오라클 GTM 스타트업 프로그램이 제공하는 것
오라클 GTM 스타트업 프로그램은 자격이 되는 스타트업에 약 $5,000 상당의 시장 출시 가치를 제공합니다: 오라클 영업 담당자와 함께 공동 판매, 오라클 마켓플레이스 등록, 공동 마케팅 활동, 그리고 프로그램 자체 자료에서 430,000개 이상의 계정이라고 설명하는 오라클의 엔터프라이즈 고객 기반 소개.
이 문장의 명사에 주의 깊게 읽어보세요. 이 사이트의 다른 모든 것과 다르기 때문입니다. 송장에 있는 어떤 것도 작아지지 않습니다. 여러분이 받는 것은 $5,000의 가치를 지닌 유통 채널에 대한 액세스이며, 이 가격으로는 다른 방법으로 구매할 수 없습니다.
AI Perks는 이를 마케팅 카테고리에서 194개 기업에 걸쳐 $7.7M 상당의 크레딧과 함께 추적합니다.
이는 $5,000를 가장 넓은 결과 범위를 가진 가장 작은 주요 숫자로 만듭니다. 한 건의 엔터프라이즈 소개가 성사되면 시드 단계 회사의 전체 클라우드 크레딧 예산보다 더 가치가 있습니다. 만약 여러분의 제품이 아직 Fortune 500 조달 팀이 구매할 수 있는 것이 아니라면, 같은 혜택은 전혀 가치가 없을 것입니다. 자격은 여러분의 단계와 오라클의 스타트업 트랙에서의 입지에 따라 결정되며, getaiperks.com에 명시되어 있습니다.
시장 출시 지원이란 실제로 무엇인가
대형 공급업체의 시장 출시 지원은 채널 액세스입니다. 공급업체의 영업 담당자, 마켓플레이스 및 파트너 네트워크는 이미 공급업체를 신뢰하는 구매자에게 여러분의 제품을 전달하므로, 여러분은 처음부터 자체적으로 구축하는 대신 그들의 신뢰성을 빌려옵니다.
실제로 이 범주에는 네 가지 구성 요소가 있으며, 이들은 동등하게 가치 있는 것은 아닙니다:
공동 판매. 공급업체 계정 담당자가 이미 진행 중인 거래에 여러분을 참여시킵니다. 이것이 중요한 구성 요소입니다. 구매자와의 관계가 여러분이 도착하기 전에 존재하기 때문에 거래가 성사됩니다.
마켓플레이스 등록. 여러분의 제품은 공급업체의 클라우드 마켓플레이스에 표시되며, 엔터프라이즈 구매자는 이미 공급업체에 약속한 지출에 대해 거래할 수 있습니다. 등록 자체는 기본적으로 제공되는 것입니다. 그 아래의 비공개 거래 메커니즘이 실제 기능입니다.
공동 마케팅. 공동 브랜딩 콘텐츠, 웨비나, 이벤트 참여. 네 가지 중 가장 낮은 레버리지이며, 창립자들이 과대평가하는 부분으로 눈에 보이는 결과물을 만들어냅니다.
파트너 네트워크 액세스. 엔터프라이즈를 위해 구현하는 시스템 통합업체 및 리셀러. 활성화하는 데 시간이 걸리지만, 작동하면 지속적입니다.
GTM 지원이 아닌 것:
- 리드가 아닙니다. 계정에 대한 따뜻한 경로입니다. 여러분 측의 누군가가 여전히 거래를 처리해야 합니다.
- 할인이 아닙니다. 청구서에서 0달러가 차감되며, 이는 클라우드 크레딧과 비교하여 가치를 평가하는 방식을 바꿉니다.
- 빠르지 않습니다. 채널 활동은 몇 주가 아니라 몇 분기 동안 복합적으로 작용합니다.
