Retensi pendapatan bersih menunjukkan bagaimana pendapatan dari kelompok pelanggan yang sudah ada berubah selama setahun, termasuk dampak ekspansi, kontraksi, dan berhentinya pelanggan. Bagi para pendiri, metrik ini dapat memperjelas apa yang sedang dilakukan pelanggan saat ini, tetapi tidak menceritakan keseluruhan kisah perusahaan.
Apa yang diukur oleh retensi pendapatan bersih?
Retensi pendapatan bersih, atau NRR, melacak pendapatan dari kohort pelanggan yang sudah menjadi bagian dari bisnis. Metrik ini mencerminkan perubahan pada kohort tersebut selama periode tertentu: pelanggan dapat meningkatkan belanjanya, menguranginya, atau berhenti membeli sama sekali.
Perubahan-perubahan tersebut biasanya dijelaskan sebagai berikut:
- Ekspansi: Pelanggan yang sudah ada membelanjakan lebih banyak, termasuk melalui penjualan tambahan.
- Kontraksi: Pelanggan yang sudah ada membelanjakan lebih sedikit.
- Berhentinya pelanggan: Pelanggan pergi, sehingga pendapatan dari kohort berkurang.
Pelanggan baru tidak termasuk dalam perhitungan. Pendapatan mereka tidak dihitung dalam NRR untuk kohort yang sudah ada, meskipun mereka bergabung pada tahun yang sama. Pemisahan ini membantu para pendiri membahas pertumbuhan pelanggan tanpa mencampurnya dengan pendapatan dari penjualan baru.
Metrik ini paling berguna ketika Anda menjelaskan kohort mana yang sedang dibahas dan periode yang dicakupnya. Tanpa konteks tersebut, sebuah persentase sulit dipahami. Penjelasan yang jelas mengidentifikasi kelompok pelanggan, tahun yang diukur, dan bagaimana ekspansi, kontraksi, serta berhentinya pelanggan memengaruhi pendapatan.
Apa arti NRR di atas 100 persen?
Hasil NRR di atas 100 persen berarti ekspansi dalam kohort pelanggan yang sudah ada lebih besar daripada pendapatan yang hilang akibat kontraksi dan berhentinya pelanggan. Dengan kata lain, pendapatan dari kelompok tersebut meningkat selama periode yang diukur tanpa menghitung pelanggan baru.
Hal ini dapat menjadi sinyal yang berguna ketika Anda menjelaskan bagaimana bisnis tumbuh. Ini menunjukkan bahwa hubungan dengan pelanggan yang sudah ada berkontribusi pada pertumbuhan pendapatan, bukan hanya berasal dari penjualan baru. Namun, ini tidak berarti penjualan baru tidak diperlukan, atau bahwa bisnis pasti akan terus tumbuh di setiap periode mendatang.
Panduan industri menggambarkan NRR di atas 100 persen sebagai layak didanai, 110 persen ke atas sebagai kuat, dan 120 persen ke atas sebagai elit. Kategori tertinggi biasanya dikaitkan dengan model berbasis penggunaan atau model yang sangat mengandalkan ekspansi. Label-label ini hanyalah titik acuan, bukan janji minat investor atau hasil penggalangan dana.
Sebuah tolok ukur tidak boleh menggantikan penjelasan tentang apa yang terjadi di dalam kohort. Dua bisnis dapat melaporkan persentase yang serupa namun memiliki komposisi ekspansi, kontraksi, dan berhentinya pelanggan yang berbeda. Bersiaplah untuk menjelaskan komponen yang membentuk hasil Anda, daripada meminta pembaca menarik kesimpulan dari angka utama saja.
Bagaimana NRR berbeda dari retensi kotor?
Retensi kotor dan NRR sama-sama menggambarkan pendapatan dari pelanggan yang sudah ada, tetapi keduanya memperlakukan ekspansi secara berbeda. Retensi kotor mengukur apa yang tersisa setelah kontraksi dan berhentinya pelanggan. Metrik ini tidak menghitung belanja tambahan dari pelanggan, dan tidak dapat melampaui 100 persen.
NRR mencakup ekspansi bersama kontraksi dan berhentinya pelanggan. Karena belanja tambahan pelanggan dapat melebihi kerugian, NRR dapat naik di atas 100 persen. Perbedaan ini penting ketika Anda membagikan metrik pendapatan pelanggan: angka yang hanya diberi label "retensi" mungkin tidak memberi tahu pembaca apakah penjualan tambahan termasuk di dalamnya.
Setiap metrik menjawab pertanyaan yang berbeda. Retensi kotor berfokus pada pendapatan yang tetap bertahan, tanpa memperhitungkan ekspansi. NRR menunjukkan perubahan bersih setelah peningkatan belanja pelanggan dan kehilangan pendapatan sama-sama diperhitungkan.
Tidak ada persentase yang dapat menjelaskan setiap detail dengan sendirinya. Misalnya, NRR yang kuat tidak menunjukkan apakah berhentinya pelanggan rendah atau apakah ekspansi terkonsentrasi pada sejumlah kecil pelanggan. Jika Anda menyajikan kedua metrik, jelaskan apa yang termasuk dan apa yang tidak termasuk dalam masing-masing metrik.
Apa yang harus Anda jelaskan ketika investor menanyakan NRR?
