วิธีรับการแนะนำตัวที่น่าประทับใจแก่นักลงทุน

บทนำที่อบอุ่นก็คือเมื่อนักลงทุนที่คุณไว้ใจเป็นคนแนะนำคุณให้รู้จัก ซึ่งจะย้ายอีเมลของคุณจากกอง "เพิกเฉย" ไปยังกอง "ตอบกลับวันนี้" และการเปลี่ยนแปลงเพียงอย่างเดียวนี้ก็สามารถเปลี่ยนการระดมทุนทั้งหมดของคุณได้

นักลงทุนได้รับคำเสนอการติดต่อแบบเย็นชาหลายร้อยฉบับต่อเดือน ส่วนใหญ่ไม่เคยถูกเปิดอ่าน การแนะนำแบบอบอุ่นจะช่วยข้ามคิวเพราะความไว้วางใจนั้นมาจากบุคคลที่นักลงทุนเคารพนับถือ ปัญหานั้นตรงไปตรงมา: หากคุณไม่รู้จักคนที่เหมาะสม การแนะนำแบบอบอุ่นจะรู้สึกเป็นไปไม่ได้ที่จะได้รับ คู่มือนี้จะแก้ไขปัญหานั้น คุณจะได้เรียนรู้ว่าใครสามารถแนะนำคุณได้จริงๆ วิธีการขออย่างถูกต้อง วิธีสร้างเครือข่ายการอ้างอิงตั้งแต่เริ่มต้น และสิ่งที่ควรทำเมื่อคุณไม่มีการเชื่อมต่อเลย เพื่อให้การติดต่อแบบเย็นชาของคุณยังคงได้รับความสนใจ

การแนะนำแบบอบอุ่นคืออะไร และทำไมมันถึงสำคัญมาก?

การแนะนำแบบอบอุ่นคือเมื่อบุคคลที่สามที่ไว้ใจได้เชื่อมโยงคุณกับนักลงทุนโดยการรับรองคุณ มันได้ผลเพราะนักลงทุนให้เงินแก่ผู้คน และความไว้วางใจคือทางลัดสู่ความเชื่อ

เมื่อผู้ก่อตั้งหรือผู้ปฏิบัติงานที่เคารพนับถือส่งต่อข้อเสนอของคุณ นักลงทุนจะอ่านมันแตกต่างออกไป พวกเขาจะสันนิษฐานว่าคุณได้รับการคัดกรองเบื้องต้นแล้ว เกณฑ์สำหรับการตอบกลับจะลดลง เกณฑ์สำหรับการประชุมครั้งแรกก็จะลดลงไปด้วย

นี่คือส่วนที่ตรงไปตรงมาที่สุดที่คู่มือส่วนใหญ่ข้ามไป: การแนะนำแบบอบอุ่นนั้นยอดเยี่ยม แต่ไม่สามารถขยายขนาดได้ คุณอาจได้รับคำแนะนำที่มีคุณภาพห้าหรือสิบรายการจากเครือข่ายของคุณ การระดมทุนรอบเบื้องต้นที่แท้จริงอาจต้องการการสนทนา 60 ถึง 100 ครั้งเพื่อปิด ดังนั้น การแนะนำแบบอบอุ่นจึงเป็นขั้นตอนแรก ไม่ใช่แผนทั้งหมด ผู้ก่อตั้งที่ปิดดีลได้อย่างรวดเร็วจะจับคู่คำแนะนำที่ดีที่สุดของพวกเขากับการติดต่อโดยตรงกับนักลงทุนที่เหมาะสม และเครื่องมืออย่าง Round Funded ก็มีขึ้นเพื่อจัดการครึ่งหลังนั้นในปริมาณมาก

ใครสามารถแนะนำคุณให้กับนักลงทุนได้จริงๆ?

ผู้แนะนำที่ดีที่สุดคือคนที่นักลงทุนไว้ใจและตอบกลับอยู่แล้ว จัดอันดับผู้เชื่อมโยงที่มีศักยภาพของคุณตามน้ำหนักของคำพูดของพวกเขา

ไม่ใช่ทุกคำแนะนำจะเท่ากัน การกระตุ้นจากผู้ก่อตั้งในพอร์ตโฟลิโอที่นักลงทุนเพิ่งทำเงินได้นั้นดีกว่าข้อความ LinkedIn แบบเย็นชาจากคนแปลกหน้าถึงสิบเท่า แผนที่เครือข่ายของคุณตามความแข็งแกร่งก่อนที่คุณจะขออะไรจากใคร

เริ่มต้นด้วยคอลัมน์ที่แข็งแกร่งที่สุดที่คุณสามารถเข้าถึงได้ การแนะนำจากผู้ก่อตั้งในพอร์ตโฟลิโอหนึ่งรายมักจะดีกว่าข้อความเย็นชาถึงยี่สิบฉบับ

คุณจะเขียนอีเมลแนะนำที่สามารถส่งต่อได้อย่างไร?

