Tổng thị trường có thể tiếp cận là toàn bộ cơ hội doanh thu có thể có nếu sản phẩm của bạn chiếm được toàn bộ thị trường. Để ước tính này hữu ích, hãy xác định người mua, cho thấy có bao nhiêu người phù hợp với sản phẩm của bạn, và giải thích họ thực sự có thể chi trả bao nhiêu.
TAM, SAM và SOM cho bạn biết điều gì?
TAM, hay tổng thị trường có thể tiếp cận, mô tả cơ hội doanh thu rộng nhất có thể có đối với một sản phẩm. Đây là thước đo tiềm năng, không phải dự báo về số tiền công ty bạn sẽ kiếm được. Định nghĩa này giả định sản phẩm của bạn có thể chiếm toàn bộ thị trường, nên nó không giống với mục tiêu bán hàng hay dự báo doanh thu.
Hai thước đo liên quan giúp bạn mô tả khoảng cách giữa cơ hội rộng lớn và phạm vi tiếp cận có khả năng nhất của công ty bạn:
- SAM, hay thị trường khả dụng có thể phục vụ, là phần của TAM mà doanh nghiệp bạn có thể phục vụ.
- SOM, hay thị trường có thể chiếm lĩnh, là phần thị trường mà công ty bạn có thể thực sự giành được.
Ba thước đo này trả lời các câu hỏi khác nhau. TAM hỏi cơ hội đầy đủ có thể lớn đến mức nào. SAM hỏi phần nào là phù hợp và có thể tiếp cận đối với doanh nghiệp bạn. SOM tập trung vào phần mà bạn có thể giành được một cách hợp lý.
Khi trình bày cả ba, hãy làm rõ mối quan hệ giữa chúng. Bắt đầu từ toàn bộ thị trường, thu hẹp xuống các khách hàng mà sản phẩm của bạn có thể phục vụ, rồi giải thích phần bạn tin rằng công ty có thể chiếm lĩnh. Một TAM lớn riêng lẻ không chứng minh rằng những khách hàng ban đầu của bạn có thể tiếp cận được hoặc doanh nghiệp bạn có thể phục vụ họ.
Bạn tính tổng thị trường có thể tiếp cận như thế nào?
Ước tính từ dưới lên bắt đầu từ các khách hàng tiềm năng phù hợp với sản phẩm của bạn và liên kết số lượng đó với doanh thu trên mỗi khách hàng có thể đạt được trên thực tế:
Ước tính TAM = số lượng khách hàng mục tiêu tiềm năng × doanh thu có thể đạt được trên mỗi khách hàng
Công thức này đơn giản, nhưng lập luận đằng sau mỗi đầu vào mới là điều quan trọng. Trước hết, hãy xác định người mua. Nêu rõ ai sẽ mua sản phẩm và điều gì khiến một khách hàng có liên quan đến ước tính của bạn. Một danh mục rộng có thể che giấu những khác biệt quan trọng giữa những người hoặc doanh nghiệp có thể mua và những đối tượng không có nhu cầu rõ ràng đối với sản phẩm của bạn.
Tiếp theo, hãy giải thích bạn đã tính ra số lượng người mua tiềm năng như thế nào. Ước tính nên phản ánh các khách hàng phù hợp với sản phẩm, chứ không phải tất cả mọi người nằm trong một con số ngành rộng. Sau đó, xác định doanh thu hợp lý mà bạn có thể tạo ra từ mỗi khách hàng. Nếu doanh thu phụ thuộc vào mức sử dụng, gói đăng ký hoặc một mô hình khác, hãy nêu rõ các giả định đằng sau con số đó.
Cách tiếp cận từ dưới lên xây dựng ước tính thị trường từ người mua và chi tiêu gắn với sản phẩm. Ví dụ về bộ slide nổi tiếng của Uber minh họa phương pháp cơ bản: bắt đầu từ chi tiêu liên quan và xây dựng cơ hội từ những nguyên lý nền tảng. Giá trị không nằm ở việc lặp lại một con số cụ thể. Nó nằm ở việc cho thấy các đầu vào hỗ trợ kết luận như thế nào.
Hãy tách bằng chứng khỏi giả định. Nếu bạn chưa thể kiểm chứng số lượng người mua hoặc mức giá, hãy đánh dấu là chưa chắc chắn thay vì trình bày như đã được xác lập. Một lời giải thích rõ ràng về những gì bạn biết, cách bạn ước tính và những gì còn cần xác thực sẽ giúp việc đánh giá phép tính dễ dàng hơn.
