Chạy gây quỹ của bạn như một quy trình, không phải sự hoảng loạn

Hầu hết những người sáng lập đều coi việc huy động vốn như một cuộc khủng hoảng. Những người hoàn thành nhanh chóng lại coi đó là một quy trình mà họ quản lý. Một đợt huy động vốn trong hoảng loạn có thể kéo dài hàng tháng, đốt cháy nguồn lực và thể hiện sự tuyệt vọng trước mọi nhà đầu tư. Một quy trình thì ngược lại.

Sự khác biệt không nằm ở may mắn hay lời giới thiệu ấm áp. Đó là cấu trúc. Khi bạn thực hiện các lượt tiếp cận theo lô, theo dõi mọi cuộc trò chuyện và tạo ra sự khẩn cấp thực sự, các nhà đầu tư sẽ phản hồi với động lực thay vì áp lực. Hướng dẫn này sẽ trình bày cách xây dựng quy trình đó từng bước và cách một nền tảng như Round Funded xử lý những phần từng chiếm hết thời gian trong tuần của bạn.

Tại sao một đợt huy động vốn kéo dài lại gây tổn hại cho bạn nhiều đến vậy?

Một đợt huy động vốn chậm chạp gây tổn hại vì thời gian giết chết các giao dịch. Mỗi tuần vòng gọi vốn của bạn còn mở, tỷ lệ chuyển đổi của bạn giảm. Các nhà đầu tư nói chuyện với nhau. Họ nhận thấy khi một vòng gọi vốn đã "gần đóng" kể từ quý trước. Bạn càng huy động vốn lâu, bạn càng giống như một người sáng lập mà không ai khác muốn đầu tư.

Ngoài ra còn có yếu tố toán học. Huy động vốn là một công việc toàn thời gian thứ hai cộng thêm vào việc điều hành công ty của bạn. Khi nó kéo dài từ sáu tuần lên sáu tháng, bạn không xây dựng sản phẩm, bạn không bán hàng, và các chỉ số của bạn bị phẳng lặng ngay khi các nhà đầu tư đang kiểm tra chúng.

Đây là những gì một đợt huy động vốn kéo dài thực sự khiến bạn phải trả giá:

• Mất tập trung. Bạn chuyển đổi ngữ cảnh giữa việc thuyết trình và vận hành cho đến khi cả hai đều bị ảnh hưởng.
• Động lực trì trệ. Lời "không" đầu tiên sẽ nặng nề khi không có cuộc gặp thứ hai được xếp lịch ngay sau đó.
• Đốt cháy nguồn lực. Mỗi tháng dành để huy động vốn là một tháng gần hơn đến việc huy động vốn trong yếu thế.
• Các điều khoản tồi tệ hơn. Sự tuyệt vọng len lỏi vào các cuộc đàm phán, và các nhà đầu tư cảm nhận được điều đó.

Giải pháp không phải là thuyết trình mạnh mẽ hơn. Đó là thay đổi hình dạng của toàn bộ nỗ lực. Những người sáng lập điều hành đợt huy động vốn của họ như một quy trình có cấu trúc nén hàng tháng vào vài tuần vì họ ngừng ứng biến và bắt đầu quản lý một phễu.

"Huy động vốn như một quy trình" thực sự có ý nghĩa gì?

Điều hành huy động vốn như một quy trình có nghĩa là đối xử với các nhà đầu tư như một phễu bán hàng, với các giai đoạn được xác định rõ ràng, các lượt tiếp cận song song và các lần theo dõi được ghi lại. Bạn không chờ đợi một VC trả lời trước khi liên hệ với người tiếp theo. Bạn đang thực hiện hàng tá cuộc trò chuyện cùng lúc và thúc đẩy từng cuộc trò chuyện đó một cách có mục đích.

Các đội ngũ bán hàng đã biết điều này trong nhiều thập kỷ. Bạn không gọi cho một khách hàng tiềm năng và ngồi đợi điện thoại. Bạn xây dựng một danh sách, phân loại nó, tiếp cận theo lô và theo dõi ai đang có tiềm năng. Huy động vốn hoạt động chính xác theo cách tương tự, ngoại trừ hầu hết những người sáng lập chưa bao giờ học cách thực hiện nó theo cách đó.

