Bạn không có doanh thu, không có lợi nhuận và không có bảng cân đối kế toán nào đáng để hiển thị. Tuy nhiên, các nhà đầu tư vẫn sẽ định giá công ty của bạn, và con số đó quyết định bạn giữ bao nhiêu phần trăm trong đó.
Định giá trước khi có doanh thu giống như đoán mò, bởi vì phần lớn là như vậy. Không có công thức nào cho ra một con số rõ ràng. Thay vào đó, định giá của bạn được xác định bởi thị trường, bởi giai đoạn phát triển của bạn, bởi đội ngũ của bạn và bởi cách bạn trình bày câu chuyện. Hãy cùng tìm hiểu cách nó thực sự hoạt động để bạn có thể tự tin bước vào cuộc gặp gỡ nhà đầu tư tiếp theo.
Định giá trước khi có doanh thu thực sự được xác định như thế nào?
Nó được xác định bởi đàm phán, không phải toán học. Không có thu nhập để chiết khấu và không có bội số nào để áp dụng, con số đến từ việc so sánh startup của bạn với các giao dịch tương tự mà các nhà đầu tư gần đây đã thấy và cấp vốn.
Hãy coi đó là một trò chơi điểm tham chiếu. Nhà đầu tư xem xét các công ty khác ở giai đoạn của bạn, trong lĩnh vực của bạn, trong khu vực của bạn đã huy động được bao nhiêu, sau đó điều chỉnh tăng hoặc giảm dựa trên đội ngũ, sức hút và thị trường của bạn. Định giá "thực" là bất cứ điều gì một nhà đầu tư uy tín đồng ý viết séc. Mọi thứ khác chỉ là vị trí mở đầu. Nếu bạn muốn kiểm tra các con số của mình với những gì các nhà đầu tư đang thực sự cấp vốn ngay bây giờ, Round Funded sẽ kết nối bạn với những người định giá các giao dịch như của bạn hàng tuần.
Các phương pháp định giá trước khi có doanh thu phổ biến là gì?
Một vài khuôn khổ chiếm ưu thế trong các cuộc thảo luận giai đoạn đầu. Không có phương pháp nào là chính xác, nhưng mỗi phương pháp đều cung cấp cho cả hai bên một ngôn ngữ chung để đàm phán. Dưới đây là những phương pháp bạn sẽ gặp nhiều nhất.
- So sánh (comps): Lấy số tiền gọi vốn của bạn làm mốc so với các giao dịch gần đây ở giai đoạn, lĩnh vực và địa lý tương tự. Điểm khởi đầu phổ biến nhất.
- Phương pháp bảng điểm: Lấy mức định giá trước tiền trung bình cho khu vực và giai đoạn của bạn, sau đó điều chỉnh tăng hoặc giảm dựa trên các yếu tố như đội ngũ, quy mô thị trường và sản phẩm.
- Phương pháp Berkus: Gán một giá trị tiền tệ cho năm cột mốc giảm thiểu rủi ro (ý tưởng, nguyên mẫu, đội ngũ, mối quan hệ, doanh số bán hàng), giới hạn mỗi cột ở một số tiền cố định.
- Dựa trên trần (SAFE/ghi chú chuyển đổi): Bạn bỏ qua việc định giá vòng gọi vốn hoàn toàn và thay vào đó đặt trần định giá, trì hoãn việc định giá thực tế cho vòng gọi vốn có giá tiếp theo của bạn.
- Tổng hợp yếu tố rủi ro: Bắt đầu từ cơ sở dựa trên so sánh, sau đó cộng hoặc trừ cho mười hai loại rủi ro.
Hầu hết những người sáng lập cuối cùng đều neo vào các chỉ số so sánh và trần SAFE, với bảng điểm và phương pháp Berkus được sử dụng để biện minh cho vị trí của trần đó.
Khi nào bạn nên sử dụng phương pháp nào?
