Term sheet bir sahifali xulosa kabi ko'rinadi. Aslida bu sizning kompaniyangizni kim boshqarishi va kim birinchi bo'lib haq olinishi haqidagi reja. Hoziroq bir bandni o'tkazib yuborsangiz, yillar davomida, ba'zan esa sotishga tayyor bo'lganingizda his qilasiz.
Aksariyat asoschilar birinchi term sheetlarini bosim ostida o'qiydilar. Investor tez harakat qilishni istaydi, hujjat yarim tanish so'zlar bilan to'la, va "bir daqiqa o'ylab ko'ray" deyish xavfli tuyuladi, chunki "ha" degan javobni olish uchun oylar sarfladingiz. Ushbu qo'llanma muhim bandlarni, ularning haqiqiy ma'nosini va asoschi uchun qulay bo'lgan versiyasini tushuntiradi.
Boshlanishiga bir narsa: bularning istalganini muzokara qilishda sizning ta'sir doirangiz nechta investor qatnashmoqchi ekanligiga bog'liq. Yagona taklif sizga berilganini qabul qilishni anglatadi. Bir nechta raqobatdosh takliflar sizning ustunlikka ega bo'lishingizni bildiradi. Shuning uchun, haqiqiy jarayonni, masalan, Round Fundedda amalga oshiriladigan jarayonni o'tkazgan asoschilar, birinchi kelgan pulni olgan asoschilarga qaraganda toza shartnomalarni imzolashadi.
Baholash: pul oldidan, puldan keyin va haqiqatda muhim bo'lgan raqam
Baholash - bu round yopilishidan oldin kompaniyangizning narx yorlig'i. Pul oldidan - bu yangi pul kelishidan oldin kompaniyangizning qiymati. Puldan keyin - bu pul oldidan va undan keyin olingan mablag'ning yig'indisi. Agar sizning pul oldidan baholashingiz 8 million dollar va siz 2 million dollar yig'sangiz, sizning puldan keyin baholashingiz 10 million dollar bo'ladi va yangi investor 20 foiz ulushga ega bo'ladi.
Asoschilar asosiy raqamga qattiq yopishib oladilar, lekin uning atrofidagi tuzilma haqiqiy xarajatni o'zgartiradi.
- Kuchli likvidatsiya preferensiyasi bilan yuqori baholash, toza shartlar bilan past baholashdan yomonroq bo'lishi mumkin.
- SAFE'dagi "puldan keyin baholash" - bu kap o'sha SAFE'ning suyultirilishini hisobga olgan, shuning uchun bir-biriga qo'shilgan SAFE'lar siz kutgandan ko'proq suyultirilishi mumkin.
- Opsionlar havzasi (keyingi bo'lim) odatda sizning pul oldidan baholashingizdan ajratiladi, bu esa sizning samarali baholashingizni yashirincha kamaytiradi.
Eng katta raqamni ta'qib qilish teskari natija berishi mumkin. Sizga mos kelmaydigan osmonga ko'tarilgan baholash keyinchalik og'riqli pasayishga olib keladi. Maqsad - siz yashay oladigan shartlar bilan adolatli narx, va bu narxni topishning eng yaxshi usuli - raqobat. Bir nechta investor bir vaqtning o'zida sizning roundingizni baholayotganida, bozor bir firmaning o'rniga sizning baholashingizni belgilaydi. Bu strukturaviy mablag' yig'ish jarayonining bir martalik kofe suhbatlaridan ustun turishining amaliy sababidir.
Opsionlar havzasi: ko'z o'ngida yashiringan suyultirish
Opsionlar havzasi (yoki ESOP) - bu kelajakdagi xodimlar uchun ajratilgan aksiyadorlik kapitali. Investorlar deyarli har doim buni talab qiladilar, odatda 10 dan 15 foizgacha, va bu erda muammo bor: ular odatda buni rounddan oldin, pul oldidan baholashingiz ichida yaratilishini istaydilar.
