Làm thế nào để có được những lời giới thiệu ấm áp tới các nhà đầu tư

Lời giới thiệu ấm áp đơn giản là khi một nhà đầu tư mà bạn tin tưởng chứng thực cho bạn. Nó giúp email của bạn chuyển từ đống "bỏ qua" sang đống "trả lời ngay", và sự thay đổi duy nhất này có thể thay đổi toàn bộ quá trình gọi vốn của bạn.

Các nhà đầu tư nhận được hàng trăm lượt giới thiệu lạnh mỗi tháng. Hầu hết không bao giờ được mở. Một lời giới thiệu ấm áp sẽ bỏ qua hàng đợi vì sự tin tưởng đã được vay mượn từ một người mà nhà đầu tư tôn trọng. Vấn đề rất đơn giản: nếu bạn không quen biết đúng người, lời giới thiệu ấm áp dường như là không thể có được. Hướng dẫn này sẽ khắc phục điều đó. Bạn sẽ học được ai thực sự có thể giới thiệu bạn, cách yêu cầu chính xác, cách xây dựng mạng lưới giới thiệu từ đầu và phải làm gì khi bạn không có bất kỳ mối liên hệ nào để các lượt tiếp cận lạnh của bạn vẫn hiệu quả.

Giới thiệu ấm áp là gì và tại sao nó lại quan trọng đến vậy?

Giới thiệu ấm áp là khi một bên thứ ba đáng tin cậy kết nối bạn với một nhà đầu tư bằng cách chứng thực cho bạn. Nó hiệu quả vì các nhà đầu tư cấp vốn cho con người, và sự tin tưởng là con đường tắt để có niềm tin.

Khi một người sáng lập hoặc người điều hành đáng kính chuyển tiếp lời chào hàng của bạn, nhà đầu tư sẽ đọc nó theo một cách khác. Họ giả định bạn đã được sàng lọc trước. Tiêu chuẩn để nhận được phản hồi sẽ giảm xuống. Tiêu chuẩn cho một cuộc họp đầu tiên cũng giảm theo.

Đây là phần thẳng thắn mà hầu hết các hướng dẫn bỏ qua: giới thiệu ấm áp rất tuyệt, nhưng chúng không có tính mở rộng. Bạn có thể nhận được năm hoặc mười lời giới thiệu chất lượng từ mạng lưới của mình. Một vòng hạt giống thực sự có thể cần 60 đến 100 cuộc trò chuyện để đóng lại. Vì vậy, giới thiệu ấm áp là bước đầu tiên, không phải là toàn bộ kế hoạch. Những người sáng lập đóng giao dịch nhanh chóng kết hợp những lời giới thiệu tốt nhất của họ với việc tiếp cận trực tiếp các nhà đầu tư phù hợp, và các công cụ như Round Funded tồn tại đặc biệt để xử lý phần thứ hai đó ở quy mô lớn.

Ai thực sự có thể giới thiệu bạn với các nhà đầu tư?

Người giới thiệu tốt nhất là người mà nhà đầu tư đã tin tưởng và trả lời. Xếp hạng những người kết nối tiềm năng của bạn theo trọng lượng lời nói của họ.

Không phải tất cả các lời giới thiệu đều giống nhau. Một lời thúc đẩy từ người sáng lập danh mục đầu tư mà nhà đầu tư vừa kiếm được tiền sẽ tốt hơn gấp mười lần so với một tin nhắn LinkedIn lạnh từ người lạ. Lập bản đồ mạng lưới của bạn theo sức mạnh trước khi bạn yêu cầu bất kỳ ai.

Bắt đầu với cột mạnh nhất mà bạn có thể tiếp cận. Một lời giới thiệu từ người sáng lập danh mục đầu tư thường có giá trị hơn hai mươi tin nhắn lạnh.

Bạn viết email giới thiệu có thể chuyển tiếp như thế nào?

Viết yêu cầu giới thiệu dưới dạng hai email trong một: một ghi chú ngắn cho người kết nối của bạn, cộng với một đoạn văn sẵn sàng để chuyển tiếp mà họ có thể gửi mà không cần chỉnh sửa. Hãy làm cho công việc của họ trở nên dễ dàng như sao chép và dán.

Sai lầm lớn nhất mà những người sáng lập mắc phải là yêu cầu giới thiệu và sau đó bắt người kết nối làm tất cả công việc. Đừng bao giờ làm điều đó. Hãy đưa cho họ một đoạn văn ngắn, có thể chuyển tiếp để tất cả những gì họ phải làm là nhấp vào chuyển tiếp.

