Term sheet izgleda kao jednovatni sažetak. Zapravo je to nacrt tko kontrolira vašu tvrtku i tko se prvi isplaćuje. Propustite klauzulu sada i osjetit ćete je godinama, ponekad u trenutku kada konačno prodate.
Većina osnivača čita svoj prvi term sheet pod pritiskom. Investitor želi brzo djelovati, dokument je pun riječi koje polovično prepoznajete, a reći "dajte da razmislim o toj klauzuli" čini se rizično kada ste proveli mjesece da biste dobili "da". Ovaj vodič razlaže klauzule koje su važne, što svaka od njih zapravo znači i kako izgleda verzija prilagođena osnivačima.
Jedna stvar unaprijed: vaša moć pregovaranja o bilo čemu od ovoga ovisi o tome koliko investitora želi ući. Jedna ponuda znači da prihvaćate što vam se daje. Nekoliko konkurentskih ponuda znači da možete odbiti. Zato osnivači koji vode pravi proces, poput onog koji možete pokrenuti na Round Funded, imaju tendenciju potpisati čišće uvjete nego osnivači koji su prihvatili prvu uplatu koja se pojavila.
Procjena vrijednosti: prije novca, poslije novca i broj koji je zapravo važan
Procjena vrijednosti je cijena vaše tvrtke prije zatvaranja kruga financiranja. Prije novca je vrijednost vaše tvrtke prije nego što novi novac sjedne. Poslije novca je procjena prije novca plus iznos prikupljenog novca. Ako je vaša procjena prije novca 8 milijuna dolara, a prikupite 2 milijuna dolara, vaša procjena poslije novca je 10 milijuna dolara, a novi investitor posjeduje 20 posto.
Osnivači se fiksiraju na glavnu brojku, ali struktura oko nje mijenja stvarnu cijenu.
- Visoka procjena s agresivnom preferencijom likvidacije može biti gora od niže procjene s čistim uvjetima.
- "Procjena poslije novca" na SAFE-u znači da kap već uzima u obzir razrjeđivanje tog SAFE-a, tako da složeni SAFE-ovi mogu razrijediti vaš udio više nego što očekujete.
- Fond opcija (sljedeći odjeljak) obično se izdvaja iz vaše procjene prije novca, što tiho snižava vašu efektivnu procjenu.
Jurenje za najvećim brojem može se obiti o glavu. Nebeski visoka procjena u koju se ne možete razviti postavlja bolan pad vrijednosti kasnije. Cilj je fer cijena s uvjetima s kojima možete živjeti, a najbolji način da pronađete tu cijenu je konkurencija. Kada više investitora istovremeno procjenjuje vaš krug financiranja, tržište postavlja vašu procjenu umjesto jedne tvrtke. To je praktičan razlog zašto strukturirani proces prikupljanja sredstava nadmašuje jednokratne razgovore uz kavu.
Fond opcija: razrjeđivanje koje se skriva na vidiku
Fond opcija (ili ESOP) je vlasnički udio dodijeljen budućim zaposlenicima. Investitori gotovo uvijek zahtijevaju jedan, obično 10 do 15 posto, i tu je kvaka: obično ga žele stvoriti prije kruga financiranja, unutar vaše procjene prije novca.
To znači da razrjeđivanje dolazi iz džepova osnivača, a ne novog investitora. Ovo je poznati "shuffle fonda opcija". Kod ugovora od 10 milijuna dolara poslije novca, fond od 15 posto stvoren prije novca može osnivače koštati nekoliko postotnih bodova vlasničkog udjela koji tiho subvencioniraju udio investitora.
Kako izgleda verzija prilagođena osnivačima:
- Odredite veličinu fonda prema vašem stvarnom planu zapošljavanja. Ako vam treba samo 8 posto da pokrijete sljedećih 18 mjeseci zapošljavanja, nemojte pristati na 15 posto.
- Zalažite se za fond poslije novca kad god možete, tako da se razrjeđivanje dijeli.
- Donesite pravi plan zapošljavanja u razgovor. "Evo pet pozicija i njihovih dodjela vlasničkog udjela" puno je snažnije od nejasnog zaokruženog broja.
