Bir sıcak tanıtım, yatırımcının size güvendiği birinin sizin için kefil olmasıdır. E-postanızı "görmezden gel" yığınından "bugün yanıtla" yığınına taşır ve bu tek değişim, tüm yatırım toplamanızı değiştirir.
Yatırımcılar ayda yüzlerce soğuk teklif alırlar. Çoğu asla açılmaz. Sıcak bir tanıtım, yatırımcının saygı duyduğu birinden güven ödünç alındığı için sırayı atlar. Sorun basit: eğer zaten doğru insanları tanımıyorsanız, sıcak tanıtımlar imkansız görünür. Bu rehber bunu düzeltir. Sizi kimin gerçekten tanıtabileceğini, tam olarak nasıl soracağınızı, sıfırdan bir referans ağı nasıl oluşturacağınızı ve hiçbir bağlantınız olmadığında soğuk erişiminizin hala başarıya ulaşması için ne yapmanız gerektiğini öğreneceksiniz.
Sıcak tanıtım nedir ve neden bu kadar önemlidir?
Sıcak tanıtım, güvenilir bir üçüncü tarafın sizin için kefil olarak sizi bir yatırımcıyla bağlamasıdır. Yatırımcılar insanlara yatırım yapar ve güven inancın kestirme yoludur.
Saygın bir kurucu veya yönetici teklifinizi ilettiğinde, yatırımcı bunu farklı okur. Önceden elendiğinizi varsayarlar. Yanıt verme eşiği düşer. İlk toplantı için eşik de onunla birlikte düşer.
İşte çoğu rehberin atladığı dürüst kısım: sıcak tanıtımlar harikadır, ancak ölçeklenmezler. Ağınızdan beş veya on tane kaliteli tanıtım alabilirsiniz. Gerçek bir tohum turunu kapatmak için 60 ila 100 görüşme gerekebilir. Yani sıcak tanıtımlar birinci adımdır, tüm plan değil. Hızlı kapatan kurucular, en iyi tanıtımlarını doğru yatırımcılara doğrudan erişimle birleştirir ve Round Funded gibi araçlar, bu ikinci yarıyı büyük ölçekte yönetmek için özel olarak mevcuttur.
Yatırımcılara sizi kimler gerçekten tanıtabilir?
En iyi tanıtımcı, yatırımcının zaten güvendiği ve yanıt verdiği kişidir. Potansiyel bağlayıcılarınızı, sözlerinin ne kadar ağırlık taşıdığına göre sıralayın.
Her tanıtım eşit değildir. Yatırımcının yeni para kazandığı bir portföy kurucusundan gelen bir dürtme, bir yabancının soğuk bir LinkedIn mesajından on kat daha iyidir. Herhangi birine sormadan önce ağınızı güçlerine göre haritalandırın.
| Tanıtım kaynağı | Nasıl sorulur | Göreceli güç |
|---|---|---|
| Portföy kurucuları (yatırımcının zaten desteklediği kurucular) | Doğrudan DM veya e-posta, belirli bir bağlantıya atıfta bulunun | En güçlü - yatırımcı onların muhakemesine güvenir |
| Diğer yatırımcılar / melek yatırımcılar | Aşamanıza uygun fonlara sizi yönlendirip yönlendiremeyeceklerini sorun | Çok güçlü - her gün anlaşma akışı paylaşırlar |
| Hızlandırıcı / program personeli (YC, Antler, Techstars, 500 Global) | Yığın arkadaşınızdan veya program liderinizden sorun | Güçlü - tanıtımlar işlerinin bir parçasıdır |
| Önemli startup'larda yöneticiler | Kahve veya telefon görüşmesi, ardından melek yatırım yapıp yapmadıklarını veya birini tanıyıp tanımadıklarını sorun | Orta ila güçlü |
| Avukatlar, muhasebeciler, danışmanlar | Bir çalışma oturumu sırasında sorun | Orta - herkesi tanırlar |
| Arkadaşlar ve eski iş arkadaşları | Gündelik istek, kimleri tanıdıklarını görün | Değişir - kim olduklarına bağlıdır |
| Ulaşabileceğiniz en güçlü sütunla başlayın. Bir portföy kurucusu tanıtımı genellikle yirmi soğuk mesajdan daha fazlasını yapar. |
Yönlendirilebilir bir tanıtım e-postası nasıl yazılır?