엔터프라이즈 유통이 제품보다 더 비싼 이유
대기업을 대상으로 판매하는 스타트업에게 구매자에게 도달하는 것은 구매자가 원하는 것을 구축하는 것보다 더 비쌉니다. 엔지니어링이 아니라 유통에서 B2B 스타트업은 돈이 바닥납니다.
그 이유는 구조적입니다. 엔터프라이즈 구매에는 챔피언, 예산 담당자, 보안 검토, 조달 프로세스, 법적 검토 통과 및 일반적으로 파일럿이 필요합니다. 각 단계는 거래가 실패할 수 있는 곳이며, 각 단계는 창립자 또는 계정 담당자의 시간을 몇 주씩 소모합니다.
이것이 $5,000의 채널 혜택이 액면가에 비해 잘못 책정된 것처럼 보이게 하는 산술입니다:
| 구매하는 것 | 구매하는 일반적인 방법 | 채널이 변경하는 것 |
|---|---|---|
| 엔터프라이즈 구매자와의 미팅 | 아웃바운드, 이벤트 또는 첫 영업 채용 | 사전 자격이 부여된 소개가 도착합니다 |
| 조달에 대한 신뢰성 | 수년간의 로고 및 추천 | 공급업체의 입지를 상속합니다 |
| 이미 존재하는 예산 | 새로운 항목 생성 | 구매자는 약속된 공급업체 지출에 대해 지출합니다 |
| 구현 능력 | 서비스 인력 채용 | 파트너 통합업체가 수행합니다 |
마지막 두 줄이 저평가된 부분입니다. 마켓플레이스를 통해 판매하는 것은 종종 고객이 이미 공급업체에 약속한 돈으로 지불한다는 것을 의미하므로, 새로운 예산을 놓고 경쟁할 필요가 없습니다. 이 단일 메커니즘은 공동 브랜딩 마케팅의 어떤 양보다도 성사율을 더 많이 바꿉니다.
채널 비용은 규모에 따라 어떻게 변화하는가
사용량에 따라 증가하는 청구서를 상쇄하는 클라우드 크레딧과 달리, 채널 경제는 채널이 처리하는 모든 거래의 일부를 영원히 비용으로 발생시킵니다. 비용은 성공과 함께 증가하며 줄어들지 않습니다.
| 비용 축 | 작동 방식 | 무엇이 급증하게 하는가 |
|---|---|---|
| 마켓플레이스 수수료 | 일반적으로 거래 계약 가치의 백분율; 요율은 공급업체, 등급 및 거래 유형에 따라 다름 | 습관적으로 채널을 통해 갱신 처리 |
| 공동 판매 인센티브 | 거래를 소싱한 판매자 또는 파트너와 공유되는 마진 | 직접 소싱한 거래에 대한 채널 마진 지불 |
| 통합 엔지니어링 | 공동 판매 및 등록 가능한 제품을 만들기 위한 일회성 작업 | 채널 수요를 검증하기 전에 깊은 공급업체별 통합 구축 |
| 영업 주기 캐리 | 긴 엔터프라이즈 주기는 수익이 도착하기 전에 급여가 소모됨을 의미 | 6개월 미만의 런웨이로 채널 거래 추구 |
| 파트너 역량 강화 | 제품에 대한 좁은 사용 사례를 가진 대규모 필드 조직을 역량 강화 | 제품에 대한 좁은 사용 사례를 가진 대규모 필드 조직을 역량 강화 |
공급업체가 게시한 도달 범위 수치를 파이프라인보다는 마케팅으로 취급하세요. 430,000개 이상의 계정 고객 기반은 연못의 크기이지, 물릴 물고기의 수는 아닙니다. 현실적인 질문은 그 계정 중 얼마나 많은 계정이 여러분이 해결하는 특정 문제를 가지고 있으며, 여러분을 소개하기 위해 정치적 자본을 지출할 영업 담당자를 가지고 있느냐는 것입니다.
