Bir termin-şit bir səhifəlik xülasə kimi görünür. Əslində, bu, şirkətinizi kimin idarə etdiyi və kimin ilk pul aldığına dair bir plandır. İndi bir bəndi qaçırsanız, illərlə, bəzən də nəhayət satdığınız anda bunu hiss edəcəksiniz.
Əksər qurucular ilk termin-şitlərini təzyiq altında oxuyurlar. Bir investor tez hərəkət etmək istəyir, sənəd sizin yarı tanış olduğunuz sözlərlə doludur və "o bəndə bir düşünüm" demək, bəli demək üçün aylar sərf etdiyiniz zaman riskli görünür. Bu bələdçi vacib bəndləri, onların hər birinin həqiqətən nə demək olduğunu və qurucu-dostu versiyanın necə göründüyünü izah edir.
Bir şey əvvəlcədən: bunların hər hansı birini müzakirə etmək üçün sizin təsir imkanınız neçə investorun daxil olmaq istədiyindən asılıdır. Tək bir təklif sizə veriləni qəbul etdiyiniz deməkdir. Bir neçə rəqib təklif isə geri təzyiq edə biləcəyiniz deməkdir. Buna görə də, Round Funded kimi real bir proses idarə edən qurucular, ilk yoxlamanı götürən quruculardan daha təmiz şərtlər imzalamağa meyllidirlər.
Qiymətləndirmə: əvvəl-pul, sonra-pul və həqiqətən vacib olan rəqəm
Qiymətləndirmə, dövr bağlanmamışdan əvvəl şirkətinizin qiymət etiketidir. Əvvəl-pul yeni pulun gəlməsindən əvvəl şirkətinizin dəyəridir. Sonra-pul əvvəl-pul üstəgəl yığılan məbləğdir. Əgər sizin əvvəl-pulunuz 8 milyon dollardırsa və 2 milyon dollar yığırsınızsa, sizin sonra-pulunuz 10 milyon dollardır və yeni investor 20 faizə sahibdir.
Qurucular başlığa diqqət yetirirlər, lakin onun ətrafındakı quruluş real xərci dəyişir.
- Aqressiv likvidasiya üstünlüyü olan yüksək qiymətləndirmə, təmiz şərtlərlə daha aşağı qiymətləndirmədən daha pis ola bilər.
- SAFE-dəki "sonra-pul qiymətləndirməsi" deməkdir ki, şapka artıq həmin SAFE-nin seyreltilməsini nəzərə alır, buna görə də yığılmış SAFE-lər sizi gözlədiyinizdən daha çox seyreldə bilər.
- Opsiyon hovuzu (növbəti bölmə) adətən sizin əvvəl-pulunuzdan ayrılır, bu da sizin təsirli qiymətləndirmənizi gizlicə aşağı salır.
Ən böyük rəqəmi təqib etmək tərs təsir göstərə bilər. Gələcəkdə böyüyə bilməyəcəyiniz göylə-yüksək qiymətləndirmə daha sonra ağrılı bir aşağı dövrə səbəb olar. Məqsəd, yaşaya biləcəyiniz şərtlərlə ədalətli bir qiymət əldə etməkdir və bu qiyməti tapmağın ən yaxşı yolu rəqabətdir. Birdən çox investor eyni anda sizin dövrünüzü qiymətləndirdikdə, bazar bir firmanın əvəzinə sizin qiymətləndirmənizi təyin edir. Budur, strukturlaşdırılmış maliyyələşdirmə prosesinin bir-bir qəhvə söhbətlərindən daha yaxşı olmasının praktik səbəbi.
Opsiyon hovuzu: görünən seyreltmə gizlənir
Opsiyon hovuzu (və ya ESOP) gələcək əməkdaşlar üçün ayrılmış səhmdir. Investorlar demək olar ki, həmişə birini tələb edirlər, adətən 10-15 faiz, və buradakı problem budur: onlar adətən bunu dövrün əvvəlində, əvvəl-pul qiymətləndirmənizin daxilində yaradılmasını istəyirlər.
