大多数创始人将融资视为一种紧急情况。而那些能够迅速完成融资的创始人则将其视为一个他们管理的潜在客户流程。 恐慌性的融资会拖延数月，消耗资金，并向在场的每一位投资者传递一种绝望的信号。一个有条理的流程则会产生相反的效果。
区别不在于运气或人脉介绍。而在于结构。当你批量进行外联、跟踪每一次对话并制造真实的紧迫感时，投资者会回应你的势头，而不是压力。本指南将一步步教你如何建立这个流程，以及像 Round Funded 这样的平台如何处理那些曾经让你耗费一周时间的部分。
为什么漫长的融资过程会让你损失如此之大？
缓慢的融资过程会让你损失惨重，因为时间是交易的杀手。你的融资轮每开放一周，你的转化率就会下降。投资者之间会相互交流。他们会注意到，如果一个融资轮自上个季度以来一直处于“即将完成”的状态。融资的时间越长，你就越像一个没有其他创始人愿意支持的创始人。
还有数学上的考量。融资是你在经营公司的同时，叠加的第二个全职工作。当它从六周延长到六个月时，你就无法构建产品，无法销售，并且在投资者检查你的指标时，你的指标会趋于平缓。
漫长的融资过程实际上会让你付出以下代价：
- 丧失焦点。 你会在推介和运营之间频繁切换，直到两者都受到影响。
- 势头停滞。 如果没有下一个会议安排，第一个“否决”会让你感到沉重。
- 消耗资金。 花费在融资上的每一天，都让你离在劣势下融资又近了一步。
- 更差的条款。 绝望会渗透到谈判中，投资者会嗅到这种气息。
解决办法不是更努力地推介。而是改变整个努力的形状。那些将融资视为结构化流程的创始人，将数月压缩到数周，因为他们停止了即兴发挥，开始管理一个漏斗。
“将融资视为一个流程”到底意味着什么？
将融资视为一个流程，意味着将投资者视为一个销售管道，具有明确的阶段、并行的外联和跟踪的跟进。你不会等一个风险投资机构回复后再联系下一个。你同时处理几十个对话，并有目的地推动每一个对话前进。
销售团队几十年来一直都知道这一点。你不会只打一个潜在客户的电话就守在电话旁。你建立一个列表，对其进行细分，批量外联，并跟踪哪些是活跃的。融资也完全一样，只是大多数创始人从未学会那样去运作。
心态的转变如下所示：
| 恐慌性融资 | 流程性融资 |
|---|---|
| 一次一个地给投资者发邮件 | 批量并行外联几十位投资者 |
| 等待回复后再进行下一步 | 始终保持漏斗的顶端饱满 |
| 在脑海中跟踪对话 | 在一个地方跟踪每一次回复和跟进 |
| 寄希望于人脉介绍 | 直接联系处于正确阶段的投资者 |
| 融资轮开放数月 | 融资轮数周内完成 |
一旦你将融资视为一个漏斗，而不是一系列一次性的恩惠，下游的一切都会变得更容易。Round Funded 上的工具就是围绕这个确切的模型构建的，因此结构是内置的，而不是你需要在电子表格中重新发明的。
如何建立一个投资者管道？
通过获取一个大规模、与你的阶段匹配的列表，然后让每个投资者从初次接触到承诺经历明确的阶段，来建立一个投资者管道。这个管道是整个融资的骨干。没有它，你就是在猜测。
从合适的人开始。一个种子阶段的 SaaS 创始人没有理由去冷邮件一个投资 2000 万美元支票的增长型股权基金。首先要根据阶段、行业、支票大小和地理位置进行匹配。一个较小的相关投资者列表，总是胜过一个庞大的不相关投资者列表。
然后为每个投资者分配一个阶段，这样你总是知道情况如何：
| 阶段 | 含义 | 你的下一步行动 |
|---|---|---|
| 已搜集 | 已识别并与阶段匹配 | 个性化并发送第一封邮件 |
| 已联系 | 已发送外联 | 等待，然后按计划跟进 |
| 已互动 | 他们回复或开启了对话 | 预订第一次通话 |
| 已开会 | 已预订或已完成通话 | 发送数据室 |
| 已尽职调查 | 正在审查你的材料 | 快速回答问题 |
