Pradinių įmonių vertinimas prieš gaunant pajamas

Jūs neturite pajamų, pelno ir balansinės ataskaitos, kurią verta rodyti. Tačiau investuotojai vis tiek įvertins jūsų įmonę, o šis skaičius lems, kokia jos dalimi pasiliksite.

Iki pajamų gavimo įmonės vertinimas atrodo kaip spėjimas, nes didele dalimi taip ir yra. Nėra formulės, kuri pateiktų aiškų skaičių. Vietoj to, jūsų vertinimą nustato rinka, jūsų etapas, jūsų komanda ir tai, kaip gerai pristatote istoriją. Aptarkime, kaip tai iš tikrųjų veikia, kad per kitą susitikimą su investuotoju žinotumėte, apie ką kalbate.

Kaip iš tikrųjų nustatomas įmonės vertinimas iki pajamų gavimo?

Jis nustatomas derybų keliu, o ne matematiniu skaičiavimu. Kadangi nėra pajamų, kurias būtų galima diskontuoti, ar daugiklių, kuriuos būtų galima taikyti, skaičius gaunamas lyginant jūsų startuolį su panašiais sandoriais, kuriuos investuotojai neseniai matė ir finansavo.

Pagalvokite apie tai kaip apie žaidimą su atskaitos taškais. Investuotojas žiūri, kiek lėšų pritraukė kitos įmonės jūsų etape, jūsų sektoriuje, jūsų regione, ir tada koreguoja aukštyn ar žemyn, atsižvelgdamas į jūsų komandą, trauką ir rinką. „Tikrasis“ vertinimas yra bet koks skaičius, dėl kurio patikimas investuotojas sutinka parašyti čekį. Viskas kita yra pradinė pozicija. Jei norite patikrinti savo skaičius su tuo, ką investuotojai iš tikrųjų finansuoja dabar, Round Funded supažindina jus su žmonėmis, kurie kiekvieną savaitę vertina panašius į jūsų sandorius.

Kokie yra įprasti vertinimo metodai iki pajamų gavimo?

Keletas sistemų dominuoja pradiniuose etapuose vykstančiuose pokalbiuose. Nė vienas iš jų nėra tikslus, tačiau kiekviena suteikia abiem pusėms bendrą kalbą deryboms. Štai tie, su kuriais susidursite dažniausiai.

• Palyginamieji (comps): Palikite savo pritraukimą su neseniai įvykusiais sandoriais, panašiais etapu, sektoriuje ir geografijoje. Dažniausias atskaitos taškas.
• Balanso metodas: Paimkite vidutinį įmonės vertinimą prieš finansavimą jūsų regione ir etape, tada pakoreguokite jį aukštyn ar žemyn pagal tokius veiksnius kaip komanda, rinkos dydis ir produktas.
• Berkus metodas: Priskirkite dolerio vertę penkiems riziką mažinantiems etapams (idėja, prototipas, komanda, santykiai, pardavimai), kiekvieną apribodami fiksuota suma.
• Apribojimo pagrindu (SAFE/konvertuojama paskola): Visiškai praleiskite finansavimo etapo kainos nustatymą ir nustatykite vertinimo apribojimą, tikrąjį vertinimą atidėdami kitam jūsų kainuojamam finansavimo etapui.
• Rizikos veiksnių sumavimas: Pradėkite nuo palyginamaisiais metodais pagrįsto pagrindo, tada pridėkite arba atimkite dvylikai rizikos kategorijų.

Dauguma steigėjų galiausiai remiasi palyginamaisiais metodais ir SAFE apribojimu, o balanso ir Berkus metodai naudojami pagrindžiant, kur tas apribojimas nusileidžia.

Kada naudoti kiekvieną metodą?

Tinkamas metodas priklauso nuo jūsų etapo ir to, kiek įrodymų galite pateikti. Pasirinkite tą, kuris atitinka jūsų realybę, o ne tą, kuris pataikauja jūsų ego.

Metodai nėra tarpusavyje išskirtiniai. Protingas steigėjas naudoja du ar tris kartu, kad kai investuotojas atmeta vieną, jūs turėtumėte kitą, kuri vis tiek palaiko jūsų prašymą. Round Funded investuotojų tinklas apima žmones iš Y Combinator, Antler, Techstars ir 500 Global, o tai reiškia, kad galite patikrinti savo pristatymą su operatoriais, kurie vertino šimtus etapų.

Kaip atrodo tipiškas įmonės vertinimas iki pajamų gavimo pagal etapą?

