AI Perks предоставляет доступ к эксклюзивным скидкам, кредитам и предложениям на AI-инструменты, облачные сервисы и API, чтобы помочь стартапам и разработчикам сэкономить деньги.
Что дает стартап-программа Oracle GTM
Стартап-программа Oracle GTM предоставляет подходящим стартапам возможности для вывода продуктов на рынок на сумму около 5 000 долларов: совместные продажи с продавцами Oracle, размещение в торговой площадке Oracle, совместные маркетинговые мероприятия и знакомство с клиентской базой Oracle, которая, согласно собственным материалам программы, насчитывает более 430 000 учетных записей.
Внимательно прочитайте существительное в этом предложении, потому что оно отличается от всего остального на этом сайте. Ничто в вашем счете не уменьшается. То, что вы получаете, — это доступ к каналу дистрибуции стоимостью 5 000 долларов, который вы иначе не можете купить по такой цене.
AI Perks относит это к категории «Маркетинг» наряду с кредитами на сумму 7,7 млн долларов в 194 компаниях.
Таким образом, 5 000 долларов — это наименьшая заявленная сумма с максимально широким диапазоном результатов. Одна представленная крупному клиенту сделка, которая будет заключена, стоит больше, чем весь бюджет облачных кредитов компании на начальном этапе. Если ваш продукт еще не может быть куплен отделом закупок Fortune 500, та же выгода не стоит ничего. Право на участие зависит от вашего этапа развития и вашего положения в программе Oracle для стартапов, указанного на getaiperks.com.
Лучшие ИИ-кредиты для стартапов
Подавайте заявки напрямую через эти проверенные программы.
Oracle GTM $5,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
Claude (via program) $100,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
OpenAI (via program) $2,500
Подходит для стартапов на ранней стадии
Anthropic $20,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
AWS $300,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
Google Cloud $350,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
Что на самом деле представляет собой поддержка выхода на рынок
Поддержка выхода на рынок от крупного поставщика — это доступ к каналу сбыта. Продавцы поставщика, торговая площадка и партнерская сеть доставляют ваш продукт покупателям, которые уже доверяют поставщику, поэтому вы заимствуете их доверие, а не строите свое с нуля.
На практике эта категория состоит из четырех компонентов, и они не равноценны:
Совместные продажи. Руководитель отдела по работе с клиентами поставщика привлекает вас к сделке, над которой он уже работает. Это самый важный компонент. Он работает, потому что отношения с покупателем существуют до вашего появления.
Размещение в торговой площадке. Ваш продукт появляется в облачной торговой площадке поставщика, где корпоративные покупатели могут совершать транзакции в рамках уже обещанных поставщику расходов. Само по себе размещение — это стандарт. Механизм частного предложения, лежащий в его основе, — это реальная особенность.
Совместный маркетинг. Контент под общим брендом, вебинары, присутствие на мероприятиях. Наименее эффективный из четырех компонентов, и те, на которых основатели делают чрезмерный акцент, потому что он дает видимые результаты.
Доступ к партнерской сети. Системные интеграторы и реселлеры, которые внедряют решения для крупных компаний. Медленно активизируется, но долговечен, когда начинает работать.
Чем НЕ является поддержка выхода на рынок:
- Не лиды. Это теплые пути к клиентам. Вам все равно придется вести сделку.
- Не скидка. От вашего счета не будет отнято ни доллара, что меняет то, как вам следует оценивать ее по сравнению с облачными кредитами.
- Не быстро. Канальные движения накапливаются в течение кварталов, а не недель.
Почему затраты на дистрибуцию для крупных компаний превышают стоимость самого продукта
Для стартапа, продающего крупным корпорациям, доступ к покупателю обходится дороже, чем создание того, что покупатель хочет. Именно дистрибуция, а не инжиниринг, приводит к тому, что B2B-стартапы заканчивают деньги.
Причина структурная. Покупка для крупной компании требует наличия «чемпиона», держателя бюджета, проверки безопасности, цикла закупок, юридической экспертизы и обычно пилотного проекта. Каждый этап — это место, где сделка может умереть, и каждый этап сжигает недели времени основателя или менеджера по работе с клиентами.
Вот арифметика, которая заставляет выгоду от канала в 5 000 долларов казаться некорректно оцененной по сравнению с ее номинальной стоимостью:
| Что вы покупаете | Типичный способ покупки | Что меняет канал |
|---|---|---|
| Встреча с корпоративным покупателем | Исходящие продажи, мероприятия или первый наем продавца | Представление происходит предварительно квалифицированным |
| Доверие со стороны отдела закупок | Годы логотипов и отзывов | Вы наследуете статус поставщика |
| Существующий бюджет | Создание новой статьи бюджета | Покупатели тратят из уже обещанных поставщику средств |
| Возможности внедрения | Наем штата услуг | Партнерские интеграторы выполняют это |
Последние две строки недооценены. Продажи через торговую площадку часто означают, что клиент платит из денег, которые он уже обещал поставщику, поэтому вы не конкурируете за новый бюджет. Этот единственный механизм меняет коэффициенты конверсии сильнее, чем любое количество совместного маркетинга.