Phương pháp phù hợp phụ thuộc vào giai đoạn của bạn và mức độ bằng chứng bạn có thể đưa ra. Chọn phương pháp phù hợp với thực tế của bạn thay vì phương pháp làm hài lòng cái tôi của bạn.
| Phương pháp | Tốt nhất khi | Phần thưởng |
|---|---|---|
| So sánh | Bạn biết các giao dịch gần đây trong lĩnh vực của mình | Thời điểm thị trường và sự hấp dẫn của danh mục |
| Bảng điểm | Vòng tiền hạt giống, dẫn đầu bởi nhà đầu tư thiên thần, vòng khu vực | Một đội ngũ mạnh mẽ, toàn diện |
| Berkus | Giai đoạn ý tưởng hoặc nguyên mẫu, chưa có sức hút | Giảm thiểu rủi ro cụ thể |
| Dựa trên trần (SAFE) | Các vòng gọi vốn nhanh, nhà đầu tư thân thiện | Tốc độ và trì hoãn định giá |
| Tổng hợp yếu tố rủi ro | Thị trường phức tạp hoặc được quản lý chặt chẽ | Hồ sơ rủi ro cân bằng |
Các phương pháp không loại trừ lẫn nhau. Một người sáng lập sắc sảo sử dụng hai hoặc ba phương pháp cùng nhau để khi nhà đầu tư phản đối một phương pháp, bạn có một phương pháp khác vẫn hỗ trợ yêu cầu của bạn. Mạng lưới nhà đầu tư của Round Funded bao gồm những người từ Y Combinator, Antler, Techstars và 500 Global, có nghĩa là bạn có thể kiểm tra cách trình bày của mình với các nhà điều hành đã định giá hàng trăm vòng gọi vốn.
Định giá trước khi có doanh thu điển hình trông như thế nào theo từng giai đoạn?
Các phạm vi thay đổi rộng rãi theo khu vực, lĩnh vực và năm, vì vậy hãy coi chúng như những định hướng chung chứ không phải lời hứa. Một startup AI của Mỹ với người sáng lập lặp lại sẽ có định giá rất khác so với người sáng lập độc lập lần đầu ở một thị trường mới nổi.
| Giai đoạn | Phạm vi định giá trước tiền điển hình | Nhà đầu tư mong đợi điều gì |
|---|---|---|
| Ý tưởng / tiền hạt giống | 1 triệu đô la - 5 triệu đô la | Một đội ngũ đáng tin cậy và một vấn đề rõ ràng |
| Tiền hạt giống với nguyên mẫu | 3 triệu đô la - 8 triệu đô la | Bản demo hoạt động và lượt đăng ký sớm |
| Hạt giống (trước khi có doanh thu) | 5 triệu đô la - 15 triệu đô la | Các tín hiệu mạnh mẽ, đối tác thiết kế, một đường ống |
Những con số này thay đổi theo thị trường. Trong các chu kỳ nóng, chúng tăng cao hơn; trong các chu kỳ thận trọng, chúng co lại nhanh chóng. Bài học là không ghi nhớ một con số mà là tìm hiểu xem các nhà đầu tư trong lĩnh vực cụ thể của bạn đang định giá bao nhiêu ngày hôm nay. Thông tin đó chính xác là những gì mà một nền tảng huy động vốn được xây dựng chuyên dụng cung cấp cho bạn.
Điều gì thúc đẩy trần định giá cao hơn?
Một trần cao hơn được mua bằng rủi ro giảm thiểu và FOMO tăng lên. Các nhà đầu tư trả giá cao khi họ tin rằng bạn có khả năng thành công và sợ rằng họ sẽ bỏ lỡ cơ hội. Hầu như mọi đòn bẩy bên dưới đều liên quan đến một trong hai cảm xúc đó.
- Thành tích của người sáng lập: Một lần thoát khỏi dự án trước đó hoặc kinh nghiệm vận hành có liên quan có ảnh hưởng nhiều hơn bất cứ điều gì khác.
- Tính đầy đủ của đội ngũ: Một đội ngũ sáng lập đầy đủ với sự bao phủ về kỹ thuật và thương mại giúp giảm thiểu rủi ro thực hiện.
- Quy mô và thời điểm thị trường: Một thị trường lớn, đang phát triển với câu chuyện "tại sao bây giờ" rõ ràng biện minh cho một kết quả lớn hơn.