Jie svyruoja plačiai priklausomai nuo regiono, sektoriaus ir metų, todėl traktuokite juos kaip apytiksles orientacijas, o ne pažadus. JAV dirbtinio intelekto startuolis su patyrusiu steigėju skiriasi nuo pirmą kartą startuojančio vieno steigėjo besivystančioje rinkoje.

Šie skaičiai juda kartu su rinka. Karštuose cikluose jie didėja; atsargiuose jie greitai susitraukia. Pamoka yra ne įsiminti skaičių, o sužinoti, ką šiandien vertina investuotojai jūsų specifinėje nišoje. Tokią informaciją jums suteikia specialiai tam skirtos platformos finansavimui pritraukti.

Kas lemia didesnį vertinimo apribojimą?

Didesnis apribojimas perkamas sumažinant riziką ir padidinant FOMO (baimę ką nors praleisti). Investuotojai moka daugiau, kai tiki, kad jums greičiausiai pasiseks ir bijo, kad nepraleistų sandorio. Beveik kiekvienas žemiau pateiktas svertas susijęs su viena iš šių dviejų nuotaikų.

• Steigėjo istorija: Ankstesnis išeitis ar atitinkama operacinė patirtis labiau nei bet kas kitas pakeičia skaičių.
• Komandos pilnumas: Pilna steigėjų komanda su techniniu ir komerciniu aprėptimi sumažina vykdymo riziką.
• Rinkos dydis ir laikas: Didelė, auganti rinka su aiškia „kodėl dabar“ istorija pateisina didesnį rezultatą.
• Traukos signalai: Laukinimo sąrašai, ketinimų protokolai, dizaino partneriai ir bandomosios pajamos – viskas skaičiuojama, net ir be pasikartojančių pajamų.
• Konkurencinė karštligė: Keli investuotojai, besidomintys tuo pačiu etapu, yra greičiausias būdas pakelti apribojimą.
• Stipri pasakojimo linija: Aiškus pasakojimas, jungiantis problemą, įžvalgą ir produktą, daro viską kitą stipresnį.

Pastebėkite, kad konkurencija pasireiškia du kartus. Griežto, laiku apibrėžto proceso vykdymas, kai keli investuotojai vertina jus vienu metu, jūsų apribojimui duoda daugiau naudos nei bet koks skaičiuoklė. Tokio konkurencinio spaudimo sudarymas rankiniu būdu yra lėtas, todėl steigėjai naudoja Round Funded ryšių palaikymui dideliu mastu ir vienu metu inicijuoja kelis pokalbius.

Kaip iš tikrųjų kalbėtis apie vertinimą su investuotojais?

Pradėkite nuo prašomos sumos ir etapų, kuriuos ji leidžia pasiekti, o ne nuo paties vertinimo. Vertinimas yra derybų rezultatas, todėl norite atsispirti nuo to, ką pinigai pasiekia, prieš diskutuodami apie kainą.

Štai aiškus būdas tai pristatyti:

• Nurodykite prašymą: „Mes pritraukiame 750 000 USD per SAFE.“
• Pavadinkite apribojimą, tada jį pagrįskite: „Su 7M USD apribojimu, remiantis panašiais sėklos etapo sandoriais mūsų kategorijoje.“
• Susiekite jį su etapais: „Tai suteiks mums 18 mėnesių veiklos laikotarpį ir Series A lygio rodiklį X.“

Kai investuotojas abejoja skaičiumi, nesiginkite jo emocingai. Nurodykite palyginamuosius, parodykite savo traukos signalus ir kitus suinteresuotus asmenis. Jei tikrai turite konkurencinį procesą, ginčytis retai kada reikia. Šio proceso organizavimas, žinojimas, kas atsakė, kas nutilo ir kam reikia padrąsinimo, yra sunkus darbas, kurį Round Funded automatizuoja nuo pradžios iki galo, kad galėtumėte sutelkti dėmesį į svarbius pokalbius.

Kaip išvengti dažniausių vertinimo klaidų?