Mulailah dengan mendefinisikan kohort dan periodenya. Nyatakan bahwa metrik ini mengikuti kelompok pelanggan yang sudah ada selama setahun, dan jelaskan bahwa pendapatan dari pelanggan baru dikecualikan. Ini memberi investor dasar untuk memahami apa yang diwakili oleh persentase tersebut.
Setelah itu, jelaskan faktor-faktor pendorongnya. Jelaskan apakah ekspansi berkontribusi pada pertumbuhan, apakah kontraksi mengurangi pendapatan dari akun yang sudah ada, dan bagaimana berhentinya pelanggan memengaruhi kohort. Konteks ini dapat membuat metrik lebih informatif dibandingkan persentase yang berdiri sendiri.
Anda juga dapat menghubungkan angka tersebut dengan kisah perusahaan yang lebih luas. NRR menggambarkan perubahan pendapatan dari pelanggan saat ini; metrik ini tidak dapat, dengan sendirinya, menjelaskan keseluruhan bisnis. Hindari menyajikannya sebagai pengganti pembahasan tentang perilaku pelanggan atau peran penjualan baru.
Round Funded membahas cara para pendiri dapat menemukan investor, mengirim pitch, dan melacak balasan. Para pendiri dapat dipertemukan dengan investor aktif sambil menyiapkan cara mengomunikasikan metrik bisnis dan kisah penggalangan dana yang lebih luas. Anda juga dapat mengajukan startup Anda di Round Funded.
Kesalahan apa yang dapat membuat penjelasan NRR tidak jelas?
Persentase tanpa definisi dapat membuat pembaca tidak yakin tentang apa yang sedang diukur. Kesalahan umum berikut dapat membuat penjelasan kurang bermanfaat:
- Memasukkan pendapatan dari pelanggan baru: NRR berkaitan dengan kohort yang sudah ada, bukan pendapatan dari pelanggan yang baru ditambahkan selama periode tersebut.
- Mengabaikan berhentinya pelanggan atau kontraksi: Keduanya mengurangi pendapatan kohort dan harus menjadi bagian dari penjelasan, bahkan ketika NRR berada di atas 100 persen.
- Menganggap NRR dan retensi kotor sama: Retensi kotor tidak mencakup ekspansi dan dibatasi pada 100 persen; NRR mencakup ekspansi.
- Menggunakan tolok ukur tanpa konteks: Titik acuan tidak menjelaskan apa yang mendorong hasil perusahaan.
- Menganggap NRR sebagai keseluruhan kisah bisnis: Metrik ini menggambarkan perubahan pendapatan dari pelanggan yang sudah ada selama setahun, bukan setiap aspek perusahaan.
Cara praktis untuk bersiap adalah menulis penjelasan singkat di samping angka tersebut. Identifikasi kohort, nyatakan periodenya, dan jelaskan bagaimana ekspansi, kontraksi, dan berhentinya pelanggan berkontribusi. Ini membantu pembaca memahami metrik tanpa menganggap bahwa persentase tersebut menunjukkan lebih dari yang sebenarnya.
Bagaimana Round Funded membantu para pendiri mempersiapkan penggalangan dana
- Ajukan startup Anda untuk dipertemukan dengan investor.
- Cari liputan investor berdasarkan tahap, industri, geografi, dan ukuran cek.
- Gunakan AI untuk menyusun email penjangkauan yang dipersonalisasi dan tindak lanjut untuk setiap investor, lalu kirim dari Gmail Anda sendiri.
- Buat dan bagikan Data Room dengan deck, traksi, tim, dan permintaan dana Anda dalam satu tautan.
- Lacak investor, tahap penggalangan dana, dan langkah berikutnya dalam pipeline. Round+ juga menyertakan tautan terlacak per investor dan analitik keterlibatan.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa itu retensi pendapatan bersih?
NRR mengukur bagaimana pendapatan dari kohort pelanggan yang sudah ada berubah selama setahun. Metrik ini mencakup ekspansi, kontraksi, dan berhentinya pelanggan, tetapi tidak termasuk pendapatan dari pelanggan baru.
Apakah NRR mencakup pelanggan baru?
Tidak. Metrik ini melacak perubahan pendapatan dari kelompok pelanggan yang sudah ada. Pendapatan dari pelanggan yang ditambahkan selama periode tersebut tidak termasuk dalam ukuran kohort ini.
Apa arti NRR lebih dari 100 persen?
Artinya ekspansi dalam kohort lebih besar daripada kontraksi dan berhentinya pelanggan, sehingga pendapatan dari pelanggan yang sudah ada tersebut meningkat selama periode yang diukur.
Apa yang dianggap sebagai NRR yang kuat?
Panduan industri menggambarkan hasil di atas 100 persen sebagai layak didanai, 110 persen ke atas sebagai kuat, dan 120 persen ke atas sebagai elit. Kategori tertinggi biasanya dikaitkan dengan model berbasis penggunaan atau model yang sangat mengandalkan ekspansi; ini hanyalah titik acuan, bukan jaminan minat investor.
Bisakah retensi kotor melampaui 100 persen?
Tidak. Retensi kotor tidak mencakup ekspansi dan dibatasi pada 100 persen. NRR mencakup ekspansi, sehingga dapat melampaui tingkat tersebut.