Bu o deməkdir ki, seyreltmə yeni investorun deyil, qurucuların cibindən çıxır. Bu, məşhur "opsiyon hovuzu qarışığı"dır. 10 milyon dollarlıq sonra-pul sövdələşməsində, əvvəl-pulda yaradılan 15 faizlik hovuz, quruculara investorun səhm payını gizlicə subsidiyalaşdıran bir neçə faiz sahiblik itkisinə səbəb ola bilər.
Qurucu-dostu necə görünür:
- Hovuzu sizin real işə götürmə planınıza görə ölçün. Əgər gələn 18 ay ərzində işə götürmələri əhatə etmək üçün yalnız 8 faizə ehtiyacınız varsa, 15 faizə razı olmayın.
- Sonra-pul hovuzuna təkan verin (bacardığınız yerdə), beləliklə seyreltmə bölüşdürülər.
- Gerçək bir işə götürmə planı aparın söhbətə. "Budur beş rol və onların səhm payları" qeyri-müəyyən bir yuvarlaq rəqəmdən daha güclüdür.
Likvidasiya üstünlüyü: çıxışda kim ilk pul alır
Bu, qurucuların ən çox qiymətləndirmədiyi bənddir. Likvidasiya üstünlüyü şirkət satıldıqda və ya ləğv edildikdə kimin pul aldığını və başqası bir dollar görməzdən əvvəl nə qədər aldığını müəyyən edir.
İki dəyişən vacibdir:
- Çoxlayıcı. Bir 1x üstünlük o deməkdir ki, investorlar ilk növbədə pullarını bir dəfə geri alırlar. Bir 2x və ya 3x üstünlük o deməkdir ki, onlar adi səhmdarlar (siz və sizin komandanız) bir şey almadan əvvəl investisiyalarının iki və ya üç qatını alırlar.
- İştiraklı vs. iştirak etməyən. İştirak etməyən ilə investor ya üstünlüyünü götürür VƏ YA adi səhmə çevrilir və yüksəlişdə paylaşır, hansısa daha yüksəkdir. İştiraklı ("iki dəfə dalma") ilə onlar ilk növbədə pullarını geri alırlar VƏ sonra qalanları sizinlə bölüşürlər.
5 milyon dollar qoyan investorların 20 milyon dollarlıq satışını təsəvvür edin. Təmiz 1x iştirak etməyən üstünlüyü ilə, onlar böyük ehtimalla çevrilər və tam 20 milyon dolların mütənasib payını götürərlər. 2x iştiraklı üstünlüyü ilə, onlar üstündən 10 milyon dollar çəkər, sonra qalanını sizinlə bölüşərlər. Eyni çıxış, sizin bank hesabınız üçün çox fərqli nəticə.
Qurucu-dostlu versiya: 1x, iştirak etməyən. Bu, sağlam dövrlər üçün bazar standartıdır. 1x-dən yuxarı olan hər şey və ya iştiraklı olan hər şey sizdən niyə soruşmağınızı tələb etməlidir və bu, real müzakirə enerjisinə dəyər bəndidir.
Bir baxışda Termin-şit bəndləri
Budur, investorla hər hansı bir zəngdən əvvəl nəzərdən keçirə biləcəyiniz tez bir istinad.
