چه میزان سهم را هنگام جذب سرمایه باید واگذار کرد

پاسخ کوتاه: اکثر بنیان‌گذاران بین ۱۰ تا ۲۵ درصد از شرکت خود را در یک دور قیمت‌گذاری شده واگذار می‌کنند. اگر این میزان را بیشتر کنید، ریسک می‌کنید که قبل از ساخته شدن شرکت، سهام خود را از دست بدهید.

سهام (Equity) گران‌ترین ارزی است که تا به حال خرج خواهید کرد. شما فقط یک بار می‌توانید هر قسمت از شرکت خود را بفروشید، و درصدی که در اوایل واگذار می‌کنید، سقف آنچه را که در زمان خروج (exit) نگه می‌دارید، تعیین می‌کند. بنابراین، سوال واقعی این نیست که "سرمایه‌گذاران چه چیزی را خواهند گرفت"، بلکه این است که "کمترین مقداری که می‌توانم برای به دست آوردن پولی که واقعاً نیاز دارم، واگذار کنم، چقدر است."

این راهنما مراحل رقیق شدن سهام (dilution) را در هر مرحله، آنچه نرمال تلقی می‌شود، چگونه استخرهای سهام کارکنان (option pools) به طور مخفیانه از سهم شما می‌کاهند، و اهرم‌هایی را که می‌توانید برای حفظ بیشتر آنچه ساخته‌اید، مورد استفاده قرار دهید، بررسی می‌کند.

چه مقدار سهام "نرمال" برای واگذاری است؟

یک دور قیمت‌گذاری شده سالم، تقریباً ۱۵٪ تا ۲۵٪ از شرکت را می‌فروشد، و یک هدف تمیز برای اکثر دورها حدود ۲۰٪ است. کمتر بفروشید، چک ممکن است برای پیشبرد کسب‌وکار خیلی کوچک باشد. بیشتر بفروشید، بخش بزرگی از پتانسیل رشد آینده را قبل از اینکه ثابت شود مدل کار می‌کند، واگذار کرده‌اید.

هیچ عدد صحیح واحدی وجود ندارد. رقم درست به موارد زیر بستگی دارد:

• چقدر نیاز به جمع‌آوری دارید تا به نقطه عطف بعدی برسید
• ارزش‌گذاری شما، که قیمت هر درصد را تعیین می‌کند
• تقاضای سرمایه‌گذار، چون رقابت برای دور شما شرایط را به نفع شما پیش می‌برد
• مرحله شما، چون پول اولیه در هر دلار، سهام بیشتری هزینه دارد

محاسبات ساده است. اگر ۲ میلیون دلار را با ارزش‌گذاری پیش از پول (pre-money valuation) ۸ میلیون دلار جمع‌آوری کنید، ارزش‌گذاری پس از پول (post-money valuation) ۱۰ میلیون دلار خواهد بود و شما ۲۰٪ از شرکت را فروخته‌اید. هر کدام از این اعداد را تغییر دهید، درصد نیز با آن تغییر می‌کند.

اگر می‌خواهید مبالغ مختلف جمع‌آوری شده را در برابر ارزش‌گذاری‌های واقع‌بینانه قبل از تعهد به یک عدد، مدل‌سازی کنید، Round Funded به شما نشان می‌دهد که سرمایه‌گذاران در مرحله شما در حال حاضر واقعاً چه چیزی را تأمین مالی می‌کنند.

رقیق شدن معمول بر اساس دور

اینجا نموداری از رقیق شدن در مسیر استاندارد سرمایه‌گذاری خطرپذیر (venture path) آورده شده است. اینها را به عنوان محدوده در نظر بگیرید، نه قول. اعداد واقعی شما بسته به کشش (traction)، بازار، و داغ بودن دور شما، نوسان خواهد داشت.