Tanıtım isteğini tek bir e-postada iki e-posta olarak yazın: tanıtımcınız için kısa bir not ve sıfır düzenleme ile gönderebilecekleri, gönderilmeye hazır bir özet. İşlerini kopyala-yapıştır haline getirin.
Kurucuların yaptığı en büyük hata, bir tanıtım istemek ve sonra tanıtımcıyı tüm işi yapmaya bırakmaktır. Asla bunu yapma. Onlara sıkı, yönlendirilebilir bir paragraf verin, böylece tek yapmaları gereken ileri tıklamaktır.
İşte yapı. İlk olarak, tanıtımcınız için kısa bir not:
Selam Sarah - umarım yeni işe başlayan kişi yerleşiyordur. Kısa bir istek: Acme için 1.5 milyon dolarlık bir tohum topluyorum ve Maria'nın Vertex'te harika olacağını düşünüyorum çünkü erken B2B altyapısını destekliyor. Bizi tanıştırmayı düşünür müsün? Senin için tek tık olmasını sağlamak üzere yönlendirilebilir bir özet yazdım. Zamanı değilse tamamen sorun değil.
Ardından açıkça ayrılmış yönlendirilebilir kısım:
Yönlendirilebilir özet:
Maria - sana Acme'nin kurucusu Alex'i tanıştırmak istiyorum. Acme, lojistik ekiplerinin otomatik mutabakat ile fatura hatalarını %80 oranında azaltmasına yardımcı oluyor. Ayda 40 bin dolar MRR'dalar, ayda %20 büyüyorlar ve 1.5 milyon dolarlık bir tohum topluyorlar. Bunun tam olarak ilgi alanına girdiğini düşünüyorum. Devamını Alex'ten alacağım.
Özette dört cümlede ne yaptığına dikkat edin: kurucunun adını belirtir, şirketin ne yaptığını basit bir dille söyler, bir veya iki gerçek çekim sayısı düşürür ve isteği belirtir. Gereksiz kelime yok. Tanıtımcınız bunu iletir, Maria da konuyla ilgili yanıt verir ve siz de işin içindesiniz.
Özeti 90 kelimenin altında tutun. Bir tanıtımcı bunu kısaltmak zorunda kalırsa, zaten kaybetmişsinizdir.
Herhangi bir tanıtım istemeden önce ne yapmalısınız?
Önce materyallerinizi hazırlayın, çünkü hazırlıksız bir kurucuya yapılan sıcak bir tanıtım, onu veren bağlantıyı yakar. İstemeden önce konuşmanızı, sunumunuzu ve veri odanızı hazırlayın.
Biri sizin için kefil olduğunda, itibarı tehlikededir. Yatırımcı sizinle tanışır ve temel soruları geçiştirirseniz veya finansalları paylaşamazsanız, tanıtımcınız kötü görünür. Sizi bir daha tavsiye etmezler. Bu yüzden istemeden önce hazırlanın.
Bunları hazır bulundurun:
- Uykunuzda tekrarlayabileceğiniz tek paragraflık bir konuşma
- Yönlendirilebilir bir özet (yukarıdaki)
- En fazla 10-12 slayttan oluşan bir sunum
- Bir yatırımcı istediği anda erişim paylaşabilmeniz için metriklerinizi, sermaye tablonuzu ve finansallarınızı içeren bir veri odası
Sonuncusu insanları zorlar. Kurucular ortasında bir veri odası toplamaya çalışır ve bir hafta kaybederler. Round Funded gibi platformlar, iş akışının bir parçası olarak veri odasını sizin için oluşturur, böylece ilgili bir yatırımcı "sayıları gönder" dediğinde, günler yerine saniyeler içinde gönderirsiniz.
Sıfırdan bir referans ağı nasıl oluşturulur?
Ağınızı bir satış hattı oluşturur gibi oluşturun: önce değer verin, görünür kalın ve sonra sorun. İlişkiler bileşik getirir, bu yüzden mümkünse toplama kararı almadan aylar önce başlayın.