เขียนคำขอแนะนำเป็นอีเมลสองฉบับในฉบับเดียว: ข้อความสั้นๆ ถึงผู้เชื่อมโยงของคุณ บวกกับข้อความที่จะส่งต่อที่พร้อมใช้งาน ซึ่งพวกเขาสามารถส่งได้โดยไม่ต้องแก้ไข ทำให้งานของพวกเขาง่ายเหมือนคัดลอกและวาง

ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ก่อตั้งทำคือการขอคำแนะนำ แล้วปล่อยให้ผู้เชื่อมโยงทำงานทั้งหมด อย่าทำเช่นนั้น ให้พวกเขามีข้อความที่กระชับและพร้อมส่งต่อ เพื่อให้พวกเขาทำได้เพียงแค่คลิกส่งต่อ

นี่คือโครงสร้าง ก่อนอื่น ข้อความสั้นๆ ถึงผู้เชื่อมโยงของคุณ:

สวัสดี Sarah - หวังว่าพนักงานใหม่จะเข้าที่แล้วนะ ขอสอบถามด่วน: ฉันกำลังระดมทุนรอบเบื้องต้น $1.5 ล้านสำหรับ Acme และฉันคิดว่า Maria ที่ Vertex น่าจะเหมาะสมมาก เพราะเธอสนับสนุนโครงสร้างพื้นฐาน B2B ระยะเริ่มต้น คุณจะยินดีแนะนำเราให้รู้จักไหม? ฉันได้เขียนข้อความที่จะส่งต่อไว้ด้านล่างเพื่อให้คุณคลิกครั้งเดียว ไม่มีปัญหาเลยถ้าตอนนี้ไม่สะดวก

จากนั้น ส่วนที่ส่งต่อได้ ซึ่งแยกไว้อย่างชัดเจน:

ข้อความสำหรับส่งต่อ:

Maria - ฉันอยากจะแนะนำให้คุณรู้จัก Alex ผู้ก่อตั้ง Acme Acme ช่วยให้ทีมโลจิสติกส์ลดข้อผิดพลาดใบแจ้งหนี้ได้ 80% ด้วยการกระทบยอดอัตโนมัติ พวกเขามีรายได้ต่อเดือน $40K เพิ่มขึ้น 20% ต่อเดือน และกำลังระดมทุนรอบเบื้องต้น $1.5 ล้าน ฉันคิดว่านี่อยู่ในขอบเขตของคุณพอดี ฉันจะปล่อยให้ Alex จัดการต่อจากนี้

สังเกตว่าข้อความนี้ทำอะไรในสี่ประโยค: ระบุชื่อผู้ก่อตั้ง บอกว่าบริษัททำอะไรด้วยภาษาที่เข้าใจง่าย ใส่ตัวเลขการเติบโตจริงหนึ่งหรือสองตัว และระบุคำขอ ไม่มีเนื้อหาที่ไม่จำเป็น ผู้เชื่อมโยงของคุณจะส่งต่อ Maria จะตอบกลับในเธรด และคุณก็พร้อม

เก็บข้อความไว้ไม่เกิน 90 คำ หากผู้เชื่อมโยงต้องตัดแต่ง แสดงว่าคุณแพ้แล้ว

คุณควรทำอะไรก่อนที่จะขอคำแนะนำใดๆ?

เตรียมเอกสารของคุณให้พร้อมก่อน เพราะคำแนะนำแบบอบอุ่นให้กับผู้ก่อตั้งที่ไม่เตรียมตัวจะทำให้การเชื่อมต่อที่ให้มานั้นไหม้เกรียม มีข้อเสนอ, เด็ค, และห้องข้อมูลของคุณพร้อมก่อนที่จะขอ

เมื่อมีคนรับรองคุณ ชื่อเสียงของพวกเขาก็ตกอยู่ในความเสี่ยง หากนักลงทุนพบคุณและคุณทำคำถามพื้นฐานพลาด หรือไม่สามารถแบ่งปันข้อมูลทางการเงินได้ ผู้แนะนำของคุณก็จะดูไม่ดี พวกเขาจะไม่แนะนำคุณอีก ดังนั้นให้เตรียมตัวก่อนที่จะขอ