Bu shuni anglatadiki, suyultirish yangi investorning emas, balki asoschilarning cho'ntagidan chiqadi. Bu mashhur "opsion havzasi siljishi". 10 million dollarlik puldan keyin bitimda, pul oldidan yaratilgan 15 foizlik havza asoschilardan bir necha foiz ulushni olib qo'yishi mumkin, bu esa investorning ulushini yashirincha subsidiyalashdir.
Asoschi uchun qulay bo'lgan narsa:
- Havzani haqiqiy ishga qabul qilish rejangizga moslashtiring. Agar kelgusi 18 oy ichida ishga qabul qilish uchun atigi 8 foiz kerak bo'lsa, 15 foizga rozi bo'lmang.
- Puldan keyingi havza uchun harakat qiling, agar iloji bo'lsa, shunda suyultirish taqsimlanadi.
- Haqiqiy ishga qabul qilish rejasini suhbatga olib boring. "Mana beshta lavozim va ularning aksiyadorlik grantlari" bu mavhum raqamdan ko'ra kuchliroqdir.
Likvidatsiya preferensiyasi: chiqish paytida kim birinchi bo'lib haq oladi
Bu bandni asoschilar eng kam baholaydigan narsadir. Likvidatsiya preferensiyasi kompaniya sotilganda yoki tugatilganda kim birinchi bo'lib pul oladi va boshqalar bir dollar ko'rmasdan oldin ular qancha olishini aniqlaydi.
Ikki o'zgaruvchi muhim:
- Koeffitsient. 1x preferensiya investorlarga birinchi marta o'z pullarini qaytarib olish imkonini beradi. 2x yoki 3x preferensiya ular o'z investitsiyalarini ikki yoki uch barobar ko'proq olishlarini, keyin umumiy aksiyadorlar (siz va sizning jamoangiz) hech narsa olmasdan oldin bildiradi.
- Ishtirok etuvchi vs. ishtirok etmaydigan. Ishtirok etmaydigan holatda, investor o'z preferensiyasini oladi YOKI umumiy aksiyaga o'tadi va qaysi biri yuqori bo'lsa, shu bo'yicha foydani bo'lishadi. Ishtirok etuvchi ("ikki marta urish") holatida, ular birinchi navbatda o'z pullarini oladilar VA keyin qolganini bo'lishadilar.
20 million dollarlik sotuvni tasavvur qiling, bunda investorlar 5 million dollar sarmoya kiritgan. Toza 1x ishtirok etmaydigan preferensiya bilan, ular ehtimol umumiy 20 million dollarning o'zlariga tegishli ulushini olib, konvertatsiya qilishadi. 2x ishtirok etuvchi preferensiya bilan, ular 10 million dollarni olib tashlashadi, keyin qolganini siz bilan bo'lishadilar. Bir xil chiqish, sizning bank hisobingiz uchun juda boshqacha natija.
Asoschi uchun qulay versiya: 1x, ishtirok etmaydigan. Bu sog'lom roundlar uchun bozor standarti. 1x dan yuqori yoki ishtirok etuvchi har qanday narsa sizdan nega so'rashga majbur qilishi kerak va bu haqiqiy muzokara energiyasi sarflanadigan banddir.
Term sheet bandlari bir qarashda
Investor bilan har qanday suhbatdan oldin ko'rib chiqishingiz mumkin bo'lgan tezkor ma'lumotnoma.