Fon toplama kararı aldığınız hafta bir referans ağı oluşturamazsınız. Ancak birkaç kasıtlı adımla düşündüğünüzden daha hızlı bir tane oluşturabilirsiniz.
- Diğer kuruculara kamuya açık olarak yardım edin. Kurucu topluluklarında soruları yanıtlayın, insanları birbirine tanıtın, işe yarayan şeyleri paylaşın. Karşılıklılık, bu oyunun motorudur.
- Bir programa katılın. Y Combinator, Antler, Techstars ve 500 Global gibi hızlandırıcılar, kısmen tanıtım üretmek için mevcuttur. Ağları bunun için tasarlanmıştır.
- Mümkünse küçük melek yatırım yapın. Bir arkadaşınızın turuna 1000 dolarlık bir çek bile sizi yatırımcı grup sohbetlerine ve SPV'lere dahil eder.
- Tutarlı bir şekilde yazın veya gönderi paylaşın. Kurucular ve yatırımcılar, alanları hakkında keskin görüşler paylaşan insanları fark ederler. Gelen tanıtımlar görünürlüğü takip eder.
- Eski iş arkadaşlarınızla yeniden bağlantı kurun. Beş yıl önce birlikte çalıştığınız mühendis şimdi sizin için mükemmel bir yatırımcısı olan bir startup'ta çalışıyor olabilir.
Yakalanma noktası zamanlamadır. Güçlü bir ağ bile sınırlı sayıda faydalı tanıtım üretir ve bunları takip etmek haftalar sürer. Round Funded tam da bu boşluğu kapatır - sıcak tanıtımlarınız demlenirken doğru yatırımcılara doğrudan erişim sağlar.
Hiç ağınız olmadığında ne yaparsınız?
Soğuk erişim yapın, ama sıcak yapın. Her yatırımcıyı araştırın, ilk satırı kişiselleştirin ve onları gerçekten okudukları kanal aracılığıyla ulaşın. Doğru yapılmış soğuk erişim, kötü bir sıcak tanıtımdan daha iyi performans gösterir.
İlk turunu toplayan çoğu kurucunun ağı yoktur. Bu normal ve ölüm cezası değil. Soğuk erişim binlerce şirkete fon sağlamıştır. Hile, soğuk bir e-postayı yalnızca bir kişi için yazılmış gibi hissettirmektir, çünkü öyleydi.
Başarılı bir soğuk e-posta beş şey yapar:
- Neden onları seçtiğinizin gerçek bir nedenini belirtir. "X Şirketi'ndeki tohum turunu siz yönettiniz, bu da bizim yaptığımız şeye bitişik."
- Ne yaptığınızı tek bir basit cümleyle belirtir. Jargon yok.
- Bir güvenilir çekim noktası düşürür. Gelir, büyüme, dikkat çekici bir müşteri, bir bekleme listesi numarası.
- Küçük, net bir istekte bulunur. "Gelecek hafta 15 dakikalık bir görüşmeye açık mısınız?"
- Kısa kalır. En fazla beş cümle.
Ancak matematik sorunu bu. Bu araştırmayı ve kişiselleştirmeyi 80 yatırımcı için elle yapmak, ardından kimin yanıt verdiğini takip etmek ve sessiz olanları kovalamak, haftanızı ve aklınızın çoğunu tüketir. Bu, Round Funded tarafından otomatikleştirilen tam da o angarya iştir: aşamanıza fon sağlayan yatırımcıları bulur, her biri için kişiselleştirilmiş teklifi yazar, erişimi gönderir, yanıtları takip eder ve takip aramalarını yapar. Elle haftalar süren işler bir öğleden sonra sürer.
Sıcak tanıtımlar bittiğinde Round Funded nasıl yardımcı olur?
Round Funded, doğru kişinin doğru kişiyi tanıyıp tanımadığına bağlı kalmayı bırakmanız için 10.000'den fazla aktif doğrulanmış yatırımcıya doğrudan, kişiselleştirilmiş erişim sağlar.
