Как получить теплые интро для инвесторов

Теплый интро — это всего лишь рекомендация от инвестора, которому вы доверяете. Это перемещает ваше письмо из стопки "игнорировать" в стопку "ответить сегодня", и это одно изменение меняет весь ваш сбор средств.

Инвесторы получают сотни холодных предложений в месяц. Большинство никогда не открываются. Теплое интро пропускает очередь, потому что доверие уже заимствовано у кого-то, кого инвестор уважает. Проблема проста: если вы еще не знаете нужных людей, кажется невозможным получить теплые интро. Этот гид решает эту проблему. Вы узнаете, кто на самом деле может вас представить, как именно попросить, как построить сеть рекомендаций с нуля и что делать, когда у вас нет никаких связей, чтобы ваши холодные обращения все равно достигали цели.

Что такое теплое интро и почему оно так важно?

Теплое интро — это когда доверенная третья сторона связывает вас с инвестором, поручаясь за вас. Это работает, потому что инвесторы инвестируют в людей, а доверие — это путь к вере.

Когда уважаемый основатель или оператор пересылает ваше предложение, инвестор читает его иначе. Они предполагают, что вас уже проверили. Планка для ответа снижается. Снижается и планка для первой встречи.

Вот честная часть, которую пропускают большинство руководств: теплые интро — это здорово, но они не масштабируются. Вы можете получить пять или десять качественных интро из своей сети. Для настоящего посевного раунда может потребоваться от 60 до 100 разговоров, чтобы его завершить. Так что теплые интро — это первый шаг, а не весь план. Основатели, которые быстро закрываются, сочетают свои лучшие интро с прямыми обращениями к нужным инвесторам, и такие инструменты, как Round Funded, существуют специально для того, чтобы обрабатывать вторую половину в объеме.

Кто на самом деле может представить вас инвесторам?

Лучший рекомендатель — это тот, кому инвестор уже доверяет и кому он отвечает. Ранжируйте своих потенциальных посредников по весу их слов.

Не все интро равны. Подталкивание от основателя из портфеля, которому инвестор только что заработал деньги, в десять раз лучше холодного сообщения в LinkedIn от незнакомца. Составьте карту своей сети по силе, прежде чем просить кого-либо.

Начните с самой сильной колонки, до которой вы можете дотянуться. Одно интро от основателя из портфеля часто делает больше, чем двадцать холодных сообщений.

Как написать интро-письмо, которое можно переслать?

Напишите запрос на интро как два письма в одном: короткую заметку вашему рекомендателю, плюс готовый к пересылке абзац, который они могут отправить без редактирования. Сделайте их работу копированием и вставкой.

Самая большая ошибка, которую совершают основатели, — это просить интро, а затем заставлять рекомендателя делать всю работу. Никогда так не делайте. Дайте им аккуратный, пересылаемый абзац, чтобы им оставалось только нажать "переслать".

Вот структура. Сначала короткое примечание для вашего рекомендателя:

Привет, Сара — надеюсь, новый сотрудник осваивается. Быстрый вопрос: я собираю $1,5 млн посевных инвестиций для Acme, и я думаю, что Мария из Vertex будет отличным кандидатом, поскольку она инвестирует в раннюю B2B инфраструктуру. Не могли бы вы нас представить? Я написал пересылаемый абзац ниже, чтобы вам было достаточно одного клика. Полностью нормально, если это неподходящее время.

Затем пересылаемая часть, четко отделенная:

Пересылаемый абзац:

Мария — я хочу представить тебе Алекса, основателя Acme. Acme помогает логистическим командам сократить ошибки в счетах на 80% с помощью автоматизированной сверки. У них $40 тыс. MRR, рост 20% в месяц, и они привлекают $1,5 млн посевных инвестиций. Думаю, это как раз в твоей сфере. Я позволю Алексу продолжить.

Обратите внимание, что делает абзац в четырех предложениях: называет основателя, простыми словами говорит, чем занимается компания, приводит один-два реальных показателя эффективности и формулирует просьбу. Без воды. Ваш рекомендатель пересылает его, Мария отвечает в цепочке, и вы в деле.

Держите абзац в пределах 90 слов. Если рекомендателю придется его сокращать, вы уже проиграли.