الگو را مشاهده کنید. درصدی که می‌فروشید در هر دور در یک بازه مشابه باقی می‌ماند، اما دلار جمع‌آوری شده به شدت افزایش می‌یابد. این به این دلیل است که ارزش‌گذاری شما رشد می‌کند. هر درصد از شرکت در سری A بسیار بیشتر از پیش‌بذر ارزش دارد، بنابراین شما با واگذاری بخش مشابه، پول بیشتری جمع‌آوری می‌کنید.

چگونه مالکیت بنیان‌گذاران در طول زمان کاهش می‌یابد

رقیق شدن انباشته می‌شود. فروش ۲۰٪ یک بار ساده است. فروش ۲۰٪ سه یا چهار بار متوالی جایی است که بنیان‌گذاران از کم بودن آنچه در نهایت نگه می‌دارند، غافلگیر می‌شوند.

در اینجا یک تصویر ساده شده از دو بنیان‌گذار که شرکت را ۵۰/۵۰ تقسیم کرده‌اند و سه دور جمع‌آوری کرده‌اند، هر کدام حدود ۲۰٪ فروخته‌اند، همراه با افزایش استخرهای سهام کارکنان در این میان، آورده شده است.

تا سری A، تیم بنیان‌گذار در مجموع کمی بیش از ۴۰٪ را در اختیار دارد. این نرمال و همچنان سالم است. بنیان‌گذارانی که سهام قابل توجهی را تا سری A حفظ می‌کنند، معمولاً در وضعیت خوبی قرار دارند، تا زمانی که هر دور پیشرفت واقعی را خریداری کرده باشد.

خطر، خود رقیق شدن نیست. این رقیق شدن بدون پیشرفت است. واگذاری ۲۰٪ برای اندکی افزایش زمان پرواز (runway) بسیار بدتر از واگذاری ۲۵٪ برای سه برابر کردن درآمد است.

چگونه استخرهای سهام کارکنان رقیق شدن پنهان اضافه می‌کنند

استخر سهام کارکنان بیش از هر چیز دیگری در برگه شرایط (term sheet)، بنیان‌گذاران بار اول را غافلگیر می‌کند. سرمایه‌گذاران اغلب از شما می‌خواهند که یک استخر سهام کارکنان ایجاد یا گسترش دهید، قبل از اینکه پولشان وارد شود، که به این معنی است که رقیق شدن کاملاً از سهامداران موجود می‌آید. که بیشتر شما هستید.

این دلیل اهمیت آن است. فرض کنید شما با فروش ۲۰٪ و یک استخر سهام ۱۵٪ موافقت می‌کنید. اگر این استخر قبل از پول (pre-money) راه‌اندازی شود، رقیق شدن مؤثر شما به جای ۲۰٪، نزدیک به ۳۲٪ است، زیرا استخر و سهام جدید هر دو سهم شما را رقیق می‌کنند در حالی که درصد سرمایه‌گذار محافظت می‌شود.

راه‌های کاهش آسیب:

• اندازه استخر را مذاکره کنید. یک استخر ۱۰٪ در مرحله بذر رایج است. در برابر درخواست‌های ۱۵٪ تا ۲۰٪ مقاومت کنید مگر اینکه برنامه استخدام واقعی داشته باشید که آن را توجیه کند.
• یک برنامه استخدام بسازید. دقیقاً مشخص کنید که این استخر در ۱۸ ماه آینده کدام موقعیت‌ها را پوشش خواهد داد. یک برنامه مشخص، استخر کوچکتر را توجیه می‌کند.
• درخواست استخر پس از پول (post-money pool) کنید. این رقیق شدن را با سرمایه‌گذاران جدید تقسیم می‌کند به جای اینکه همه آن را بر دوش بنیان‌گذاران قرار دهد.
• اندازه مناسب برای زمان پرواز (runway) را انتخاب کنید. شما فقط به اندازه کافی سهام نیاز دارید تا استخدام‌ها را تا دور بعدی پوشش دهید، نه برای کل عمر شرکت.

