Kako dobiti tople uvode kod investitora

Topao uvod je samo kad vam netko u koga investitor vjeruje jamči za vas. To pomiče vašu e-poštu iz hrpe "zanemari" u hrpu "odgovori danas", a taj jedan pomak mijenja cijelu vašu potragu za financiranjem.

Investitori mjesečno dobivaju stotine hladnih ponuda. Većina nikada ne bude otvorena. Topao uvod preskače red jer povjerenje već dobivamo od nekoga koga investitor poštuje. Problem je jednostavan: ako već ne poznajete prave ljude, topli uvodi čine se nemogućima za dobiti. Ovaj vodič to popravlja. Naučit ćete tko vam zapravo može osigurati uvod, točno kako pitati, kako izgraditi mrežu preporuka od nule i što učiniti kada nemate nikakve veze kako bi vaši hladni kontakti i dalje bili uspješni.

Što je topao uvod i zašto je toliko važan?

Topao uvod je kada vas pouzdana treća strana poveže s investitorom jamčeći za vas. To funkcionira jer investitori financiraju ljude, a povjerenje je prečac do vjerovanja.

Kada ugledni osnivač ili operativac proslijedi vašu ponudu, investitor je čita drugačije. Pretpostavljaju da ste prethodno provjereni. Prag za odgovor se smanjuje. Prag za prvi sastanak također se smanjuje.

Evo iskrenog dijela koji većina vodiča preskače: topli uvodi su sjajni, ali se ne skaliraju. Možda ćete dobiti pet ili deset kvalitetnih uvoda iz svoje mreže. Prava seed runda može zahtijevati 60 do 100 razgovora za zatvaranje. Dakle, topli uvodi su prvi korak, a ne cijeli plan. Osnivači koji brzo zatvaraju kombiniraju svoje najbolje uvode s izravnim kontaktiranjem pravih investitora, a alati poput Round Funded postoje posebno kako bi se pobrinuli za taj drugi dio u velikom obimu.

Tko vam zapravo može osigurati uvod kod investitora?

Najbolji posrednik je netko kome investitor već vjeruje i kome odgovara. Rangirajte svoje potencijalne posrednike prema tome koliko njihova riječ ima težinu.

Nisu svi uvodi jednaki. Guranje od strane osnivača portfelja s kojim je investitor upravo zaradio novac, deset puta je bolje od hladne LinkedIn poruke od stranca. Mapirajte svoju mrežu prema snazi prije nego što ikoga pitate.

Počnite s najjačim stupcem kojem možete pristupiti. Jedan uvod od osnivača portfelja često vrijedi više od dvadeset hladnih poruka.

Kako napisati e-poštu za proslijeđivanje?

Napišite zahtjev za uvod kao dvije e-pošte u jednoj: kratku napomenu vašem posredniku, plus spremni odlomak za proslijeđivanje koji mogu poslati bez ikakvog uređivanja. Učinite njihov posao kopiranjem i lijepljenjem.

Najveća greška koju osnivači čine je traženje uvoda, a zatim tjeranje posrednika da obavi sav posao. Nikada to ne radite. Predajte im jasan odlomak za proslijeđivanje kako bi sve što trebaju učiniti bilo kliknuti naprijed.

Evo strukture. Prvo, kratka napomena vašem posredniku:

Hej Sarah - nadam se da se novi zaposlenik dobro snalazi. Brzo pitanje: prikupljam 1,5 milijuna dolara za seed rundu za Acme i mislim da bi Maria iz Vertexa bila izvrstan izbor jer podržava rane B2B infrastrukture. Bi li bila otvorena za naš uvod? Napisao sam odlomak za proslijeđivanje u nastavku kako bi vam to bilo samo jedan klik. Sasvim je u redu ako nije dobro vrijeme.

Zatim dio za proslijeđivanje, jasno odvojen:

Odlomak za proslijeđivanje:

Maria - želim te upoznati s Alexom, osnivačem Acme. Acme pomaže logističkim timovima smanjiti greške na fakturama za 80% automatiziranom usklađivanjem. Imaju 40 tisuća dolara MRR-a, rastu 20% mjesečno i prikupljaju 1,5 milijuna dolara za seed. Mislim da je ovo baš u tvom području. Prepustit ću Alexu da nastavi odavde.

