สร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนก่อนที่คุณจะระดมทุน

ผู้ก่อตั้งที่ปิดดีลได้เร็ว ไม่ใช่คนที่นำเสนอได้ดีที่สุด แต่เป็นคนที่นักลงทุนรู้จักอยู่แล้ว เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาเปิดระดมทุน งานครึ่งหนึ่งก็เสร็จสิ้นแล้ว เพราะความสัมพันธ์ถูกสร้างขึ้นมาหลายเดือนก่อนที่ใครจะเซ็นเอกสารใดๆ

ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ทำผิดวิธี พวกเขารอจนบัญชีธนาคารดูน่ากลัว จากนั้นก็เริ่มส่งอีเมลหาสคนที่ไม่รู้จักเพื่อขอเงิน การติดต่อคนที่ไม่รู้จักในช่วงที่เงินขาดแคลน เป็นการระดมทุนที่ยากที่สุด วิธีแก้ไขนั้นพูดง่ายแต่ทำยาก: เริ่มสร้างความสัมพันธ์ก่อนที่คุณจะต้องการเงิน

เหตุใดการสร้างความสัมพันธ์ตั้งแต่เนิ่นๆ จึงดีกว่าการนำเสนอแบบไม่คุ้นเคย

นักลงทุนให้เงินกับคนที่พวกเขาไว้ใจ และความไว้วางใจต้องใช้เวลา เมื่อคุณติดต่อหา นักลงทุนเป็นครั้งแรกและขอเงินในคราวเดียวกัน คุณจะข้ามทุกขั้นตอนที่สร้างความมั่นใจ คุณจะกลายเป็นเพียงธุรกรรมแทนที่จะเป็นบุคคลที่พวกเขาเฝ้าดูการดำเนินการ

ลองคิดดูว่าดีลที่ดีที่สุดเกิดขึ้นจริงได้อย่างไร นักลงทุนพบกับผู้ก่อตั้งตั้งแต่เนิ่นๆ เห็นพวกเขาเปิดตัวฟีเจอร์ใหม่ๆ เห็นตัวชี้วัดเพิ่มขึ้นในช่วงไม่กี่เดือน จากนั้นก็ได้รับอีเมลที่ว่า "เรากำลังระดมทุน" ณ เวลานั้น นักลงทุนได้ทำการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะในใจของพวกเขาแล้ว พวกเขาไม่ได้ตัดสินใจว่าจะเชื่อคุณหรือไม่ พวกเขากำลังตัดสินใจว่าจะโอนเงินเท่าใด

ความสัมพันธ์ในระยะแรกยังเปลี่ยนอำนาจต่อรองของคุณอีกด้วย นักลงทุนที่คุ้นเคยซึ่งติดตามความคืบหน้าของคุณ จะแข่งขันเพื่อดีล ในขณะที่นักลงทุนที่ไม่คุ้นเคยที่คุณเพิ่งพบเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว จะต่อรองกับคุณ เมื่อคุณ สร้างรายชื่อนักลงทุนที่พร้อมก่อนการระดมทุน คุณจะเข้าสู่รอบการระดมทุนด้วยทางเลือกมากมายแทนที่จะเป็นเพียงความหวัง

• ความไว้วางใจทบต้น ทุกการอัปเดตที่นักลงทุนอ่าน ทำให้การอัปเดตครั้งต่อไปมีความสำคัญยิ่งขึ้น
• การตรวจสอบวิเคราะห์สถานะเกิดขึ้นล่วงหน้า นักลงทุนที่คุ้นเคยตัดสินใจได้เร็วขึ้นเพราะพวกเขารู้เรื่องราวอยู่แล้ว
• คุณกำหนดเงื่อนไข การเรียกร้องจากคนที่ชอบคุณอยู่แล้ว ดีกว่าการขอร้องจากคนที่ไม่ได้ชอบ

เมื่อใดที่คุณควรเริ่มพูดคุยกับนักลงทุน?