Dauguma steigėjų kenkia sau per dideliu apribojimo optimizavimu. Per didelis vertinimas sukuria didelę riziką vėlesnio etapo nuosmukio atveju ir atbaido geriausius investuotojus šiandien. Štai keletas spąstų, kurių reikėtų vengti:

• Per didelis atspirties taškas: Apribojimas, į kurį niekas negali įaugti, prieš tai žlugdo jūsų kitą etapą.
• Derybos su vienu investuotoju: Be alternatyvų, neturite svertų ir tai žinosite.
• Ignoruojant skiedimo matematiką: Optimiuokite nuosavybę pardavimo metu, o ne antraštinį skaičių šiame etape.
• Per ankstyvas etapo kainos nustatymas: SAFE su apribojimu dažnai yra geriau nei kainuojamas etapas, kai turite mažai duomenų.
• Per mažai investuotojų pokalbių: Plonas procesas suteikia ploną rinkos supratimą.

Pastarasis punktas yra tai, kur dauguma pritraukimų tyliai žlunga. Negalite perskaityti rinkos iš penkių pokalbių, o ieškoti, rašyti ir sekti penkiasdešimt investuotojų rankiniu būdu naudoja tas savaites, kurias turėtumėte praleisti kurdami. Darbas, kuris rankomis užtrunka savaites, per popietę bus atliktas, jei platforma atliks ryšių palaikymą.

Dažnai užduodami klausimai

Ar startuolis be pajamų gali turėti aukštą vertinimą?

Taip. Vertinimą iki pajamų gavimo lemia komanda, rinkos dydis ir traukos signalai, o ne pajamos. Patyręs steigėjas karštoje kategorijoje gali gauti didelį apribojimą vien tik dėl idėjos. Skaičius atspindi numatomą ateities potencialą ir konkurencinę paklausą, o ne dabartinius finansinius rodiklius.

Kas yra vertinimo apribojimas SAFE?

Vertinimo apribojimas yra didžiausias vertinimas, pagal kurį jūsų SAFE konvertuojamas į nuosavybę kitame kainuojamame etape. Jis apdovanoja ankstyvus investuotojus už riziką, suteikdamas jiems geresnę kainą, jei jūsų įmonė auga. Apribojimai leidžia greitai pritraukti lėšų be oficialaus etapo kainos nustatymo. Round Funded supažindina jus su investuotojais, kurie finansuoja apribojimais pagrįstus etapus.

Su kiek investuotojų turėčiau pasikalbėti prieš nustatydamas savo apribojimą?

Siekkite, kad jus pamatytų dešimtys, o ne saujelė. Platus kandidatų srautas parodo tikrąjį rinkos diapazoną ir sukuria konkurencinę įtampą, kuri padidina jūsų apribojimą. Tokių daugelio pokalbių rankiniu būdu vykdymas yra varginantis, todėl daugelis steigėjų naudoja Round Funded, kad vienu metu pasiektų patikrintą 10 000+ aktyvių investuotojų grupę.

Ar turėčiau naudoti palyginamuosius metodus, ar balanso metodą?

Naudokite abu. Palyginamieji metodai parodo, kaip rinka vertina panašius į jūsų sandorius, o balanso metodas padeda argumentuoti, kur jūsų vieta šio diapazono viduje. Investuotojai tikisi, kad atsispirsite nuo palyginamųjų metodų, o tada pagrįsite koregavimus komandos stiprybe, rinkos dydžiu ir trauka.

Kaip pagrindžiu savo vertinimą, kai investuotojai nesutinka?

Remkitės įrodymais, o ne emocijomis. Pateikite naujausius panašius sandorius, parodykite savo traukos signalus ir nurodykite kitus suinteresuotus investuotojus. Stipriausias pagrindimas yra realus konkurencinis procesas, kai tuo pačiu metu jus vertina kelios šalys, o tai pašalina daugumą ginčų.

Ar aukštesnis vertinimas visada geresnis steigėjui?

Ne. Per didelis apribojimas padidina kartelę jūsų kitam etapui ir padidina riziką, jei nepavyks. Protingesnis tikslas yra tinkamas vertinimas: pakankamas, kad apribotų skiedimą, išliekant pasiekiamam jūsų Series A etapui. Optimizuokite nuosavybę pardavimo metu, o ne antraštinį skaičių šiandien.

Vertinimas iki pajamų gavimo apdovanoja steigėjus, kurie vykdo platų, konkurencingą, gerai organizuotą procesą. Skaičius nustatomas rinkos, todėl jūsų užduotis yra patekti pakankamai daug tinkamų žmonių, kad rinka galėtų aiškiai pasisakyti. Tai padarykite, ir apribojimas dažniausiai susitvarkys savaime.

Pradėkite pritraukti lėšų per Round Funded →

Pritraukite lėšas automatiškai – jūs parašote prašymą, Round Funded padaro visa kita.