Xây dựng mối quan hệ với nhà đầu tư trước khi gọi vốn

Những người sáng lập đóng vòng vốn nhanh không phải là những người gọi vốn tốt nhất. Họ là những người mà nhà đầu tư đã biết. Đến lúc họ mở vòng gọi vốn, một nửa công việc đã hoàn thành, bởi vì mối quan hệ đã được xây dựng từ nhiều tháng trước khi có bất kỳ ai ký biên bản ghi nhớ.

Hầu hết những người sáng lập làm ngược lại. Họ đợi đến khi tài khoản ngân hàng trở nên đáng báo động, sau đó bắt đầu gửi email cho người lạ để xin tiền. Việc tiếp cận lạnh lùng trong hoàn cảnh cạn kiệt tiền mặt là phiên bản khó khăn nhất của việc gây quỹ. Giải pháp thì dễ nói nhưng khó thực hiện: bắt đầu xây dựng mối quan hệ trước khi bạn cần tiền.

Tại sao xây dựng mối quan hệ sớm lại tốt hơn gọi vốn lạnh

Các nhà đầu tư rót vốn cho những người họ tin tưởng, và sự tin tưởng cần có thời gian. Khi bạn lần đầu tiên liên hệ với một nhà đầu tư và xin tiền ngay lập tức, bạn đã bỏ qua mọi bước xây dựng sự tự tin. Bạn trở thành một giao dịch thay vì một con người mà họ đã theo dõi quá trình thực hiện.

Hãy nghĩ về cách các thương vụ tốt nhất thực sự diễn ra. Một nhà đầu tư gặp một người sáng lập sớm, chứng kiến họ tung ra một tính năng, theo dõi một chỉ số tăng lên trong vài tháng, sau đó nhận được email có nội dung "chúng tôi đang gây quỹ." Lúc đó, nhà đầu tư đã tự thẩm định trong đầu. Họ không quyết định xem có nên tin bạn hay không. Họ đang quyết định sẽ chuyển bao nhiêu tiền.

Mối quan hệ sớm cũng thay đổi đòn bẩy của bạn. Một nhà đầu tư quen thuộc đã theo dõi tiến trình của bạn sẽ cạnh tranh cho thương vụ. Một nhà đầu tư lạ mà bạn gặp tuần trước sẽ đàm phán chống lại bạn. Khi bạn xây dựng một danh sách nhà đầu tư thực sự trước khi gọi vốn, bạn sẽ bước vào vòng gọi vốn với các lựa chọn thay vì hy vọng.

• Sự tin tưởng tích lũy. Mỗi bản cập nhật mà nhà đầu tư đọc sẽ khiến bản cập nhật tiếp theo có sức nặng hơn.
• Thẩm định diễn ra trước. Các nhà đầu tư quen thuộc quyết định nhanh hơn vì họ đã biết câu chuyện.
• Bạn đặt ra các điều khoản. Nhu cầu từ những người đã thích bạn sẽ tốt hơn là cầu xin từ những người không thích bạn.

Khi nào bạn nên bắt đầu nói chuyện với các nhà đầu tư?

Câu trả lời thẳng thắn: khoảng sáu đến mười hai tháng trước khi bạn có kế hoạch mở vòng gọi vốn. Điều đó có vẻ sớm vì nó đúng là như vậy. Mục đích là để trở thành một cái tên quen thuộc khi vòng gọi vốn mở ra, chứ không phải là một email bất ngờ.

Bạn không cần một bộ bài thuyết trình hay một định giá để bắt đầu. Bạn cần một câu rõ ràng về những gì bạn đang xây dựng và lý do để nhà đầu tư đó quan tâm. Các cuộc trò chuyện sớm không phải là bài thuyết trình. Chúng là những lời giới thiệu để "cắm cờ", vì vậy khi bạn gọi vốn, nhà đầu tư sẽ nhớ đến bạn và mở email.

Một bài kiểm tra hữu ích: nếu bạn chỉ liên hệ với một nhà đầu tư khi bạn cần tiền, bạn đã bắt đầu quá muộn. Ý tưởng là phải nằm trong quỹ đạo của họ từ rất lâu trước khi đưa ra lời đề nghị. Nếu bạn còn nhiều tháng nữa mà vẫn chưa có danh sách, hãy bắt đầu lập danh sách các nhà đầu tư phù hợp với giai đoạn của bạn ngay bây giờ để bạn có thời gian làm ấm mối quan hệ với họ.