가장 큰 실제 비용은 거의 위에 나열되지 않습니다. 그것은 창립자의 주의입니다. 채널 활동은 누군가 고위급에서 일관된 관계 구축을 요구하며, 그 사람은 일반적으로 고객과 직접 대화해야 하는 사람과 동일합니다. AI Perks는 이 계층을 포함하는 마케팅 프로그램을 나열합니다.
오라클 GTM은 무엇과 함께 작동하는가
채널 액세스는 예산을 소비하지 않기 때문에 모든 것과 깔끔하게 통합됩니다. 실제로 작동하는 스택은 유통 혜택과 채널을 작업하는 데 필요한 런웨이를 자금 지원하는 인프라 크레딧을 페어링합니다.
| 프로그램 | 추적되는 가치 | 가치가 표시되는 단위 |
|---|---|---|
| 오라클 GTM | $5,000 | 공동 판매, 마켓플레이스 등록, 엔터프라이즈 소개 |
| 알리바바 중국 액세스 | $10,000 | 중국 시장 진출 및 액세스 |
| IBM 마켓플레이스 | $2,000 | 마켓플레이스 등록 및 노출 |
| Yext | $35,000 | 등록 신디케이션 및 디지털 입지 |
| HubSpot | $14,000 | 마케팅 및 CRM 소프트웨어 |
| Apollo.io | $2,970 | 영업 인텔리전스 및 리서치 데이터 |
그중 두 가지는 오라클 GTM과 동일한 제품 클래스입니다: 마켓플레이스 등록 및 시장 액세스는 둘 다 소프트웨어가 아닌 유통입니다. 나머지는 여러분이 가진 유통을 작업하는 데 사용하는 도구입니다.
보완적인 스택은 인프라입니다. 오라클의 별도 클라우드 프로그램은 $10,000 상당의 오라클 클라우드 인프라 크레딧을 제공하며, 이는 채널 거래가 아직 법률 검토 중일 때 엔터프라이즈 파일럿이 실행되는 환경의 비용을 지불합니다. 유통 혜택과 컴퓨팅 혜택은 다른 청구서이며, 둘 다 보유하는 것이 구매자에게 도달하는 것과 영업 주기를 생존하는 것의 차이입니다. 각 프로그램의 현재 조건은 getaiperks.com에 나열되어 있습니다.
창립자들이 GTM 프로그램에 대해 잘못 생각하는 것
가장 흔한 실수는 $5,000 상당의 시장 출시 가치를 $5,000 상당의 크레딧과 동등하게 취급하는 것입니다. 이들은 동일한 자산이 아니며, 런웨이를 연장하는 것은 하나뿐입니다.
제품이 엔터프라이즈 준비가 되기 전에 참여하는 것. 보안 질문지를 통과하지 못하거나, SOC 2 경로를 제공하지 못하거나, SSO를 지원하지 못하거나, 레드라인을 견디지 못하면 따뜻한 소개는 낭비된 소개가 됩니다. 공급업체 영업 담당자는 스타트업을 한 번만 소개합니다. 이 소개를 망치는 것은 혜택의 가치보다 더 큰 비용이 듭니다.
도달 범위를 의도와 혼동하는 것. 수십만 개의 계정에 대한 액세스가 여러분의 제품을 원하는 구매자에 대한 액세스를 의미하는 것은 아닙니다. 오라클 영업 담당자가 자신의 고객 앞에서 보기 좋게 만드는 좁고 입증 가능한 사용 사례를 선택하세요.
채널에 대한 저평가. 여러분의 리스트 가격에 채널 마진이 들어갈 여지가 없다면, 공동 판매된 모든 거래는 직접 판매보다 수익성이 떨어지며, 여러분은 그것을 만들어낸 프로그램에 대해 조용히 불평할 것입니다.
눈에 보이는 부분에 최적화하는 것. 웨비나와 공동 브랜딩 자산은 이사회 보고서에 쉽게 지적할 수 있습니다. 영업 담당자와의 개별적인 관계는 수익을 창출하는 것이며, 전혀 결과물을 만들어내지 않습니다.
