வருவாய் இல்லாத நிறுவனங்களுக்கான ஸ்டார்ட்அப் மதிப்பீடு

உங்களுக்கு வருவாய் இல்லை, லாபம் இல்லை, காண்பிக்க தகுந்த இருப்புநிலைக் குறிப்பு இல்லை. அப்படியிருந்தாலும், முதலீட்டாளர்கள் உங்கள் நிறுவனத்திற்கு ஒரு மதிப்பைக் கொடுப்பார்கள், மேலும் அந்த மதிப்பு நீங்கள் எவ்வளவு பங்கை வைத்திருக்கிறீர்கள் என்பதைத் தீர்மானிக்கிறது.

வருவாய் ஈட்டுவதற்கு முந்தைய மதிப்பீடு யூகிப்பதைப்போலவே உணர்கிறது, ஏனெனில், பெரிய அளவில், அது அப்படித்தான். ஒரு துல்லியமான எண்ணைக் கொடுக்கும் சூத்திரம் எதுவும் இல்லை. அதற்கு பதிலாக, உங்கள் மதிப்பீடு சந்தை, உங்கள் நிலை, உங்கள் குழு மற்றும் நீங்கள் கதையை எவ்வளவு நன்றாக வடிவமைக்கிறீர்கள் என்பதைப் பொறுத்து அமையும். இது உண்மையில் எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதைப் பார்ப்போம், எனவே உங்கள் அடுத்த முதலீட்டாளர் சந்திப்பிற்கு நீங்கள் என்ன பேசுகிறீர்கள் என்பதை அறிந்து செல்வீர்கள்.

வருவாய் ஈட்டுவதற்கு முந்தைய மதிப்பீடு உண்மையில் எவ்வாறு நிர்ணயிக்கப்படுகிறது?

இது பேச்சுவார்த்தை மூலம் நிர்ணயிக்கப்படுகிறது, கணிதம் மூலம் அல்ல. தள்ளுபடி செய்ய வருமானம் இல்லை மற்றும் பயன்படுத்த பெருக்கிகள் இல்லை என்பதால், முதலீட்டாளர்கள் சமீபத்தில் பார்த்த மற்றும் நிதியளித்த ஒத்த ஒப்பந்தங்களுடன் உங்கள் ஸ்டார்ட்அப்பைக் ஒப்பிடுவதன் மூலம் இந்த எண் வருகிறது.

இதை ஒரு குறிப்புப் புள்ளி விளையாட்டாகக் கருதுங்கள். ஒரு முதலீட்டாளர் உங்கள் நிலையில், உங்கள் துறையில், உங்கள் பிராந்தியத்தில் உள்ள பிற நிறுவனங்கள் எவ்வளவு உயர்த்தின என்பதைப் பார்க்கிறார், பின்னர் உங்கள் குழு, இழுவை மற்றும் சந்தையின் அடிப்படையில் மேலே அல்லது கீழே சரிசெய்கிறார். "உண்மையான" மதிப்பீடு என்பது ஒரு நம்பகமான முதலீட்டாளர் ஒரு காசோலையை எழுத ஒப்புக்கொள்ளும் எதுவாக இருந்தாலும் அதுதான். மற்றவை அனைத்தும் ஒரு தொடக்க நிலையே. நீங்கள் தற்போது முதலீட்டாளர்கள் நிதியளிக்கும் எண்களுடன் உங்கள் எண்களைச் சோதிக்க விரும்பினால், Round Funded உங்களைப் போன்ற ஒப்பந்தங்களுக்கு வாரந்தோறும் விலை நிர்ணயம் செய்பவர்களுடன் உங்களை இணைக்கிறது.

பொதுவான வருவாய் ஈட்டுவதற்கு முந்தைய மதிப்பீட்டு முறைகள் யாவை?