Primijetite što odlomak radi u četiri rečenice: imenuje osnivača, objašnjava čime se tvrtka bavi jednostavnim jezikom, navodi jedan ili dva stvarna broja o napretku i navodi zahtjev. Bez suvišnih riječi. Vaš posrednik to proslijedi, Maria odgovori na nit, i vi ste unutra.

Neka odlomak bude kraći od 90 riječi. Ako posrednik mora nešto skratiti, već ste izgubili.

Što trebate učiniti prije nego što zatražite bilo kakav uvod?

Prvo pripremite svoje materijale, jer topao uvod za nepripremljenog osnivača uništava vezu koja ga je omogućila. Pripremite svoj pitch, prezentaciju i podatkovnu sobu prije zahtjeva.

Kada vam netko jamči, njegova reputacija je u igri. Ako se investitor susretne s vama i vi nespretno odgovarate na osnovna pitanja ili ne možete dijeliti financijske podatke, vaš posrednik izgleda loše. Više vas neće preporučiti. Dakle, pripremite se prije nego što pitate.

Imajte spremno sljedeće:

• Pitch od jednog odlomka koji možete izrecitirati u snu
• Odlomak za proslijeđivanje (gornji)
• Prezentacija od 10 do 12 slajdova, ne više
• Podatkovna soba s vašim metrikama, tablicom kapitala i financijskim podacima kako biste mogli dijeliti pristup čim investitor zatraži

Posljednje brine ljude. Osnivači se hvataju u koštac sa sastavljanjem podatkovne sobe usred prikupljanja sredstava i gube tjedan dana. Platforme poput Round Funded grade podatkovnu sobu za vas kao dio radnog procesa, tako da kada zainteresirani investitor kaže "pošaljite mi brojke", šaljete u sekundama, ne u danima.

Kako izgraditi mrežu preporuka od nule?

Izgradite svoju mrežu na isti način na koji biste izgradili prodajni lijevak: prvo dajte vrijednost, ostanite vidljivi i pitajte kasnije. Odnosi se množe, pa počnite mjesecima prije nego što prikupljate sredstva ako možete.

Ne možete stvoriti mrežu preporuka tjedan dana prije nego što odlučite prikupljati sredstva. Ali možete je izgraditi brže nego što mislite s nekoliko namjernih poteza.

• Pomozite drugim osnivačima javno. Odgovarajte na pitanja u zajednicama osnivača, upoznajte ljude jedni s drugima, dijelite što funkcionira. Uzajamnost je motor cijele ove igre.
• Uključite se u program. Akceleratori poput Y Combinator, Antler, Techstars i 500 Global postoje djelomično kako bi izradili uvode. Njihove mreže su izgrađene za to.
• Anđeoski investirajte malo ako možete. Čak i ček od 1000 dolara u rundu prijatelja stavlja vas u grupne razgovore investitora i SPV-ove.
• Pišite ili objavljujte dosljedno. Osnivači i investitori primjećuju ljude koji dijele oštre stavove o svom području. Dolazni uvodi slijede vidljivost.
• Povežite se sa starim kolegama. Inženjer s kojim ste radili prije pet godina možda sada radi u startupu čiji je investitor savršen za vas.

Problem je u vremenu. Čak i snažna mreža proizvodi konačan broj korisnih uvoda, a njihovo praćenje traje tjednima. To je upravo jaz koji Round Funded zatvara - izravno dopiranje do pravih investitora dok vaši topli uvodi tinjaju.

##Što učiniti kada nemate nikakvu mrežu?

Uputite hladne kontakte, ali učinite ih toplima. Istražite svakog investitora, personalizirajte prvu rečenicu i dođite do njih putem kanala koji zapravo čitaju. Hladno učinjeno kako treba nadmašuje loš topao uvod.

Većina osnivača koji prikupljaju prvu rundu nemaju mrežu. To je normalno i nije smrtna presuda. Hladni kontakti financirali su tisuće tvrtki. Trik je u tome da hladna e-pošta zvuči kao da je napisana za jednu osobu, jer jest.

Hladna e-pošta koja uspije čini pet stvari:

1. Navodi stvarni razlog zašto ste ih odabrali. "Vodili ste seed rundu u CompanyX, koja je srodna onome čime se bavimo."
2. Objašnjava čime se bavite u jednoj jednostavnoj rečenici. Bez buzzwordova.
3. Navodi jednu uvjerljivu točku napretka. Prihodi, rast, istaknuti kupac, broj na listi čekanja.
4. Postavlja mali, jasan zahtjev. "Jeste li otvoreni za 15-minutni poziv sljedeći tjedan?"
5. Ostaje kratka. Najviše pet rečenica.

