Total addressable market adalah seluruh peluang pendapatan yang tersedia jika produk Anda menguasai seluruh pasarnya. Agar estimasi ini bermanfaat, tentukan pembelinya, tunjukkan berapa banyak yang cocok dengan produk Anda, dan jelaskan berapa yang realistis bisa mereka bayarkan.
Apa yang diungkapkan TAM, SAM, dan SOM?
TAM, atau total addressable market, menggambarkan peluang pendapatan terluas yang mungkin dimiliki sebuah produk. Ini adalah ukuran potensi, bukan perkiraan pendapatan yang akan diperoleh perusahaan Anda. Definisi ini mengasumsikan produk Anda dapat menguasai seluruh pasar, sehingga tidak sama dengan target penjualan atau proyeksi pendapatan.
Dua ukuran terkait membantu Anda menggambarkan apa yang berada di antara peluang yang luas dan jangkauan perusahaan Anda yang kemungkinan besar:
- SAM, atau serviceable available market, adalah bagian dari TAM yang dapat dilayani oleh bisnis Anda.
- SOM, atau serviceable obtainable market, adalah bagian dari pasar tersebut yang secara realistis dapat direbut oleh perusahaan Anda.
Ketiga ukuran ini menjawab pertanyaan yang berbeda. TAM menanyakan seberapa besar peluang penuh itu bisa menjadi. SAM menanyakan bagian mana yang relevan dan dapat dijangkau oleh bisnis Anda. SOM berfokus pada bagian yang secara masuk akal dapat Anda menangkan.
Ketika Anda menyajikan ketiganya, buat hubungannya menjadi jelas. Mulailah dari pasar penuh, persempit ke pelanggan yang dapat dilayani produk Anda, lalu jelaskan bagian yang menurut Anda dapat diraih perusahaan. TAM yang besar saja tidak membuktikan bahwa pelanggan awal Anda dapat dijangkau atau bahwa bisnis Anda mampu melayani mereka.
Bagaimana cara menghitung total addressable market?
Estimasi bottom-up dimulai dari calon pelanggan yang cocok dengan produk Anda, lalu menghubungkan jumlah mereka dengan pendapatan realistis per pelanggan:
Estimasi TAM = jumlah calon pelanggan target × pendapatan yang dapat dicapai per pelanggan
Rumusnya sederhana, tetapi alasan di balik setiap masukan itu penting. Pertama, tentukan pembelinya. Tentukan siapa yang akan membeli produk tersebut dan apa yang membuat seseorang menjadi pelanggan yang relevan bagi estimasi Anda. Kategori yang luas dapat menyembunyikan perbedaan penting antara orang atau bisnis yang mungkin membeli dan mereka yang tidak memiliki kebutuhan jelas akan penawaran Anda.
Selanjutnya, jelaskan bagaimana Anda sampai pada jumlah calon pembeli. Estimasi harus mencerminkan pelanggan yang cocok dengan produk, bukan semua orang yang termasuk dalam angka industri yang luas. Kemudian, identifikasi pendapatan yang secara wajar dapat Anda hasilkan dari setiap pelanggan. Jika pendapatan bergantung pada penggunaan, langganan, atau model lain, buat asumsi di balik angka tersebut menjadi eksplisit.
Pendekatan bottom-up membangun estimasi pasar dari pembeli dan pengeluaran yang terhubung dengan produk. Contoh dek terkenal milik Uber menggambarkan metode dasarnya: mulai dari pengeluaran yang relevan dan bangun peluang dari prinsip dasar. Nilainya bukan pada pengulangan angka tertentu, melainkan pada penunjukan bagaimana masukan-masukan itu mendukung kesimpulan.
Pisahkan bukti dari asumsi. Jika Anda belum dapat memverifikasi jumlah pembeli atau harga, beri label bahwa itu tidak pasti alih-alih menyajikannya sebagai fakta. Penjelasan yang jelas tentang apa yang Anda ketahui, bagaimana Anda memperkirakannya, dan apa yang masih perlu divalidasi membuat perhitungan lebih mudah dinilai.