คำตอบที่ตรงไปตรงมา: ประมาณหกถึงสิบสองเดือนก่อนที่คุณจะวางแผนเปิดระดมทุน รู้สึกเร็วเพราะมันเป็นเช่นนั้น จุดประสงค์คือเพื่อให้เป็นชื่อที่คุ้นเคยเมื่อเปิดระดมทุน ไม่ใช่เรื่องน่าประหลาดใจในกล่องขาเข้า

คุณไม่จำเป็นต้องมีเด็คหรือการประเมินมูลค่าเพื่อเริ่มต้น คุณต้องการประโยคที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังสร้าง และเหตุผลที่นักลงทุนควรสนใจ การสนทนาตั้งแต่เนิ่นๆ ไม่ใช่การนำเสนอ แต่เป็นการแนะนำตัวเพื่อปักธง เพื่อเมื่อคุณระดมทุน นักลงทุนจะจำคุณได้และเปิดอีเมลของคุณ

แบบทดสอบที่เป็นประโยชน์: หากคุณจะติดต่อ นักลงทุนก็ต่อเมื่อคุณต้องการเงิน แสดงว่าคุณเริ่มต้นช้าเกินไป แนวคิดทั้งหมดคือการอยู่ในวงโคจรของพวกเขานานก่อนที่จะขอ หากคุณเหลือเวลาอีกไม่กี่เดือนและยังไม่มีรายชื่อ เริ่มวางแผนนักลงทุนที่เหมาะสมกับระยะของคุณตอนนี้ เพื่อให้คุณมีเวลาทำให้พวกเขาคุ้นเคย

คู่มือ "ระดมทุนก่อนระดมทุน"

แนวทาง "ระดมทุนก่อนระดมทุน" ปฏิบัติกับการระดมทุนเสมือนการรณรงค์ที่เริ่มต้นหลายเดือนก่อนการเปิดตัวอย่างเป็นทางการ คุณใช้ช่วงเวลานำในการสร้างรายชื่อ เปิดการสนทนา และป้อนความคืบหน้าให้กับนักลงทุน เพื่อให้การระดมทุนจริงสั้นและมีการแข่งขันสูง

นี่คือลำดับที่ได้ผลสำหรับผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่:

1. สร้างรายชื่อเป้าหมาย ค้นหา นักลงทุน ที่ให้เงินทุนสำหรับระยะทาง ภาคส่วน และขนาดเช็คของคุณ ผู้เชี่ยวชาญทั่วไปที่เขียนเช็ค Pre-seed มีค่ามากกว่ากองทุนที่มีชื่อเสียงที่ทำเฉพาะ Series B เท่านั้น
2. ติดต่อครั้งแรกโดยไม่มีการขอ อีเมลแนะนำสั้นๆ หรือการพบปะแบบรวดเร็ว คุณกำลังปักธง ไม่ใช่ปิดดีล
3. ส่งการอัปเดตเป็นประจำ นี่คือกลไก บันทึกรายเดือนหรือรายไตรมาสที่แสดงให้เห็นถึงโมเมนตัม ช่วยให้คุณอยู่ในความทรงจำ
4. สังเกตว่าใครตอบรับ นักลงทุนบางรายตอบกลับ ถามคำถาม เสนอการแนะนำ นั่นคือนักลงทุนที่คุณมีแนวโน้มจะปิดดีลได้
5. เปิดระดมทุนให้กับชื่อที่คุ้นเคยก่อน เมื่อคุณระดมทุน ผู้ที่ติดตามคุณมาหลายเดือนจะดำเนินการได้เร็วที่สุด

งานที่หนักในขั้นตอนที่หนึ่งและสาม คือจุดที่ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ติดขัด การค้นหา นักลงทุน ที่เหมาะสม การเขียนบันทึกที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล การส่งการติดต่อ และการติดตามว่าใครตอบกลับ ต้องใช้เวลาหลายสัปดาห์ด้วยมือ เครื่องมืออย่าง Round Funded ทำให้งานนั้นเสร็จสิ้นในบ่ายวันเดียว โดยจับคู่คุณกับ นักลงทุน ที่ได้รับการตรวจสอบแล้วซึ่งให้เงินทุนสำหรับระยะของคุณและจัดการกลไกการติดต่อให้คุณ

วิธีรักษาความสัมพันธ์กับนักลงทุนให้แน่นแฟ้นด้วยการอัปเดต

การอัปเดตนักลงทุน เป็นนิสัยที่มีอำนาจต่อรองสูงสุดเพียงหนึ่งเดียวในการระดมทุน บันทึกสั้นๆ ที่สม่ำเสมอซึ่งแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังก้าวหน้า ช่วยสร้างความไว้วางใจโดยอัตโนมัติ ในขณะที่คุณมุ่งเน้นไปที่บริษัท คุณไม่ได้ขออะไร คุณกำลังพิสูจน์ว่าคุณดำเนินการได้