Međutim, tu je i matematički problem. Ručno istraživanje i personalizacija za 80 investitora, zatim praćenje tko je odgovorio, zatim praćenje onih koji šute, oduzima vam tjedan dana i većinu vašeg zdravog razuma. Ovo je točno naporan posao koji Round Funded automatizira: pronalazi investitore koji financiraju vašu fazu, piše personalizirani pitch za svakog od njih, šalje kontakte, prati odgovore i prati naknadne pozive. Posao koji ručno traje tjednima traje poslijepodne.

##Kako Round Funded pomaže kada topli uvodi ponestane?

Round Funded vam daje izravan, personaliziran pristup 10.000+ aktivnih provjerenih investitora kako biste prestali ovisiti o tome hoće li prava osoba slučajno poznavati pravu osobu.

Jednom podnesete svoj startup. Platforma vas povezuje s investitorima koji financiraju vašu specifičnu fazu i sektor, iz mreže koja uključuje ljude iz Y Combinator, Antler, Techstars i 500 Global. Zatim obavlja dijelove koje osnivači izbjegavaju:

• Proronalazi prave investitore umjesto da danima kopate po popisima
• Piše personalizirane e-pošte za pitch za svako podudaranje, a ne generički spam
• Šalje kontakte i prati svaki odgovor na jednom mjestu
• Prati naknadne pozive kako se topli kontakti ne bi ohladili od zanemarivanja
• Izgrađuje vašu podatkovnu sobu kako biste bili spremni čim netko zatraži

Topli uvodi će uvijek biti zlatni standard za šaku investitora do kojih možete doći na taj način. Za sve ostale, izravni kontakti u velikom obimu način su popunjavanja ostatka vašeg lijevka. Pogledajte kako osnivači vode svoje prikupljanje sredstava na Round Funded i pretvaraju napor koji traje mjesecima u usredotočeni sprint.

Često postavljana pitanja

Koliko toplih uvoda trebam za prikupljanje seed runde?

Ne postoji čarobni broj, ali tipična seed runda zahtijeva 50 do 100 razgovora s investitorima za zatvaranje nekoliko čekova. Topli uvodi obično opskrbljuju samo djelić toga, zbog čega većina osnivača kombinira ih s izravnim kontaktiranjem putem platformi poput Round Funded.

Je li hladna e-pošta gora od toplog uvoda?

Sjajna hladna e-pošta nadmašuje lijeni topao uvod. Personalizacija, jasan razlog zašto ste odabrali investitora i jedna stvarna točka napretka mogu sami po sebi zaraditi odgovor. Topli uvodi pomažu, ali oštra, istražena hladna poruka i dalje se iznenađujuće dobro pretvara.

Što čini zahtjev za uvod lakim za prihvaćanje?

Učinite ga jednim klikom. Pošaljite svom posredniku kratku napomenu plus odlomak za proslijeđivanje koji vas imenuje, kaže čime se bavite, uključuje broj napretka i navodi zahtjev. Ako moraju sami nešto napisati, stopa prihvaćanja brzo pada.

Kako pronaći koje investitore financiraju moju fazu?

Usporedite fazu, sektor i veličinu čeka prije nego što se obratite. Ručno to učiniti znači sate istraživanja po investitoru. Round Funded automatski upravlja podudaranjem, povezujući vas samo s investitorima koji podržavaju tvrtke u vašoj fazi, tako da preskačete nagađanja.

Kada trebam početi graditi odnose s investitorima?

Idealno, mjesecima prije nego što prikupljate sredstva. Mreže se množe, tako da što ranije dajete vrijednost, ostanete vidljivi i pomažete drugim osnivačima, toplije slijeću vaši zahtjevi. Ako već prikupljate sredstva i nemate mrežu, usredotočite se na personalizirano izravno obraćanje umjesto čekanja.

Što trebam imati spremno prije nego što zatražim uvode?

Pitch od jednog odlomka, odlomak za proslijeđivanje, sažetu prezentaciju od 10 do 12 slajdova i podatkovnu sobu s vašim metrikama i tablicom kapitala. Topao uvod za nepripremljenog osnivača troši uslugu i vezu, stoga sve pripremite prije nego što ikoga pitate.

Počnite prikupljati sredstva na Round Funded →

Posao koji ručno traje tjednima traje poslijepodne.