Sổ tay "gây quỹ trước khi gây quỹ"

Phương pháp "gây quỹ trước khi gây quỹ" coi việc gây quỹ như một chiến dịch bắt đầu nhiều tháng trước khi khai mạc chính thức. Bạn dành thời gian chuẩn bị để xây dựng danh sách, mở các cuộc trò chuyện và cung cấp tiến trình cho các nhà đầu tư để vòng gọi vốn thực tế diễn ra ngắn gọn và cạnh tranh.

Đây là chuỗi trình tự hoạt động tốt nhất cho hầu hết những người sáng lập:

1. Xây dựng danh sách mục tiêu. Tìm những nhà đầu tư rót vốn cho giai đoạn, lĩnh vực và quy mô khoản đầu tư của bạn. Một nhà đầu tư đa ngành rót vốn tiền hạt giống có giá trị hơn một quỹ nổi tiếng chỉ làm vòng Series B.
2. Tiếp xúc lần đầu mà không đưa ra lời đề nghị. Một email giới thiệu ngắn gọn hoặc một ly cà phê nhanh chóng. Bạn đang gieo một hạt giống, không phải chốt giao dịch.
3. Gửi các bản cập nhật thường xuyên. Đây là động cơ. Các ghi chú hàng tháng hoặc hàng quý cho thấy đà phát triển giúp bạn luôn được ghi nhớ.
4. Quan sát ai quan tâm. Một số nhà đầu tư trả lời, đặt câu hỏi, đề nghị giới thiệu. Đó là những ứng cử viên hàng đầu của bạn.
5. Mở vòng gọi vốn cho những tên tuổi quen thuộc trước. Khi bạn gọi vốn, những người đã theo dõi bạn trong nhiều tháng sẽ hành động nhanh nhất.

Công việc vất vả ở bước một và bước ba là nơi hầu hết những người sáng lập bị đình trệ. Tìm kiếm những nhà đầu tư phù hợp, viết các ghi chú cá nhân hóa, gửi thư ngỏ và theo dõi xem ai trả lời đều mất hàng tuần làm thủ công. Các công cụ như Round Funded nén thời gian đó lại chỉ trong một buổi chiều bằng cách kết nối bạn với các nhà đầu tư đã được thẩm định phù hợp với giai đoạn của bạn và xử lý các cơ chế tiếp cận cho bạn.

Cách giữ cho các nhà đầu tư "ấm" bằng các bản cập nhật

Bản cập nhật cho nhà đầu tư là thói quen có đòn bẩy cao nhất trong hoạt động gây quỹ. Một ghi chú ngắn gọn, nhất quán cho thấy bạn đang đạt được tiến bộ sẽ xây dựng niềm tin một cách thụ động, trong khi bạn tập trung vào công ty. Bạn không yêu cầu bất cứ điều gì. Bạn đang chứng minh rằng bạn thực thi.

Giữ cho định dạng chặt chẽ để dễ viết và dễ đọc:

• Một dòng về chỉ số chính. Doanh thu, người dùng, tỷ lệ giữ chân, bất cứ điều gì quan trọng nhất đối với giai đoạn của bạn.
• Những gì đã thay đổi trong tháng này. Một tính năng đã tung ra, một lượt tuyển dụng quan trọng, một mối quan hệ đối tác mới.
• Những gì đang khó khăn ngay lúc này. Yêu cầu giúp đỡ. Các nhà đầu tư thích hữu ích, và điều đó cho thấy sự trung thực.
• Một yêu cầu cụ thể. Một lời giới thiệu, một ứng viên giới thiệu, lời khuyên về một quyết định.

Sự nhất quán quan trọng hơn độ dài. Một nhà đầu tư nhận được bản cập nhật rõ ràng mỗi tháng sẽ thấy đường cong của bạn đi lên và sang phải. Sự tiếp xúc lặp đi lặp lại đó là điều khiến email "chúng tôi đang gây quỹ" cuối cùng trở nên quen thuộc thay vì đột ngột. Nếu bạn muốn các bản cập nhật đó được đưa vào một danh sách đã được sắp xếp và sẵn sàng chuyển đổi, hãy giữ các mối quan hệ nhà đầu tư của bạn ở một nơi.