ஆரம்பக்கட்ட உரையாடல்களில் சில கட்டமைப்புமுறைகள் ஆதிக்கம் செலுத்துகின்றன. அவற்றில் எதுவும் துல்லியமானவை அல்ல, ஆனால் ஒவ்வொன்றும் இரு தரப்பினருக்கும் பேச்சுவார்த்தை நடத்த ஒரு பகிரப்பட்ட மொழியைக் கொடுக்கிறது. நீங்கள் அதிகம் சந்திப்பவை இங்கே:

• ஒப்பீடுகள் (comps): சமீபத்திய ஒத்த நிலை, துறை மற்றும் புவியியல் ஒப்பந்தங்களுக்கு எதிராக உங்கள் உயர்வை பெஞ்ச்மார்க் செய்யவும். மிகவும் பொதுவான தொடக்கப் புள்ளி.
• மதிப்பெண் அட்டை முறை (Scorecard method): உங்கள் பிராந்தியம் மற்றும் நிலைக்கு ஒரு சராசரி முன்-பண மதிப்பீட்டை எடுத்து, குழு, சந்தை அளவு மற்றும் தயாரிப்பு போன்ற காரணிகளுக்கு அதை மேல் அல்லது கீழ் சரிசெய்யவும்.
• பெர்க்கஸ் முறை (Berkus method): ஐந்து இடர் குறைப்பு மைல்கற்களுக்கு (யோசனை, முன்மாதிரி, குழு, உறவுகள், விற்பனை) ஒரு டாலர் மதிப்பை ஒதுக்கவும், ஒவ்வொன்றையும் ஒரு நிலையான தொகையாகக் கட்டுப்படுத்தவும்.
• வரம்பு-அடிப்படையிலான (Cap-based) (SAFE/convertible note): நீங்கள் முழு சுற்றையும் விலை நிர்ணயம் செய்வதைத் தவிர்க்கிறீர்கள், அதற்கு பதிலாக ஒரு மதிப்பீட்டு வரம்பை (valuation cap) நிர்ணயிக்கிறீர்கள், உண்மையான மதிப்பீட்டை உங்கள் அடுத்த விலை நிர்ணயிக்கப்பட்ட சுற்றுக்கு ஒத்திவைக்கிறீர்கள்.
• இடர் காரணி சுருக்கம் (Risk Factor Summation): ஒரு ஒப்பீட்டு அடிப்படையிலிருந்து தொடங்கவும், பின்னர் பன்னிரண்டு இடர் வகைகளுக்குச் சேர்க்கவும் அல்லது கழிக்கவும்.

பெரும்பாலான நிறுவனர்கள் ஒப்பீடுகள் மற்றும் SAFE வரம்பில் நிலைத்திருக்கிறார்கள், மதிப்பெண் அட்டை மற்றும் பெர்க்கஸ் ஆகியவை அந்த வரம்பு எங்கு விழுகிறது என்பதை நியாயப்படுத்தப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

ஒவ்வொரு முறையையும் எப்போது பயன்படுத்த வேண்டும்?

சரியான முறை உங்கள் நிலையைப் பொறுத்தது மற்றும் நீங்கள் எவ்வளவு ஆதாரத்தை வழங்க முடியும் என்பதைப் பொறுத்தது. உங்கள் அகங்காரத்தைப் புகழுவதை விட, உங்கள் யதார்த்தத்துடன் பொருந்தக்கூடிய ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்.

முறைகள் பரஸ்பரம் பிரத்தியேகமானவை அல்ல. ஒரு புத்திசாலி நிறுவனர் இரண்டு அல்லது மூன்று ஒன்றிணைந்து பயன்படுத்துகிறார், அதனால் ஒரு முதலீட்டாளர் ஒன்றில் பின்வாங்கும்போது, ​​உங்களுக்கு மற்றொரு ஒன்று இருக்கும், அது இன்னும் உங்கள் கோரிக்கையை ஆதரிக்கும். Round Funded's முதலீட்டாளர் வலையமைப்பு Y Combinator, Antler, Techstars, மற்றும் 500 Global இல் இருந்து நபர்களை உள்ளடக்கியுள்ளது, அதாவது நூற்றுக்கணக்கான சுற்றுகளுக்கு விலை நிர்ணயம் செய்த ஆபரேட்டர்களுக்கு எதிராக உங்கள் வடிவமைப்பை நீங்கள் சோதிக்க முடியும்.

நிலையின்படி பொதுவான வருவாய் ஈட்டுவதற்கு முந்தைய மதிப்பீடுகள் எப்படி இருக்கும்?