เตรียมสิ่งเหล่านี้ให้พร้อม:

• ข้อเสนอหนึ่งย่อหน้า ที่คุณท่องได้เหมือนนอนหลับ
• ข้อความสำหรับส่งต่อ (ข้อความข้างต้น)
• เด็ค 10 ถึง 12 สไลด์ ไม่เกินนั้น
• ห้องข้อมูล ที่มีเมตริก, แคปเทเบิล, และข้อมูลทางการเงินของคุณ เพื่อให้คุณสามารถให้สิทธิ์เข้าถึงได้ทันทีที่นักลงทุนร้องขอ

สิ่งสุดท้ายนี้มักจะทำให้คนสับสน ผู้ก่อตั้งรีบเร่งรวบรวมห้องข้อมูลระหว่างการระดมทุนและเสียเวลาไปหนึ่งสัปดาห์ แพลตฟอร์มอย่าง Round Funded สร้างห้องข้อมูลให้คุณเป็นส่วนหนึ่งของเวิร์กโฟลว์ ดังนั้นเมื่อนักลงทุนที่สนใจพูดว่า "ส่งตัวเลขมาให้ฉัน" คุณจะส่งได้ในไม่กี่วินาที ไม่ใช่หลายวัน

คุณจะสร้างเครือข่ายการแนะนำตั้งแต่เริ่มต้นได้อย่างไร?

สร้างเครือข่ายของคุณในแบบเดียวกับที่คุณสร้างไปป์ไลน์การขาย: ให้คุณค่าก่อน คงความโดดเด่น และขอภายหลัง ความสัมพันธ์จะทบต้น ดังนั้นให้เริ่มต้นล่วงหน้าหลายเดือนก่อนที่คุณจะระดมทุนถ้าเป็นไปได้

คุณไม่สามารถสร้างเครือข่ายการแนะนำขึ้นมาได้ในสัปดาห์ที่คุณตัดสินใจระดมทุน แต่คุณสามารถสร้างมันได้เร็วกว่าที่คุณคิดด้วยการดำเนินการอย่างจงใจไม่กี่อย่าง

• ช่วยเหลือผู้ก่อตั้งคนอื่นๆ อย่างเปิดเผย ตอบคำถามในชุมชนผู้ก่อตั้ง แนะนำผู้คนให้รู้จักกัน แบ่งปันสิ่งที่ได้ผล การแลกเปลี่ยนคือกลไกของเกมทั้งหมดนี้
• เข้าร่วมโปรแกรม โปรแกรมเร่งการเติบโตอย่าง Y Combinator, Antler, Techstars, และ 500 Global มีขึ้นบางส่วนเพื่อสร้างการแนะนำ เครือข่ายของพวกเขาสร้างขึ้นมาเพื่อสิ่งนี้
• ลงทุนแบบเทวดาเล็กๆ น้อยๆ ถ้าทำได้ แม้แต่เช็ค $1K ในรอบของเพื่อนก็ทำให้คุณอยู่ในกลุ่มแชทนักลงทุนและ SPVs
• เขียนหรือโพสต์อย่างสม่ำเสมอ ผู้ก่อตั้งและนักลงทุนสังเกตเห็นคนที่แบ่งปันมุมมองที่เฉียบแหลมเกี่ยวกับวงการของพวกเขา การแนะนำแบบขาเข้าจะมาพร้อมกับความโดดเด่น
• ติดต่อเพื่อนร่วมงานเก่า วิศวกรที่คุณเคยทำงานด้วยเมื่อห้าปีก่อน ตอนนี้อาจอยู่ที่สตาร์ทอัพที่นักลงทุนของพวกเขาเหมาะกับคุณ

ปัญหาคือจังหวะเวลา แม้แต่เครือข่ายที่แข็งแกร่งก็ยังสร้างคำแนะนำที่มีประโยชน์ได้จำกัด และต้องใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการติดตาม นั่นคือช่องว่างที่ Round Funded ปิด - การเข้าถึงนักลงทุนที่เหมาะสมโดยตรงในขณะที่การแนะนำแบบอบอุ่นของคุณกำลังค่อยๆ ก่อตัว

คุณจะทำอย่างไรเมื่อคุณไม่มีเครือข่ายเลย?