استخری که یکی دو امتیاز بزرگتر از حد لازم باشد، می‌تواند به طور مخفیانه مالکیت بیشتری را نسبت به خود سرمایه‌گذاری از شما بگیرد. پیگیری این شرایط در طول مکالمات متعدد با سرمایه‌گذاران دقیقاً از نوع کارهای خسته‌کننده‌ای است که یک پلتفرم جمع‌آوری سرمایه می‌تواند از دوش شما بردارد.

SAFEs، یادداشت‌ها و رقیق شدن انباشته

بسیاری از دورهای پیش‌بذر و بذر به جای سهام قیمت‌گذاری شده، بر روی SAFEs یا یادداشت‌های قابل تبدیل (convertible notes) انجام می‌شوند. اینها در روز امضای شما، شما را رقیق نمی‌کنند. آنها بعداً، معمولاً در دور قیمت‌گذاری شده بعدی شما، تبدیل می‌شوند و در آن زمان رقیق شدن اتفاق می‌افتد.

تله انباشتگی (stacking) است. با SAFE در سقف ۵ میلیون دلاری، سپس یکی دیگر در ۸ میلیون دلار، سپس یکی دیگر در ۱۰ میلیون دلار جمع‌آوری کنید، و هر کدام در سری A شما تبدیل می‌شوند. بنیان‌گذارانی که جدول سقف (cap table) خود را گم می‌کنند، ممکن است در دور قیمت‌گذاری شده از خواب بیدار شوند و متوجه شوند که در مجموع ۳۵٪ یا ۴۰٪ را از طریق تمام این ابزارهای ترکیبی فروخته‌اند.

دو عادت از شما محافظت می‌کند:

۱. یک جدول سقف در حال اجرا نگه دارید که مدل‌سازی کند هر SAFE در ارزش‌گذاری‌های واقع‌بینانه به چه چیزی تبدیل می‌شود. ۲. سقف‌ها را عمدی تعیین کنید. یک سقف ارزش‌گذاری پایین، سخاوتمندانه به سرمایه‌گذاران اولیه و گران برای شما هنگام تبدیل است.

قبل از امضای هر SAFE، محاسبات تبدیل را با قیمت مورد انتظار سری A خود انجام دهید. اگر رقیق شدن ترکیبی شما را آزار می‌دهد، شما بیش از حد با سقف‌های بسیار پایین جمع‌آوری می‌کنید. شما می‌توانید این سناریوها را مدل‌سازی کنید و سرمایه‌گذارانی را که در مرحله شما با شبکه سرمایه‌گذاران Round Funded سرمایه‌گذاری می‌کنند، پیدا کنید.

چگونه از مالکیت خود محافظت کنید

شما نمی‌توانید بدون رقیق شدن، سرمایه خطرپذیر جمع‌آوری کنید، اما می‌توانید میزان آنچه را که برای هر دلار واگذار می‌کنید، کنترل کنید. بنیان‌گذارانی که بیشترین سهام را حفظ می‌کنند، معمولاً همان چند کار را انجام می‌دهند.

• فقط آنچه را که برای رسیدن به نقطه عطف بعدی نیاز دارید، جمع‌آوری کنید. دورهای بزرگتر احساس امنیت بیشتری می‌کنند اما سهام بیشتری هزینه دارند. برای عبور از یک مانع مشخص جمع‌آوری کنید، سپس در ارزش‌گذاری بالاتر دوباره جمع‌آوری کنید.
• برای دور خود رقابت ایجاد کنید. یک سرمایه‌گذار علاقه‌مند، شرایط را تعیین می‌کند. چندین سرمایه‌گذار علاقه‌مند به شما اجازه می‌دهند شرایط را تعیین کنید. تقاضا بهترین اهرم شما برای قیمت است.
• نقاط عطف را بین دورها بزنید. هر افزایش در ارزش‌گذاری به این معنی است که دفعه بعد برای همان پول، سهم کمتری از شرکت را می‌فروشید.
• استخر سهام کارکنان را مذاکره کنید، نه فقط عنوان اصلی. همانطور که در بالا پوشش داده شد، استخر می‌تواند شما را بیش از خود سرمایه‌گذاری رقیق کند.
• به شرایط کوچک توجه کنید. اولویت‌های انحلال (liquidation preferences)، حقوق نسبت به سهام (pro-rata rights)، و بندهای ضد رقیق شدن (anti-dilution clauses) بر آنچه در زمان خروج نگه می‌دارید تأثیر می‌گذارند، حتی اگر درصد شما را امروز تغییر ندهند.
• سریع حرکت کنید. یک دور جمع‌آوری طولانی، زمان پرواز را می‌سوزاند و موقعیت شما را ضعیف می‌کند. هر چه سریعتر ببندید، شرایط شما قوی‌تر خواهد بود.