| 已承诺 | 口头或已签署 | 完成并收款 |
难点在于数量。手工建立一个包含几百个相关投资者的列表需要数周的时间在 LinkedIn 上滚动和在数据库中挖掘。Round Funded 将你与符合你阶段的、经过审查的投资者匹配，来自一个拥有超过 10,000 名活跃支持者的网络，其中包括来自 Y Combinator、Antler、Techstars 和 500 Global 的人。你只需提交一次你的公司信息，管道就会开始自行填充。
为什么批量外联会产生势头？
批量外联会产生势头，因为并行的对话会产生竞争，而竞争是促使投资者采取行动的原因。当十位投资者在同一两周内关注你时，第一个喜欢这笔交易的投资者不想将其拱手让给其他人。
顺序外联会扼杀这一点。如果你给投资者 A 发送邮件，等十天回复，然后再给投资者 B 发送邮件，你的融资轮就没有生命力。没有人有任何理由匆忙。你制造了 FOMO（害怕错过）的反面。
批量外联会扭转这种动态。在同一时期，向一大群人发送一波个性化外联。现在你的会议就会集中。你的跟进就会重叠。投资者会开始询问谁也在参与本轮融资，而你就会有一个真实的答案。这个答案就是促成交易的原因。
一个好的批量外联看起来是这样的：
- 个性化，而非群发。 每封邮件都引用投资者特定的投资理念或投资组合。
- 在紧凑的时间窗口内发送。 外联在几天内完成，而不是分散在数月内。
- 从一开始就进行跟踪。 你知道谁打开了，谁回复了，谁沉默了。
- 按计划跟进。 没有回复会被遗忘，也没有对话线索会因为意外而冷淡。
麻烦在于，手工个性化几十封邮件是极其痛苦的。这时自动化就发挥了作用。Round Funded 会为你撰写个性化的推介邮件并发送外联，因此你可以在无需承受颈部劳损的情况下获得批量化的数量。
如何在不撒谎的情况下制造真正的紧迫感？
通过设定一个严格的时间表、展示其他投资者真实的兴趣以及设定一个明确的关闭日期来制造真正的紧迫感。诚实的紧迫感来自于你实际拥有的势头，而不是你虚构的截止日期。
虚假的紧迫感会适得其反。投资者同时处理几十个交易，他们能轻易地闻到那种“我们周五关闭”的虚假气息。但真正的紧迫感，那种来自于一个充实的管道的紧迫感，是无法伪造的，也无法忽视的。
以下是如何诚实地建立它：
- 设定一个目标关闭日期 并告知投资者。“我们将在下个月底结束本轮融资”是一个事实，而不是威胁。
- 提及真实的兴趣。 当你获得初步承诺时，就说出来。“我们已经承诺了约 60%”可以促使犹豫不决的投资者做出决定。
- 集中安排会议，让了解彼此的投资者之间自然地传递消息。
- 在你的方面快速行动。 在数小时内而不是数天内发送材料。速度表明这是一笔热门交易。
紧迫感是流程的副产品。你无法伪造一个满的管道，而一个满的管道会产生自身的压力。那些保持外联并行的创始人会自然地产生这种势头，因为总有几段对话同时升温。
在融资过程中应该跟踪什么？
你应该在一个地方跟踪每一位投资者、他们的当前阶段、上次联系日期、下一步行动和回复历史。如果这些信息只存在于你的脑海中或分散在你的收件箱中，你就会错过重要的信息并失去交易。
创始人搞砸融资最常见的方式不是被拒绝。而是忘记跟进。一位投资者说“两周后回访”，你很忙，三周后，时机已经错失。一个跟踪系统可以防止这种情况发生。
至少，为每位投资者跟踪以下信息：
- 阶段 在你的管道中，每次互动后更新。
- 上次联系日期 以免信息过时。
- 下一步行动和到期日期 这样你总是知道今天该给谁发邮件。
- 回复状态 以免热门线索被当作冷线索对待。
- 笔记 关于他们关心什么以及他们有什么要求。
你可以在电子表格中做到这一点，很多创始人也是这么做的。但电子表格不会为你追赶跟进，也不会告诉你哪些对话线索正在变冷。Round Funded 会自动跟踪每一次回复并追赶跟进，这样通常会吞噬你晚上的管理工作就会自行运转。
