투자 유치 전에 투자자 관계를 구축하세요

빨리 마감하는 창업가는 가장 잘 피칭하는 사람이 아닙니다. 그들은 이미 투자자들이 알고 있는 사람들입니다. 라운드를 시작할 때쯤이면 이미 일의 절반은 끝난 셈입니다. 관계가 이미 몇 달 전에 구축되었기 때문입니다.

대부분의 창업가는 반대로 합니다. 은행 계좌가 불안해 보일 때까지 기다렸다가 낯선 사람들에게 돈을 보내달라고 이메일을 보내기 시작합니다. 현금이 부족할 때 연락하는 것은 가장 어려운 모금 활동입니다. 해결책은 말하기는 쉽지만 실행하기는 어려운 것입니다. 바로 돈이 필요하기 전에 관계를 시작하는 것입니다.

왜 관계를 일찍 구축하는 것이 차갑게 피칭하는 것보다 나은가

투자자는 신뢰하는 사람에게 투자하며, 신뢰는 시간이 걸립니다. 처음으로 투자자에게 연락하여 돈을 요청할 때, 자신감을 구축하는 모든 단계를 건너뛰게 됩니다. 당신은 그들이 지켜본 실행자가 아니라 거래 대상이 됩니다.

최고의 거래가 실제로 어떻게 이루어지는지 생각해 보세요. 투자자가 창업가를 일찍 만나, 그들이 기능을 출시하는 것을 보고, 몇 달 동안 지표가 상승하는 것을 지켜본 다음, "우리가 자금을 모금하고 있다"는 이메일을 받습니다. 그때쯤이면 투자자는 이미 머릿속으로 실사를 마친 상태입니다. 그들은 당신을 믿을지 말지 결정하는 것이 아닙니다. 얼마나 송금할지 결정하는 것입니다.

초기 관계는 또한 당신의 협상력을 변화시킵니다. 당신의 진행 상황을 추적해 온 따뜻한 투자자는 거래를 놓고 경쟁합니다. 지난주에 만난 차가운 투자자는 당신과 협상합니다. 모금하기 전에 실제 투자자 파이프라인을 구축하면 희망이 아닌 선택권을 가지고 라운드에 임하게 됩니다.

• 신뢰는 복리처럼 쌓입니다. 투자자가 읽는 각 업데이트는 다음 업데이트를 더 강하게 만듭니다.
• 실사는 미리 이루어집니다. 따뜻한 투자자는 이미 스토리를 알고 있기 때문에 더 빨리 결정합니다.
• 당신이 조건을 설정합니다. 이미 당신을 좋아하는 사람들의 수요는 당신을 좋아하지 않는 사람들의 애걸복걸보다 낫습니다.

언제 투자자와 대화를 시작해야 하는가?

정직한 답변은 다음과 같습니다. 라운드를 시작할 계획보다 약 6~12개월 전입니다. 너무 이르다고 느껴지겠지만, 그것이 맞습니다. 요점은 라운드가 시작될 때 갑자기 나타나는 것이 아니라 익숙한 이름이 되는 것입니다.

시작하는 데 덱이나 기업 가치 평가가 필요하지 않습니다. 당신이 무엇을 구축하고 있는지에 대한 명확한 문장과 해당 투자자가 관심을 가질 이유가 필요합니다. 초기 대화는 피칭이 아닙니다. 그것은 깃발을 꽂는 소개이며, 당신이 자금을 모금할 때 투자자는 당신을 기억하고 이메일을 열 것입니다.

유용한 테스트: 돈이 필요할 때만 투자자에게 연락할 것이라면 너무 늦게 시작한 것입니다. 핵심은 부탁하기 훨씬 전에 그들의 궤도 안에 있는 것입니다. 몇 달이 남았는데도 아직 목록이 없다면, 지금 당신의 단계에 맞는 투자자를 매핑하기 시작하세요, 그래서 그들을 따뜻하게 만들 시간을 확보하세요.

"모금하기 전에 모금하라" 플레이북

"모금하기 전에 모금하라"는 접근 방식은 모금을 공식적인 시작 몇 달 전에 시작되는 캠페인으로 취급합니다. 준비 기간 동안 목록을 구축하고, 대화를 시작하고, 투자자에게 진행 상황을 전달하여 실제 라운드를 짧고 경쟁적으로 만듭니다.

대부분의 창업가에게 효과적인 순서는 다음과 같습니다.

1. 목표 목록 구축. 당신의 단계, 분야, 투자 규모에 맞는 투자자를 찾으세요. 시드 이전 투자를 하는 일반 투자자가 시리즈 B만 하는 유명 펀드보다 가치가 높습니다.
2. 요청 없이 첫 연락. 짧은 소개 이메일이나 빠른 커피 미팅. 씨앗을 심는 것이지, 마감하는 것이 아닙니다.
3. 정기적인 업데이트 전송. 이것이 엔진입니다. 모멘텀을 보여주는 월별 또는 분기별 메모는 당신을 계속 기억하게 합니다.
4. 누가 관심을 보이는지 관찰. 일부 투자자는 답장하고, 질문하고, 소개를 제공합니다. 그들이 당신의 주요 후보입니다.
5. 따뜻한 이름에게 먼저 라운드를 엽니다. 당신이 자금을 모금할 때, 몇 달 동안 당신을 따라온 사람들이 가장 빠르게 움직입니다.