Đây là cấu trúc. Đầu tiên, một ghi chú nhanh cho người kết nối của bạn:

Chào Sarah - hy vọng nhân viên mới đã ổn định. Yêu cầu nhanh: Tôi đang gọi vốn hạt giống 1,5 triệu đô la cho Acme, và tôi nghĩ Maria tại Vertex sẽ rất phù hợp vì cô ấy đầu tư vào hạ tầng B2B giai đoạn đầu. Bạn có sẵn lòng giới thiệu chúng tôi không? Tôi đã viết một đoạn văn có thể chuyển tiếp ở dưới để bạn chỉ cần một cú nhấp chuột. Hoàn toàn ổn nếu đây không phải là thời điểm thích hợp.

Sau đó là phần có thể chuyển tiếp, được phân tách rõ ràng:

Đoạn văn có thể chuyển tiếp:

Maria - Tôi muốn giới thiệu bạn với Alex, người sáng lập Acme. Acme giúp các nhóm logistics cắt giảm 80% lỗi hóa đơn bằng cách đối chiếu tự động. Họ đang có 40 nghìn đô la MRR, tăng trưởng 20% mỗi tháng và đang gọi vốn hạt giống 1,5 triệu đô la. Tôi nghĩ điều này hoàn toàn nằm trong lĩnh vực của bạn. Tôi sẽ để Alex tiếp quản từ đây.

Hãy chú ý đến những gì đoạn văn làm trong bốn câu: nêu tên người sáng lập, cho biết công ty làm gì bằng ngôn ngữ đơn giản, đưa ra một hoặc hai số liệu về sức hút thực tế và nêu yêu cầu. Không có chi tiết thừa. Người kết nối của bạn chuyển tiếp nó, Maria trả lời chuỗi email, và bạn đã thành công.

Giữ đoạn văn dưới 90 từ. Nếu người kết nối phải cắt bớt nó, bạn đã thua.

Bạn nên làm gì trước khi yêu cầu bất kỳ lời giới thiệu nào?

Chuẩn bị sẵn sàng các tài liệu của bạn trước, vì một lời giới thiệu ấm áp đến một người sáng lập không chuẩn bị sẽ làm tổn hại đến kết nối đã mang lại nó. Chuẩn bị sẵn lời chào hàng, bài thuyết trình và phòng dữ liệu của bạn trước khi yêu cầu.

Khi ai đó chứng thực cho bạn, danh tiếng của họ sẽ gặp rủi ro. Nếu nhà đầu tư gặp bạn và bạn trả lời sai các câu hỏi cơ bản hoặc không thể chia sẻ tài chính, người giới thiệu của bạn sẽ trông tồi tệ. Họ sẽ không giới thiệu bạn lần nữa. Vì vậy, hãy chuẩn bị trước khi yêu cầu.

Chuẩn bị sẵn sàng những điều này:

• Một lời chào hàng một đoạn văn mà bạn có thể thuộc lòng
• Một đoạn văn có thể chuyển tiếp (đoạn văn ở trên)
• Một bài thuyết trình gồm 10 đến 12 slide, không quá
• Một phòng dữ liệu với các chỉ số, bảng vốn cổ phần và tài chính của bạn để bạn có thể chia sẻ quyền truy cập ngay khi nhà đầu tư yêu cầu

Điều cuối cùng này khiến mọi người bối rối. Những người sáng lập vội vã tập hợp một phòng dữ liệu giữa chừng vòng gọi vốn và mất cả tuần. Các nền tảng như Round Funded xây dựng phòng dữ liệu cho bạn như một phần của quy trình làm việc, vì vậy khi một nhà đầu tư quan tâm nói "gửi cho tôi số liệu", bạn sẽ gửi trong vài giây, không phải vài ngày.

Làm thế nào để bạn xây dựng một mạng lưới giới thiệu từ đầu?

Xây dựng mạng lưới của bạn theo cùng cách bạn xây dựng một đường ống bán hàng: mang lại giá trị trước, giữ cho mình được chú ý và yêu cầu sau. Mối quan hệ tích lũy, vì vậy hãy bắt đầu trước vòng gọi vốn vài tháng nếu có thể.

Bạn không thể conjur một mạng lưới giới thiệu vào tuần bạn quyết định gọi vốn. Nhưng bạn có thể xây dựng một mạng lưới nhanh hơn bạn nghĩ với một vài hành động có chủ đích.