Girişiminizi bir kez gönderirsiniz. Platform, sizi Y Combinator, Antler, Techstars ve 500 Global'den kişileri içeren bir ağdan çekerek belirli aşamanıza ve sektörünüze fon sağlayan yatırımcılarla eşleştirir. Ardından kurucuların korktuğu kısımları yapar:
- Listeleri günler boyunca kazımak yerine doğru yatırımcıları bulur
- Her eşleşme için kişiselleştirilmiş teklif e-postaları yazar, genel bir patlama değil
- Erişimi gönderir ve her yanıtı tek bir yerde takip eder
- Takip aramalarını yapar, böylece sıcak kurşunlar ihmalden soğumaz
- Veri odanızı oluşturur, böylece biri istediği anda hazır olursunuz
Sıcak tanıtımlar, bu şekilde ulaşabileceğiniz az sayıdaki yatırımcı için her zaman altın standart olacaktır. Diğer herkes için, büyük ölçekte doğrudan erişim, boru hattınızın geri kalanını doldurmanın yoludur. Kurucuların Round Funded üzerinden kaldırışlarını nasıl yürüttüğünü ve aylar süren angaryayı odaklanmış bir sprint'e dönüştürdüğünü görün.
Sıkça Sorulan Sorular
Bir tohum turunu toplamak için kaç tane sıcak tanıtıma ihtiyacım var?
Sihirli bir sayı yok, ancak tipik bir tohum turunu kapatmak için birkaç çek toplamak üzere 50 ila 100 yatırımcı görüşmesi gerekir. Sıcak tanıtımlar genellikle bunların yalnızca bir kısmını sağlar, bu yüzden çoğu kurucu bunları Round Funded gibi platformlar aracılığıyla doğrudan erişimle birleştirir.
Bir soğuk e-posta sıcak tanıtımdan daha mı kötü?
Harika bir soğuk e-posta, tembel bir sıcak tanıtımdan daha iyidir. Kişiselleştirme, yatırımcıyı neden seçtiğinizin net bir nedeni ve bir gerçek çekim noktası kendi başına bir yanıt kazanabilir. Sıcak tanıtımlar yardımcı olur, ancak keskin, araştırılmış bir soğuk mesaj hala şaşırtıcı derecede iyi dönüşür.
Bir tanıtım isteğini evet demeyi neden kolaylaştırır?
Tek tıkla yapılmasını sağlayın. Tanıtımcınıza kısa bir not ve adınızı belirten, ne yaptığınızı söyleyen, bir çekim sayısı içeren ve isteği belirten, gönderilmeye hazır bir özet gönderin. Kendileri bir şey yazmak zorunda kalırlarsa, evet oranınız hızla düşer.
Yatırımcıların aşamama fon sağladığını nasıl bulabilirim?
Ulaşmadan önce aşama, sektör ve çek büyüklüğüne göre eşleştirin. Bunu elle yapmak yatırımcı başına saatlerce araştırma anlamına gelir. Round Funded eşleştirmeyi otomatik olarak halleder, sizi yalnızca aşamanızdaki şirketlere fon sağlayan yatırımcılarla eşleştirir, böylece tahmin yürütmeyi atlarsınız.
Yatırımcı ilişkileri kurmaya ne zaman başlamalıyım?
İdeal olarak, toplama yapmadan aylar önce. Ağlar bileşik getirir, bu yüzden ne kadar erken değer verirseniz, görünür kalır ve diğer kuruculara yardım ederseniz, istekleriniz o kadar sıcak karşılanır. Zaten toplama yapıyorsanız ve ağınız yoksa, beklemek yerine kişiselleştirilmiş doğrudan erişime odaklanın.
Tanıtım istemeden önce neyi hazır bulundurmalıyım?
Tek paragraflık bir konuşma, yönlendirilebilir bir özet, sıkı 10-12 slaytlık bir sunum ve metriklerinizi ve sermaye tablonuzu içeren bir veri odası. Hazırlıksız bir kurucuya yapılan sıcak bir tanıtım, iyiliği ve bağlantıyı boşa harcar, bu yüzden istemeden önce her şeyi hazırlayın.