Bumuo ng mga Relasyon sa Investor Bago Ka Magtaas

Hindi ang pinakamahuhusay na tagapagsalita ang mga tagapagtatag na mabilis na sumasara. Sila ang mga in investors na kilala na nila. Sa oras na magbukas sila ng isang round, kalahati na ang nagawa, dahil ang mga relasyon ay nabuo ilang buwan bago may pumirma ng term sheet.

Karamihan sa mga tagapagtatag ay pabaliktad ang ginagawa. Naghihintay sila hanggang sa nakakatakot tingnan ang bank account, saka sila magsisimulang mag-email sa mga estranghero para humingi ng pera. Ang cold outreach habang kapos sa pera ay ang pinakamahirap na uri ng fundraising. Ang solusyon ay simple sabihin at mahirap gawin: simulan ang relasyon bago mo kailanganin ang tseke.

Bakit mas maganda ang pagbuo ng relasyon nang maaga kaysa sa malamig na pagpapakilala

Nagpopondo ang mga investors sa mga taong pinagkakatiwalaan nila, at ang tiwala ay nangangailangan ng panahon. Kapag una kang lumapit sa isang investor at humingi ng pera sa parehong hininga, nilalaktawan mo ang bawat hakbang na nagtatayo ng kumpiyansa. Nagiging transaksyon ka sa halip na isang taong kanilang napanood na nagpapatupad.

Isipin kung paano talaga nangyayari ang mga pinakamagandang deal. Nakakakilala ang isang investor ng isang tagapagtatag nang maaga, nakikita silang nagpapadala ng feature, nanonood ng metric na tumaas sa loob ng ilang buwan, saka nakakakuha ng email na nagsasabing "nagbubukas kami ng round." Sa puntong iyon, nagawa na ng investor ang diligence sa kanilang isip. Hindi sila nagdedesisyon kung maniniwala sa iyo. Nagdedesisyon sila kung magkano ang ie-wire.

Binabago rin ng mga naunang relasyon ang iyong leverage. Ang isang mainit na investor na sumusubaybay sa iyong pag-unlad ay nakikipagkumpitensya para sa deal. Ang isang malamig na investor na nakilala mo noong nakaraang linggo ay nakikipagnegosasyon laban sa iyo. Kapag bumuo ka ng tunay na pipeline ng mga investors bago mag-raise, papasok ka sa round na may mga pagpipilian sa halip na pag-asa.

• Nacumulate ang tiwala. Bawat update na binabasa ng isang investor ay mas tumatatak ang susunod.
• Nangyayari ang diligence nang maaga. Mas mabilis magdesisyon ang mga mainit na investor dahil alam na nila ang kwento.
• Ikaw ang nagtatakda ng mga termino. Ang demand mula sa mga taong gusto ka na ay mas maganda kaysa sa pagmamakaawa mula sa mga hindi.

Kailan ka dapat magsimulang makipag-usap sa mga investors?

Ang tapat na sagot: mga anim hanggang labindalawang buwan bago mo planong magbukas ng round. Pakiramdam nito ay masyadong maaga dahil ito nga. Ang punto ay maging isang pamilyar na pangalan kapag nagbukas ang round, hindi isang sorpresa sa inbox.

Hindi mo kailangan ng deck o valuation para magsimula. Kailangan mo ng malinaw na pangungusap tungkol sa iyong ginagawa at dahilan para maging interesado ang investor na iyon. Ang mga unang pag-uusap ay hindi pitch. Ang mga ito ay pagpapakilala na nagtatanim ng bandera, para kapag nag-raise ka, matatandaan ka ng investor at bubuksan ang email.

Isang kapaki-pakinabang na pagsubok: kung makikipag-ugnayan ka lamang sa isang investor kapag kailangan mo ng pera, huli na ang iyong simula. Ang buong ideya ay maging bahagi ng kanilang orbit nang matagal bago ang hiling. Kung ilang buwan na lang at wala ka pa ring listahan, simulan mo na ngayong i-mapa ang mga tamang investors para sa iyong yugto para magkaroon ka ng oras na painitin sila.