Apa yang dicari investor dalam estimasi TAM?
Investor ingin memahami jalur dari angka di slide pasar Anda menuju bisnis yang dapat menjangkau pelanggan. Estimasi bottom-up membantu karena menghubungkan peluang dengan pembeli yang dapat diidentifikasi dan harga yang masuk akal. Statistik pasar top-down tanpa keterkaitan yang jelas dengan pelanggan Anda mungkin tidak menunjukkan mengapa perusahaan Anda dapat menangkap sebagian dari pengeluaran tersebut.
Bersiaplah untuk menjelaskan:
- Pembeli mana yang termasuk dalam estimasi Anda, dan mengapa mereka cocok dengan produk.
- Bagaimana Anda memperkirakan jumlah calon pelanggan.
- Mengapa pembeli tersebut dapat dijangkau dan dilayani.
- Seperti apa tingkat pendapatan per pelanggan yang realistis.
- Bagaimana pasar awal yang dapat Anda raih berhubungan dengan peluang yang lebih luas.
- Asumsi apa yang harus terpenuhi agar bisnis dapat berkembang.
Untuk venture capital, pasar harus mampu mendukung perusahaan dengan pendapatan $100M-plus, dengan ruang untuk melampaui tingkat tersebut. Banyak dana menggunakan pasar $1B-plus sebagai singkatan untuk TAM berskala venture-capital. Titik acuan tersebut bukan pengganti estimasi yang dapat dipertahankan. Anda tetap perlu menunjukkan komposisi pasar dan menjelaskan jalur yang masuk akal dari kelompok pelanggan awal menuju bisnis yang lebih besar.
Penjelasan yang kuat juga memperlihatkan batasan estimasi. Jika produk Anda saat ini hanya melayani sebagian dari pasar yang lebih luas, bedakan segmen tersebut dari peluang penuh. Jika estimasi bergantung pada asumsi yang belum diuji, nyatakan asumsi tersebut. Dengan begitu, investor dapat menilai logikanya alih-alih mencoba menyimpulkannya dari angka besar yang mencolok.
Kesalahan apa yang membuat estimasi pasar kurang kredibel?
Menganggap seluruh industri sebagai pasar Anda. Total industri dapat mencakup pembeli, kebutuhan, dan produk yang tidak berkaitan dengan apa yang Anda jual. Persempit estimasi ke pelanggan yang memiliki alasan wajar untuk membeli produk Anda.
Menampilkan angka top-down tanpa penjelasan. Angka pasar yang dipublikasikan tidak menjelaskan berapa banyak pelanggan yang cocok dengan bisnis Anda atau berapa yang mungkin mereka belanjakan. Tunjukkan masukan yang menghubungkan angka tersebut dengan target pembeli Anda.
Memperlakukan TAM sebagai pasar yang dapat Anda raih. TAM mengasumsikan seluruh pasar telah dikuasai. SAM mencerminkan segmen yang dapat dilayani bisnis Anda, sementara SOM menggambarkan bagian realistis yang mungkin Anda peroleh. Menjaga istilah-istilah ini tetap terpisah mencegah peluang teoretis disajikan sebagai hasil jangka dekat.
Menyembunyikan ketidakpastian di balik estimasi yang tampak presisi. Jumlah pelanggan dan harga mungkin bergantung pada asumsi. Identifikasi asumsi tersebut dan jelaskan apa yang perlu divalidasi. Ini memberi pembaca cara untuk memeriksa penalaran Anda tanpa menganggap estimasi sebagai fakta yang sudah terkonfirmasi.
Melewatkan keterkaitan antara ukuran pasar dan bisnis Anda. Peluang yang besar dengan sendirinya tidak menjelaskan mengapa produk Anda cocok, bagaimana Anda menjangkau pembeli, atau berapa yang mungkin mereka bayarkan. Hubungkan perhitungan pasar dengan pelanggan dan model pendapatan yang ingin Anda kejar.