数据室在这个过程中是如何发挥作用的？
数据室的作用是，在你向投资者展示真正兴趣的那一刻发送，这样尽职调查就不会阻碍你的势头。如果你在每一次“是的，发给我更多信息”之后才匆忙地整理文件，你就会损失数天时间，并让热门线索冷却。
在开始外联之前，一次性构建好它。一个干净的数据室表明你是有条理和认真的，这一点比创始人想象的更重要。它应该包含你的演示文稿、财务模型、股权结构表、关键指标以及任何投资者可能合理要求的证明。
一个稳固的数据室通常包括：
- 演示文稿 的当前版本。
- 财务模型 带有清晰的假设。
- 股权结构表 显示当前的所有权。
- 指标仪表板 带有你的真实数字。
- 注册和法律基础 以便快速尽职调查。
当数据室在第一封邮件发出之前就已经准备好时，你可以在几分钟内回应兴趣。这种速度可以让你在尽职调查阶段保持势头，而缓慢的融资过程通常会在这个阶段夭折。Round Funded 帮助你构建数据室，作为同一个工作流程的一部分，所以它在你需要之前就已经准备好了，而不是在压力下拼凑出来的。
整个过程在一个下午看起来是什么样的？
整个过程，从搜集投资者到发送带有跟踪功能的个性化外联，可以在一个下午内设置好，而不是手工操作需要数周时间。这就是将融资视为一个系统而不是一场混战的全部意义。
手工操作，顺序是这样的：花一周时间寻找投资者，再花一周时间研究他们每个人，花几天时间写邮件，再花几天时间发送，然后是一场持续的、在电子表格中跟踪回复的艰苦过程，而你却忘记更新。在进行一次会议之前，一个月就已经过去了。
作为流程运行，它被压缩了：
- 一次性提交你的公司信息 并与符合你阶段的投资者匹配。
- 审查列表 并批准联系人。
- 一次性发送一批 个性化邮件。
- 在一个单一的跟踪视图中查看回复。
- 自动跟进 而你则继续构建你的产品。
手工需要数周的工作，现在只需要一个下午。这不是一句口号，而是手动外联和处理搜集、撰写、发送和跟踪的平台的区别。你可以在 Round Funded 上查看整个工作流程如何运行，并决定一个下午的版本是否优于一个月版本。
常见问题解答
一次融资实际应该花费多长时间？
一次专注的融资，从首次外联到完成，应耗时四周到八周。任何更长的时间通常意味着管道太薄，或者外联是顺序发送的，而不是批量发送的。运行一个结构化的流程并进行并行外联，可以保持时间表的紧凑和势头的活跃。
我还需要人脉介绍吗？
人脉介绍有帮助，但它们不是唯一的途径，而且它们无法规模化。最成功的融资结合了几次人脉介绍和一大批有针对性的冷外联。一个强大的、与阶段匹配的投资者管道，胜过等待可能永远不会实现的少数人脉介绍。
我的管道里应该有多少投资者？
计划一个至少 50 到 100 位与你阶段匹配的投资者作为漏斗的顶部。每个阶段的转化率都很低，所以数量很重要。Round Funded 将你与 10,000 多名活跃投资者匹配，让漏斗的顶部充满相关支持者，这不再是瓶颈。
制造紧迫感是操纵行为吗？
当它是诚实时，就不是。真正的紧迫感来自于真实的关闭日期和来自其他投资者的真实兴趣，这两者都可以作为事实陈述。操纵性的做法是虚构你并不打算遵守的截止日期。一个充实的管道本身就会产生真实的紧迫感。
如果我的公司太早期，大多数投资者还不适合怎么办？
在联系之前按阶段进行匹配。将一个预种子轮的交易发送给一个 B 轮基金会浪费每个人的时间，并损害你的声誉。解决办法是针对那些投资你确切阶段的投资者，而这正是匹配平台在发送第一封邮件之前首先要解决的问题。
我可以自己完成整个过程吗？
你可以，使用电子表格和许多个晚上。问题在于，在你经营公司的同时，手工进行搜集、个性化、发送和跟踪是否是你时间的最优利用。大多数创始人发现，手动方式会将融资拉长成一场恐慌。