숫자가 작다고 무시하는 것. $5,000는 크레딧 가치로 정렬된 목록에서 낮은 순위를 차지하며, 정확히 그렇기 때문에 신청이 부족합니다. 달러 금액으로 정렬하는 것은 유통 혜택에 대한 잘못된 필터입니다. AI Perks에서 추적하는 194개 기업 중에서 어디에 위치하는지 확인하세요.
자주 묻는 질문
오라클 GTM 스타트업 프로그램에는 무엇이 포함되나요?
오라클 영업 담당자와의 공동 판매 기회, 오라클 마켓플레이스 등록, 공동 마케팅 활동 및 오라클의 글로벌 파트너 네트워크 액세스를 번들로 제공하며, 대략 $5,000의 가치가 있습니다. 요점은 저렴한 청구서보다는 엔터프라이즈 유통입니다. 전체 프로그램 세부 정보 및 현재 자격은 getaiperks.com에서 추적됩니다.
GTM 가치 $5,000가 클라우드 크레딧 $5,000보다 가치가 낮은가요?
전적으로 구매자에 따라 다릅니다. 클라우드 크레딧은 알려진 비용을 안정적으로 줄입니다. 채널 액세스는 더 넓은 결과 범위를 가집니다: 엔터프라이즈 준비가 되지 않았다면 가치가 없고, 한 건의 공동 판매 거래가 성사되면 액면가의 여러 배의 가치를 지닙니다. 위쪽으로 판매하는 B2B 스타트업의 경우, 채널이 일반적으로 우세합니다.
혜택을 받으려면 Oracle Cloud에서 구축해야 하나요?
더 깊은 공급업체 통합은 일반적으로 공동 판매 활동을 강화합니다. 영업 담당자는 자신의 계정 계획에 맞는 것을 홍보하기 때문입니다. 기술적 일치가 필요한지 또는 단순히 도움이 되는지는 프로그램 등급과 참여 방법에 따라 다릅니다. 각 등급에 첨부된 조건은 getaiperks.com에 나열되어 있습니다.
엔터프라이즈 공동 판매 거래가 성사되는 데 얼마나 걸리나요?
창립자들이 계획하는 것보다 더 오래 걸립니다. 엔터프라이즈 주기는 보안 검토, 조달 및 법무 검토를 포함하면 일반적으로 2~4분기 동안 진행되며, 따뜻한 소개는 후반보다는 초기 단계를 압축합니다. 채널 작업을 시작하기 전에 전체 주기에 대한 예산 런웨이를 확보하세요.
다른 스타트업 프로그램과 Oracle GTM을 함께 사용할 수 있나요?
네. 시장 출시 혜택은 예산을 소비하지 않으므로 거의 아무것과도 충돌하지 않습니다. 대부분의 창립자는 이를 장기 엔터프라이즈 주기를 작업하는 데 필요한 런웨이를 자금 지원하는 클라우드 크레딧과 함께 사용합니다. AI Perks는 getaiperks.com에서 194개 기업에 걸쳐 $7.7M 상당의 크레딧을 추적합니다.
다른 마케팅 및 유통 프로그램은 어떤 것이 있나요?
여러 공급업체가 CRM, 리서치 및 디지털 입지 도구에 대한 일반적인 소프트웨어 크레딧과 함께 채널 또는 시장 액세스 혜택을 제공합니다. 여기에는 마켓플레이스 등록 프로그램 및 지역 시장 진출 지원이 포함됩니다. 가치는 수백 달러에서 수만 달러까지 다양합니다. 전체 마케팅 범주는 getaiperks.com에 나열되어 있습니다.
엔터프라이즈 소프트웨어에서 가장 어려운 부분은 구축하는 것이 아닙니다. 그것은 방 안에 들어가는 것입니다.