Bagaimana Anda dapat menghubungkan ukuran pasar dengan penggalangan dana?
Ukuran pasar merupakan salah satu komponen dari narasi penggalangan dana Anda. Anda juga perlu menyampaikan produk, pelanggan, traksi, tim, dan permintaan dana Anda. Menjaga estimasi pasar tetap konsisten dengan materi tersebut dapat membantu investor memahami bagaimana peluang itu berhubungan dengan perusahaan Anda.
Round Funded membantu para founder menemukan investor, mengirim pitch, dan melacak balasan. Cakupannya mencakup 60,000+ VC, angel, family office, dan akselerator yang aktif, dapat dicari berdasarkan tahap, industri, geografi, dan ukuran cek. Investor difilter berdasarkan aktivitas terbaru, dengan cek dalam sekitar 6 bulan terakhir, dan email diverifikasi.
Produk ini dapat membantu mengatur pekerjaan outreach ke investor. AI menyusun email outreach dan tindak lanjut yang dipersonalisasi untuk setiap investor. Outreach dikirim dari Gmail Anda sendiri, sehingga balasan masuk ke kotak masuk Anda dan utasnya menjadi milik Anda. Pipeline penggalangan dana menyimpan investor, tahap, dan langkah berikutnya dalam satu tempat.
Anda juga dapat menempatkan deck, traksi, tim, dan permintaan dana Anda dalam satu tautan Data Room. Membuat dan membagikan tautan tersebut gratis di setiap paket. Round+ mencakup tautan terlacak per investor dan analitik keterlibatan, termasuk tampilan, pembukaan deck, dan klik jadwal pertemuan. Alat-alat ini mengatur informasi dan aktivitas penggalangan dana; estimasi TAM Anda tetap harus berdiri sendiri dengan bukti dan asumsi Anda.
Submit your startup on Round Funded untuk dipertemukan dengan investor. Anda juga dapat get matched with active investors.
Bagaimana Round Funded membantu founder mempersiapkan penggalangan dana
- Submit your startup on Round Funded untuk dipertemukan dengan investor.
- Cari investor berdasarkan tahap, industri, geografi, dan ukuran cek.
- Gunakan AI untuk menyusun email outreach dan tindak lanjut yang dipersonalisasi untuk investor.
- Kirim outreach dari Gmail Anda sendiri, sehingga balasan masuk ke kotak masuk Anda.
- Lacak investor, tahap, dan langkah berikutnya dalam pipeline penggalangan dana.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa arti total addressable market?
TAM adalah seluruh peluang pendapatan jika produk Anda menguasai seluruh pasarnya. Ini menggambarkan potensi, bukan pendapatan yang pasti akan diperoleh perusahaan Anda.
Bagaimana cara memperkirakan TAM?
Hitung calon pelanggan yang cocok dengan produk Anda, lalu kalikan dengan pendapatan yang dapat dicapai per pelanggan. Jelaskan bagaimana Anda memperoleh jumlah pembeli dan harga, serta buat asumsi yang tidak pasti menjadi jelas.
Apa perbedaan TAM, SAM, dan SOM?
TAM adalah seluruh peluang pasar. SAM mempersempitnya ke segmen yang dapat dilayani bisnis Anda, dan SOM adalah bagian yang secara realistis dapat Anda peroleh.
Ukuran pasar seperti apa yang dicari investor venture?
Pasar harus mampu mendukung perusahaan dengan pendapatan $100M-plus dengan ruang untuk melampaui itu. Banyak dana menggunakan pasar $1B-plus sebagai singkatan untuk TAM berskala venture-capital, tetapi estimasi tetap memerlukan penjelasan yang kredibel.
Mengapa menggunakan perhitungan TAM bottom-up?
Perhitungan bottom-up menghubungkan estimasi dengan pelanggan target dan harga yang realistis. Ini memberi investor cara untuk memeriksa masukan-masukannya, tidak seperti angka pasar yang luas dan tidak terhubung dengan calon pembeli Anda.