Izgradite odnose sa investitorima pre nego što prikupite sredstva

Osnivači koji brzo zatvaraju nisu oni koji najbolje prezentuju. Oni su oni koje investitori već poznaju. Do trenutka kada otvore rundu, pola posla je obavljeno, jer su odnosi izgrađeni mesecima pre nego što je neko potpisao terminsku listu.

Većina osnivača to radi obrnuto. Čekaju dok bankovni račun ne izgleda zastrašujuće, a zatim počinju da šalju mejlove strancima tražeći novac. Hladno obraćanje tokom krize novca je najteža verzija prikupljanja sredstava. Rešenje je jednostavno reći, a teže uraditi: započnite odnos pre nego što vam zatreba ček.

Zašto rano građenje odnosa pobeđuje hladno prezentovanje

Investitori finansiraju ljude kojima veruju, a poverenje zahteva vreme. Kada se prvi put obratite investitoru i istovremeno tražite novac, preskačete svaki korak koji gradi poverenje. Postajete transakcija umesto osoba koju su pratili kako se izvršava.

Razmislite kako se zapravo odvijaju najbolje transakcije. Investitor upoznaje osnivača rano, vidi ga kako isporučuje funkciju, gleda kako metrika raste tokom nekoliko meseci, a zatim dobija mejl koji kaže "prikupljamo sredstva". Do tada je investitor već obavio svoju procenu u glavi. Ne odlučuju da li će vam verovati. Oni odlučuju koliko će poslati.

Rani odnosi takođe menjaju vašu polugu. Topao investitor koji je pratio vaš napredak takmiči se za transakciju. Hladan investitor kojeg ste upoznali prošle nedelje pregovara protiv vas. Kada izgradite pravi prodajni kanal investitora pre podizanja sredstava, uđete u rundu sa opcijama umesto sa nadom.

• Poverenje se gomila. Svako ažuriranje koje investitor pročita čini da sledeće ostavi jači utisak.
• Procena se dešava unapred. Topli investitori odlučuju brže jer već znaju priču.
• Vi postavljate uslove. Potražnja od ljudi koji vas već vole pobeđuje prosjačenje od ljudi koji vas ne vole.

Kada treba početi razgovor sa investitorima?

Iskren odgovor: oko šest do dvanaest meseci pre nego što planirate da otvorite rundu. To deluje rano jer i jeste rano. Poenta je biti poznato ime kada se runda otvori, a ne iznenađenje u inboxu.

Da biste započeli, ne treba vam prezentacija ili procena vrednosti. Potrebna vam je jasna rečenica o tome šta gradite i razlog zašto bi tog investitora trebalo da zanima. Rani razgovori nisu prezentacije. To su upoznavanja koja postavljaju zastavu, tako da kada prikupljate sredstva, investitor vas se seti i otvori mejl.

Koristan test: ako biste kontaktirali investitora samo kada vam treba novac, počeli ste prekasno. Cela ideja je da budete u njihovoj orbiti mnogo pre nego što zatražite. Ako ste mesecima daleko i još uvek nemate listu, počnite da mapirate prave investitore za svoju fazu sada kako biste imali vremena da ih zagrejete.

"Podigni novac pre nego što podigneš novac" priručnik

Pristup "podigni novac pre nego što podigneš novac" tretira prikupljanje sredstava kao kampanju koja počinje mesecima pre zvaničnog početka. Vreme uoči kampanje provodite gradeći listu, otvarajući razgovore i dostavljajući napredak investitorima kako bi stvarna runda bila kratka i konkurentna.

Evo redosleda koji funkcioniše za većinu osnivača:

1. Izgradite ciljanu listu. Pronađite investitore koji finansiraju vašu fazu, sektor i veličinu čekova. Generalista koji piše pred-seed čekove vredi više od poznatog fonda koji radi samo seriju B.
2. Ostvarite prvi kontakt bez traženja. Kratak uvodni mejl ili brza kafa. Sadite seme, ne zatvarate transakciju.
3. Šaljite redovna ažuriranja. Ovo je motor. Mesečne ili tromesečne beleške koje pokazuju zamah vas drže u fokusu.
4. Gledajte ko se zainteresuje. Neki investitori odgovaraju, postavljaju pitanja, nude predstavljanja. To su vaši glavni kandidati.
5. Otvorite rundu prvo toplim imenima. Kada prikupljate sredstva, ljudi koji vas prate mesecima najbrže reaguju.