- Các tín hiệu về sức hút: Danh sách chờ, thư bày tỏ ý định, đối tác thiết kế và doanh thu thử nghiệm đều được tính, ngay cả khi không có doanh thu định kỳ.
- Sức nóng cạnh tranh: Nhiều nhà đầu tư cùng nhắm vào một vòng gọi vốn là cách nhanh nhất để nâng cao trần.
- Câu chuyện mạnh mẽ: Một câu chuyện sắc nét kết nối vấn đề, hiểu biết sâu sắc và sản phẩm khiến mọi thứ khác trở nên hấp dẫn hơn.
Lưu ý rằng cạnh tranh xuất hiện hai lần về mặt tinh thần. Chạy một quy trình chặt chẽ, có giới hạn thời gian, nơi nhiều nhà đầu tư đánh giá bạn cùng một lúc mang lại lợi ích cho trần của bạn hơn bất kỳ bảng tính nào. Việc tạo áp lực cạnh tranh đó bằng tay rất tốn thời gian, đó là lý do tại sao những người sáng lập sử dụng Round Funded để thực hiện tiếp cận quy mô lớn và tiến hành nhiều cuộc trò chuyện trong cùng một khoảng thời gian.
Làm thế nào để bạn thực sự nói chuyện định giá với các nhà đầu tư?
Bắt đầu bằng số tiền bạn muốn huy động và các cột mốc mà số tiền đó đạt được, không phải bản thân định giá. Định giá là kết quả của một cuộc đàm phán, vì vậy bạn muốn neo vào những gì tiền đạt được trước khi tranh luận về giá.
Một cách rõ ràng để trình bày:
- Nêu yêu cầu: "Chúng tôi đang huy động 750.000 đô la bằng một SAFE."
- Nêu trần, sau đó biện minh: "Với trần 7 triệu đô la, dựa trên các thỏa thuận hạt giống tương đương trong danh mục của chúng tôi."
- Liên kết với các cột mốc: "Điều này sẽ cho chúng tôi 18 tháng hoạt động và đạt đến cột mốc Vòng A là X."
Khi một nhà đầu tư đặt câu hỏi về con số, đừng bảo vệ nó bằng cảm xúc. Chỉ ra các chỉ số so sánh, chỉ ra sức hút của bạn và chỉ ra các bên quan tâm khác. Nếu bạn thực sự có một quy trình cạnh tranh, bạn hiếm khi phải tranh cãi. Việc giữ cho quy trình đó được tổ chức, biết ai đã trả lời, ai im lặng và ai cần được thúc đẩy, là công việc vất vả mà Round Funded tự động hóa toàn diện để bạn có thể tập trung vào các cuộc trò chuyện quan trọng.
Làm thế nào để tránh những sai lầm định giá phổ biến nhất?
Hầu hết những người sáng lập tự làm khó mình bằng cách tối ưu hóa trần quá mức. Một định giá quá cao sẽ tạo ra rủi ro về vòng gọi vốn bị giảm giá nghiêm trọng sau này và làm nản lòng các nhà đầu tư tốt nhất hiện nay. Một vài cạm bẫy cần tránh:
- Neo quá cao: Một trần mà không ai có thể đạt tới sẽ giết chết vòng gọi vốn tiếp theo của bạn trước khi nó bắt đầu.
- Đàm phán với một nhà đầu tư: Không có phương án thay thế, bạn không có đòn bẩy và bạn sẽ biết điều đó.
- Bỏ qua phép tính pha loãng: Tối ưu hóa cho quyền sở hữu khi thoái vốn, không phải cho con số tiêu đề của vòng gọi vốn này.
- Định giá vòng gọi vốn quá sớm: Một SAFE có trần thường tốt hơn một vòng gọi vốn có giá khi bạn có ít dữ liệu.
- Nói chuyện với quá ít nhà đầu tư: Một quy trình mỏng mang lại cho bạn cảm nhận mỏng về thị trường.
Điểm cuối cùng này là nơi hầu hết các đợt huy động vốn thầm lặng thất bại. Bạn không thể đọc thị trường từ năm cuộc trò chuyện, và việc tìm kiếm, viết thư và theo dõi 50 nhà đầu tư bằng tay sẽ lãng phí những tuần lẽ ra bạn nên dành cho việc xây dựng. Công việc mất hàng tuần bằng tay sẽ mất một buổi chiều khi bạn để một nền tảng thực hiện tiếp cận.