Nhà đầu tư tìm kiếm điều gì trong ước tính TAM?
Nhà đầu tư muốn hiểu con đường từ con số trên slide thị trường của bạn đến một doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng. Ước tính từ dưới lên giúp ích vì chúng kết nối cơ hội với những người mua có thể xác định được và mức giá hợp lý. Một thống kê thị trường từ trên xuống, không có liên kết rõ ràng với khách hàng của bạn, có thể không cho thấy vì sao công ty bạn có thể giành được bất kỳ khoản chi tiêu nào trong số đó.
Hãy chuẩn bị để giải thích:
- Những người mua nào nằm trong ước tính của bạn, và vì sao họ phù hợp với sản phẩm.
- Bạn đã ước tính số lượng khách hàng tiềm năng như thế nào.
- Vì sao những người mua này có thể được tiếp cận và phục vụ.
- Mức doanh thu hợp lý trên mỗi khách hàng trông như thế nào.
- Thị trường có thể chiếm lĩnh ban đầu của bạn liên quan thế nào đến cơ hội rộng hơn.
- Những giả định nào phải đúng để doanh nghiệp có thể mở rộng.
Đối với đầu tư mạo hiểm, thị trường cần có khả năng hỗ trợ một công ty đạt doanh thu từ $100M trở lên, và còn dư địa vượt xa mức đó. Nhiều quỹ dùng thị trường $1B trở lên như một cách nói tắt cho TAM đủ quy mô đầu tư mạo hiểm. Những mốc tham chiếu này không thay thế được một ước tính có cơ sở vững chắc. Bạn vẫn cần cho thấy cấu thành của thị trường và giải thích một lộ trình đáng tin từ nhóm khách hàng ban đầu đến một doanh nghiệp lớn hơn.
Một lời giải thích tốt cũng làm rõ những giới hạn của ước tính. Nếu sản phẩm hiện tại của bạn chỉ phục vụ một phần của thị trường rộng hơn, hãy phân biệt phân khúc đó với toàn bộ cơ hội. Nếu ước tính phụ thuộc vào các giả định chưa được kiểm chứng, hãy nêu rõ chúng. Khi đó, nhà đầu tư có thể đánh giá logic thay vì phải suy đoán từ một con số lớn ở tiêu đề.
Những sai lầm nào làm ước tính thị trường kém đáng tin?
Coi toàn bộ một ngành là thị trường của bạn. Tổng số của một ngành có thể bao gồm những người mua, nhu cầu và sản phẩm không liên quan đến thứ bạn bán. Hãy thu hẹp ước tính xuống các khách hàng có lý do hợp lý để mua sản phẩm của bạn.
Đưa ra một con số từ trên xuống mà không giải thích. Một con số thị trường đã công bố không giải thích có bao nhiêu khách hàng phù hợp với doanh nghiệp bạn hoặc họ có thể chi tiêu bao nhiêu. Hãy trình bày các đầu vào kết nối con số đó với những người mua mục tiêu của bạn.
Coi TAM là thị trường bạn có thể chiếm lĩnh. TAM giả định toàn bộ thị trường được chiếm lĩnh. SAM phản ánh phân khúc mà doanh nghiệp bạn có thể phục vụ, còn SOM mô tả một tỷ lệ thực tế mà bạn có thể giành được. Việc giữ các thuật ngữ tách bạch giúp tránh việc trình bày một cơ hội mang tính lý thuyết như một kết quả gần kề.
Giấu sự không chắc chắn bên trong một ước tính trông có vẻ chính xác. Số lượng khách hàng và mức giá có thể dựa trên các giả định. Hãy xác định những giả định đó và làm rõ điều gì cần được kiểm chứng. Điều này giúp người đọc có cách xem xét lập luận của bạn mà không nhầm ước tính với sự thật đã được xác nhận.
Bỏ qua mối liên hệ giữa quy mô thị trường và doanh nghiệp của bạn. Một cơ hội lớn tự nó không giải thích được vì sao sản phẩm của bạn phù hợp, bạn tiếp cận người mua bằng cách nào, hoặc họ có thể trả bao nhiêu. Hãy kết nối phép tính thị trường với các khách hàng và mô hình doanh thu mà bạn định theo đuổi.
Bạn có thể kết nối việc đo lường thị trường với gọi vốn như thế nào?