نقطه آخر جایی است که اکثر بنیان‌گذاران موقعیت خود را از دست می‌دهند. جمع‌آوری سرمایه‌ای که ماه‌ها طول می‌کشد، قدرت چانه‌زنی را از بین می‌برد. راه حفظ آن قدرت چانه‌زنی، اجرای یک فرآیند تنگ و سریع است: به سرعت با سرمایه‌گذاران مناسب ارتباط برقرار کنید، بدون اینکه کسی را رها کنید پیگیری کنید، و قبل از محو شدن شتاب، ببندید.

سریعتر جمع‌آوری کنید تا سهام بیشتری نگه دارید

سرعت و قدرت چانه‌زنی مرتبط هستند. هر چه طولانی‌تر جمع‌آوری سرمایه طول بکشد، موقعیت شما ضعیف‌تر می‌شود و موقعیت‌های ضعیف سهام را از شما می‌گیرند. بنیان‌گذاری که در عرض چند هفته جمع‌آوری را می‌بندد، شرایط بسیار بهتری دارد تا کسی که شش ماه است مصاحبه می‌کند و پولش رو به اتمام است.

مشکل این است که اجرای دستی یک فرآیند سریع و رقابتی، وحشیانه است. شما باید سرمایه‌گذارانی را پیدا کنید که واقعاً در مرحله شما سرمایه‌گذاری می‌کنند، یک معرفی‌نامه شخصی‌سازی شده برای هر کدام بنویسید، ارتباط برقرار کنید، هر پاسخ را پیگیری کنید، پیگیری‌ها را دنبال کنید، و یک اتاق داده (data room) آماده داشته باشید. اکثر بنیان‌گذاران این کار را بین ساخت محصول و اداره شرکت انجام می‌دهند.

Round Funded این کارهای خسته‌کننده را انجام می‌دهد. شما یک بار ارسال می‌کنید و با سرمایه‌گذارانی از شبکه‌ای شامل بیش از ۱۰,۰۰۰ پشتیبان فعال و تأیید شده، از جمله افراد مرتبط با Y Combinator، Antler، Techstars و 500 Global، مطابقت داده می‌شوید. این پلتفرم ایمیل‌های شخصی‌سازی شده را می‌نویسد، ارتباط برقرار می‌کند، پاسخ‌ها را پیگیری می‌کند، پیگیری‌ها را دنبال می‌کند و اتاق داده شما را می‌سازد.

کاری که دستی هفته‌ها طول می‌کشد، بعد از ظهر طول می‌کشد. این سرعت به شما اجازه می‌دهد رقابت ایجاد کنید، شرایط خود را حفظ کنید و سهام کمتری از شرکت خود را واگذار کنید.

شروع به جمع‌آوری سرمایه در Round Funded کنید →

سوالات متداول

بنیان‌گذاران معمولاً در مرحله بذر چه مقدار سهام واگذار می‌کنند؟

بیشتر دورهای بذر ۱۵٪ تا ۲۵٪ از شرکت را می‌فروشند، با حدود ۲۰٪ که یک هدف رایج است. رقم دقیق به میزان جمع‌آوری شما و ارزش‌گذاری شما بستگی دارد. یک استخر سهام بزرگتر می‌تواند رقیق شدن مؤثر شما را افزایش دهد، بنابراین همیشه شرایط استخر را در کنار درصد اصلی بررسی کنید.