Sự thay đổi tư duy diễn ra như sau:

Một khi bạn coi huy động vốn là một phễu thay vì một loạt các ân huệ riêng lẻ, mọi thứ sau đó sẽ trở nên dễ dàng hơn. Công cụ trên Round Funded được xây dựng dựa trên mô hình chính xác này, vì vậy cấu trúc đã được tích hợp sẵn thay vì bạn phải tự tạo lại trong một bảng tính.

Làm thế nào để xây dựng một phễu nhà đầu tư?

Bạn xây dựng một phễu nhà đầu tư bằng cách tìm kiếm một danh sách lớn, phù hợp với giai đoạn, sau đó di chuyển từng nhà đầu tư qua các giai đoạn rõ ràng từ liên hệ đầu tiên đến cam kết. Phễu là xương sống của toàn bộ đợt huy động vốn. Nếu không có nó, bạn chỉ đang đoán mò.

Bắt đầu với những người phù hợp. Một người sáng lập SaaS ở giai đoạn hạt giống không nên gửi email lạnh cho một quỹ vốn tăng trưởng rót 20 triệu đô la. Hãy khớp theo giai đoạn, lĩnh vực, quy mô séc và địa lý trước. Một danh sách nhỏ hơn gồm các nhà đầu tư phù hợp luôn tốt hơn một danh sách khổng lồ gồm những người không phù hợp.

Sau đó, gán cho mỗi nhà đầu tư một giai đoạn để bạn luôn biết mọi thứ đang ở đâu:

Phần khó là khối lượng. Xây dựng một danh sách vài trăm nhà đầu tư phù hợp bằng tay sẽ mất hàng tuần cuộn LinkedIn và đào bới cơ sở dữ liệu. Round Funded ghép bạn với các nhà đầu tư đã được thẩm định những người tài trợ cho giai đoạn của bạn từ một mạng lưới gồm hơn 10.000 nhà tài trợ tích cực, bao gồm cả những người từ Y Combinator, Antler, Techstars và 500 Global. Bạn chỉ cần gửi công ty của mình một lần và phễu bắt đầu tự điền.

Tại sao việc nhóm các lượt tiếp cận lại tạo ra động lực?

Việc nhóm các lượt tiếp cận tạo ra động lực vì các cuộc trò chuyện song song tạo ra sự cạnh tranh, và sự cạnh tranh là thứ khiến các nhà đầu tư hành động. Khi mười nhà đầu tư đang xem xét bạn trong cùng hai tuần, người đầu tiên thích thỏa thuận sẽ không muốn mất nó vào tay người khác.

Việc tiếp cận tuần tự giết chết điều này. Nếu bạn gửi email cho nhà đầu tư A, đợi mười ngày để nhận phản hồi, sau đó gửi email cho nhà đầu tư B, vòng gọi vốn của bạn không có nhịp đập. Không ai có lý do để vội vàng. Bạn đã tạo ra điều ngược lại của FOMO.

Việc nhóm đảo ngược động lực. Gửi một làn sóng các lượt tiếp cận cá nhân hóa đến một nhóm lớn trong cùng một khoảng thời gian. Bây giờ các cuộc gặp mặt của bạn sẽ tập trung lại. Các lần theo dõi của bạn sẽ chồng chéo. Các nhà đầu tư bắt đầu hỏi ai khác đang tham gia vòng gọi vốn, và bạn có một câu trả lời thực sự. Câu trả lời đó là thứ chốt giao dịch.

Một lô tốt trông như thế này:

• Cá nhân hóa, không gửi hàng loạt. Mỗi email đều đề cập đến luận điểm hoặc danh mục đầu tư cụ thể của nhà đầu tư.
• Gửi trong các khoảng thời gian ngắn. Lượt tiếp cận được gửi trong vài ngày, không trải dài hàng tháng.
• Theo dõi từ đầu. Bạn biết ai đã mở, ai đã trả lời và ai đã im lặng.
• Theo dõi theo lịch trình. Không có phản hồi nào bị quên và không có chủ đề nào bị nguội lạnh một cách ngẫu nhiên.