Tốc độ phù hợp với giai đoạn mối quan hệ

Không phải nhà đầu tư nào cũng được tiếp cận như nhau. Một ứng cử viên hàng đầu trả lời mọi bản cập nhật xứng đáng được chú ý nhiều hơn một tên tuổi lạ mà bạn thêm vào tuần trước. Hãy điều chỉnh nỗ lực của bạn cho phù hợp với tình hình thực tế của mối quan hệ.

Mục tiêu là di chuyển các nhà đầu tư xuống bảng này theo thời gian. Lạnh trở thành ấm dần, ấm dần trở thành tương tác, tương tác trở thành séc. Mỗi giai đoạn cần ít sự thuyết phục hơn vì giai đoạn trước đã làm công việc đó. Quản lý theo giai đoạn với hàng chục nhà đầu tư là chính xác những gì mà một nền tảng gây quỹ được xây dựng cho người sáng lập nhằm xử lý.

Biến mối quan hệ "ấm" thành một vòng gọi vốn nhanh chóng

Khi cuối cùng bạn mở vòng gọi vốn, sự chuẩn bị sẽ được đền đáp. Các cuộc gọi đầu tiên của bạn sẽ đến với những người đã đọc các bản cập nhật của bạn trong nhiều tháng. Họ không cần bài thuyết trình đầy đủ. Họ cần một ngày, một con số và một lý do để hành động ngay bây giờ.

Tốc độ đến từ sự kết hợp của một vài yếu tố:

• Một yêu cầu rõ ràng. "Chúng tôi đang gọi vốn 1,5 triệu đô la, đã có 750.000 đô la cam kết, đóng trong bốn tuần." Sự cụ thể tạo ra sự cấp bách.
• Một danh sách "ấm" trước. Bắt đầu với những nhà đầu tư đã tương tác, những người đã tin tưởng bạn, sau đó mở rộng ra bên ngoài.
• Báo hiệu đà phát triển. Nói với mọi nhà đầu tư xem ai khác đã tham gia. Bằng chứng xã hội thuyết phục những người còn do dự.
• Một quy trình chặt chẽ. Cùng một bộ bài thuyết trình, cùng một phòng dữ liệu, cùng một nhịp độ theo dõi cho tất cả mọi người, để không có gì bị bỏ sót.

Đây là lúc việc điều hành một quy trình có tổ chức vượt trội hơn sự vội vã. Tiếp cận đúng nhà đầu tư nhanh chóng, gửi các bài thuyết trình cá nhân hóa, theo dõi phản hồi, theo đuổi các bước tiếp theo và giữ cho phòng dữ liệu cập nhật là một công việc toàn thời gian trong giai đoạn gọi vốn. Round Funded điều hành toàn bộ quy trình này cho bạn để vòng gọi vốn diễn ra ngắn gọn và bạn vẫn tập trung vào việc chốt giao dịch thay vì hành chính.

Mạng lưới cũng quan trọng. Được tiếp cận với các nhà đầu tư tích cực, đã được thẩm định, bao gồm cả những người từ Y Combinator, Antler, Techstars và 500 Global, là sự khác biệt giữa một vòng gọi vốn kéo dài và một vòng gọi vốn đóng lại. Bạn nộp hồ sơ một lần và được kết nối với các nhà đầu tư rót vốn cho giai đoạn của bạn, thay vì đoán xem ai có thể phản hồi.

Những sai lầm phổ biến làm "chết" đà phát triển

Cách nhanh nhất để lãng phí một mối quan hệ "ấm" là im lặng, rồi chỉ xuất hiện trở lại với một lời đề nghị. Các nhà đầu tư sẽ nhận thấy. Một người sáng lập chỉ gửi email khi họ cần tiền sẽ bị coi là người chỉ xem họ như một máy ATM, chứ không phải đối tác.

Hãy để ý những cạm bẫy này:

• Biến mất giữa các vòng gọi vốn. Không có cập nhật nào trong một năm, sau đó đột ngột gọi vốn. Sự tin tưởng bạn đã xây dựng sẽ mai một.
• Gửi hàng loạt chung chung. Gửi cùng một ghi chú thiếu cá nhân hóa cho một trăm nhà đầu tư sẽ bị bỏ qua. Tính cá nhân hóa là mấu chốt.
• Chỉ chia sẻ tin tốt. Các bản cập nhật che giấu vấn đề sẽ giống như quảng cáo. Sự trung thực xây dựng uy tín nhiều hơn một biểu đồ hoàn hảo.
• Không có hệ thống. Theo dõi hàng chục mối quan hệ trong đầu hoặc trong một bảng tính lộn xộn có nghĩa là các bước tiếp theo sẽ bị bỏ lỡ và các mối quan hệ "ấm" sẽ nguội đi.