Лучшие ИИ-кредиты для стартапов
Подавайте заявки напрямую через эти проверенные программы.
Oracle GTM $5,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
Claude (via program) $100,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
OpenAI (via program) $2,500
Подходит для стартапов на ранней стадии
Anthropic $20,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
AWS $300,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
Google Cloud $350,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
Как затраты на канал ведут себя в масштабе
В отличие от облачных кредитов, которые компенсируют счет, растущий с использованием, экономика канала обходится вам в долю каждой сделки, к которой канал причастен, навсегда. Расходы растут с вашим успехом, а не уменьшаются с ним.
| Ось затрат | Как это себя ведет | Что вызывает всплеск |
|---|---|---|
| Плата за торговую площадку | Обычно процент от стоимости заключенного контракта; ставка зависит от поставщика, уровня и типа сделки | Перенаправление продлений через канал по привычке |
| Стимулирование совместных продаж | Маржа, разделенная с продавцом или партнером, привлекшим сделку | Оплата комиссионных канала за сделки, которые вы привлекли самостоятельно |
| Инженерные работы по интеграции | Единоразовая работа по обеспечению возможности совместных продаж и листинга вашего продукта | Построение глубокой интеграции, специфичной для поставщика, до подтверждения спроса со стороны канала |
| Содержание отдела продаж | Длительные корпоративные циклы означают, что зарплата выплачивается до поступления выручки | Работа с канальными сделками при отсутствии средств на срок менее шести месяцев |
| Обучение партнеров | Постоянное время, затрачиваемое на обучение продавцов поставщика для продвижения вас | Обучение большого поля для продукта с узкой областью применения |
Относитесь к заявленным поставщиком данным о охвате как к маркетингу, а не как к конвейеру. Клиентская база из более чем 430 000 учетных записей — это размер пруда, а не количество рыб, которые клюнут. Реалистичный вопрос заключается в том, сколько из этих учетных записей имеют конкретную проблему, которую вы решаете, и есть ли у них продавец, который потратит политический капитал, чтобы представить вас.
Самые большие реальные затраты почти никогда не попадают в таблицу выше. Это внимание основателя. Канальные движения требуют постоянной работы над отношениями от кого-то старшего, и этот человек обычно тот же, кто должен напрямую общаться с клиентами. AI Perks перечисляет, какие маркетинговые программы охватывают этот уровень.
С чем сочетается Oracle GTM
Доступ к каналу хорошо сочетается со всем, поскольку он не требует бюджета. Сочетание, которое действительно работает, — это совмещение выгоды от дистрибуции с инфраструктурными кредитами, которые финансируют взлетную полосу, необходимую для работы с каналом.
| Программа | Отслеживаемая ценность | В чем выражается ценность |
|---|---|---|
| Oracle GTM | 5 000 долларов | Совместные продажи, размещение в торговой площадке, представления крупным клиентам |
| Alibaba China Access | 10 000 долларов | Выход на рынок и доступ в Китай |
| IBM Marketplace | 2 000 долларов | Размещение в торговой площадке и охват |
| Yext | 35 000 долларов | Распространение листингов и цифровое присутствие |
| HubSpot | 14 000 долларов | Маркетинговое и CRM-программное обеспечение |
| Apollo.io | 2 970 долларов | Данные для оценки продаж и поиска |
Две из них относятся к тому же классу продуктов, что и Oracle GTM: размещение в торговой площадке и доступ на рынок — это дистрибуция, а не программное обеспечение. Остальные — это инструменты, которые вы используете для работы с имеющейся у вас дистрибуцией.
Дополняющим элементом является инфраструктура. Отдельная облачная программа Oracle предоставляет 10 000 долларов в виде кредитов Oracle Cloud Infrastructure, которые покрывают среду, в которой проходит пилотный проект для крупных компаний, пока сделка по каналу еще находится на стадии юридической экспертизы. Выгода от дистрибуции и выгода от вычислений — это разные счета, и наличие обоих — это разница между выходом на покупателя и выживанием в процессе продаж. Текущие условия для каждого из них указаны на getaiperks.com.
Лучшие ИИ-кредиты для стартапов
Подавайте заявки напрямую через эти проверенные программы.