ทำการติดต่อแบบเย็นชา แต่ให้ทำแบบอบอุ่น ค้นคว้านักลงทุนแต่ละราย ปรับแต่งประโยคแรก และติดต่อพวกเขาผ่านช่องทางที่พวกเขาอ่านจริงๆ การติดต่อแบบเย็นชาที่ทำอย่างถูกต้องจะดีกว่าการแนะนำแบบอบอุ่นที่แย่

ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ที่ระดมทุนรอบแรกไม่มีเครือข่าย นั่นเป็นเรื่องปกติ และไม่ใช่โทษประหาร การติดต่อแบบเย็นชาได้สนับสนุนบริษัทหลายพันแห่ง เคล็ดลับคือการทำให้อีเมลแบบเย็นชารู้สึกเหมือนเขียนมาเพื่อคนคนเดียว เพราะมันเป็นอย่างนั้นจริงๆ

อีเมลแบบเย็นชาที่ได้รับความสนใจจะทำ 5 สิ่ง:

1. ระบุเหตุผลที่แท้จริงที่คุณเลือกพวกเขา "คุณเป็นผู้นำรอบเบื้องต้นใน CompanyX ซึ่งอยู่ติดกับสิ่งที่เราทำ"
2. บอกว่าคุณทำอะไรในประโยคเดียวที่เข้าใจง่าย ไม่มีศัพท์เฉพาะ
3. ใส่ข้อมูลการเติบโตที่น่าเชื่อถือหนึ่งอย่าง รายได้, การเติบโต, ลูกค้ารายสำคัญ, จำนวนผู้รอ
4. ขออย่างชัดเจนและเล็กน้อย "เปิดรับการโทร 15 นาทีสัปดาห์หน้าไหม?"
5. สั้น ไม่เกินห้าประโยค

อย่างไรก็ตาม นี่คือปัญหาทางคณิตศาสตร์ การทำวิจัยและการปรับแต่งด้วยตนเองสำหรับนักลงทุน 80 ราย จากนั้นติดตามว่าใครตอบกลับ แล้วตามผู้นิ่งๆ นั้น จะใช้เวลาทั้งสัปดาห์ของคุณและสติเกือบทั้งหมด นี่คืองานที่หนักหนาสาหัสที่ Round Funded ทำให้เป็นอัตโนมัติ: มันค้นหานักลงทุนที่ลงทุนในระยะของคุณ เขียนข้อเสนอที่ปรับแต่งสำหรับแต่ละราย ส่งการติดต่อ ติดตามการตอบกลับ และติดตามการติดตามผล งานที่ใช้เวลาหลายสัปดาห์ด้วยมือจะเสร็จในบ่ายวันเดียว

Round Funded ช่วยได้อย่างไรเมื่อการแนะนำแบบอบอุ่นหมดลง?

Round Funded ให้การเข้าถึงนักลงทุนที่ผ่านการตรวจสอบแล้วกว่า 10,000 รายโดยตรงและเป็นส่วนตัว เพื่อให้คุณหยุดพึ่งพากับว่าบุคคลที่เหมาะสมบังเอิญรู้จักบุคคลที่เหมาะสมหรือไม่

คุณส่งสตาร์ทอัพของคุณเพียงครั้งเดียว แพลตฟอร์มจะจับคู่คุณกับนักลงทุนที่ลงทุนในระยะและภาคส่วนเฉพาะของคุณ โดยดึงมาจากเครือข่ายที่รวมถึงบุคคลจาก Y Combinator, Antler, Techstars และ 500 Global จากนั้นมันจะทำงานส่วนที่ผู้ก่อตั้งกลัว:

• ค้นหานักลงทุนที่เหมาะสม แทนที่คุณจะขูดรายชื่อเป็นวันๆ
• เขียนอีเมลข้อเสนอที่ปรับแต่งเอง สำหรับแต่ละการจับคู่ ไม่ใช่การส่งแบบทั่วไป
• ส่งการติดต่อและติดตามทุกการตอบกลับ ในที่เดียว
• ติดตามการติดตามผล เพื่อไม่ให้ลูกค้าเป้าหมายแบบอบอุ่นกลายเป็นเย็นชาจากการถูกละเลย
• สร้างห้องข้อมูลของคุณ เพื่อให้คุณพร้อมทันทีที่มีคนร้องขอ

การแนะนำแบบอบอุ่นจะเป็นมาตรฐานทองคำเสมอสำหรับนักลงทุนจำนวนน้อยที่คุณสามารถเข้าถึงได้ด้วยวิธีนั้น สำหรับคนอื่นๆ การติดต่อโดยตรงในปริมาณมากคือวิธีที่คุณจะเติมเต็มไปป์ไลน์ที่เหลือของคุณ ดูว่าผู้ก่อตั้งกำลังดำเนินการระดมทุนบน Round Funded และเปลี่ยนการทำงานที่กินเวลานานหลายเดือนให้เป็นการวิ่งระยะสั้นที่เน้น

คำถามที่พบบ่อย

ฉันต้องการการแนะนำแบบอบอุ่นกี่ครั้งเพื่อระดมทุนรอบเบื้องต้น?