வரம்புகள் பிராந்தியம், துறை மற்றும் ஆண்டுக்கு பரவலாக மாறுபடும், எனவே இவற்றை வாக்குறுதிகளாகக் காட்டிலும் தோராயமான திசைதிருப்பல்களாகக் கருதுங்கள். ஒரு மீண்டும் மீண்டும் வரும் நிறுவனர் கொண்ட ஒரு அமெரிக்க AI ஸ்டார்ட்அப், வளர்ந்து வரும் சந்தையில் முதல் முறை தனி நிறுவனர் விட மிக வித்தியாசமாக இருக்கும்.

இந்த எண்கள் சந்தையுடன் நகர்கின்றன. சூடான சுழற்சிகளில் அவை அதிகமாக நீட்டிக்கப்படுகின்றன; எச்சரிக்கையானவற்றில் அவை வேகமாகச் சுருங்குகின்றன. பாடம் ஒரு எண்ணை மனப்பாடம் செய்வது அல்ல, ஆனால் உங்கள் குறிப்பிட்ட பிரிவில் உள்ள முதலீட்டாளர்கள் இன்று என்ன விலை நிர்ணயம் செய்கிறார்கள் என்பதைக் கண்டறிவதே. அந்த நுண்ணறிவு ஒரு நோக்கத்திற்காக உருவாக்கப்பட்ட நிதியளிப்பு தளம் உங்களுக்கு வழங்கும் ஒன்று.

அதிக மதிப்பீட்டு வரம்பை எது இயக்குகிறது?

அதிக வரம்பு குறைக்கப்பட்ட இடர் மற்றும் அதிகரிக்கும் FOMO உடன் வாங்கப்படுகிறது. நீங்கள் வெற்றிபெற வாய்ப்புள்ளது என்றும், ஒப்பந்தத்தை தவறவிடுவார்கள் என்றும் முதலீட்டாளர்கள் நம்பும்போது அவர்கள் அதிகமாகச் செலுத்துகிறார்கள். கீழே உள்ள கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு நெம்புகோலும் அந்த இரண்டு உணர்வுகளில் ஒன்றுடன் மீண்டும் இணைக்கப்பட்டுள்ளது.

• நிறுவனர் சாதனைப் பதிவு: முந்தைய வெளியேற்றம் அல்லது தொடர்புடைய செயல்பாட்டு அனுபவம் எதையும் விட எண்ணை அதிகமாக நகர்த்துகிறது.
• குழுவின் முழுமை: தொழில்நுட்ப மற்றும் வணிகப் பாதுகாப்புடன் கூடிய ஒரு முழுமையான நிறுவனக் குழு செயல்பாட்டை இடர் குறைக்கிறது.
• சந்தை அளவு மற்றும் நேரம்: ஒரு பெரிய, வளர்ந்து வரும் சந்தை மற்றும் தெளிவான "ஏன் இப்போது" கதை ஒரு பெரிய விளைவை நியாயப்படுத்துகிறது.
• இழுவை சமிக்ஞைகள்: காத்திருப்புப் பட்டியல்கள், நோக்கக் கடிதங்கள், வடிவமைப்பு பங்காளிகள் மற்றும் பைலட் வருவாய் அனைத்தும் கணக்கிடப்படுகின்றன, தொடர்ச்சியான வருவாய் இல்லாவிட்டாலும் கூட.
• போட்டி வெப்பம்: ஒரே சுற்றைச் சுற்றி பல முதலீட்டாளர்கள் இருப்பது ஒரு வரம்பை உயர்த்தும் வேகமான வழியாகும்.
• வலுவான கதை: சிக்கல், நுண்ணறிவு மற்றும் தயாரிப்பு ஆகியவற்றை இணைக்கும் ஒரு கூர்மையான கதை மற்ற எல்லாவற்றையும் கடினமாக தரையிறக்குகிறது.