Preferencija likvidacije: tko se prvi isplaćuje pri izlasku
Ovo je klauzula koju osnivači najviše podcjenjuju. Preferencija likvidacije odlučuje tko dobiva novac prvi kada se tvrtka proda ili ugasi, i koliko dobivaju prije nego itko drugi vidi dolar.
Dva parametra su važna:
- Množitelj. 1x preferencija znači da investitori prvo dobiju povrat svog novca, jednom. 2x ili 3x preferencija znači da dobivaju dva ili tri puta svoju investiciju prije nego što zajednički dioničari (vi i vaš tim) dobiju bilo što.
- Participirajuća vs. nedjeljiva. S nedjeljivom, investitor ili uzima svoju preferenciju ILI pretvara u zajednički udio i dijeli dobit, što god je veće. S participirajućom ("dvostruko grabež"), oni prvo uzimaju svoj novac natrag I zatim dijele ono što je ostalo.
Zamislite prodaju od 20 milijuna dolara gdje su investitori uložili 5 milijuna dolara. S čistom 1x nedjeljivom preferencijom, vjerojatno će se pretvoriti i uzeti svoj pro-rata udio od punih 20 milijuna dolara. S 2x participirajućom preferencijom, uzimaju 10 milijuna dolara s vrha, a zatim ostatak dijele s vama. Isti izlaz, vrlo drugačiji ishod za vaš bankovni račun.
Verzija prilagođena osnivačima: 1x, nedjeljiva. Ovo je tržišni standard za zdrave krugove financiranja. Sve iznad 1x ili bilo što participirajuće trebalo bi vas natjerati da pitate zašto, i to je klauzula vrijedna značajne pregovaračke energije.
Klauzule term sheeta na prvi pogled
Evo brzog pregleda koji možete skenirati prije bilo kojeg poziva s investitorom.
| Klauzula | Što znači | Verzija prilagođena osnivačima |
|---|---|---|
| Procjena vrijednosti | Cijena tvrtke prije/poslije novca | Fer cijena određena konkurentskim ponudama, čisti uvjeti |
| Fond opcija | Vlasnički udio rezerviran za buduća zapošljavanja | Određen prema planu zapošljavanja, idealno poslije novca |
| Preferencija likvidacije | Tko se prvi isplaćuje pri izlasku | 1x, nedjeljiva |
| Pro-rata prava | Pravo na zadržavanje postotka vlasništva u budućim krugovima | Dodijeljeno samo vodećim investitorima |
| Mjesta u upravnom odboru | Tko kontrolira odluke tvrtke | Većina osnivača ili uravnotežen 2-1-1 |
| Zaštitne odredbe | Prava veta investitora nad ključnim radnjama | Uski popis, samo standardne stavke |
| Vesting | Stjecanje dionica tijekom vremena | 4 godine, 1-godišnji cliff, s ubrzanjem |
| Anti-dilucija | Re-cjenovnik ako kasnije prikupite manje | Široko ponderirani prosjek, ne puni ratchet |
Pro-rata prava: zadržavanje investitora blizu bez davanja budućnosti
Pro-rata prava daju investitoru mogućnost ponovnog ulaganja u budućim krugovima financiranja kako bi zadržali svoj postotak vlasništva. Ako sada posjeduju 10 posto, pro-rata im omogućuje da kupe dovoljno u vašoj seriji A da ostanu na 10 posto.
Ovo je uglavnom razumno, pa čak i korisno. Investitori koji mogu pratiti su investitori koji ostaju angažirani. Problem počinje kada previše malih investitora drži pro-rata prava, što može potisnuti budućeg vođu i zakomplicirati vaše sljedeće prikupljanje sredstava.
Pristup prilagođen osnivačima:
- Dodijelite pro-rata prava vašem vođi i značajnim investitorima, ne svakom anđelu koji napiše mali ček.
- Pazite na "super pro-rata" prava koja investitoru omogućuju kupnju više od njihovog trenutnog postotka. To može potisnuti buduće vođe.