Ang "mag-raise bago ka mag-raise" na playbook

Ang diskarte na "mag-raise bago ka mag-raise" ay itinuturing ang fundraising bilang isang kampanya na nagsisimula ilang buwan bago ang opisyal na kickoff. Ginagamit mo ang paghahanda sa pagbuo ng listahan, pagbubukas ng mga pag-uusap, at pagpapakain ng progreso sa mga investors upang ang aktwal na round ay maikli at mapagkumpitensya.

Narito ang pagkakasunud-sunod na gumagana para sa karamihan ng mga tagapagtatag:

1. Bumuo ng target list. Humanap ng mga investors na nagpopondo sa iyong yugto, sektor, at laki ng tseke. Mas mahalaga ang isang generalist na sumusulat ng pre-seed checks kaysa sa isang sikat na pondo na Series B lamang ang ginagawa.
2. Gumawa ng unang kontak nang walang hiling. Isang maikling intro email o mabilis na kape. Nagtatanim ka ng buto, hindi nagsasara.
3. Magpadala ng regular na mga update. Ito ang makina. Ang mga tala buwanan o quarterly na nagpapakita ng momentum ay nagpapanatili sa iyo sa isipan.
4. Panoorin kung sino ang lumalapit. Ang ilang investors ay sumasagot, nagtatanong, nag-aalok ng mga intro. Sila ang iyong mga lead candidate.
5. Buksan ang round sa mga mainit na pangalan muna. Kapag nag-raise ka, ang mga taong sumusubaybay sa iyo nang ilang buwan ang pinakamabilis kumilos.

Ang mahirap na trabaho sa hakbang isa at tatlo ay kung saan karamihan sa mga tagapagtatag ay nahihirapan. Ang paghahanap ng tamang mga investors, pagsusulat ng mga personalized na tala, pagpapadala ng outreach, at pagsubaybay kung sino ang sumasagot ay tumatagal ng linggo nang mano-mano. Ang mga tool tulad ng Round Funded ay pinipigilan ang oras na iyon sa isang hapon sa pamamagitan ng pagtutugma sa iyo sa mga sinubok na investors na nagpopondo sa iyong yugto at paghawak ng mga mekanismo ng outreach para sa iyo.

Paano panatilihing mainit ang mga investors gamit ang mga update

Ang investor update ay ang pinakamalaking leverage habit sa fundraising. Isang maikli, pare-parehong tala na nagpapakita na ikaw ay umuunlad ay nagtatayo ng tiwala nang pasibo, habang ikaw ay nakatuon sa kumpanya. Hindi ka humihingi ng anuman. Pinapatunayan mo na nagpapatupad ka.

Panatilihing maikli ang format upang madali itong isulat at madaling basahin:

• Isang linya sa headline metric. Kita, mga user, retention, anumang pinakamahalaga para sa iyong yugto.
• Ano ang nagbago ngayong buwan. Isang naipadala na feature, isang pangunahing hire, isang bagong partnership.
• Ano ang mahirap sa ngayon. Humingi ng tulong. Gusto ng mga investors na maging kapaki-pakinabang, at ito ay nagpapahiwatig ng katapatan.
• Isang partikular na hiling. Isang intro, isang referral ng kandidato, payo sa isang desisyon.

Mas mahalaga ang pagiging pare-pareho kaysa sa haba. Ang isang investor na nakakakuha ng malinaw na update bawat buwan ay nakikita ang iyong linya na pataas at pakanan. Ang paulit-ulit na pagkakalantad na iyon ang nagpaparamdam sa eventual na "nagbubukas kami ng round" na email na hindi maiiwasan sa halip na biglaan. Kung gusto mo ang mga update na iyon na magpapakain sa isang listahan na nakaayos na at handang mag-convert, panatilihin ang iyong mga relasyon sa investor sa isang lugar.

Isang cadence na tumutugma sa yugto ng relasyon

Hindi lahat ng investor ay nakakakuha ng parehong atensyon. Ang isang lead candidate na sumasagot sa bawat update ay karapat-dapat ng mas maraming atensyon kaysa sa isang malamig na pangalan na idinagdag mo noong nakaraang linggo. Itugma ang iyong pagsisikap sa kung nasaan talaga ang relasyon.