| Bənd | Nə deməkdir | Qurucu-dostu versiya |
|---|---|---|
| Qiymətləndirmə | Əvvəl/sonra-pul şirkətin qiyməti | Rəqib təkliflərlə müəyyən edilmiş ədalətli qiymət, təmiz şərtlər |
| Opsiyon hovuzu | Gələcək işə götürmələr üçün ayrılmış səhm | İşə götürmə planına görə ölçülmüş, ideyası sonra-pul |
| Likvidasiya üstünlüyü | Çıxışda kim ilk pul alır | 1x, iştirak etməyən |
| Mütənasib hüquqlar | Gələcək dövrlərdə sahiblik faizini saxlamaq hüququ | Yalnız aparıcı investorlara verilir |
| İdarə heyəti yerləri | Şirkət qərarlarını kim idarə edir | Qurucu çoxluğu və ya balanslaşdırılmış 2-1-1 |
| Qoruyucu müddəalar | Investorun Veto hüquqları | Məhdud siyahı, yalnız standart maddələr |
| Vestinq | Zamanla səhmlərinizi qazanmaq | 4 il, 1 il qəfil, sürətlənmə ilə |
| Seyreltmə əleyhinə | Sonradan aşağı qiymətə qaldırsa yenidən qiymətləndirmə | Geniş əsaslı çəkili orta, tam zəncir deyil |
Mütənasib hüquqlar: gələcəyi vermədən investorları yaxın saxlamaq
Mütənasib hüquqlar bir investora gələcək dövrlərdə sahiblik faizini saxlamaq üçün yenidən investisiya etmək imkanı verir. Əgər onlar indi 10 faizə sahibdirsə, mütənasiblik onların A seriyasındakı səhmlərini 10 faizdə qalmaq üçün kifayət qədər almağa imkan verir.
Bu, çox vaxt məqbul və hətta faydalıdır. Davam edə bilən investorlar, məşğul qalan investorlardır. Problem, çox sayda kiçik investorun hamısının mütənasib hüquqlara sahib olması, gələcək aparıcını sıxışdıra bilməsi və növbəti maliyyələşdirməni çətinləşdirə bilməsidir.
Qurucu-dostlu yanaşma:
- Mütənasib hüquqları sizin aparıcı və əhəmiyyətli investorlarınıza verin, kiçik bir çek yazan hər bir mələyə deyil.
- "Super mütənasiblik" hüquqlarına diqqət yetirin ki, bu da bir investora cari faizindən daha çox almağa imkan verir. Bu, gələcək aparıcıları sıxışdıra bilər.
- Şapka cədvəlinizi təmiz saxlayın. Təmiz bir şapka cədvəli daha asan maliyyələşdirmək üçün bir vasitədir və daha böyük bir investor şəbəkəsi növbəti dövrdə bir investor keçməsə, sizə əvəzedicilər verir.
İdarə heyəti yerləri və nəzarət: şirkəti əslində kim idarə edir
Səhm sahiblikdir. İdarə heyəti yerləri nəzarətdir. Onlar eyni şey deyillər və onları qarışdıran qurucular daha sonra şirkətin əksəriyyətinə sahib olsalar da, işə götürmə, maliyyələşdirmə və ya hətta öz rolları barədə səs çoxluğu ilə kənarlaşdırıla biləcəkləri zaman təəccüblənirlər.
Toxum mərhələsində, ümumi bir quruluş üç nəfərlik bir idarə heyətidir: iki qurucuya bağlı yer və bir investor yeri. Təhlükə, dövr dövrə, investorların çoxluğa sahib olduğu bir idarə heyətinə doğru sürüşməkdir. Bu baş verdikdə, baş icraçı direktor, gələcək dövrlər və satış haqqında qərarlar sizin razılığınız olmadan verilə bilər.
Nəyi qorumaq:
- Mümkün qədər uzun müddət, xüsusən toxum və A seriyası dövründə idarə heyətinin qurucu nəzarətini saxlayın.
- Müstəqil yerlərdən ehtiyatla istifadə edin. Müstəqil direktor, gizlənmiş bir investor müttəfiqi deyil, həqiqətən neytral olmalı, birgə seçilməlidir.
- Dövr dövrə idarə heyətinin tərkibini izləyin, yalnız bu deyil. Hər yeni investor yeri riyaziyyatı dəyişir.
Nəzarət məhz alternativlərin fayda verdiyi yerdir. Sizin digər termin-şitlərinin masada olduğunu bilən bir investor, azlıq payı üçün idarə heyətinin çoxluğunu tələb etməsi ehtimalı azdır.