Cái cuối cùng là nơi hầu hết những người sáng lập đánh mất vòng gọi vốn trước khi nó bắt đầu. Mối quan hệ tồn tại, nhưng không ai định hướng chúng. Để một nền tảng xử lý các cơ chế tiếp cận và theo dõi có nghĩa là những cái tên "ấm" vẫn giữ được sự ấm áp và không có gì bị bỏ sót.

Câu hỏi thường gặp

Tôi nên bắt đầu xây dựng mối quan hệ với nhà đầu tư sớm đến mức nào?

Bắt đầu sáu đến mười hai tháng trước khi bạn có kế hoạch gọi vốn. Các cuộc trò chuyện sớm xây dựng niềm tin và cho phép các nhà đầu tư theo dõi tiến trình của bạn, vì vậy vòng gọi vốn cuối cùng sẽ ngắn gọn và cạnh tranh hơn. Nếu bạn chỉ liên hệ khi cần tiền, bạn đã bắt đầu quá muộn và đánh mất đòn bẩy mà các mối quan hệ "ấm" mang lại cho bạn.

Một bản cập nhật tốt cho nhà đầu tư bao gồm những gì?

Giữ nó ngắn gọn. Bắt đầu bằng chỉ số chính của bạn, ghi lại những gì đã thay đổi trong tháng này, nêu những gì đang khó khăn ngay lúc này và đưa ra một yêu cầu cụ thể như giới thiệu hoặc giới thiệu ứng viên. Sự nhất quán quan trọng hơn độ dài. Một ghi chú hàng tháng rõ ràng sẽ giữ cho bạn luôn được ghi nhớ và khiến vòng gọi vốn cuối cùng trở nên quen thuộc, không đột ngột.

Làm thế nào để tôi tìm được những nhà đầu tư phù hợp để xây dựng mối quan hệ?

Nhắm mục tiêu vào các nhà đầu tư rót vốn cho giai đoạn, lĩnh vực và quy mô khoản đầu tư của bạn, không chỉ những cái tên nổi tiếng. Round Funded kết nối bạn với các nhà đầu tư đã được thẩm định rót vốn cho giai đoạn của bạn sau khi bạn nộp hồ sơ một lần, vì vậy bạn bỏ qua hàng tuần nghiên cứu thủ công và bắt đầu làm ấm mối quan hệ với những người phù hợp ngay từ ngày đầu tiên.

Tôi có cần bộ bài thuyết trình để bắt đầu nói chuyện với các nhà đầu tư sớm không?

Không. Các cuộc trò chuyện sớm là những lời giới thiệu, không phải bài thuyết trình. Bạn cần một câu rõ ràng về những gì bạn đang xây dựng và lý do nhà đầu tư nên quan tâm. Bộ bài thuyết trình và phòng dữ liệu sẽ đến sau, khi bạn mở vòng gọi vốn. Bắt đầu mà không có chúng sẽ loại bỏ lý do để chờ đợi cho đến khi mọi thứ hoàn hảo.

Mối quan hệ "ấm" làm cho vòng gọi vốn nhanh hơn như thế nào?

Các nhà đầu tư quen thuộc đã tự thẩm định trong đầu bằng cách theo dõi các bản cập nhật của bạn, vì vậy họ quyết định nhanh hơn và cạnh tranh cho thương vụ. Khi bạn mở vòng gọi vốn, Round Funded giúp bạn tiếp cận đúng nhà đầu tư nhanh chóng, gửi các bài thuyết trình cá nhân hóa, theo dõi phản hồi và điều hành quy trình, biến hàng tháng làm việc thành một buổi chiều.

Sai lầm lớn nhất mà những người sáng lập mắc phải với các mối quan hệ nhà đầu tư là gì?

Im lặng giữa các vòng gọi vốn, rồi chỉ xuất hiện trở lại với một lời đề nghị. Nó cho thấy bạn coi nhà đầu tư như một cái ví, chứ không phải đối tác. Giải pháp là các bản cập nhật nhất quán và một hệ thống có tổ chức để những cái tên "ấm" vẫn giữ được sự ấm áp và các bước theo dõi của bạn không bao giờ bị bỏ sót.

Bắt đầu gọi vốn trên Round Funded →

Công việc mất hàng tuần để làm thủ công chỉ mất một buổi chiều.