客户获取成本 可以帮助你了解企业为赢得每一位新客户花费了多少。在融资时，当你说明该指标包含哪些内容，并将其与客户生命周期价值和毛利回收期联系起来时，这个数字最有价值。
客户获取成本能告诉你什么？
客户获取成本通常简称为 CAC，是获取一位新客户所需的平均销售和营销成本。它可以帮助你评估客户增长背后的投入，但它本身并不能完整反映企业的经营表现。
基本公式如下：
CAC = 特定期间的销售和营销获客总支出 ÷ 该期间获得的新客户数
例如，计算需要两个定义清晰的输入项：某一特定期间的获客成本，以及同一期间获得的新客户数。成本应包括薪资、广告、工具和佣金等。然后用总支出除以新客户数。
一致性与计算本身同样重要。如果在不同期间更改计入成本的范围，或者改变对新客户的定义，数据可能就无法比较。如果底层定义不清楚，一个看似精确的 CAC 仍可能产生误导。
CAC 是一个平均值。它本身无法说明哪个获客渠道有效、客户是否会留存，或者需要多长时间才能收回成本。这些问题需要更多背景信息来回答。
如何为投资人计算 CAC？
首先确定你要衡量的期间。收集该期间与获客相关的销售和营销成本，然后使用一致的定义统计新客户数。用总成本除以客户数量。
在展示结果之前，请记录你的计算方法。说明包含哪些费用、如何识别新客户，以及计算覆盖哪个期间。这有助于投资人理解该数字，并将其与你的其他经营信息进行比较。
排除销售人员薪资时要格外小心。CAC 应包括销售和营销成本，既包括薪资，也包括广告、工具和佣金。如果省略薪资，指标可能显得低于完整的获客成本，投资人在评估时可能会把这些费用加回去。
如果你按不同客户群体或获客方式分别报告 CAC，请说明每个数字的定义。避免将使用不同成本类别或客户数的数字合并成一个总数。目标是让计算过程易于理解，而不只是报告一个结果。
投资人会比较哪些 CAC 指标？
投资人通常会将 CAC 与客户生命周期价值（LTV）一起评估。标准的 SaaS 健康度检查采用 3 或更高 的 LTV-to-CAC 比率。这只是一个参考指标，不能替代对企业如何计算这两个指标的说明。
CAC 回收期提供了另一个观察客户经济性的角度。它衡量需要多少个月的客户毛利，才能收回该客户的获客成本。对于 SaaS 而言，12 到 18 个月 内回收是常见参考标准，而 少于 12 个月 的回收期通常被视为强劲。
解释回收期时，要区分收入和毛利。该计算依据的是长期产生的毛利，而不仅仅是需要多少个月的收入才能等于 CAC。这一区别会影响投资人对收回获客投入所需时间的理解。
与单独看 CAC 相比，将 CAC、LTV 和回收期结合起来能提供更多信息。你应当准备好说明成本计算包含哪些内容、如何统计客户、如何确定 LTV，以及毛利如何支撑回收期的估算。当计算方法清楚时，这些数字就更容易评估。
创始人应避免哪些 CAC 错误？
有几种常见错误会让 CAC 更难解读：
- 遗漏销售人员薪资： 薪资应计入获客成本，与广告、工具和佣金一并计算。
- 使用不同期间的数据： 获客支出和客户数应覆盖同一期间。
- 把 CAC 当作定论： 单一平均值无法说明客户价值、留存率或收回获客成本所需的时间。
- 用收入计算回收期： 回收期应基于毛利，而不只是收入。
- 只报告数字，不说明方法： 解释包含哪些成本，以及如何定义新客户。
如果你在展示结果前先确定计算方法，这些错误是可以避免的。保持定义一致，说明该指标的局限性，并将其与 LTV 和毛利回收期联系起来。这样可以让投资人更清楚地理解你的客户经济性。
如何在融资过程中展示 CAC？
CAC 只是你向投资人展示的更广泛商业论证中的一部分。你还需要传达公司的进展，并整理相关材料，方便投资人审阅业务。用通俗的语言解释你的指标：它衡量什么、包含哪些成本，以及它与客户价值和回收期的关系。
Round Funded 帮助创始人寻找投资人、发送路演材料并跟踪回复。其数据库涵盖 60,000+ 位活跃的风险投资人、天使投资人、家族办公室和加速器，可按阶段、行业、地区和投资金额进行搜索。投资人会按近期活跃度筛选，即大约在最近 6 个月 内有过投资，并且邮箱经过验证。你可以获得与活跃投资人的匹配。
创始人可以使用平台的 AI 为每位投资人起草个性化的外联邮件和跟进邮件。外联邮件通过创始人自己的 Gmail 发送，因此回复会直接进入创始人的收件箱，邮件往来记录也归创始人所有。融资管道可以将投资人、阶段和后续步骤集中保存在一处。
Round Funded 还提供 Data Room 功能，你可以通过一个链接分享路演文件、业务进展、团队信息和融资需求。在所有套餐中，创建和分享 Data Room 均免费。针对每位投资人的追踪链接和互动分析（包括浏览量、文件打开次数和会议链接点击次数）则属于 Round+ 的功能。这些功能有助于整理材料，但计算和解释 CAC 仍由你自己负责。你可以提交你的初创企业到 Round Funded，获得与投资人的匹配。
Round Funded 如何帮助创始人准备投资人外联
- 提交你的初创企业，获得与投资人的匹配。
- 按阶段、行业、地区和投资金额搜索投资人。
- 使用 AI 为每位投资人起草个性化的外联邮件和跟进邮件。
- 通过你自己的 Gmail 发送路演材料，并在收件箱中跟踪回复。
- 创建并分享 Data Room，通过一个链接展示你的路演文件、业务进展、团队信息和融资需求。针对每位投资人的追踪链接和互动分析可通过 Round+ 使用。
常见问题
客户获取成本和营销成本是一回事吗？
不是。CAC 包括销售和营销获客成本，例如薪资、广告、工具和佣金。它并不局限于广告或营销支出。
如何确保 CAC 计算在不同时期之间具有可比性？
获客支出和新客户数应使用相同的期间，并对两者采用一致的定义。如果你改变了成本或客户的统计口径，请在展示该数字时说明这一变化。
SaaS 的理想 CAC 回收期是多久？
对于 SaaS 而言，少于 12 个月 的回收期被视为强劲。更宽泛的参考标准是 12 到 18 个月 内回收。回收期衡量的是收回 CAC 所需的毛利月数。
较低的 CAC 是否总意味着企业具有强劲的单位经济模型？
并不一定。CAC 是平均获客成本，因此需要结合 LTV 和毛利回收期来理解。投资人还需要了解计算方法，以及该数字背后的客户定义。
为什么创始人需要解释 CAC 是如何计算的？
投资人需要知道包含哪些费用、如何统计新客户，以及该数字覆盖哪个期间。清晰的定义才能让投资人将 CAC 与 LTV 和回收期结合起来进行解读。