Qoruyucu müddəalar və vestinq: sonra dişləyən incə çap
Qoruyucu müddəalar
Qoruyucu müddəalar investorun veto hüquqlarıdır. Kiçik bir payla belə, bir investor bəzi əsas qərarları blok edə bilər: şirkəti satmaq, daha çox pul qazanmaq, xartiyanı dəyişmək, yeni səhm buraxmaq, böyük borc götürmək.
Standart qoruyucu müddəalar normaldır və gözlənilir. Problem, diapazonun genişlənməsidir. Günlük əməliyyatlar, işə götürmələr, büdcələr və ya adi müqavilətlər üzərindəki veto hüquqlarına diqqət yetirin, çünki onlar passiv bir investoru birgə baş icraçı direktora çevirir. Qurucu-dostu demək, yalnız həqiqətən əsas korporativ fəaliyyətləri əhatə edən məhdud, standart bir siyahı deməkdir.
Vestinq
Vestinq deməkdir ki, siz öz səhmlərinizi zamanla qazanırsınız. Bazar standartı dörd il, bir illik qəfil ilədir: bir ilə qədər heç nə vest etmir, sonra isə sonra hər ay vest edir. Investorlar bunu tələb edirlər ki, üçüncü ayda ayrılan həmkurucu şirkətin böyük bir hissəsi ilə getməsin.
Qurucu-dostlu detalları müzakirə etmək üçün:
- Vaxt üçün kredit verin. Əgər siz maliyyələşdirməzdən əvvəl iki il tikinti aparmısınızsa, sıfırdan başlamamaq üçün vestinq krediti istəyin.
- Satışda sürətlənmə. Tək tətikli sürətlənmə, şirkət əldə edilsə, səhmlərinizi vest edir. Cüt tətikli isə siz əldə edilsəniz VƏ sonra buraxılsanız vest edir. Cüt tətikli ümumi kompromisdir.
- Qurucu vestinqi və işçi vestinqi fərqli söhbətlərdir. Bir dəstin şərtlərinin digərini gizlicə təyin etməsinə icazə verməyin.
Bu bəndləri necə müzakirə etmək
Siz hər bir bəndi soyuq bilərsiniz və hələ də pis bir sövdələşmə imzalaya bilərsiniz, əgər təsir imkanınız yoxdursa. Maliyyələşdirmədə müzakirə əksəriyyətlə alternativlər haqqındadır. Budur, qurucular özlərinə geri təzyiq etmək üçün yer verdikləri yollar.
- Real bir proses aparın. Təkliflərin yaxın gəlməsi üçün qısa bir müddətdə bir çox əlaqəli investorlara müraciət edin. Rəqib maraq, təsir imkanınızın ən böyük mənbəyidir.
- Standartlarınızı bilin. "Bu mərhələ üçün 1x iştirak etməyən bazar qiymətidir" dediyiniz zaman, hisslər deyil, faktlardan danışırsınız.
- Standartları doğru alın. Həftədə bir dəfə termin-şitlərini oxuyan bir startap vəkili sizin görmədiyiniz şeyləri görəcək.
Çətin hissə prosesin özüdür, və bu, həftələrlə vaxt aparan yavaş, əl ilə aparılan işdir. Doğru investorları tapmaq, fərdi e-poçtlar yazmaq, müraciətlər göndərmək, kimin cavab verdiyini izləmək, təqibləri davam etdirmək və məlumat otağını aktual saxlamaq, şirkətinizi idarə etməklə yanaşı tam zamanlı bir işdir.