Ang layunin ay ilipat ang mga investors pababa sa talahanayang ito sa paglipas ng panahon. Ang malamig ay nagiging nag-iinit, ang nag-iinit ay nagiging nakikipag-ugnayan, ang nakikipag-ugnayan ay nagiging tseke. Bawat yugto ay nangangailangan ng mas kaunting panghihikayat dahil ang naunang yugto ang gumawa ng trabaho. Ang pamamahala nito ayon sa yugto sa daan-daang mga investors ay eksakto ang pagsubaybay na isang platform sa fundraising na ginawa para sa mga tagapagtatag ay sinadya upang hawakan.

Pagpapalit ng mga mainit na relasyon sa isang mabilis na round

Kapag sa wakas ay nagbukas ka ng round, magbubunga ang warm-up. Ang iyong mga unang tawag ay mapupunta sa mga taong nagbasa ng iyong mga update sa loob ng ilang buwan. Hindi nila kailangan ang buong pitch. Kailangan nila ng petsa, numero, at dahilan para kumilos ngayon.

Ang bilis ay nagmumula sa ilang bagay na magkakasama:

• Isang malinaw na hiling. "Nagre-raise kami ng $1.5M, $750K ay nakatuon, isasara sa apat na linggo." Ang mga detalye ay lumilikha ng pagkaapurahan.
• Isang mainit na listahan muna. Magsimula sa mga engaged investors na nagtitiwala na sa iyo, saka lumawak palabas.
• Pagpapakita ng momentum. Sabihin sa bawat investor kung sino pa ang kasali. Ang social proof ay nagpapagalaw sa mga nag-aalinlangan.
• Isang mahigpit na proseso. Parehong deck, parehong data room, parehong ritmo ng follow-up para sa lahat, kaya walang malalaglag.

Dito nangingibabaw ang pagpapatakbo ng isang organisadong proseso sa pagmamadali. Ang pag-abot sa tamang mga investors nang mabilis, pagpapadala ng mga personalized na pitch, pagsubaybay sa mga sagot, paghahabol sa mga follow-up, at pagpapanatili ng isang data room na napapanahon ay isang full-time na trabaho sa panahon ng isang raise. Pinapatakbo ng Round Funded ang buong kilos na iyon para sa iyo upang ang round ay manatiling maikli at manatili kang nakatuon sa pagsasara sa halip na sa admin.

Mahalaga rin ang network. Ang pagkakilala sa mga aktibo, sinubok na investors, kasama ang mga tao mula sa Y Combinator, Antler, Techstars, at 500 Global, ay ang pagkakaiba sa pagitan ng isang round na humahaba at isang nakakasara. Isang beses ka lang magsusumite at tutugmain ka sa mga investors na nagpopondo sa iyong yugto, sa halip na manghula kung sino ang sasagot.

Mga karaniwang pagkakamali na pumapatay sa momentum

Ang pinakamabilis na paraan para masayang ang isang mainit na relasyon ay ang pagiging tahimik, saka lamang muling lumitaw na may hiling. Napapansin iyon ng mga Investors. Ang isang tagapagtatag na nag-e-email lamang kapag kailangan nila ng pera ay nakikita bilang isang taong nakikita sila bilang isang ATM, hindi isang partner.

Abangan ang mga patibong na ito:

• Pagkawala sa pagitan ng mga raise. Walang updates sa loob ng isang taon, tapos biglang pitch. Nawawala ang tiwala na iyong binuo.
• Generic blasts. Ang pagpapadala ng parehong impersonal na tala sa isang daang investors ay hindi pinapansin. Ang personalization ang punto.
• Pagbabahagi lamang ng magandang balita. Ang mga update na nagtatago ng mga problema ay parang marketing. Ang katapatan ay nagtatayo ng mas maraming kredibilidad kaysa sa isang perpektong tsart.
• Walang sistema. Ang pagsubaybay sa daan-daang relasyon sa iyong isip o isang magulong spreadsheet ay nangangahulugan na ang mga follow-up ay nalalaglag at ang mga mainit na lead ay nagiging malamig.