1단계와 3단계의 힘든 작업은 대부분의 창업가가 멈추는 곳입니다. 올바른 투자자를 찾고, 개인화된 메모를 작성하고, 연락을 보내고, 누가 응답하는지 추적하는 데 수동으로 몇 주가 걸립니다. Round Funded와 같은 도구는 당신의 단계에 투자하는 검증된 투자자와 당신을 연결하고 연락 메커니즘을 처리함으로써 이를 몇 시간으로 압축합니다.

업데이트로 투자자를 따뜻하게 유지하는 방법

투자자 업데이트는 모금에서 가장 높은 레버리지를 가진 습관입니다. 당신이 회사를 집중하는 동안 수동적으로 신뢰를 구축하는 짧고 일관된 메모는 진행 상황을 보여줍니다. 당신은 아무것도 요청하지 않습니다. 당신은 실행하고 있음을 증명하는 것입니다.

작성하고 읽기 쉽게 유지하기 위해 형식을 간결하게 유지하세요.

• 헤드라인 메트릭에 대한 한 줄. 수익, 사용자, 유지율 등 당신의 단계에서 가장 중요한 것.
• 이번 달에 변경된 사항. 출시된 기능, 주요 채용, 새로운 파트너십.
• 지금 어려운 점. 도움을 요청하세요. 투자자는 유용해지는 것을 좋아하며, 이는 정직함을 나타냅니다.
• 구체적인 한 가지 요청. 소개, 후보 추천, 결정에 대한 조언.

길이보다 일관성이 더 중요합니다. 매달 깔끔한 업데이트를 받는 투자자는 당신의 라인이 상승하는 것을 봅니다. 이러한 반복적인 노출은 "우리가 자금을 모금하고 있다"는 이메일을 갑작스러운 것이 아니라 불가피하게 느끼게 합니다. 이미 정리되어 전환할 준비가 된 목록에 이러한 업데이트를 제공하려면 투자자 관계를 한 곳에 유지하세요.

관계 단계와 일치하는 리듬

모든 투자자에게 똑같이 접근하는 것은 아닙니다. 모든 업데이트에 답장하는 주요 후보는 지난주에 추가한 차가운 이름보다 더 많은 주의를 기울여야 합니다. 관계가 실제로 놓인 곳에 노력을 맞추세요.

목표는 시간이 지남에 따라 투자자를 이 표 아래로 이동시키는 것입니다. 차가운 것이 따뜻하게, 따뜻한 것이 참여 중으로, 참여 중인 것이 수표로 변합니다. 각 단계는 이전 단계가 작업을 수행했기 때문에 덜 설득력이 필요합니다. 수십 명의 투자자에 걸쳐 단계별로 이를 관리하는 것은 창업가를 위해 구축된 모금 플랫폼이 처리하도록 설계된 바로 그 추적입니다.

따뜻한 관계를 빠른 라운드로 전환하기

마침내 라운드를 열 때, 따뜻한 준비가 보상을 합니다. 첫 통화는 몇 달 동안 업데이트를 읽은 사람들에게 갑니다. 그들은 전체 피치가 필요하지 않습니다. 그들은 날짜, 금액, 그리고 지금 움직여야 할 이유가 필요합니다.

속도는 몇 가지 요인이 함께 작용하여 나옵니다.

• 명확한 요청. "150만 달러를 모금하고 있으며, 75만 달러가 약정되었고, 4주 안에 마감합니다." 구체적인 내용은 긴급성을 만듭니다.
• 먼저 따뜻한 목록. 이미 당신을 신뢰하는 참여 중인 투자자부터 시작한 다음 외부로 확장합니다.
• 모멘텀 신호. 다른 누가 참여하고 있는지 모든 투자자에게 알립니다. 사회적 증거는 망설이는 사람들을 움직입니다.
• 타이트한 프로세스. 모두에게 동일한 덱, 동일한 데이터 룸, 동일한 후속 리듬으로, 아무것도 놓치지 않도록 합니다.

이것이 조직적인 프로세스를 실행하는 것이 허슬을 능가하는 지점입니다. 올바른 투자자에게 빠르게 도달하고, 개인화된 피치를 보내고, 답장을 추적하고, 후속 조치를 취하고, 데이터 룸을 최신 상태로 유지하는 것은 라운드 중 풀타임 직무입니다. Round Funded는 이 모든 동작을 대신 실행하여 라운드를 짧게 유지하고 당신은 관리 대신 마감에 집중할 수 있습니다.