| Band | Ma'nosi | Asoschi uchun qulay versiya |
|---|---|---|
| Baholash | Pul oldidan/keyin kompaniyaning narxi | Raqobatdosh takliflar tomonidan belgilangan adolatli narx, toza shartlar |
| Opsionlar havzasi | Kelajakdagi ishga qabul qilish uchun ajratilgan aksiyadorlik kapitali | Ishga qabul qilish rejasiga moslashtirilgan, ideal holatda puldan keyin |
| Likvidatsiya preferensiyasi | Chiqishda kim birinchi bo'lib haq oladi | 1x, ishtirok etmaydigan |
| Pro-rata huquqlari | Kelajakdagi roundlarda ulushni saqlab qolish huquqi | Faqat boshlang'ich investorlarga beriladi |
| Kengash o'rinlari | Kompaniya qarorlarini kim boshqaradi | Asoschi ko'pchilik yoki muvozanatli 2-1-1 |
| Himoya choralari | Investorning muhim harakatlar bo'yicha veto huquqlari | Tor ro'yxat, faqat standart elementlar |
| Vesting | Vaqt o'tishi bilan o'z aksiyalaringizni olish | 4 yil, 1-yillik cho'qqi, tezlashtirish bilan |
| Anti-dilution | Keyinroq pastroq narxda mablag' yig'sangiz narxni qayta belgilash | Keng asosli og'irlik o'rtachasi, to'liq ratchet emas |
Pro-rata huquqlari: kelajakni bermasdan investorlarni yaqin tutish
Pro-rata huquqlari investorga o'z ulush foizini saqlab qolish uchun kelajakdagi roundlarda yana investitsiya qilish imkoniyatini beradi. Agar ular hozirda 10 foizga ega bo'lsalar, pro-rata ularga A seriyasida 10 foizda qolish uchun etarlicha sotib olish imkonini beradi.
Bu ko'pincha oqilona va hatto foydalidir. Keyingi roundlarda qatnashadigan investorlar faol bo'lgan investorlardir. Muammo shundaki, juda ko'p kichik investorlar pro-rata huquqlariga ega bo'lganda, ular kelajakdagi boshlovchini siqib chiqarishi va keyingi mablag' yig'ishni murakkablashtirishi mumkin.
Asoschi uchun qulay yondashuv:
- Boshlang'ich va muhim investorlarga pro-rata bering, kichik mablag' yozgan har bir farishtaga emas.
- "Super pro-rata"ga e'tibor bering, bu investorga hozirgi ulushidan ko'proq sotib olish imkonini beradi. Bu kelajakdagi boshlovchini cheklashi mumkin.
- Kapingiz jadvalini toza tuting. Toza kaping jadvali mablag' yig'ishni osonlashtiradi va katta investor tarmog'i investorlardan biri keyingi roundni o'tkazib yuborsa, ularning o'rnini bosadi.
Kengash o'rinlari va nazorat: kompaniyani haqiqatda kim boshqaradi
Aksiyadorlik - bu mulk. Kengash o'rinlari nazoratdir. Ular bir xil narsa emas va ularni chalkashtirgan asoschilar keyinchalik kompaniyaning ko'p qismini o'zlari egalik qilishsa-da, ishga qabul qilish, mablag' yig'ish yoki hatto o'z rollari bo'yicha ovoz berishlari mumkinligini bilib ajablanishadi.
Seed bosqichida umumiy tuzilma uch kishilik kengashdir: ikkita asoschi bilan bog'liq o'rin va bitta investor o'rni. Xavf shundaki, har bir rounddan o'tib, investorlar ko'pchilikni tashkil etadigan kengashga aylanishdir. Bu sodir bo'lgandan so'ng, bosh direktor, kelajakdagi roundlar va sotuv haqidagi qarorlar sizning roziligingizsiz qabul qilinishi mumkin.
Nimalarni himoya qilish kerak:
- Asoschi kengash nazoratini iloji boricha uzoqroq, ayniqsa seed va A seriyasi davomida saqlang.
- Mustaqil o'rinlardan ehtiyotkorlik bilan foydalaning. Mustaqil direktor haqiqatan ham betaraf bo'lishi kerak, birgalikda tanlangan, investorning yashirincha hamkori emas.
- Roundlar bo'yicha kengash tarkibini kuzatib boring, nafaqat ushbu roundda. Har bir yangi investor o'rni hisobni o'zgartiradi.
Nazorat - bu aynan imkoniyatlarning foydasi bor joy. Sizda boshqa term sheetlar mavjudligini bilgan investor oz miqdordagi ulush uchun kengash ko'pchiligini talab qilish ehtimoli kam.