- Održavajte svoju tablicu kapitala urednom. Uredna tablica kapitala lakše se prikuplja, a veća mreža investitora daje vam zamjene ako jedan investitor odbije sljedeći krug.
Mjesta u upravnom odboru i kontrola: tko zapravo vodi tvrtku
Vlasnički udio je vlasništvo. Mjesta u upravnom odboru su kontrola. Nisu ista stvar, a osnivači koji ih brkaju kasnije se iznenade kada posjeduju većinu tvrtke, ali mogu biti preglasani pri zapošljavanju, prikupljanju sredstava ili čak vlastitoj ulozi.
U seed fazi, uobičajena struktura je odbor od tri osobe: dva mjesta povezana s osnivačima i jedno mjesto za investitora. Opasnost je da se, krug za krugom, sklizne prema odboru gdje investitori drže većinu. Kada se to dogodi, odluke o izvršnom direktoru, budućim krugovima financiranja i prodaji mogu se donijeti bez vašeg pristanka.
Što treba zaštititi:
- Zadržite kontrolu osnivača nad odborom onoliko dugo koliko je razumno moguće, posebno kroz seed i seriju A.
- Oprezno koristite neovisna mjesta. Neovisni direktor trebao bi biti istinski neutralan, zajednički odabran, a ne saveznik investitora prerušen.
- Pratite sastav odbora kroz krugove, ne samo ovaj. Svako novo mjesto investitora mijenja matematiku.
Kontrola je upravo ono gdje se opcije isplate. Investitor koji zna da imate druge term sheete na stolu puno je manje vjerojatan da će zahtijevati većinu u odboru za manjinski udio.
Zaštitne odredbe i vesting: sitni tisak koji kasnije ujede
Zaštitne odredbe
Zaštitne odredbe su prava veta investitora. Čak i s malim udjelom, investitor može blokirati određene glavne odluke: prodaju tvrtke, prikupljanje više novca, promjenu statuta, izdavanje novih dionica, preuzimanje velikih dugova.
Standardne zaštitne odredbe su normalne i očekivane. Problem je širenje opsega. Pazite na veta na svakodnevne operacije, poput zapošljavanja, proračuna ili rutinskih ugovora, jer oni pretvaraju pasivnog investitora u su-izvršnog direktora. Verzija prilagođena osnivačima znači uski, standardni popis koji pokriva samo istinski velike korporativne akcije.
Vesting
Vesting znači da zarađujete svoje dionice tijekom vremena. Tržišni standard je četiri godine s jednogodišnjim cliffom: ništa se ne stječe dok ne budete tamo godinu dana, a zatim se stječe mjesečno nakon toga. Investitori to zahtijevaju kako bi se suosnivač koji ode u trećem mjesecu nije odmaknuo s ogromnim dijelom tvrtke.
Pojedinosti prilagođene osnivačima za pregovaranje:
- Kredit za već odrađeno vrijeme. Ako gradite dvije godine prije prikupljanja sredstava, zatražite kredit za vesting kako ne biste započeli od nule.
- Ubrzanje pri prodaji. Jednostruki okidač ubrzanja (single-trigger) daje vam potpuno vlasništvo nad dionicama ako se tvrtka akvizira. Dvostruki okidač (double-trigger) daje vam potpuno vlasništvo ako se akvizira I onda vam daju otkaz. Dvostruki okidač je uobičajeni kompromis.
- Vesting osnivača i vesting zaposlenika su različiti razgovori. Nemojte dopustiti da jedan set uvjeta tiho definira drugi.
Kako zapravo pregovarati o ovim klauzulama
Možete znati svaku klauzulu izvan pameti i još uvijek potpisati loš posao ako nemate poluge. Pregovaranje u prikupljanju sredstava uglavnom se odnosi na alternative. Evo kako si osnivači daju prostora za odbijanje.
- Pokrenite pravi proces. Kontaktirajte brojne relevantne investitore u uskom vremenskom periodu kako bi ponude stigle blizu jedna drugoj. Konkurentski interes je vaš najveći izvor poluge.