போட்டி என்பது ஆன்மாவில் இருமுறை தோன்றுவதைக் கவனிக்கவும். பல முதலீட்டாளர்கள் உங்களை ஒரே நேரத்தில் மதிப்பிடும் ஒரு இறுக்கமான, நேரம்-வரையறுக்கப்பட்ட செயல்முறையை நடத்துவது எந்த ஸ்ப்ரெட்ஷீட்டையும் விட உங்கள் வரம்பிற்கு அதிகம் செய்கிறது. கைகளால் அந்தப் போட்டி அழுத்தத்தை உருவாக்குவது மெதுவாக இருக்கும், அதனால்தான் நிறுவனர்கள் Round Funded ஐப் பயன்படுத்தி அளவீட்டில் வெளியீட்டை இயக்குகிறார்கள் மற்றும் ஒரே சாளரத்தில் பல உரையாடல்களை நகர்த்துகிறார்கள்.

முதலீட்டாளர்களுடன் மதிப்பீடு குறித்து நீங்கள் உண்மையில் எப்படிப் பேசுகிறீர்கள்?

மதிப்பீட்டை விட, உங்கள் உயர்வுத் தொகை மற்றும் அது வாங்கும் மைல்கற்களுடன் தொடங்குங்கள். மதிப்பீடு என்பது ஒரு பேச்சுவார்த்தையின் வெளியீடு, எனவே நீங்கள் விலையைப் பற்றி விவாதிப்பதற்கு முன்பு பணம் என்ன சாதிக்கும் என்பதை நீங்கள் நிலைநிறுத்த விரும்புகிறீர்கள்.

அதை வடிவமைக்க ஒரு சுத்தமான வழி:

• கேள்வியைக் கூறுங்கள்: "நாங்கள் SAFE இல் $750K உயர்த்துகிறோம்."
• வரம்பைக் குறிப்பிடுங்கள், பின்னர் அதை நியாயப்படுத்துங்கள்: "எங்கள் பிரிவில் ஒத்த விதை ஒப்பந்தங்களின் அடிப்படையில், $7M வரம்பில்."
• அதை மைல்கற்களுடன் இணைக்கவும்: "இது எங்களுக்கு 18 மாதங்களுக்கு ஓடுபாதை மற்றும் X இன் தொடர் A பட்டியை வழங்குகிறது."

ஒரு முதலீட்டாளர் எண்ணில் தள்ளும்போது, ​​உணர்ச்சி ரீதியாக அதைத் தற்காத்துக் கொள்ளாதீர்கள். ஒப்பீடுகளைச் சுட்டிக்காட்டுங்கள், உங்கள் இழுவையைச் சுட்டிக்காட்டுங்கள், மற்றும் பிற ஆர்வமுள்ள தரப்பினரைக் குறிப்பிடுங்கள். உங்களிடம் உண்மையிலேயே போட்டிச் செயல்முறை இருந்தால், நீங்கள் அரிதாகவே வாதிட வேண்டியிருக்கும். அந்தச் செயல்முறையை ஒழுங்காக வைத்திருப்பது, யார் பதிலளித்தார்கள், யார் அமைதியாக இருந்தார்கள், யாருக்கு ஒரு தூண்டுதல் தேவை என்பதை அறிவது, Round Funded தானியங்குபடுத்துகிறது எனவே நீங்கள் முக்கிய உரையாடல்களில் கவனம் செலுத்தலாம்.

மிகவும் பொதுவான மதிப்பீட்டுத் தவறுகளை நீங்கள் எவ்வாறு தவிர்க்கலாம்?

பெரும்பாலான நிறுவனர்கள் வரம்பை அதிகமாக மேம்படுத்துவதன் மூலம் தங்களைத் தாங்களே காயப்படுத்திக் கொள்கிறார்கள். மிக அதிகமான மதிப்பீடு பின்னர் ஒரு கொடூரமான கீழ்-சுற்று இடரை உருவாக்குகிறது மற்றும் சிறந்த முதலீட்டாளர்களை இன்று பயமுறுத்துகிறது. தவிர்க்க வேண்டிய சில பொறிகள்:

• மிக அதிகமாக நிலைநிறுத்துதல்: யாரும் வளர முடியாத ஒரு வரம்பு உங்கள் அடுத்த சுற்றை அது தொடங்குவதற்கு முன்பே கொல்லும்.
• ஒரு முதலீட்டாளருடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துதல்: மாற்று வழிகள் இல்லாமல், உங்களுக்குச் செல்வாக்கு இல்லை, அதை நீங்கள் அறிவீர்கள்.
• நீர்த்துப் போன கணக்கீட்டைப் புறக்கணித்தல்: இந்தச் சுற்றின் தலைப்பு எண்ணுக்குப் பதிலாக, வெளியேற்றத்தில் உடைமையைப் மேம்படுத்தவும்.
• ஒரு சுற்றை மிக விரைவாக விலை நிர்ணயம் செய்தல்: உங்களிடம் மிகக் குறைந்த தரவு இருக்கும்போது, ​​வரம்புடன் கூடிய SAFE பெரும்பாலும் விலை நிர்ணயிக்கப்பட்ட சுற்றை விட சிறந்தது.
• மிகக் குறைவான முதலீட்டாளர்களுடன் பேசுதல்: ஒரு மெல்லிய செயல்முறை சந்தையைப் பற்றிய ஒரு மெல்லிய பார்வையை உங்களுக்குக் கொடுக்கிறது.

அந்த கடைசி புள்ளிதான் பெரும்பாலான உயர்வுகளை அமைதியாகத் தோல்வியடையச் செய்கிறது. ஐந்து உரையாடல்களிலிருந்து உங்களால் சந்தையைப் படிக்க முடியாது, மேலும் ஐம்பது முதலீட்டாளர்களைக் கண்டுபிடித்து, அவர்களுக்கு எழுதி, பின்தொடர்வது, நீங்கள் கட்டியெழுப்ப செலவிட வேண்டிய வாரங்களை எரித்துவிடும். கைகளால் வாரங்கள் எடுக்கும் வேலை, நீங்கள் ஒரு தளம் வெளியீட்டை இயக்க அனுமதிக்கும்போது ஒரு மதிய நேரத்தில் எடுக்கும்.

அடிக்கடி கேட்கப்படும் கேள்விகள்

பூஜ்ஜிய வருவாய் கொண்ட ஒரு ஸ்டார்ட்அப் அதிக மதிப்பீட்டைக் கொண்டிருக்க முடியுமா?

ஆம். வருவாய் ஈட்டுவதற்கு முந்தைய மதிப்பீடுகள் வருமானத்திற்குப் பதிலாக குழு, சந்தை அளவு மற்றும் இழுவை சமிக்ஞைகளால் இயக்கப்படுகின்றன. ஒரு சூடான பிரிவில் ஒரு மீண்டும் வரும் நிறுவனர் ஒரு யோசனையில் மட்டும் ஒரு வலுவான வரம்பை கோர முடியும். இந்த எண் தற்போதைய நிதிநிலைகளை விட, எதிர்கால ஆற்றல் மற்றும் போட்டித் தேவையைக் குறிக்கிறது.

SAFE இல் மதிப்பீட்டு வரம்பு என்றால் என்ன?

மதிப்பீட்டு வரம்பு என்பது உங்கள் SAFE அடுத்த விலை நிர்ணயிக்கப்பட்ட சுற்றில் ஈக்விட்டியாக மாறும் அதிகபட்ச மதிப்பீடு ஆகும். உங்கள் நிறுவனம் வளர்ந்தால் அவர்களுக்கு ஒரு சிறந்த விலையைக் கொடுப்பதன் மூலம் ஆரம்ப முதலீட்டாளர்கள் இடரை எடுப்பதற்கு வெகுமதி அளிக்கிறது. வரம்புகள் சுற்றை முறையாக விலை நிர்ணயம் செய்யாமல் விரைவாக உயர்த்த உங்களை அனுமதிக்கின்றன. Round Funded வரம்பு-அடிப்படையிலான சுற்றுகளுக்கு நிதியளிக்கும் முதலீட்டாளர்களுடன் உங்களை இணைக்கிறது.

உங்கள் வரம்பை நிர்ணயிக்கும் முன் நான் எத்தனை முதலீட்டாளர்களிடம் பேச வேண்டும்?

ஒரு சிலரிடம் பேசுவதை விட, டஜன் கணக்கானவர்களிடம் செல்வதை நோக்கமாகக் கொள்ளுங்கள். ஒரு பரந்த புனல் உங்களுக்கு உங்கள் போன்ற ஒப்பந்தங்களைச் சந்தை விலை நிர்ணயிக்கும் உண்மையான வரம்பைக் காட்டுகிறது மற்றும் உங்கள் வரம்பை உயர்த்தும் போட்டி அழுத்தத்தை உருவாக்குகிறது. அத்தனை உரையாடல்களையும் கைமுறையாக நடத்துவது சோர்வாக இருக்கும், எனவே பல நிறுவனர்கள் Round Funded ஐப் பயன்படுத்துகிறார்கள் 10,000+ செயலில் உள்ள முதலீட்டாளர்களின் சரிபார்க்கப்பட்ட தொகுப்பை ஒரே நேரத்தில் அடைய.