آیا واگذاری بیش از ۲۵٪ در یک دور بد است؟

همیشه نه، اما یک علامت هشدار است. فروش بیش از ۲۵٪ در اوایل، سهام کمتری برای ایجاد انگیزه در استخدام‌های آینده و بقا در دورهای بعدی باقی می‌گذارد. اگر مجبور به واگذاری این مقدار هستید، مطمئن شوید که جمع‌آوری سرمایه، پیشرفت واقعی را خریداری می‌کند. شما می‌توانید مقایسه کنید که سرمایه‌گذاران در مرحله شما معمولاً چه چیزی را در Round Funded تأمین مالی می‌کنند.

آیا استخر سهام کارکنان، بنیان‌گذاران را رقیق می‌کند یا سرمایه‌گذاران را؟

معمولاً بنیان‌گذاران را رقیق می‌کند. وقتی استخری قبل از پول (pre-money) ایجاد می‌شود، سهام جدید از سهامداران موجود می‌آید، که بیشتر شما هستید. مذاکره برای یک استخر پس از پول (post-money)، یا صرفاً کوچکتر آن که با یک برنامه استخدام واقعی پشتیبانی می‌شود، بخشی از آن رقیق شدن را به سرمایه‌گذاران جدید منتقل می‌کند به جای اینکه همه آن را بر دوش تیم بنیان‌گذار قرار دهد.

چقدر سهام تا سری A حفظ می‌کنم؟

بنیان‌گذارانی که سه دور استاندارد جمع‌آوری می‌کنند، معمولاً در مجموع ۴۰٪ تا ۵۰٪ را تا سری A در اختیار دارند. این فرض می‌کند حدود ۲۰٪ رقیق شدن در هر دور به علاوه استخرهای سهام کارکنان. حفظ سهام قابل توجه تا سری A نشان‌دهنده یک جدول سقف سالم است و به شما برای دورهای بعدی فضا می‌دهد.

SAFEs چگونه بر رقیق شدن من تأثیر می‌گذارند؟

SAFEs در زمان امضا شما را رقیق نمی‌کنند. آنها در دور قیمت‌گذاری شده بعدی شما تبدیل می‌شوند، و SAFEs انباشته شده با سقف‌های پایین می‌توانند به رقیق شدن ترکیبی قابل توجهی اضافه کنند. همیشه مدل‌سازی کنید که هر SAFE در ارزش‌گذاری مورد انتظار شما به چه چیزی تبدیل می‌شود. ابزارهایی مانند Round Funded به شما کمک می‌کنند با سرمایه‌گذاران مناسب ارتباط برقرار کنید تا بتوانید با شرایط بهتر جمع‌آوری سرمایه کنید.

بهترین راه برای واگذاری سهام کمتر چیست؟

رقابت ایجاد کنید و سریع حرکت کنید. چندین سرمایه‌گذار علاقه‌مند به شما اجازه می‌دهند شرایط را تعیین کنید به جای اینکه آنها را بپذیرید، و یک بستن سریع، قدرت چانه‌زنی و زمان پرواز شما را حفظ می‌کند. یک فرآیند سریعتر و رقابتی‌تر مستقیماً به فروش سهم کوچکتر از شرکت شما برای پولی که نیاز دارید، تبدیل می‌شود.

شروع به جمع‌آوری سرمایه در Round Funded کنید →

سرمایه را از بیش از ۱۰,۰۰۰ سرمایه‌گذار فعال و تأیید شده جمع‌آوری کنید. کاری که دستی هفته‌ها طول می‌کشد، بعد از ظهر طول می‌کشد.