovaranje o svakoj gore navedenoj klauzuli. Posao koji traje nedelje ručno, obavi se za popodne.
Često postavljana pitanja
Koja je najvažnija klauzula term sheet-a za osnivače?
Likvidaciona preferencija je ona koju osnivači najviše potcenjuju, jer ona odlučuje ko dobija prvu isplatu i koliko pri izlasku. 1x ne-učestvujuća preferencija je standard povoljan za osnivače. Sastav odbora je jednako važan, jer on određuje ko kontroliše kompaniju bez obzira na to ko je vlasnik.
Da li je viša procena vrednosti uvek bolja?
Ne. Visoka procena vrednosti uparena sa agresivnom likvidacionom preferencijom ili velikim fondom opcija pre ulaganja može vas ostaviti u gorem položaju nego niža procena vrednosti sa čistim uslovima. Previsoka procena vrednosti takođe rizikuje bolan krug obezvređivanja kasnije. Konkurentne ponude, poput onih koje možete generisati na Round Funded, pomažu vam da pronađete fer cenu, a ne samo onu upadljivu.
Šta znači 1x ne-učestvujuća likvidaciona preferencija?
To znači da investitori prvo dobijaju svoj originalni ulog nazad (1x), ali zatim moraju da biraju: uzimaju taj novac ILI konvertuju u obične akcije i dele dobitak, ne oboje. Ovo je tržišni standard i štiti osnivače od investitora koji "dvostruko uzimaju" tako što prvo uzimaju svoj novac, a zatim dele i preostali prihod.
Koliko treba da bude fond opcija?
Veličinu prilagodite vašem stvarnom planu zapošljavanja, a ne podrazumevanoj brojci. Mnogi seed krugovi se završe oko 10 do 15 odsto, ali ako detaljan plan pokaže da vam je potrebno samo 8 odsto za narednih 18 meseci, pregovarajte o tome. Pritiskajući na fond posle ulaganja, gde se razblaživanje deli, takođe pomaže u zaštiti vašeg vlasništva.
Da li mi treba advokat da pregleda term sheet?
Da. Ovaj vodič objašnjava klauzule jednostavnim jezikom, ali to nije pravni savet. Advokat za startupove koji redovno čita term sheetove uočiće nestandardni jezik, skrivena prava kontrole i zamke razblaživanja koje je lako propustiti. Neka vam advokat pregleda bilo koji term sheet pre nego što ga potpišete.
Kako da dobijem polugu za pregovaranje o boljim uslovima?
Poluga dolazi od alternativa. Kada je više investitora istovremeno zainteresovano, možete da se oduprete u vezi procene vrednosti, preferencija i kontrole. Vođenje strukturiranog procesa izlaznih poruka sa Round Funded pomaže vam da stvorite tu konkurenciju tako što doprete do mnogo relevantnih, proverenih investitora u kratkom roku, umesto jednog po jednog.