Đo lường thị trường là một thành phần trong câu chuyện gọi vốn của bạn. Bạn cũng cần truyền đạt sản phẩm, khách hàng, tiến độ, đội ngũ và số vốn bạn muốn huy động. Giữ ước tính thị trường nhất quán với các tài liệu đó có thể giúp nhà đầu tư hiểu cơ hội liên quan thế nào đến công ty bạn.
Round Funded giúp người sáng lập tìm nhà đầu tư, gửi pitch và theo dõi phản hồi. Phạm vi của nền tảng bao gồm hơn 60,000+ VC, nhà đầu tư thiên thần, family office và accelerator, có thể tìm kiếm theo giai đoạn, ngành, khu vực địa lý và quy mô khoản đầu tư. Nhà đầu tư được lọc theo hoạt động gần đây, với một khoản đầu tư trong khoảng 6 tháng qua, và email được xác minh.
Sản phẩm có thể giúp sắp xếp công việc tiếp cận nhà đầu tư. AI soạn email tiếp cận và email theo dõi được cá nhân hóa cho từng nhà đầu tư. Email tiếp cận được gửi từ Gmail của chính bạn, nên phản hồi sẽ đến hộp thư của bạn và chuỗi thư thuộc về bạn. Một quy trình gọi vốn giữ các nhà đầu tư, giai đoạn và bước tiếp theo ở cùng một chỗ.
Bạn cũng có thể đưa deck, tiến độ, đội ngũ và số vốn cần huy động lên một liên kết Data Room duy nhất. Việc tạo và chia sẻ liên kết đó miễn phí trên mọi gói. Round+ bao gồm các liên kết theo dõi riêng cho từng nhà đầu tư và phân tích mức độ tương tác, bao gồm lượt xem, lượt mở deck và lượt nhấp vào lịch họp. Các công cụ này giúp sắp xếp thông tin và hoạt động gọi vốn; ước tính TAM của bạn vẫn phải tự đứng vững bằng bằng chứng và giả định của chính nó.
Gửi startup của bạn lên Round Funded để được kết nối với nhà đầu tư. Bạn cũng có thể được kết nối với các nhà đầu tư đang hoạt động.
Round Funded giúp người sáng lập chuẩn bị gọi vốn như thế nào
- Gửi startup của bạn lên Round Funded để được kết nối với nhà đầu tư.
- Tìm kiếm nhà đầu tư theo giai đoạn, ngành, khu vực địa lý và quy mô khoản đầu tư.
- Dùng AI để soạn email tiếp cận và email theo dõi được cá nhân hóa cho nhà đầu tư.
- Gửi email tiếp cận từ Gmail của chính bạn, để phản hồi đến hộp thư của bạn.
- Theo dõi nhà đầu tư, giai đoạn và các bước tiếp theo trong quy trình gọi vốn.
Câu hỏi thường gặp
Tổng thị trường có thể tiếp cận nghĩa là gì?
TAM là toàn bộ cơ hội doanh thu nếu sản phẩm của bạn chiếm được toàn bộ thị trường. Nó mô tả tiềm năng, không phải doanh thu mà công ty bạn chắc chắn sẽ kiếm được.
Bạn nên ước tính TAM như thế nào?
Hãy đếm số khách hàng tiềm năng phù hợp với sản phẩm của bạn, rồi nhân với doanh thu có thể đạt được trên mỗi khách hàng. Giải thích cách bạn xác định số lượng người mua và mức giá, đồng thời làm rõ các giả định chưa chắc chắn.
TAM, SAM và SOM khác nhau như thế nào?
TAM là toàn bộ cơ hội thị trường. SAM thu hẹp nó xuống phân khúc mà doanh nghiệp bạn có thể phục vụ, còn SOM là phần bạn có thể thực sự giành được.
Nhà đầu tư mạo hiểm tìm kiếm quy mô thị trường nào?
Thị trường cần hỗ trợ một công ty đạt doanh thu từ $100M trở lên và còn dư địa vượt xa mức đó. Nhiều quỹ dùng thị trường $1B trở lên như một cách nói tắt cho TAM đủ quy mô đầu tư mạo hiểm, nhưng ước tính vẫn cần một lời giải thích đáng tin cậy.
Vì sao nên dùng phép tính TAM từ dưới lên?
Ước tính từ dưới lên liên kết kết quả với khách hàng mục tiêu và mức giá thực tế. Nó giúp nhà đầu tư xem xét các đầu vào, khác với một con số thị trường rộng không được kết nối với những người mua tiềm năng của bạn.