Oracle GTM $5,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
Claude (via program) $100,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
OpenAI (via program) $2,500
Подходит для стартапов на ранней стадии
Anthropic $20,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
AWS $300,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
Google Cloud $350,000
Подходит для стартапов на ранней стадии
Что основатели неправильно понимают о программах GTM
Самая распространенная ошибка — рассматривать 5 000 долларов выгоды от выхода на рынок как эквивалент 5 000 долларов в виде кредитов. Это не одни и те же активы, и только один из них продлевает ваш взлетный период.
Присоединение до готовности продукта к работе с крупными клиентами. Если вы не можете пройти проверку безопасности, предоставить план SOC 2, поддерживать SSO и пройти юридическую экспертизу, теплое представление станет пустой тратой. Продавцы поставщиков представляют стартап один раз. Испортить это представление стоит дороже, чем сама выгода.
Путаница между охватом и намерением. Доступ к сотням тысяч учетных записей не означает доступ к покупателям, которым нужен ваш продукт. Выберите узкий, доказуемый вариант использования, который хорошо смотрится для продавца Oracle перед своим собственным клиентом.
Недооценка для канала. Если в вашей прейскурантной цене нет места для маржи канала, каждая совместно проданная сделка становится менее прибыльной, чем прямая, и вы будете тихо негодовать на программу, которая ее произвела.
Оптимизация для видимых частей. Вебинары и совместные маркетинговые материалы легко представить в отчете для совета директоров. Индивидуальные отношения с продавцами — это то, что приносит доход, и они не дают никаких видимых результатов.
Игнорирование из-за небольшой суммы. 5 000 долларов занимают низкое место в списке, отсортированном по стоимости кредитов, именно поэтому на них подают заявки реже. Сортировка по сумме в долларах — неправильный фильтр для выгоды от дистрибуции. Посмотрите, какое место они занимают среди 194 компаний, отслеживаемых на AI Perks.
Часто задаваемые вопросы
Что включает в себя стартап-программа Oracle GTM?
Она объединяет возможности совместных продаж с продавцами Oracle, размещение в торговой площадке Oracle, совместные маркетинговые мероприятия и доступ к глобальной партнерской сети Oracle, оцененные примерно в 5 000 долларов. Цель — дистрибуция на уровне корпоративных клиентов, а не более дешевый счет. Полные детали программы и текущие условия участия отслеживаются на getaiperks.com.
Является ли 5 000 долларов стоимости GTM меньше, чем 5 000 долларов облачных кредитов?
Это полностью зависит от вашего покупателя. Облачные кредиты надежно снижают известную стоимость. Доступ к каналу имеет более широкий диапазон результатов: бесполезен, если вы не готовы к работе с крупными клиентами, и стоит в несколько раз больше номинала, если закрывается одна совместная сделка. Для B2B-стартапов, продающих на более высокие уровни, канал обычно выигрывает.
Нужно ли мне строить на Oracle Cloud, чтобы получить выгоду?
Более глубокая интеграция с поставщиком, как правило, укрепляет любое совместное предложение, поскольку продавцы продвигают то, что соответствует их собственным планам работы с клиентами. Является ли техническое соответствие обязательным или просто полезным, зависит от уровня программы и способа входа в нее. Условия, связанные с каждым уровнем, перечислены на getaiperks.com.
Сколько времени занимает закрытие сделки по совместным продажам с крупными клиентами?
Дольше, чем планируют основатели. Корпоративные циклы обычно длятся от двух до четырех кварталов, включая проверку безопасности, закупки и юридический отдел, а теплое представление сжимает ранние этапы, а не поздние. Обеспечьте достаточный бюджет на полный цикл, прежде чем начинать работать с каналом.
Могу ли я комбинировать Oracle GTM с другими стартап-программами?
Да. Выгода от выхода на рынок не расходует бюджет, поэтому она почти ни с чем не конфликтует. Большинство основателей комбинируют ее с облачными кредитами, которые финансируют взлетную полосу, необходимую для работы в течение длительного корпоративного цикла. AI Perks отслеживает 7,7 млн долларов в виде кредитов в 194 компаниях на getaiperks.com.
Какие еще существуют маркетинговые и дистрибьюторские программы?
Несколько поставщиков предлагают канальные выгоды или выгоды доступа к рынку, включая программы листинга в торговых площадках и поддержку выхода на региональные рынки, наряду с традиционными кредитами на программное обеспечение для CRM, поиска клиентов и инструментов для цифрового присутствия. Стоимость варьируется от нескольких сотен до десятков тысяч долларов. Полная категория «Маркетинг» указана на getaiperks.com.
Подпишитесь на getaiperks.com →
Самое сложное в корпоративном программном обеспечении — не его создание. Это — попасть в комнату.