• Giúp đỡ những người sáng lập khác một cách công khai. Trả lời câu hỏi trong các cộng đồng người sáng lập, giới thiệu mọi người với nhau, chia sẻ những gì đang hoạt động. Sự tương hỗ là động lực của toàn bộ trò chơi này.
• Tham gia một chương trình. Các chương trình tăng tốc như Y Combinator, Antler, Techstars và 500 Global tồn tại một phần để tạo ra các lời giới thiệu. Mạng lưới của họ được xây dựng cho mục đích đó.
• Đầu tư thiên thần nhỏ nếu có thể. Ngay cả một khoản đầu tư 1 nghìn đô la vào vòng gọi vốn của một người bạn cũng giúp bạn tham gia các nhóm trò chuyện của nhà đầu tư và SPV.
• Viết hoặc đăng bài một cách nhất quán. Những người sáng lập và nhà đầu tư chú ý đến những người chia sẻ quan điểm sắc sảo về lĩnh vực của họ. Lời giới thiệu đến sẽ theo sau sự chú ý.
• Kết nối lại với đồng nghiệp cũ. Kỹ sư mà bạn đã làm việc cách đây năm năm có thể hiện đang làm việc tại một startup có nhà đầu tư hoàn hảo cho bạn.

Vấn đề là thời điểm. Ngay cả một mạng lưới mạnh mẽ cũng cung cấp một số lượng giới thiệu hữu ích hữu hạn, và chúng cần nhiều tuần để theo đuổi. Đó chính xác là khoảng trống mà Round Funded lấp đầy - tiếp cận trực tiếp các nhà đầu tư phù hợp trong khi các lời giới thiệu ấm áp của bạn đang âm ỉ.

Bạn phải làm gì khi bạn hoàn toàn không có mạng lưới?

Thực hiện tiếp cận lạnh, nhưng hãy thực hiện nó một cách ấm áp. Nghiên cứu từng nhà đầu tư, cá nhân hóa dòng đầu tiên và tiếp cận họ thông qua kênh mà họ thực sự đọc. Tiếp cận lạnh được thực hiện đúng cách sẽ vượt trội hơn một lời giới thiệu ấm áp tồi.

Hầu hết những người sáng lập gọi vốn vòng đầu tiên đều không có mạng lưới. Điều đó là bình thường và không phải là án tử. Tiếp cận lạnh đã cấp vốn cho hàng nghìn công ty. Bí quyết là làm cho email lạnh có cảm giác như được viết cho một người, bởi vì nó là như vậy.

Một email lạnh hiệu quả sẽ làm 5 điều:

1. Nêu một lý do thực tế khiến bạn chọn họ. "Bạn đã dẫn đầu vòng hạt giống trong Công tyX, có lĩnh vực tương tự như chúng tôi làm."
2. Nêu bạn làm gì bằng một câu đơn giản. Không có thuật ngữ chuyên ngành.
3. Đưa ra một điểm thu hút đáng tin cậy. Doanh thu, tăng trưởng, một khách hàng đáng chú ý, số lượng danh sách chờ.
4. Đưa ra một yêu cầu nhỏ, rõ ràng. "Bạn có sẵn sàng cho một cuộc gọi 15 phút vào tuần tới không?"
5. Ngắn gọn. Tối đa năm câu.

Tuy nhiên, đây là bài toán số học. Thực hiện nghiên cứu và cá nhân hóa thủ công cho 80 nhà đầu tư, sau đó theo dõi ai đã trả lời, sau đó theo đuổi những người im lặng, sẽ tốn cả tuần và hầu hết sự tỉnh táo của bạn. Đây chính là công việc vất vả mà Round Funded tự động hóa: nó tìm các nhà đầu tư cấp vốn cho giai đoạn của bạn, viết email chào hàng cá nhân hóa cho từng người, gửi tiếp cận, theo dõi phản hồi và theo dõi các lần tiếp theo. Công việc mà thủ công mất nhiều tuần sẽ hoàn thành trong một buổi chiều.

Round Funded giúp ích như thế nào khi lời giới thiệu ấm áp cạn kiệt?

Round Funded mang đến cho bạn quyền truy cập trực tiếp, được cá nhân hóa vào hơn 10.000 nhà đầu tư tích cực, đã được xác minh để bạn ngừng phụ thuộc vào việc liệu đúng người có tình cờ quen biết đúng người hay không.