รักษาโครงสร้างให้กระชับเพื่อให้เขียนและอ่านง่าย:

• หนึ่งบรรทัดเกี่ยวกับตัวชี้วัดหลัก รายได้ ผู้ใช้ อัตราการรักษา หรืออะไรก็ตามที่สำคัญที่สุดสำหรับระยะของคุณ
• สิ่งที่เปลี่ยนแปลงในเดือนนี้ ฟีเจอร์ที่เปิดตัว การจ้างงานที่สำคัญ ความร่วมมือใหม่
• สิ่งที่ยากในตอนนี้ ขอความช่วยเหลือ นักลงทุน ชอบที่จะมีประโยชน์ และมันแสดงถึงความซื่อสัตย์
• คำขอเฉพาะหนึ่งรายการ การแนะนำ การแนะนำผู้สมัคร คำแนะนำเกี่ยวกับ การตัดสินใจ

ความสม่ำเสมอสำคัญกว่าความยาว นักลงทุนที่ได้รับอัปเดตที่ชัดเจนทุกเดือน จะเห็นเส้นกราฟของคุณพุ่งขึ้น นั่นคือการสัมผัสซ้ำๆ ที่ทำให้ "เรากำลังระดมทุน" ในที่สุด ให้ความรู้สึกเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ แทนที่จะเป็นเรื่องกะทันหัน หากคุณต้องการให้อัปเดตเหล่านั้นป้อนเข้าสู่รายชื่อที่จัดระเบียบไว้แล้วและพร้อมที่จะแปลง เก็บความสัมพันธ์กับนักลงทุนของคุณไว้ในที่เดียว

จังหวะที่ตรงกับระยะของความสัมพันธ์

นักลงทุนแต่ละรายไม่ได้รับการดูแลเหมือนกัน นักลงทุนที่มีแนวโน้มจะปิดดีลซึ่งตอบกลับทุกการอัปเดต สมควรได้รับความสนใจมากกว่าคนที่ไม่คุ้นเคยที่คุณเพิ่งเพิ่มเข้ามาเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว ปรับความพยายามของคุณให้เข้ากับระยะของความสัมพันธ์ที่แท้จริง

เป้าหมายคือการย้ายนักลงทุนลงมาตามตารางนี้เมื่อเวลาผ่านไป คนไม่คุ้นเคยกลายเป็นกำลังทำความคุ้นเคย กำลังทำความคุ้นเคยกลายเป็นมีส่วนร่วม มีส่วนร่วมกลายเป็นเช็ค แต่ละระยะต้องการการโน้มน้าวที่น้อยลง เพราะระยะก่อนหน้าได้ทำงานนั้นไปแล้ว การจัดการตามระยะนี้ในหลายสิบ นักลงทุน คือการติดตามที่ แพลตฟอร์มระดมทุนที่สร้างขึ้นเพื่อผู้ก่อตั้ง ออกแบบมาเพื่อจัดการ

การเปลี่ยนความสัมพันธ์ที่อบอุ่นให้เป็นการระดมทุนที่รวดเร็ว

เมื่อคุณเปิดระดมทุนในที่สุด การเตรียมการล่วงหน้าก็คุ้มค่า การโทรครั้งแรกของคุณจะไปยังผู้ที่ได้อ่านการอัปเดตของคุณมาหลายเดือนแล้ว พวกเขาไม่ต้องการการนำเสนอทั้งหมด พวกเขาต้องการวันที่ ตัวเลข และเหตุผลที่จะดำเนินการทันที

ความเร็วมาจากหลายสิ่งทำงานร่วมกัน:

• การขอที่ชัดเจน "เรากำลังระดมทุน 1.5 ล้านเหรียญสหรัฐฯ โดยมี 750,000 เหรียญสหรัฐฯ ที่ได้รับการยืนยัน และจะปิดภายในสี่สัปดาห์" รายละเอียดสร้างความเร่งด่วน
• รายชื่อที่อบอุ่นก่อน เริ่มต้นด้วย นักลงทุน ที่มีส่วนร่วมซึ่งเชื่อใจคุณอยู่แล้ว จากนั้นขยายออกไป
• สัญญาณโมเมนตัม บอก นักลงทุน ทุกคนว่าใครอื่นบ้างที่เข้าร่วม การพิสูจน์ทางสังคมช่วยกระตุ้นผู้ที่ยังลังเล
• กระบวนการที่รัดกุม เด็คเดียวกัน ห้องข้อมูลเดียวกัน จังหวะการติดตามผลเดียวกันสำหรับทุกคน เพื่อให้ไม่มีอะไรหลุดรอด

นี่คือจุดที่การดำเนินกระบวนการที่เป็นระบบ ชนะการแข่งขัน การเข้าถึง นักลงทุน ที่เหมาะสมอย่างรวดเร็ว การส่งการนำเสนอที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล การติดตามการตอบกลับ การติดตามผล และการรักษาห้องข้อมูลให้เป็นปัจจุบัน เป็นงานเต็มเวลาในช่วงการระดมทุน Round Funded ดำเนินการทั้งหมดนี้ให้คุณ เพื่อให้รอบการระดมทุนยังคงสั้น และคุณยังคงมุ่งเน้นไปที่การปิดดีล แทนที่จะเป็นการบริหาร

เครือข่ายก็มีความสำคัญเช่นกัน การเข้าถึง นักลงทุน ที่กระตือรือร้นและได้รับการตรวจสอบแล้ว รวมถึงผู้คนจาก Y Combinator, Antler, Techstars และ 500 Global เป็นความแตกต่างระหว่างการระดมทุนที่ยืดเยื้อและการระดมทุนที่ปิดดีล คุณส่งใบสมัครเพียงครั้งเดียวและจะได้รับการจับคู่กับ นักลงทุน ที่ให้เงินทุนสำหรับระยะของคุณ แทนที่จะคาดเดาว่าใครอาจตอบกลับ

ความผิดพลาดทั่วไปที่ฆ่าโมเมนตัม

วิธีที่เร็วที่สุดในการเสียความสัมพันธ์ที่อบอุ่น คือการเงียบไป แล้วกลับมาอีกครั้งพร้อมกับการขอ นักลงทุน สังเกตเห็น ผู้ก่อตั้ง ที่ส่งอีเมลเมื่อพวกเขาต้องการเงินเท่านั้น ถูกมองว่าเป็นคนเห็นพวกเขาเป็นตู้เอทีเอ็ม ไม่ใช่หุ้นส่วน

ระวังกับดักเหล่านี้:

• หายตัวไประหว่างการระดมทุน ไม่มีอัปเดตเป็นเวลาหนึ่งปี จากนั้นก็มีการนำเสนออย่างกะทันหัน ความไว้วางใจที่คุณสร้างขึ้นจะเสื่อมสลาย
• การส่งข้อความทั่วไป การส่งข้อความที่ไม่เป็นส่วนตัวให้กับนักลงทุนร้อยรายจะถูกเพิกเฉย การปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลคือประเด็นสำคัญ
• การแบ่งปันเฉพาะข่าวดีเท่านั้น อัปเดตที่ซ่อนปัญหาจะรู้สึกเหมือนการตลาด ความซื่อสัตย์สร้างความน่าเชื่อถือมากกว่าแผนภูมิที่สมบูรณ์แบบ
• ไม่มีระบบ การติดตามความสัมพันธ์หลายสิบรายการในหัวของคุณหรือสเปรดชีตที่ยุ่งเหยิง หมายความว่าการติดตามผลจะหลุดลอยไป และโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่อบอุ่นจะกลายเป็นเย็นชา

ข้อสุดท้ายนี้คือจุดที่ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่เสียการระดมทุนไปก่อนที่จะเริ่มด้วยซ้ำ ความสัมพันธ์มีอยู่ แต่ไม่มีใครนำพา การปล่อยให้ แพลตฟอร์มจัดการกลไกการติดต่อและการติดตามผล หมายความว่าชื่อที่อบอุ่นจะยังคงอบอุ่น และจะไม่มีอะไรหลุดรอดไปได้

คำถามที่พบบ่อย

ฉันควรเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนตั้งแต่เนิ่นๆ เมื่อใด?