Naporan rad u koracima jedan i tri je mesto gde većina osnivača zastaje. Pronalaženje pravih investitora, pisanje personalizovanih beleški, slanje poruka i praćenje ko odgovara traje nedeljama ručnog rada. Alati kao što je Round Funded to skraćuju na popodne tako što vas povezuju sa proverenim investitorima koji finansiraju vašu fazu i obavljaju mehaniku obraćanja za vas.

Kako zadržati investitore zagrejane ažuriranjima

Ažuriranje investitora je navika sa najvećom polugom u prikupljanju sredstava. Kratka, dosledna poruka koja pokazuje da napredujete pasivno gradi poverenje, dok se vi fokusirate na kompaniju. Ne tražite ništa. Dokazujete da izvršavate.

Neka format bude uzak kako bi bilo lako pisati i lako čitati:

• Jedna linija o ključnoj metriki. Prihodi, korisnici, zadržavanje, šta god je najvažnije za vašu fazu.
• Šta se promenilo ovog meseca. Isporučena funkcija, ključno zaposlenje, novo partnerstvo.
• Šta je trenutno teško. Pitajte za pomoć. Investitori vole da budu korisni, a to signalizira iskrenost.
• Jedan specifičan zahtev. Predstavljanje, preporuka kandidata, savet o odluci.

Doslednost je važnija od dužine. Investitor koji dobija uredno ažuriranje svakog meseca gleda kako vaša linija raste i ide udesno. Ta ponovljena izloženost je ono što čini da konačni mejl "prikupljamo sredstva" deluje neizbežno umesto iznenadno. Ako želite da ta ažuriranja hrane listu koja je već organizovana i spremna za konverziju, držite svoje odnose sa investitorima na jednom mestu.

Ritam koji odgovara fazi odnosa

Ne obraća se svakom investitoru isto. Glavni kandidat koji odgovara na svako ažuriranje zaslužuje više pažnje od hladnog imena koje ste dodali prošle nedelje. Uskladite svoje napore sa stvarnom fazom odnosa.

Cilj je vremenom pomerati investitore naniže po ovoj tabeli. Hladno postaje zagrevajuće, zagrevajuće postaje angažovano, angažovano postaje ček. Svaka faza zahteva manje ubeđivanja jer je prethodna faza obavila posao. Upravljanje ovim po fazama za desetine investitora je upravo praćenje koje platforma za prikupljanje sredstava napravljena za osnivače treba da obavlja.

Pretvaranje toplih odnosa u brzu rundu

Kada konačno otvorite rundu, zagrevanje se isplati. Vaši prvi pozivi idu ljudima koji čitaju vaša ažuriranja mesecima. Njima ne treba puna prezentacija. Treba im datum, brojka i razlog da se sada pokrenu.

Brzina dolazi iz kombinacije nekoliko stvari koje rade zajedno:

• Jasno traženje. "Prikupljamo 1,5 miliona dolara, 750.000 dolara je obezbeđeno, zatvaramo za četiri nedelje." Specifičnosti stvaraju hitnost.
• Prvo topla lista. Počnite sa angažovanim investitorima koji vam već veruju, a zatim se širite ka spolja.
• Signaliziranje zamaha. Recite svakom investitoru ko je još unutra. Društveni dokaz pokreće one koji oklevaju.
• Uredan proces. Ista prezentacija, ista soba sa podacima, isti ritam praćenja za sve, tako da ništa ne promakne.

Ovde organizovan proces pobeđuje gužvu. Brzo dolaziti do pravih investitora, slati personalizovane prezentacije, pratiti odgovore, juriti za naknadnim posetama i održavati sobu sa podacima ažurnom je posao sa punim radnim vremenom tokom prikupljanja sredstava. Round Funded vodi celu tu akciju za vas tako da runda ostaje kratka, a vi se fokusirate na zatvaranje umesto na administraciju.