Budur Round Funded tərəfindən avtomatlaşdırılan iş. Siz yalnız bir dəfə startapınızı təqdim edirsiniz və Y Combinator, Antler, Techstars və 500 Global-dan olan şəxsləri əhatə edən bir şəbəkədən sizin mərhələni maliyyələşdirən təsdiqlənmiş investorlarla uyğunlaşdırılır. Bu, fərdi müraciət e-poçtlarını yazır, müraciətləri göndərir, cavabları izləyir və təqibləri davam etdirir, beləliklə bir neçə söhbət eyni vaxtda aparılır. Daha çox canlı söhbət, daha çox potensial təklif deməkdir və daha çox təklif, yuxarıdakı hər bir bəndi müzakirə etmək üçün sizə təsir imkanını verən şeydir. Əl ilə həftələr çəkən iş bir günorta vaxt alır.
Tez-tez verilən suallar
Qurucular üçün ən vacib termin-şit bəndi nədir?
Likvidasiya üstünlüyü, qurucuların ən çox qiymətləndirmədiyi şeydir, çünki bu, çıxışda kimin ilk pul alacağını və nə qədər alacağını müəyyən edir. 1x iştirak etməyən üstünlük qurucu-dostlu standartdır. İdarə heyətinin tərkibi də eyni dərəcədə vacibdir, çünki bu, kimin sahib olmasından asılı olmayaraq şirkəti kimin idarə etdiyini müəyyən edir.
Daha yüksək qiymətləndirmə həmişə daha yaxşıdır?
Xeyr. Aqressiv likvidasiya üstünlüyü və ya böyük əvvəl-pul opsiyon hovuzu ilə birləşən yüksək qiymətləndirmə, təmiz şərtlərlə daha aşağı qiymətləndirmədən daha pis vəziyyətə salacaq. Çox yüksək qiymətləndirmə həm də sonradan ağrılı bir aşağı dövrə riskini daşıyır. Round Funded kimi təklif edə biləcəyiniz rəqib təkliflər, yalnız dəbli bir deyil, ədalətli bir qiymət tapmağınıza kömək edir.
1x iştirak etməyən likvidasiya üstünlüyü nə deməkdir?
Bu o deməkdir ki, investorlar ilk növbədə ilkin investisiyalarını (1x) geri alırlar, lakin sonra seçməlidirlər: o pulu götürmək VƏ YA adi səhmə çevrilmək və yüksəlişdə paylaşmaq, ikisi birdən deyil. Bu bazar standartıdır və investorların pullarını geri alıb, sonra da qalan gəlirləri bölüşərək "iki dəfə dalmasını" qarşısını alır.
Opsiyon hovuzu nə qədər olmalıdır?
Onu standart bir rəqəmə deyil, sizin real işə götürmə planınıza görə ölçün. Bir çox toxum dövrü 10-15 faiz ətrafında yerləşir, lakin əgər ətraflı plan yalnız gələn 18 ay üçün 8 faizə ehtiyacınız olduğunu göstərirsə, buna görə danışın. Sonra-pul hovuzuna təkan vermək, seyreltmə bölüşdürüldüyü yerdə, sizin sahibliyinizin qorunmasına da kömək edir.
Termin-şiti nəzərdən keçirmək üçün vəkilə ehtiyacım varmı?
Bəli. Bu bələdçi bəndləri sadə dildə izah edir, lakin bu, hüquqi məsləhət deyil. Düzenli olaraq termin-şitlərini oxuyan bir startap vəkili, standart olmayan dili, gizli nəzarət hüquqlarını və asanlıqla qaçırıla bilən seyreltmə tələlərini görəcək. Hər hansı bir termin-şitini imzalamadan əvvəl vəkilə baxdırın.
Daha yaxşı şərtlər müzakirə etmək üçün təsir imkanını necə əldə edə bilərəm?
Təsir imkanı alternativlərdən gəlir. Birdən çox investor eyni anda maraqlandığında, siz qiymətləndirmə, üstünlüklər və nəzarət barədə geri təzyiq edə bilərsiniz. Round Funded ilə strukturlaşdırılmış müraciət prosesini aparmaq, bir dəfəyə deyil, bir çox əlaqəli, təsdiqlənmiş investorlara qısa müddətdə çatmaqla bu rəqabəti yaratmağınıza kömək edir.