เริ่มหกถึงสิบสองเดือนก่อนที่คุณจะวางแผนระดมทุน การสนทนาตั้งแต่เนิ่นๆ สร้างความไว้วางใจและช่วยให้นักลงทุนติดตามความคืบหน้าของคุณ เพื่อให้การระดมทุนในที่สุดสั้นลงและมีการแข่งขันสูงขึ้น หากคุณติดต่อก็ต่อเมื่อคุณต้องการเงิน แสดงว่าคุณเริ่มต้นช้าเกินไปและสูญเสียอำนาจต่อรองที่ความสัมพันธ์ที่อบอุ่นมอบให้คุณ

อะไรควรอยู่ในอัปเดตนักลงทุนที่ดี?

ทำให้สั้น นำด้วยตัวชี้วัดหลักของคุณ บันทึกสิ่งที่เปลี่ยนแปลงในเดือนนี้ ระบุสิ่งที่ยากในตอนนี้ และรวมคำขอเฉพาะหนึ่งรายการ เช่น การแนะนำหรือการแนะนำผู้สมัคร ความสม่ำเสมอสำคัญกว่าความยาว บันทึกรายเดือนที่ชัดเจนจะช่วยให้คุณอยู่ในความทรงจำ และทำให้การระดมทุนในที่สุดรู้สึกเป็นสิ่งที่คาดหวัง ไม่ใช่เรื่องกะทันหัน

ฉันจะหานักลงทุนที่เหมาะสมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ได้อย่างไร?

กำหนดเป้าหมาย นักลงทุน ที่ให้เงินทุนสำหรับระยะทาง ภาคส่วน และขนาดเช็คของคุณ ไม่ใช่แค่ชื่อที่มีชื่อเสียง Round Funded จับคู่คุณกับ นักลงทุน ที่ได้รับการตรวจสอบแล้วซึ่งให้เงินทุนสำหรับระยะของคุณหลังจากที่คุณส่งใบสมัครเพียงครั้งเดียว เพื่อให้คุณข้ามการวิจัยด้วยมือหลายสัปดาห์และเริ่มทำให้คนที่มีคุณสมบัติเหมาะสมอบอุ่นตั้งแต่วันแรก

ฉันต้องมีเด็คเพื่อเริ่มพูดคุยกับนักลงทุนตั้งแต่เนิ่นๆ หรือไม่?

ไม่ การสนทนาตั้งแต่เนิ่นๆ คือการแนะนำ ไม่ใช่การนำเสนอ คุณต้องการประโยคที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังสร้าง และเหตุผลที่ นักลงทุน ควรสนใจ เด็คและห้องข้อมูลจะมาในภายหลัง เมื่อคุณเปิดระดมทุน การเริ่มต้นโดยไม่มีสิ่งเหล่านี้จะช่วยกำจัดข้ออ้างในการรอจนกว่าทุกอย่างจะสมบูรณ์แบบ

ความสัมพันธ์ที่อบอุ่นทำให้การระดมทุนเร็วขึ้นได้อย่างไร?

นักลงทุนที่อบอุ่นได้ทำการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะในใจของพวกเขาแล้วจากการติดตามอัปเดตของคุณ ดังนั้นพวกเขาจึงตัดสินใจได้เร็วขึ้นและแข่งขันเพื่อดีล เมื่อคุณเปิดระดมทุน Round Funded ช่วยให้คุณเข้าถึง นักลงทุน ที่เหมาะสมได้อย่างรวดเร็ว ส่งการนำเสนอที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล ติดตามการตอบกลับ และดำเนินกระบวนการ ทำให้งานหลายเดือนกลายเป็นช่วงบ่าย

อะไรคือข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ก่อตั้งทำกับความสัมพันธ์กับนักลงทุน?

การเงียบไประหว่างการระดมทุน แล้วกลับมาอีกครั้งพร้อมกับการขอ เป็นการส่งสัญญาณว่าคุณเห็น นักลงทุน เป็นกระเป๋าเงิน ไม่ใช่หุ้นส่วน วิธีแก้ไขคือการอัปเดตที่สม่ำเสมอและระบบที่เป็นระเบียบ เพื่อให้ชื่อที่อบอุ่นยังคงอบอุ่น และการติดตามผลของคุณจะไม่หลุดรอดไป

เริ่มระดมทุนบน Round Funded →

งานที่ใช้เวลาหลายสัปดาห์ด้วยมือ ใช้เวลาช่วงบ่าย