Mreža takođe ima značaj. Dolazak pred aktivne, proverene investitore, uključujući ljude iz Y Combinator, Antler, Techstars i 500 Global, je razlika između runde koja se oteže i one koja se zatvori. Predajete jednom i povezujete se sa investitorima koji finansiraju vašu fazu, umesto da nagađate ko bi mogao da odgovori.

Uobičajene greške koje ubijaju zamah

Najbrži način da se uništi topao odnos je da se ućuti, a zatim se pojavi samo sa zahtevom. Investitori primećuju. Osnivač koji šalje mejlove samo kada mu treba novac, deluje kao neko ko ih vidi kao bankomat, a ne kao partnera.

Pazite na ove zamke:

• Nestajanje između runda prikupljanja sredstava. Nema ažuriranja godinu dana, a zatim iznenadna prezentacija. Poverenje koje ste izgradili propada.
• Generičke poruke. Slanje iste nepersonalizovane poruke stotinama investitora se ignoriše. Personalizacija je poenta.
• Deljenje samo dobrih vesti. Ažuriranja koja skrivaju probleme deluju kao marketing. Iskrenost gradi više kredibiliteta od savršenog grafikona.
• Nema sistema. Praćenje desetina odnosa u vašoj glavi ili neurednom tabelom znači da naknadni kontakti promaknu i topli potencijalni klijenti postanu hladni.

Na ovoj poslednjoj tački većina osnivača gubi rundu pre nego što ona počne. Odnosi postoje, ali niko njima ne upravlja. Dozvoljavanje da platforma upravlja mehanikom obraćanja i naknadnih kontakata znači da topli kontakti ostaju topli i ništa ne propada.

Često postavljana pitanja

Koliko rano treba da počnem da gradim odnose sa investitorima?

Počnite šest do dvanaest meseci pre nego što planirate da prikupljate sredstva. Rani razgovori grade poverenje i omogućavaju investitorima da prate vaš napredak, tako da je konačna runda kraća i konkurentnija. Ako se obraćate samo kada vam treba novac, počeli ste prekasno i gubite polugu koju vam topli odnosi daju.

Šta treba da sadrži dobro ažuriranje za investitore?

Neka bude kratko. Počnite sa vašom ključnom metrikom, navedite šta se promenilo ovog meseca, recite šta je trenutno teško i uključite jedan specifičan zahtev poput predstavljanja ili preporuke. Doslednost je važnija od dužine. Jasna mesečna poruka vas drži u fokusu i čini da se konačno prikupljanje sredstava čini očekivanim, a ne iznenadnim.

Kako da pronađem prave investitore sa kojima ću graditi odnose?

Ciljajte investitore koji finansiraju vašu fazu, sektor i veličinu čeka, ne samo poznata imena. Round Funded vas povezuje sa proverenim investitorima koji finansiraju vašu fazu nakon što predate jednom, tako da preskačete nedelje ručnog istraživanja i počinjete da zagrevate prave ljude od prvog dana.

Da li mi treba prezentacija da bih počeo rano da razgovaram sa investitorima?

Ne. Rani razgovori su upoznavanja, ne prezentacije. Potrebna vam je jasna rečenica o tome šta gradite i razlog zašto bi investitora trebalo da zanima. Prezentacija i soba sa podacima dolaze kasnije, kada otvorite rundu. Početak bez njih uklanja izgovor da se čeka dok sve ne bude savršeno.

Kako topli odnosi čine rundu bržom?

Topli investitori su već obavili svoju procenu u glavi prateći vaša ažuriranja, tako da odlučuju brže i takmiče se za transakciju. Kada otvorite rundu, Round Funded vam pomaže da brzo dođete do pravih investitora, šaljete personalizovane prezentacije, pratite odgovore i vodite proces, pretvarajući mesece rada u popodne.

Koja je najveća greška koju osnivači prave sa odnosima sa investitorima?

Nestajanje između runda prikupljanja sredstava, a zatim pojavljivanje samo sa zahtevom. To signalizira da investitore vidite kao novčanik, a ne kao partnera. Rešenje je dosledna ažuriranja i organizovan sistem kako bi topli kontakti ostali topli i vaši naknadni kontakti nikada ne propadnu.

Počnite sa prikupljanjem sredstava na Round Funded →

Posao koji nedeljama traje ručno, traje jedno popodne.