Câu hỏi thường gặp
Một startup không có doanh thu có thể có định giá cao không?
Có. Định giá trước khi có doanh thu được thúc đẩy bởi đội ngũ, quy mô thị trường và các tín hiệu về sức hút thay vì thu nhập. Một người sáng lập lặp lại trong một danh mục hấp dẫn có thể đạt được trần cao chỉ dựa trên ý tưởng. Con số phản ánh tiềm năng tương lai được nhận thức và nhu cầu cạnh tranh, chứ không phải tài chính hiện tại.
Trần định giá trên SAFE là gì?
Trần định giá là mức định giá tối đa mà tại đó SAFE của bạn được chuyển đổi thành vốn cổ phần trong vòng gọi vốn có giá tiếp theo. Nó thưởng cho các nhà đầu tư sớm vì đã chấp nhận rủi ro bằng cách cho họ mức giá tốt hơn nếu công ty của bạn phát triển. Trần cho phép bạn huy động vốn nhanh chóng mà không cần định giá chính thức vòng gọi vốn. Round Funded kết nối bạn với các nhà đầu tư cấp vốn cho các vòng gọi vốn dựa trên trần.
Tôi nên nói chuyện với bao nhiêu nhà đầu tư trước khi đặt trần của mình?
Hãy nhắm đến việc tiếp cận hàng chục người, không phải một vài người. Một phễu rộng cho bạn thấy phạm vi thị trường thực tế và tạo ra sự căng thẳng cạnh tranh làm tăng trần của bạn. Việc thực hiện thủ công nhiều cuộc trò chuyện như vậy rất mệt mỏi, vì vậy nhiều người sáng lập sử dụng Round Funded để tiếp cận một nhóm đã được sàng lọc gồm hơn 10.000 nhà đầu tư tích cực cùng một lúc.
Tôi có nên sử dụng phương pháp so sánh hay bảng điểm không?
Sử dụng cả hai. Phương pháp so sánh cho bạn biết thị trường đang định giá các giao dịch như của bạn ở đâu, và phương pháp bảng điểm giúp bạn lập luận xem bạn thuộc về đâu trong phạm vi đó. Các nhà đầu tư mong đợi bạn neo vào các chỉ số so sánh, sau đó biện minh cho các điều chỉnh bằng sức mạnh đội ngũ, quy mô thị trường và sức hút.
Làm thế nào để tôi biện minh cho định giá của mình khi các nhà đầu tư phản đối?
Hãy chỉ ra bằng chứng, không phải cảm xúc. Trích dẫn các giao dịch so sánh gần đây, hiển thị các tín hiệu về sức hút của bạn và tham chiếu đến các nhà đầu tư quan tâm khác. Sự biện minh mạnh mẽ nhất là một quy trình cạnh tranh thực tế, nơi nhiều bên cùng đánh giá bạn, điều này loại bỏ hầu hết các tranh cãi.
Định giá cao hơn luôn tốt hơn cho người sáng lập phải không?
Không. Một trần bị thổi phồng sẽ nâng cao ngưỡng cho vòng gọi vốn tiếp theo của bạn và làm tăng rủi ro giảm giá nếu bạn không đạt được nó. Mục tiêu thông minh hơn là định giá phù hợp: đủ để hạn chế pha loãng trong khi vẫn có thể đạt được các cột mốc của Vòng A. Tối ưu hóa cho quyền sở hữu khi thoái vốn, không phải con số tiêu đề ngày hôm nay.
Định giá trước khi có doanh thu thưởng cho những người sáng lập điều hành một quy trình rộng rãi, cạnh tranh và có tổ chức tốt. Con số được xác định bởi thị trường, vì vậy công việc của bạn là đưa mình tiếp cận đủ với những người phù hợp để thị trường có thể lên tiếng rõ ràng. Làm được điều đó, và trần định giá phần lớn sẽ tự giải quyết.
Bắt đầu huy động vốn trên Round Funded →
Huy động vốn tự động - bạn đưa ra yêu cầu, Round Funded làm phần còn lại.