Biaya akuisisi pelanggan membantu Anda memahami berapa besar biaya yang dikeluarkan bisnis Anda untuk memperoleh setiap pelanggan baru. Untuk penggalangan dana, angka ini paling berguna ketika Anda menjelaskan apa saja yang termasuk di dalamnya dan menghubungkannya dengan customer lifetime value serta gross-margin payback.
Apa yang diungkapkan oleh biaya akuisisi pelanggan?
Biaya akuisisi pelanggan, yang biasanya disingkat CAC, adalah rata-rata biaya penjualan dan pemasaran untuk memperoleh satu pelanggan baru. Angka ini memberi Anda cara untuk menilai pengeluaran di balik pertumbuhan pelanggan, tetapi bukan ukuran kinerja bisnis yang lengkap dengan sendirinya.
Rumus dasarnya adalah:
CAC = total pengeluaran akuisisi penjualan dan pemasaran ÷ pelanggan baru yang diperoleh dalam periode tersebut
Sebagai contoh, perhitungan ini membutuhkan dua masukan yang didefinisikan dengan jelas: biaya akuisisi untuk periode tertentu dan pelanggan baru yang diperoleh pada periode yang sama. Sertakan biaya seperti gaji, iklan, alat bantu, dan komisi. Kemudian, bagi total pengeluaran dengan jumlah pelanggan baru.
Konsistensi sama pentingnya dengan hitungannya. Jika Anda mengubah biaya mana yang dihitung atau cara Anda mendefinisikan pelanggan baru antarperiode, angkanya mungkin tidak lagi dapat dibandingkan. CAC yang terlihat sangat presisi tetap bisa menyesatkan jika definisi yang mendasarinya tidak jelas.
CAC adalah rata-rata. Angka ini tidak menunjukkan dengan sendirinya saluran akuisisi mana yang berhasil, apakah pelanggan tetap bertahan bersama bisnis, atau berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengembalikan biaya tersebut. Pertanyaan-pertanyaan itu membutuhkan konteks tambahan.
Bagaimana Anda sebaiknya menghitung CAC untuk investor?
Mulailah dengan menetapkan periode yang ingin Anda ukur. Kumpulkan biaya penjualan dan pemasaran yang terkait dengan akuisisi pelanggan selama periode tersebut, lalu hitung pelanggan baru dengan menggunakan definisi yang konsisten. Bagi total biaya dengan jumlah pelanggan.
Sebelum menyajikan hasilnya, dokumentasikan metode Anda. Nyatakan pengeluaran apa saja yang termasuk, bagaimana Anda mengidentifikasi pelanggan baru, dan periode mana yang dicakup oleh perhitungan. Hal ini membantu investor menafsirkan angka tersebut dan membandingkannya dengan informasi operasional Anda yang lain.
Berhati-hatilah terutama dalam mengecualikan gaji tenaga penjualan. CAC seharusnya mencakup biaya penjualan dan pemasaran, termasuk gaji serta iklan, alat bantu, dan komisi. Mengabaikan gaji dapat membuat metrik ini tampak lebih rendah daripada biaya akuisisi yang sebenarnya, dan investor mungkin menambahkan kembali pengeluaran tersebut saat menilainya.
Jika Anda melaporkan CAC untuk kelompok pelanggan atau pendekatan akuisisi yang berbeda, jelaskan bagaimana setiap angka didefinisikan. Hindari menggabungkan angka yang menggunakan kategori biaya atau jumlah pelanggan yang berbeda menjadi satu angka utama. Tujuannya adalah membuat perhitungan mudah dipahami, bukan sekadar melaporkan satu hasil.
Metrik CAC apa yang dibandingkan oleh investor?
Investor umumnya menilai CAC bersama customer lifetime value, atau LTV. Pemeriksaan kesehatan SaaS yang standar menggunakan rasio LTV terhadap CAC sebesar 3 atau lebih. Ini adalah panduan, bukan pengganti penjelasan tentang bagaimana bisnis menghitung kedua ukuran tersebut.
CAC payback memberikan sudut pandang lain tentang ekonomi pelanggan. Metrik ini menanyakan berapa bulan gross margin dari seorang pelanggan yang dibutuhkan untuk mengembalikan biaya akuisisi pelanggan tersebut. Untuk SaaS, payback dalam 12 hingga 18 bulan adalah panduan yang umum, sedangkan payback di bawah 12 bulan disebut kuat.
Bedakan pendapatan dan gross margin saat menjelaskan payback. Perhitungannya berkaitan dengan gross margin yang dihasilkan seiring waktu, bukan sekadar jumlah bulan pendapatan yang dibutuhkan untuk menyamai CAC. Perbedaan ini memengaruhi cara investor memahami waktu yang diperlukan untuk mengembalikan pengeluaran akuisisi.
Secara bersama-sama, CAC, LTV, dan payback memberikan konteks yang lebih banyak daripada CAC saja. Anda sebaiknya siap menjelaskan apa saja yang masuk ke dalam perhitungan biaya, bagaimana Anda menghitung pelanggan, bagaimana Anda menentukan LTV, dan bagaimana gross margin mendukung estimasi payback. Angka-angka ini lebih mudah dinilai ketika metode di baliknya jelas.
Kesalahan CAC apa yang harus dihindari para founder?
Beberapa kesalahan umum dapat membuat CAC lebih sulit ditafsirkan:
- Mengabaikan gaji tenaga penjualan: Gaji termasuk dalam perhitungan biaya akuisisi, bersama iklan, alat bantu, dan komisi.