ไม่มีตัวเลขที่แน่นอน แต่การระดมทุนรอบเบื้องต้นทั่วไปต้องการการสนทนากับนักลงทุน 50 ถึง 100 ครั้งเพื่อปิดเช็คสองสามใบ โดยปกติแล้ว การแนะนำแบบอบอุ่นจะจัดหาเพียงส่วนเล็กๆ ของจำนวนนั้น นั่นคือเหตุผลว่าทำไมผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่จึงจับคู่กับการติดต่อโดยตรงผ่านแพลตฟอร์มอย่าง Round Funded

อีเมลแบบเย็นแย่กว่าการแนะนำแบบอบอุ่นหรือไม่?

อีเมลแบบเย็นที่ดีจะดีกว่าการแนะนำแบบอบอุ่นที่ขี้เกียจ การปรับแต่ง, เหตุผลที่ชัดเจนในการเลือกนักลงทุน, และข้อมูลการเติบโตจริงหนึ่งอย่างสามารถได้รับคำตอบด้วยตนเอง การแนะนำแบบอบอุ่นช่วยได้ แต่ข้อความแบบเย็นที่เฉียบคมและผ่านการวิจัยยังคงแปลงได้ดีอย่างน่าประหลาดใจ

อะไรทำให้คำขอแนะนำง่ายต่อการตอบตกลง?

ทำให้ง่ายเหมือนคลิกครั้งเดียว ส่งข้อความสั้นๆ พร้อมกับข้อความที่จะส่งต่อที่พร้อมใช้งาน ซึ่งระบุชื่อคุณ บอกว่าคุณทำอะไร รวมถึงตัวเลขการเติบโต และระบุคำขอ หากพวกเขาต้องเขียนอะไรด้วยตนเอง อัตราการตอบตกลงของคุณจะลดลงอย่างรวดเร็ว

ฉันจะหานักลงทุนที่ลงทุนในระยะของฉันได้อย่างไร?

จับคู่ตามระยะ, ภาคส่วน, และขนาดเช็คก่อนที่คุณจะติดต่อ การทำเช่นนี้ด้วยมือหมายถึงการวิจัยหลายชั่วโมงต่อนักลงทุน Round Funded จัดการการจับคู่โดยอัตโนมัติ โดยจับคู่คุณกับนักลงทุนที่สนับสนุนบริษัทในระยะของคุณเท่านั้น เพื่อให้คุณข้ามการคาดเดาไปได้เลย

ฉันควรเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนเมื่อใด?

ในอุดมคติคือหลายเดือนก่อนที่คุณจะระดมทุน เครือข่ายจะทบต้น ดังนั้น ยิ่งคุณให้คุณค่า, คงความโดดเด่น, และช่วยเหลือผู้ก่อตั้งคนอื่นๆ ได้เร็วเท่าไหร่ คำขอของคุณก็จะยิ่งได้รับความสนใจมากขึ้นเท่านั้น หากคุณกำลังระดมทุนอยู่แล้วและไม่มีเครือข่าย ให้เน้นที่การติดต่อโดยตรงที่เป็นส่วนตัวแทนที่จะรอ

ฉันควรเตรียมอะไรบ้างก่อนที่จะขอคำแนะนำ?

ข้อเสนอหนึ่งย่อหน้า, ข้อความสำหรับส่งต่อ, เด็ค 10 ถึง 12 สไลด์ที่กระชับ, และห้องข้อมูลพร้อมเมตริกและแคปเทเบิลของคุณ การแนะนำแบบอบอุ่นให้กับผู้ก่อตั้งที่ไม่เตรียมตัวจะทำให้เสียความโปรดปรานและการเชื่อมต่อ ดังนั้นให้เตรียมทุกอย่างให้พร้อมก่อนที่จะขอใคร

เริ่มระดมทุนบน Round Funded →

งานที่ใช้เวลาหลายสัปดาห์ด้วยมือจะเสร็จในบ่ายวันเดียว