Bạn chỉ cần gửi thông tin khởi nghiệp của mình một lần. Nền tảng sẽ kết nối bạn với các nhà đầu tư cấp vốn cho giai đoạn và lĩnh vực cụ thể của bạn, lấy từ một mạng lưới bao gồm những người từ Y Combinator, Antler, Techstars và 500 Global. Sau đó, nó thực hiện các phần mà những người sáng lập e ngại:

• Tìm kiếm đúng nhà đầu tư thay vì bạn phải cào danh sách trong nhiều ngày
• Viết email chào hàng cá nhân hóa cho mỗi lượt kết nối, không phải một email chung chung
• Gửi tiếp cận và theo dõi mọi phản hồi tại một nơi
• Theo dõi các lần tiếp theo để các khách hàng tiềm năng ấm áp không bị nguội lạnh do bỏ bê
• Xây dựng phòng dữ liệu của bạn để bạn sẵn sàng ngay khi có ai đó yêu cầu

Lời giới thiệu ấm áp sẽ luôn là tiêu chuẩn vàng cho số ít nhà đầu tư mà bạn có thể tiếp cận theo cách đó. Đối với tất cả những người khác, việc tiếp cận trực tiếp trên quy mô lớn là cách bạn lấp đầy phần còn lại của quy trình của mình. Xem cách những người sáng lập đang điều hành vòng gọi vốn của họ trên Round Funded và biến một quá trình kéo dài hàng tháng thành một cuộc chạy nước rút tập trung.

Câu hỏi thường gặp

Tôi cần bao nhiêu lời giới thiệu ấm áp để gọi vốn hạt giống?

Không có con số kỳ diệu nào, nhưng một vòng gọi vốn hạt giống điển hình cần 50 đến 100 cuộc trò chuyện với nhà đầu tư để đóng một vài giao dịch. Lời giới thiệu ấm áp thường chỉ cung cấp một phần nhỏ trong số đó, đó là lý do tại sao hầu hết những người sáng lập kết hợp chúng với việc tiếp cận trực tiếp thông qua các nền tảng như Round Funded.

Email lạnh có tệ hơn lời giới thiệu ấm áp không?

Một email lạnh tuyệt vời tốt hơn một lời giới thiệu ấm áp lười biếng. Việc cá nhân hóa, một lý do rõ ràng bạn chọn nhà đầu tư và một điểm thu hút thực tế có thể tự mình nhận được phản hồi. Lời giới thiệu ấm áp giúp ích, nhưng một tin nhắn lạnh sắc sảo, được nghiên cứu kỹ lưỡng vẫn chuyển đổi tốt một cách đáng ngạc nhiên.

Điều gì khiến yêu cầu giới thiệu dễ dàng được chấp nhận?

Hãy làm cho nó chỉ bằng một cú nhấp chuột. Gửi cho người kết nối của bạn một ghi chú ngắn cộng với một đoạn văn có thể chuyển tiếp nêu tên bạn, cho biết bạn làm gì, bao gồm một con số về sức hút và nêu yêu cầu. Nếu họ phải tự viết bất cứ điều gì, tỷ lệ chấp nhận của bạn sẽ giảm nhanh chóng.

Làm thế nào để tôi tìm ra những nhà đầu tư cấp vốn cho giai đoạn của tôi?

Kết hợp theo giai đoạn, lĩnh vực và quy mô giao dịch trước khi bạn tiếp cận. Làm điều này thủ công có nghĩa là hàng giờ nghiên cứu cho mỗi nhà đầu tư. Round Funded xử lý việc kết hợp một cách tự động, chỉ kết nối bạn với các nhà đầu tư cấp vốn cho các công ty ở giai đoạn của bạn để bạn bỏ qua việc đoán mò.

Khi nào tôi nên bắt đầu xây dựng mối quan hệ với nhà đầu tư?

Lý tưởng nhất là vài tháng trước khi bạn gọi vốn. Mạng lưới tích lũy, vì vậy bạn càng sớm mang lại giá trị, giữ cho mình được chú ý và giúp đỡ những người sáng lập khác, thì các yêu cầu của bạn càng được đón nhận nồng nhiệt. Nếu bạn đã gọi vốn và không có mạng lưới, hãy tập trung vào việc tiếp cận trực tiếp được cá nhân hóa thay vì chờ đợi.

Tôi nên chuẩn bị những gì trước khi yêu cầu giới thiệu?

Một lời chào hàng một đoạn văn, một đoạn văn có thể chuyển tiếp, một bài thuyết trình chặt chẽ gồm 10 đến 12 slide và một phòng dữ liệu với các chỉ số và bảng vốn cổ phần của bạn. Một lời giới thiệu ấm áp đến một người sáng lập không chuẩn bị sẽ lãng phí ân huệ và kết nối, vì vậy hãy chuẩn bị mọi thứ trước khi bạn yêu cầu bất kỳ ai.

Bắt đầu gọi vốn trên Round Funded →

Công việc mà thủ công mất nhiều tuần sẽ hoàn thành trong một buổi chiều.