- Menggunakan periode yang berbeda: Pengeluaran akuisisi dan jumlah pelanggan harus mencakup periode yang sama.
- Menganggap CAC sebagai vonis: Satu rata-rata tidak menjelaskan nilai pelanggan, retensi, atau waktu yang dibutuhkan untuk mengembalikan biaya akuisisi.
- Menggunakan pendapatan untuk payback: Payback didasarkan pada gross margin, bukan hanya pendapatan.
- Melaporkan angka tanpa metodenya: Jelaskan biaya apa saja yang termasuk dan bagaimana Anda mendefinisikan pelanggan baru.
Kesalahan-kesalahan ini dapat dihindari jika Anda menetapkan perhitungannya sebelum menyajikannya. Jaga konsistensi definisi, jelaskan batasan metrik, dan hubungkan dengan LTV serta gross-margin payback. Dengan begitu, investor memiliki dasar yang lebih jelas untuk memahami ekonomi pelanggan Anda.
Bagaimana Anda bisa menyajikan CAC dalam proses penggalangan dana?
CAC hanyalah salah satu bagian dari business case yang lebih luas yang Anda sajikan kepada investor. Anda juga perlu menyampaikan kemajuan perusahaan dan menata materi yang relevan agar investor dapat meninjau bisnis tersebut. Jelaskan metrik Anda dengan bahasa yang sederhana: apa yang diukurnya, biaya apa saja yang termasuk, dan bagaimana kaitannya dengan nilai pelanggan dan payback.
Round Funded membantu founder menemukan investor, mengirim pitch, dan melacak balasan. Database-nya mencakup 60.000+ VC, angel, family office, dan akselerator aktif, yang dapat dicari berdasarkan tahap, industri, geografi, dan ukuran investasi. Investor disaring berdasarkan aktivitas terbaru, dengan investasi dalam sekitar 6 bulan terakhir, dan email-nya diverifikasi. Anda dapat mendapatkan pasangan dengan investor aktif.
Founder dapat menggunakan AI platform ini untuk menyusun email penjangkauan dan tindak lanjut yang dipersonalisasi untuk setiap investor. Penjangkauan dikirim dari Gmail milik founder, sehingga balasan masuk ke kotak masuk founder dan utas email tersebut menjadi milik founder. Pipeline penggalangan dana menyimpan investor, tahap, dan langkah berikutnya di satu tempat.
Round Funded juga menawarkan Data Room tempat Anda dapat menyimpan deck, traksi, tim, dan permintaan dana Anda dalam satu tautan. Membuat dan membagikan Data Room gratis di setiap paket. Tautan pelacakan per investor dan analitik keterlibatan, termasuk jumlah tampilan, pembukaan deck, dan klik jadwal rapat, tersedia dengan Round+. Fitur-fitur ini membantu menata materi; Anda tetap bertanggung jawab untuk menghitung dan menjelaskan CAC. Anda dapat mengajukan startup Anda di Round Funded untuk mendapatkan pasangan dengan investor.
Bagaimana Round Funded membantu founder mempersiapkan penjangkauan investor
- Ajukan startup Anda untuk mendapatkan pasangan dengan investor.
- Cari investor berdasarkan tahap, industri, geografi, dan ukuran investasi.
- Gunakan AI untuk menyusun email penjangkauan dan tindak lanjut yang dipersonalisasi untuk setiap investor.
- Kirim pitch dari Gmail Anda sendiri dan lacak balasan di kotak masuk Anda.
- Buat dan bagikan Data Room dengan deck, traksi, tim, dan permintaan dana Anda dalam satu tautan. Tautan pelacakan per investor dan analitik keterlibatan tersedia dengan Round+.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apakah biaya akuisisi pelanggan sama dengan biaya pemasaran?
Tidak. CAC mencakup biaya akuisisi penjualan dan pemasaran, seperti gaji, iklan, alat bantu, dan komisi. CAC tidak terbatas pada pengeluaran iklan atau pemasaran.
Bagaimana cara menjaga perhitungan CAC tetap dapat dibandingkan dari waktu ke waktu?
Gunakan periode yang sama untuk pengeluaran akuisisi dan pelanggan baru, serta terapkan definisi yang konsisten untuk keduanya. Jika Anda mengubah apa yang dihitung sebagai biaya atau pelanggan, jelaskan perubahan tersebut saat menyajikan angkanya.
Berapa periode payback CAC yang kuat untuk SaaS?
Payback di bawah 12 bulan disebut kuat untuk SaaS. Panduan yang lebih luas adalah payback dalam 12 hingga 18 bulan. Payback mengukur jumlah bulan gross margin yang dibutuhkan untuk mengembalikan CAC.
Apakah CAC yang rendah selalu berarti bisnis memiliki unit economics yang kuat?
Tidak dengan sendirinya. CAC adalah biaya akuisisi rata-rata, sehingga perlu konteks dari LTV dan gross-margin payback. Investor juga perlu memahami metode perhitungan dan definisi pelanggan di balik angka tersebut.
Mengapa founder perlu menjelaskan bagaimana CAC dihitung?
Investor perlu mengetahui pengeluaran apa saja yang termasuk, bagaimana pelanggan baru dihitung, dan periode apa yang dicakup oleh angka tersebut. Definisi yang jelas memungkinkan CAC ditafsirkan bersama LTV dan payback.