Rắc rối là việc cá nhân hóa hàng chục email bằng tay rất khó khăn. Đây là nơi tự động hóa phát huy tác dụng. Round Funded viết các email chào hàng cá nhân hóa và gửi lượt tiếp cận cho bạn, vì vậy bạn có được khối lượng của một lô mà không bị đau cổ tay.

Làm thế nào để tạo ra sự khẩn cấp thực sự mà không nói dối?

Bạn tạo ra sự khẩn cấp thực sự bằng cách chạy một lịch trình chặt chẽ, thể hiện sự quan tâm chân thành từ các nhà đầu tư khác và đặt ra một ngày đóng cửa rõ ràng. Sự khẩn cấp trung thực đến từ động lực bạn thực sự có, không phải từ các thời hạn bạn bịa ra.

Sự khẩn cấp giả tạo sẽ phản tác dụng. Các nhà đầu tư điều hành hàng tá giao dịch cùng lúc và họ có thể ngửi thấy mùi "chúng tôi đóng cửa vào thứ Sáu" từ xa hàng dặm. Nhưng sự khẩn cấp thực sự, loại đến từ một phễu đầy đặn, là không thể giả mạo và không thể bỏ qua.

Đây là cách để xây dựng nó một cách trung thực:

• Đặt ngày đóng mục tiêu và thông báo cho các nhà đầu tư. "Chúng tôi sẽ hoàn thành vòng gọi vốn vào cuối tháng tới" là một sự thật, không phải là một lời đe dọa.
• Đề cập đến sự quan tâm thực sự. Khi bạn có các cam kết mềm, hãy nói ra. "Chúng tôi đã cam kết khoảng 60 phần trăm" sẽ thúc đẩy những người còn do dự.
• Giữ cho các cuộc gặp mặt tập trung để tin tức lan truyền một cách tự nhiên giữa các nhà đầu tư quen biết nhau.
• Hành động nhanh chóng về phía bạn. Gửi tài liệu trong vòng vài giờ, không phải vài ngày. Tốc độ báo hiệu một thỏa thuận nóng.

Sự khẩn cấp là sản phẩm phụ của quy trình. Bạn không thể giả mạo một phễu đầy đặn, và một phễu đầy đặn tự tạo ra áp lực cho riêng nó. Những người sáng lập duy trì các lượt tiếp cận của họ chạy song song tạo ra động lực này một cách tự nhiên, bởi vì luôn có nhiều cuộc trò chuyện đang nóng lên cùng một lúc.

Bạn nên theo dõi những gì trong một đợt huy động vốn?

Bạn nên theo dõi mọi nhà đầu tư, giai đoạn hiện tại của họ, ngày liên hệ cuối cùng, hành động tiếp theo và lịch sử phản hồi, tất cả ở một nơi. Nếu nó tồn tại trong đầu bạn hoặc nằm rải rác trong hộp thư đến của bạn, bạn sẽ bỏ lỡ các chủ đề và mất các giao dịch.

Cách phổ biến nhất khiến những người sáng lập thất bại trong một đợt huy động vốn không phải là bị từ chối. Đó là quên theo dõi. Một nhà đầu tư nói "liên hệ lại sau hai tuần", bạn bận rộn, và ba tuần sau, thời điểm đã trôi qua. Một hệ thống theo dõi khiến điều đó không thể xảy ra.

Tối thiểu, hãy theo dõi những điều sau cho mọi nhà đầu tư:

• Giai đoạn trong phễu của bạn, được cập nhật sau mỗi tương tác.
• Ngày liên hệ cuối cùng để không có gì bị cũ.
• Hành động tiếp theo và ngày đáo hạn để bạn luôn biết phải gửi email cho ai hôm nay.
• Trạng thái phản hồi để các khách hàng tiềm năng ấm áp không bao giờ bị đối xử như khách hàng lạnh.
• Ghi chú về những gì họ quan tâm và những gì họ yêu cầu.