Himoya choralari va vesting: keyinroq tishlaydigan mayda harflar
Himoya choralari
Himoya choralari investorning veto huquqlaridir. Kichik ulushga ega bo'lsalar ham, investor ba'zi muhim qarorlarni bloklashi mumkin: kompaniyani sotish, ko'proq mablag' yig'ish, nizomni o'zgartirish, yangi aksiyalar chiqarish, katta qarz olish.
Standart himoya choralari normal va kutilgan. Muammo ko'lamning kengayishidir. Kundalik operatsiyalar, ishga qabul qilish, byudjetlar yoki muntazam shartnomalar bo'yicha vetolarga e'tibor bering, chunki ular passiv investorni ham-bosh direktorga aylantiradi. Asoschi uchun qulay - bu tor, standart ro'yxat faqat haqiqatan ham muhim korporativ harakatlarni qamrab oladi.
Vesting
Vesting - bu siz o'z aksiyalaringizni vaqt o'tishi bilan olasiz degan ma'noni anglatadi. Bozor standarti to'rt yil va bir yillik cho'qqi: bir yil davomida bo'lmaguningizcha hech narsa vest qilinmaydi, keyin u har oyda vest qilinadi. Investorlar buni talab qiladilar, shunda uchinchi oyda ketgan hammuassisi kompaniyaning katta ulushini olib ketmaydi.
Asoschi uchun qulay tafsilotlarni muzokara qilish:
- Vaqt uchun kredit. Agar mablag' yig'ishdan oldin ikki yil davomida ishlab chiqayotgan bo'lsangiz, noldan boshlamaslik uchun vesting krediti so'rang.
- Sotuvda tezlashtirish. Yagona trigger tezlashtirish kompaniya sotib olinsa, sizning aksiyalaringizni vest qiladi. Ikkita trigger siz sotib olinsangiz VA keyin ishdan bo'shatilsangiz, ularni vest qiladi. Ikkita trigger - bu umumiy murosadir.
- Asoschi vesting va xodimlar vesting turli xil suhbatlardir. Bir turdagi shartlarning boshqasini yashirincha belgilashiga yo'l qo'ymang.
Ushbu bandlarni haqiqatda qanday muzokara qilish kerak
Siz har bir bandni mukammal bilsangiz ham, agar sizda ta'sir doirangiz bo'lmasa, yomon bitimni imzolashingiz mumkin. Mablag' yig'ishda muzokaralar ko'proq muqobillar haqida. Mana asoschilar o'zlariga qarshi turish uchun joy yaratadilar.
- Haqiqiy jarayonni o'tkazing. Bir-biriga yaqinlashadigan takliflar olish uchun qisqa vaqt ichida ko'plab tegishli investorlarga murojaat qiling. Raqobatbardosh qiziqish sizning ta'sir doirangizning eng katta manbaidir.
- Standartlarni biling. Qachonki siz "1x ishtirok etmaydigan ushbu bosqich uchun bozor standartidir" deb ayta olsangiz, siz his-tuyg'ular emas, balki faktlar asosida muzokara olasiz.
- Standartlarni to'g'ri bajaring. Haftada bir marta term sheetlarni o'qiydigan startup huquqshunosi siz o'tkazib yuboradigan narsalarni aniqlaydi.
Qiyin qismi jarayonning o'zi, va bu haftalarni oladigan sekin, qo'lda bajariladigan ish. To'g'ri investorlarni topish, shaxsiylashtirilgan elektron pochta xabarlarini yozish, murojaat yuborish, kim javob berganini kuzatish, kuzatuvlarni amalga oshirish va ma'lumotlar xonasini yangilab turish - bu kompaniyangizni boshqarish ustiga qo'shimcha to'liq vaqtli ishdir.