நான் ஒப்பீடுகள் அல்லது மதிப்பெண் அட்டை முறையைப் பயன்படுத்த வேண்டுமா?

இரண்டையும் பயன்படுத்தவும். ஒப்பீடுகள் உங்கள் போன்ற ஒப்பந்தங்களுக்கு சந்தை என்ன விலை நிர்ணயம் செய்கிறது என்பதைக் கூறுகின்றன, மேலும் மதிப்பெண் அட்டை முறை அந்த வரம்பிற்குள் நீங்கள் எங்கு பொருந்துகிறீர்கள் என்பதை வாதிட உதவுகிறது. முதலீட்டாளர்கள் நீங்கள் ஒப்பீடுகளை நிலைநிறுத்துவார்கள் என்று எதிர்பார்க்கிறார்கள், பின்னர் குழு வலிமை, சந்தை அளவு மற்றும் இழுவை மூலம் சரிசெய்தல்களை நியாயப்படுத்துவார்கள்.

முதலீட்டாளர்கள் பின்வாங்கும்போது எனது மதிப்பீட்டை நான் எவ்வாறு நியாயப்படுத்துவது?

உணர்ச்சிக்கு பதிலாக ஆதாரங்களைக் குறிப்பிடுங்கள். சமீபத்திய ஒப்பீட்டு ஒப்பந்தங்களைக் குறிப்பிடுங்கள், உங்கள் இழுவை சமிக்ஞைகளைக் காட்டுங்கள், மற்றும் பிற ஆர்வமுள்ள முதலீட்டாளர்களைக் குறிப்பிடுங்கள். வலுவான நியாயப்படுத்தல் என்பது ஒரு உண்மையான போட்டிச் செயல்முறையாகும், அங்கு பல தரப்பினர் ஒரே நேரத்தில் உங்களை மதிப்பிடுகிறார்கள், இது விவாதத்தை பெரும்பாலும் நீக்குகிறது.

நிறுவனருக்கு அதிக மதிப்பீடு எப்போதும் சிறந்ததா?

இல்லை. ஒரு ஊதப்பட்ட வரம்பு உங்கள் அடுத்த சுற்றுக்கு பட்டியை உயர்த்துகிறது மற்றும் நீங்கள் அதைத் தவறவிட்டால் கீழ்-சுற்று இடரை அதிகரிக்கிறது. புத்திசாலித்தனமான குறிக்கோள் சரியான மதிப்பீடு: நீர்த்துப் போனதைக் குறைக்க போதுமானது, அதே நேரத்தில் உங்கள் தொடர் A மைல்கற்களுக்கு எட்டக்கூடியதாக இருப்பது. இன்றைய தலைப்பு எண்ணுக்குப் பதிலாக, வெளியேற்றத்தில் உள்ள உடைமையைப் மேம்படுத்தவும்.

வருவாய் ஈட்டுவதற்கு முந்தைய மதிப்பீடு ஒரு பரந்த, போட்டி, நன்கு ஒழுங்கமைக்கப்பட்ட செயல்முறையை நடத்தும் நிறுவனர்களுக்கு வெகுமதி அளிக்கிறது. எண் சந்தையால் அமைக்கப்படுகிறது, எனவே சந்தை தெளிவாகப் பேச போதுமான சரியான நபர்களுக்கு உங்களை முன்வைப்பதே உங்கள் வேலை. அதைச் செய்யுங்கள், வரம்பு தன்னால் பார்த்துக்கொள்ளும்.

Round Funded இல் உயர்த்தத் தொடங்குங்கள் →

தன்னாட்சி முறையில் உயர்த்துங்கள் - நீங்கள் கேள்வியைக் எழுதுகிறீர்கள், Round Funded மீதமுள்ளதைச் செய்கிறது.