Ang huli na iyon ay kung saan karamihan sa mga tagapagtatag ay nawawalan ng round bago pa man ito magsimula. Ang mga relasyon ay umiiral, ngunit walang nagmamaneho sa kanila. Ang pagpayag sa isang platform na hawakan ang mga mekanismo ng outreach at follow-up ay nangangahulugan na ang mga mainit na pangalan ay nananatiling mainit at walang malalaglag.

Madalas na Itanong

Gaano kaaga ako dapat magsimulang bumuo ng mga relasyon sa investor?

Magsimula anim hanggang labindalawang buwan bago mo planong mag-raise. Ang mga unang pag-uusap ay nagtatayo ng tiwala at hinahayaan ang mga investors na subaybayan ang iyong pag-unlad, upang ang eventual round ay mas maikli at mas mapagkumpitensya. Kung ikaw ay lumalapit lamang kapag kailangan mo ng pera, huli na ang iyong simula at mawawala ang leverage na ibinibigay sa iyo ng mga mainit na relasyon.

Ano ang nilalaman ng isang magandang investor update?

Panatilihing maikli ito. Simulan sa iyong headline metric, banggitin kung ano ang nagbago ngayong buwan, pangalanan kung ano ang mahirap sa ngayon, at isama ang isang partikular na hiling tulad ng intro o referral. Mas mahalaga ang pagiging pare-pareho kaysa sa haba. Ang isang malinaw na buwanang tala ay nagpapanatili sa iyo sa isipan at nagpaparamdam sa eventual raise na inaasahan, hindi biglaan.

Paano ko mahahanap ang mga tamang investors na bubuo ng mga relasyon?

I-target ang mga investors na nagpopondo sa iyong yugto, sektor, at laki ng tseke, hindi lamang mga sikat na pangalan. Round Funded ay nagtutugma sa iyo sa mga sinubok na investors na nagpopondo sa iyong yugto pagkatapos mong magsumite ng isang beses, kaya hindi mo na kailangan ang mga linggo ng manu-manong pananaliksik at simulan ang pagpapainit sa mga tamang tao mula sa unang araw.

Kailangan ko ba ng deck para magsimulang makipag-usap sa mga investors nang maaga?

Hindi. Ang mga unang pag-uusap ay mga pagpapakilala, hindi pitch. Kailangan mo ng malinaw na pangungusap tungkol sa iyong ginagawa at dahilan para maging interesado ang investor. Ang deck at data room ay darating mamaya, kapag nagbukas ka ng round. Ang pagsisimula nang walang isa ay nag-aalis ng dahilan para maghintay hanggang sa maging perpekto ang lahat.

Paano ginagawang mas mabilis ang isang round ang mga mainit na relasyon?

Ang mga mainit na investors ay nagawa na ang diligence sa kanilang isip sa pamamagitan ng pagsubaybay sa iyong mga update, kaya mas mabilis silang magdesisyon at makipagkumpitensya para sa deal. Kapag nagbukas ka ng round, tinutulungan ka ng Round Funded na mabilis na maabot ang mga tamang investors, magpadala ng mga personalized na pitch, subaybayan ang mga sagot, at patakbuhin ang proseso, ginagawang isang hapon ang buwan ng trabaho.

Ano ang pinakamalaking pagkakamali na ginagawa ng mga tagapagtatag sa mga relasyon sa investor?

Ang pagiging tahimik sa pagitan ng mga raise, saka lamang muling lumitaw na may hiling. Ito ay nagpapahiwatig na nakikita mo ang mga investors bilang isang wallet, hindi isang partner. Ang solusyon ay pare-parehong mga update at isang organisadong sistema upang ang mga mainit na pangalan ay manatiling mainit at ang iyong mga follow-up ay hindi kailanman malalaglag.

Simulan ang pag-raise sa Round Funded →

Ang trabahong tumatagal ng linggo nang mano-mano ay tumatagal ng isang hapon.