Bu Round Funded avtomatlashtiradigan ish. Siz o'z startupingizni bir marta taqdim qilasiz va Y Combinator, Antler, Techstars va 500 Global kompaniyalaridan olingan tasdiqlangan investorlar bilan moslashtiriladi. U shaxsiylashtirilgan pitch elektron pochta xabarlarini yozadi, murojaat yuboradi, javoblarni kuzatadi va kuzatuvlarni amalga oshiradi, shuning uchun bir vaqtning o'zida bir nechta suhbatlar olib boriladi. Ko'proq jonli suhbatlar ko'proq potentsial takliflarni anglatadi va ko'proq takliflar - bu yuqoridagi har bir bandni muzokara qilishda sizga ta'sir doirasi beradigan narsadir. Qo'lda haftalar davom etadigan ish bir oqshomda bajariladi.
Tez-tez beriladigan savollar
Asoschilar uchun eng muhim term sheet bandi nima?
Likvidatsiya preferensiyasi - bu asoschilar eng kam baholaydigan narsa, chunki u chiqishda kim birinchi bo'lib haq olinishini va qancha olishini aniqlaydi. 1x ishtirok etmaydigan preferensiya asoschi uchun qulay standartdir. Kengash tarkibi ham shunchalik muhimdir, chunki u kim egalik qilishidan qat'i nazar, kompaniyani kim boshqarishini aniqlaydi.
Yuqori baholash har doim yaxshimi?
Yo'q. Kuchli likvidatsiya preferensiyasi yoki katta pul oldidan opcion havzasi bilan birga yuqori baholash, toza shartlar bilan past baholashdan yomonroq holatda qoldirishi mumkin. Juda yuqori baholash keyinchalik og'riqli pasayish xavfini tug'diradi. Raqobatdosh takliflar, Round Fundedda yaratishingiz mumkin bo'lgan takliflar kabi, sizga nafaqat yorqin, balki adolatli narxni topishga yordam beradi.
1x ishtirok etmaydigan likvidatsiya preferensiyasi nimani anglatadi?
Bu investorlarga avval o'z investitsiyalarini qaytarib olish (1x) imkonini beradi, lekin keyin ular tanlov qilishlari kerak: o'sha pulni olish YOKI umumiy aksiyaga o'tib, undan keyingi foydani bo'lishish, ikkalasini ham emas. Bu bozor standarti va investorlarning o'z pullarini qaytarib olib, keyin qolgan mablag'larni bo'lishish orqali "ikki marta urish"idan asoschilarni himoya qiladi.
Opsion havzasi qancha bo'lishi kerak?
Uni standart raqam o'rniga haqiqiy ishga qabul qilish rejangizga moslashtiring. Ko'pgina seed roundlar taxminan 10-15 foiz atrofida tugaydi, lekin batafsil reja keyingi 18 oy uchun faqat 8 foiz kerakligini ko'rsatsa, shu miqdorni muzokara qiling. Puldan keyingi havza uchun harakat qilish, bu yerda suyultirish taqsimlanadi, shuningdek, sizning ulushingizni himoya qilishga yordam beradi.
Term sheetni ko'rib chiqish uchun advokat kerakmi?
Ha. Ushbu qo'llanma bandlarni oddiy shartlarda tushuntiradi, lekin bu huquqiy maslahat emas. Muntazam term sheetlarni o'qiydigan startup huquqshunosi standart bo'lmagan tilni, yashirin nazorat huquqlarini va osonlikcha o'tkazib yuboriladigan suyultirish tuzoqlarini aniqlaydi. Har qanday term sheetni imzolashdan oldin advokatga ko'rsating.
Yaxshiroq shartlarni muzokara qilish uchun qanday ta'sir doirasini olish mumkin?
Ta'sir doirasi muqobillardan keladi. Bir vaqtning o'zida bir nechta investor qiziqqanida, siz baholash, preferensiyalar va nazorat bo'yicha qarshi turishingiz mumkin. Round Funded bilan strukturaviy murojaat jarayonini o'tkazish bir vaqtning o'zida ko'plab tegishli, tasdiqlangan investorlarga murojaat qilish orqali shu raqobatni yaratishga yordam beradi.