네트워크도 중요합니다. Y Combinator, Antler, Techstars, 500 Global 등에서 온 활동적이고 검증된 투자자들을 만나게 되는 것은 지연되는 라운드와 마감되는 라운드의 차이입니다. 한 번 제출하면 당신의 단계에 투자하는 투자자와 일치되며, 누가 응답할지 추측할 필요가 없습니다.

모멘텀을 죽이는 일반적인 실수

따뜻한 관계를 낭비하는 가장 빠른 방법은 침묵하다가 요청만 가지고 다시 나타나는 것입니다. 투자자는 알아차립니다. 돈이 필요할 때만 이메일을 보내는 창업가는 파트너가 아닌 ATM으로 보는 사람으로 읽힙니다.

이러한 함정을 조심하세요.

• 모금 사이에 사라지기. 1년 동안 업데이트 없이 갑자기 피치. 구축한 신뢰가 사라집니다.
• 일반적인 대량 발송. 백 명의 투자자에게 똑같은 비개인적인 메모를 보내는 것은 무시됩니다. 개인화가 핵심입니다.
• 좋은 소식만 공유하기. 문제를 숨기는 업데이트는 마케팅처럼 느껴집니다. 완벽한 차트보다 정직성이 더 많은 신뢰를 구축합니다.
• 시스템 없음. 수십 개의 관계를 머릿속이나 지저분한 스프레드시트에서 추적하면 후속 조치가 누락되고 따뜻한 리드가 차갑게 변합니다.

대부분의 창업가가 라운드를 시작하기 전에 잃는 것은 마지막 경우입니다. 관계는 존재하지만 아무도 그것을 조종하지 않습니다. 플랫폼이 연락 및 후속 메커니즘을 처리하도록 하면 따뜻한 이름이 계속 따뜻하게 유지되고 아무것도 놓치지 않습니다.

자주 묻는 질문

투자자 관계 구축은 얼마나 일찍 시작해야 하나요?

모금 계획보다 6~12개월 전에 시작하세요. 초기 대화는 신뢰를 구축하고 투자자가 당신의 진행 상황을 추적할 수 있게 하여, 최종 라운드를 더 짧고 경쟁적으로 만듭니다. 돈이 필요할 때만 연락하면 너무 늦게 시작한 것이며, 따뜻한 관계가 주는 협상력을 잃게 됩니다.

좋은 투자자 업데이트에는 무엇이 포함되나요?

짧게 유지하세요. 헤드라인 메트릭으로 시작하고, 이번 달에 변경된 사항을 언급하고, 지금 어려운 점을 명시하고, 소개 또는 추천과 같은 구체적인 요청 한 가지를 포함하세요. 길이보다 일관성이 중요합니다. 깔끔한 월간 메모는 당신을 계속 기억하게 하고 최종 모금을 갑작스러운 것이 아니라 예상된 것으로 만듭니다.

관계를 구축할 올바른 투자자는 어떻게 찾나요?

유명한 이름뿐만 아니라 당신의 단계, 분야, 투자 규모에 투자하는 투자자를 대상으로 하세요. Round Funded는 한 번 제출하면 당신의 단계에 투자하는 검증된 투자자와 당신을 일치시키므로, 수 주간의 수동 조사 시간을 절약하고 첫날부터 올바른 사람들을 따뜻하게 만들 수 있습니다.

투자자와 일찍 대화하기 위해 덱이 필요한가요?

아니요. 초기 대화는 피치가 아니라 소개입니다. 당신이 무엇을 구축하고 있는지에 대한 명확한 문장과 투자자가 관심을 가져야 할 이유가 필요합니다. 덱과 데이터 룸은 라운드를 열 때 나중에 옵니다. 하나 없이 시작하면 모든 것이 완벽해질 때까지 기다릴 변명을 제거합니다.

따뜻한 관계가 라운드를 더 빠르게 만드는 이유는 무엇인가요?

따뜻한 투자자는 업데이트를 추적함으로써 이미 머릿속으로 실사를 마쳤으므로 더 빨리 결정하고 거래를 놓고 경쟁합니다. 라운드를 열 때 Round Funded는 당신이 올바른 투자자에게 빠르게 도달하도록 돕고, 개인화된 피치를 보내고, 답장을 추적하고, 프로세스를 실행하여 몇 달의 작업을 몇 시간으로 전환합니다.

창업가가 투자자 관계에서 저지르는 가장 큰 실수는 무엇인가요?

모금 사이에 침묵하다가 요청만 가지고 다시 나타나는 것입니다. 이는 당신이 투자자를 파트너가 아닌 지갑으로 보는 신호입니다. 해결책은 일관된 업데이트와 조직적인 시스템으로, 따뜻한 이름이 계속 따뜻하게 유지되고 후속 조치가 누락되지 않도록 하는 것입니다.

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수 주가 걸리는 수작업이 몇 시간이면 끝납니다.