- Upoznajte svoje neprihvatljive uvjete. Odlučite unaprijed za koje klauzule ćete se boriti (obično 1x nedjeljiva, kontrola odbora, razuman fond opcija) i za koje ćete se cjenkati.
- Upoznajte standarde. Kada možete reći "1x nedjeljiva je tržišna za ovu fazu", pregovarate na temelju činjenica, a ne osjećaja.
- Nemojte pregovarati sami. Startup odvjetnik koji čita term sheete tjedno uhvatit će stvari koje vi nećete.
Težak dio je sam proces, a to je sporo, ručno mljevenje koje jede tjedne. Pronalaženje pravih investitora, pisanje personaliziranih e-mailova, slanje obavijesti, praćenje tko je odgovorio, praćenje follow-upova i ažuriranje podatkovne sobe je posao s punim radnim vremenom uz vođenje vaše tvrtke.
To je posao koji Round Funded automatizira. Jednom pošaljete svoj startup i povezani ste s provjerenim investitorima koji financiraju vašu fazu, iz mreže koja uključuje ljude iz Y Combinatora, Antlera, Techstarsa i 500 Globala. Piše personalizirane pitch e-mailove, šalje obavijesti, prati odgovore i tjera follow-upove tako da više razgovora teče istovremeno. Više živih razgovora znači više potencijalnih ponuda, a više ponuda je upravo ono što vam daje polugu za pregovaranje o svakoj gore navedenoj klauzuli. Posao koji ručno traje tjednima, traje poslijepodne.
Često postavljana pitanja
Koja je najvažnija klauzula term sheeta za osnivače?
Preferencija likvidacije je ona koju osnivači najviše podcjenjuju, jer ona odlučuje tko se prvi i koliko isplaćuje pri izlasku. 1x nedjeljiva preferencija je standard prilagođen osnivačima. Sastav odbora jednako je važan, jer on određuje tko kontrolira tvrtku bez obzira na to tko je vlasnik.
Je li viša procjena uvijek bolja?
Ne. Visoka procjena u kombinaciji s agresivnom preferencijom likvidacije ili velikim fondom opcija prije novca može vas ostaviti u gorem položaju nego niža procjena s čistim uvjetima. Previsoka procjena također riskira bolan pad vrijednosti kasnije. Konkurentske ponude, poput onih koje možete generirati na Round Funded, pomažu vam pronaći fer cijenu, a ne samo blještavu.
Što znači 1x nedjeljiva preferencija likvidacije?
To znači da investitori prvo dobivaju povrat svoje izvorne investicije (1x), ali onda moraju odabrati: uzeti taj novac ILI pretvoriti u zajednički udio i sudjelovati u dobiti, ne oboje. Ovo je tržišni standard i štiti osnivače od investitora koji "dvostruko grabež" uzimajući svoj novac natrag, a zatim dijele preostali prihod.
Koliko bi trebao biti fond opcija?
Odredite veličinu prema vašem stvarnom planu zapošljavanja, a ne prema zadanoj brojci. Mnogi seed krugovi završavaju oko 10 do 15 posto, ali ako detaljan plan pokazuje da vam treba samo 8 posto za sljedećih 18 mjeseci, pregovarajte o tome. Zalaganje za fond poslije novca, gdje se razrjeđivanje dijeli, također pomaže u zaštiti vašeg vlasništva.
Trebam li odvjetnika za pregled term sheeta?
Da. Ovaj vodič objašnjava klauzule jednostavnim riječima, ali nije pravni savjet. Startup odvjetnik koji redovito čita term sheete uočit će nestandardni jezik, skrivena prava kontrole i zamke razrjeđivanja koje je lako propustiti. Neka vam savjetnik pregleda bilo koji term sheet prije nego ga potpišete.
Kako dobiti polugu za pregovaranje o boljim uvjetima?
Poluga dolazi od alternativa. Kada je više investitora zainteresirano odjednom, možete odbiti procjenu, preferencije i kontrolu. Pokretanje strukturiranog procesa obavijesti s Round Funded pomaže vam stvoriti tu konkurenciju dolaskom do mnogih relevantnih, provjerenih investitora u kratkom vremenu umjesto jednog po jednog.