Bạn có thể làm điều này trong một bảng tính, và nhiều người sáng lập đã làm vậy. Nhưng một bảng tính không tự động theo dõi các lần theo dõi cho bạn hoặc cho bạn biết chủ đề nào đang nguội lạnh. Round Funded theo dõi mọi phản hồi và tự động theo dõi các lần theo dõi, vì vậy công việc hành chính thường chiếm hết buổi tối của bạn sẽ tự chạy.

Phòng dữ liệu phù hợp với quy trình như thế nào?

Phòng dữ liệu phù hợp với quy trình như thứ bạn gửi ngay khi nhà đầu tư thể hiện sự quan tâm thực sự, để quá trình thẩm định không bao giờ làm chậm động lực của bạn. Nếu bạn vội vàng tập hợp các tài liệu sau mỗi lần "vâng, gửi cho tôi thêm", bạn sẽ mất nhiều ngày và làm nguội các khách hàng tiềm năng nóng.

Xây dựng nó một lần, trước khi bạn bắt đầu tiếp cận. Một phòng dữ liệu sạch sẽ báo hiệu rằng bạn có tổ chức và nghiêm túc, điều này quan trọng hơn những gì người sáng lập nghĩ. Nó nên chứa bài thuyết trình của bạn, mô hình tài chính, bảng vốn chủ sở hữu, các chỉ số chính và bất kỳ bằng chứng về sự phát triển nào mà một nhà đầu tư có thể yêu cầu một cách hợp lý.

Một phòng dữ liệu vững chắc thường bao gồm:

• Bài thuyết trình ở phiên bản hiện tại.
• Mô hình tài chính với các giả định rõ ràng.
• Bảng vốn chủ sở hữu hiển thị quyền sở hữu hiện tại.
• Bảng điều khiển các chỉ số với các số liệu thực tế của bạn.
• Các cơ bản về đăng ký kinh doanh và pháp lý để thẩm định nhanh chóng.

Khi phòng dữ liệu sẵn sàng trước khi email đầu tiên được gửi đi, bạn sẽ phản hồi sự quan tâm trong vòng vài phút. Tốc độ đó giúp duy trì động lực của bạn trong giai đoạn thẩm định, nơi các đợt huy động vốn chậm chạp thường thất bại. Round Funded giúp bạn xây dựng phòng dữ liệu như một phần của quy trình làm việc tương tự, vì vậy nó sẵn sàng trước khi bạn cần thay vì được chắp vá dưới áp lực.

Toàn bộ quy trình trông như thế nào trong một buổi chiều?

Toàn bộ quy trình, từ tìm kiếm nhà đầu tư đến gửi các lượt tiếp cận cá nhân hóa với việc theo dõi được thiết lập, có thể được thiết lập trong một buổi chiều thay vì hàng tuần như làm thủ công. Đó là toàn bộ mục đích của việc coi huy động vốn như một hệ thống thay vì một cuộc hỗn loạn.

Thủ công, trình tự trông như thế này: dành một tuần để tìm nhà đầu tư, một tuần nữa để nghiên cứu từng người, vài ngày để viết email, thêm vài ngày để gửi chúng, và sau đó là một cuộc vật lộn liên tục để theo dõi phản hồi trong một bảng tính mà bạn quên cập nhật. Đó là một tháng trôi qua trước khi có một cuộc gặp mặt duy nhất.

Thực hiện như một quy trình, nó sẽ bị nén lại:

• Gửi công ty của bạn một lần và được ghép với các nhà đầu tư phù hợp giai đoạn.
• Xem xét danh sách và phê duyệt người cần liên hệ.
• Gửi một lô email cá nhân hóa cùng một lúc.
• Xem phản hồi đến trong một chế độ xem được theo dõi duy nhất.
• Theo dõi tự động trong khi bạn quay lại việc xây dựng.

Công việc mất hàng tuần làm thủ công chỉ mất một buổi chiều. Đó không phải là một khẩu hiệu, đó là sự khác biệt giữa việc tiếp cận thủ công và một nền tảng xử lý việc tìm kiếm, viết, gửi và theo dõi cùng nhau. Bạn có thể xem toàn bộ quy trình làm việc diễn ra như thế nào trên Round Funded và quyết định xem phiên bản một buổi chiều có tốt hơn phiên bản một tháng hay không.

Câu hỏi thường gặp

Một đợt huy động vốn thực sự nên kéo dài bao lâu?

Một đợt huy động vốn tập trung nên kéo dài từ bốn đến tám tuần từ lượt tiếp cận đầu tiên đến khi đóng lại. Bất cứ điều gì dài hơn thường có nghĩa là phễu quá mỏng hoặc lượt tiếp cận được gửi tuần tự thay vì theo lô. Điều hành một quy trình có cấu trúc với các lượt tiếp cận song song là thứ giữ cho thời gian chặt chẽ và động lực sống động.

Tôi có vẫn cần lời giới thiệu ấm áp không?

Lời giới thiệu ấm áp giúp ích, nhưng chúng không phải là con đường duy nhất và chúng không thể mở rộng quy mô. Các đợt huy động vốn lớn nhất kết hợp một vài lời giới thiệu ấm áp với một lô lớn các lượt tiếp cận lạnh được nhắm mục tiêu tốt. Một phễu mạnh mẽ gồm các nhà đầu tư phù hợp giai đoạn tốt hơn là chờ đợi một vài lời giới thiệu có thể không bao giờ đến.

Tôi nên có bao nhiêu nhà đầu tư trong phễu của mình?

Hãy lên kế hoạch cho phần đầu phễu gồm ít nhất 50 đến 100 nhà đầu tư phù hợp giai đoạn. Tỷ lệ chuyển đổi thấp ở mọi giai đoạn, vì vậy khối lượng là quan trọng. Với Round Funded ghép bạn với hơn 10.000 nhà đầu tư tích cực, việc lấp đầy phần đầu phễu của bạn với những người ủng hộ phù hợp sẽ không còn là nút thắt cổ chai.

Việc tạo ra sự khẩn cấp có phải là thao túng không?

Không, khi nó trung thực. Sự khẩn cấp thực sự đến từ một ngày đóng cửa chân thực và sự quan tâm chân thực từ các nhà đầu tư khác, cả hai đều có thể được nêu ra như sự thật. Phiên bản thao túng là bịa đặt các thời hạn bạn không có ý định. Một phễu đầy đặn tự tạo ra sự khẩn cấp trung thực.

Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi còn quá sớm đối với hầu hết các nhà đầu tư?

Hãy khớp theo giai đoạn trước khi bạn tiếp cận. Gửi một thỏa thuận trước hạt giống cho một quỹ Series B sẽ lãng phí thời gian của mọi người và làm tổn hại danh tiếng của bạn. Giải pháp là nhắm mục tiêu vào các nhà đầu tư tài trợ cho giai đoạn chính xác của bạn, đó là điều đầu tiên mà một nền tảng ghép nối sắp xếp trước khi một email duy nhất được gửi đi.

Tôi có thể tự chạy toàn bộ quy trình này không?

Bạn có thể, với một bảng tính và nhiều buổi tối. Câu hỏi là liệu việc tìm kiếm, cá nhân hóa, gửi và theo dõi bằng tay có phải là cách sử dụng thời gian tốt nhất của bạn khi bạn cũng đang điều hành một công ty hay không. Hầu hết những người sáng lập nhận thấy phiên bản thủ công chính là thứ khiến đợt huy động vốn trở thành một cuộc hoảng loạn.

Bắt đầu huy động vốn trên Round Funded →

Huy động tiền từ hơn 10.000 nhà đầu tư đã được thẩm định tích cực. Gửi một lần, chạy lượt tiếp cận của bạn song song và đóng giao dịch nhanh hơn.