Что нужно сделать перед тем, как просить какое-либо интро?

Сначала подготовьте свои материалы, потому что теплое интро для неподготовленного основателя сжигает связь, которая его дала. Имейте свой питч, презентацию и комнату данных, прежде чем просить.

Когда кто-то поручается за вас, его репутация под угрозой. Если инвестор встретится с вами, а вы запнетесь на базовых вопросах или не сможете поделиться финансовыми данными, ваш рекомендатель будет выглядеть плохо. Он больше не будет вас рекомендовать. Так что готовьтесь, прежде чем просить.

Имейте готовым следующее:

• Одноабзацный питч, который вы можете произнести во сне
• Пересылаемый абзац (указанный выше)
• Презентация из 10-12 слайдов, не более
• Комната данных с вашими метриками, таблицей капитализации и финансовыми данными, чтобы вы могли предоставить доступ в тот момент, когда инвестор попросит.

Последний пункт ставит многих в тупик. Основатели суетятся, пытаясь собрать комнату данных в середине раунда, и теряют неделю. Платформы, такие как Round Funded, создают комнату данных для вас как часть рабочего процесса, поэтому, когда заинтересованный инвестор говорит "пришлите мне цифры", вы отправляете их за секунды, а не за дни.

Как построить сеть рекомендаций с нуля?

Стройте свою сеть так же, как вы строите конвейер продаж: сначала предоставьте ценность, оставайтесь на виду и просите позже. Отношения накапливаются, поэтому начинайте за несколько месяцев до сбора средств, если можете.

Вы не можете создать сеть рекомендаций за неделю до того, как решите привлечь средства. Но вы можете построить ее быстрее, чем думаете, предприняв несколько целенаправленных шагов.

• Публично помогайте другим основателям. Отвечайте на вопросы в сообществах основателей, представляйте людей друг другу, делитесь тем, что работает. Взаимность — это движущая сила всей этой игры.
• Поступите в программу. Акселераторы, такие как Y Combinator, Antler, Techstars и 500 Global, существуют отчасти для того, чтобы генерировать интро. Их сети построены для этого.
• Инвестируйте как ангел небольшие суммы, если можете. Даже чек на $1000 в раунд друга помещает вас в группы инвесторов и SPV.
• Пишите или публикуйте последовательно. Основатели и инвесторы замечают людей, которые делятся острыми мнениями о своей сфере. Входящие интро следуют за видимостью.
• Восстановите связь со старыми коллегами. Инженер, с которым вы работали пять лет назад, может сейчас работать в стартапе, инвестор которого идеально вам подходит.

Ловушка — это время. Даже сильная сеть производит ограниченное количество полезных интро, и их преследование занимает недели. Именно этот пробел закрывает Round Funded — доступ к нужным инвесторам напрямую, пока ваши теплые интро "дозревают".

Что делать, когда у вас вообще нет сети?

Делайте холодные обращения, но делайте их теплыми. Исследуйте каждого инвестора, персонализируйте первую строку и обращайтесь к ним через канал, который они действительно читают. Правильно сделанное холодное обращение превосходит плохое теплое интро.

Большинство основателей, привлекающих средства на первом раунде, не имеют сети. Это нормально, и это не смертный приговор. Холодные обращения помогли финансировать тысячи компаний. Хитрость в том, чтобы холодное письмо выглядело так, будто оно написано для одного человека, потому что так и есть.

Холодное письмо, которое достигает цели, делает пять вещей:

1. Называет реальную причину, по которой вы выбрали их. "Вы возглавили посевной раунд в CompanyX, которая смежна с тем, чем мы занимаемся."
2. Описывает, чем вы занимаетесь, одним простым предложением. Без жаргона.
3. Приводит один заслуживающий доверия показатель эффективности. Выручка, рост, известный клиент, количество ожидания.
4. Делает небольшую, четкую просьбу. "Готовы к 15-минутному звонку на следующей неделе?"
5. Остается коротким. Максимум пять предложений.

Однако есть математическая проблема. Выполнение этого исследования и персонализации вручную для 80 инвесторов, отслеживание ответивших, а затем преследование молчаливых съедает вашу неделю и большую часть вашего здравомыслия. Это именно та черновая работа, которую автоматизирует Round Funded: он находит инвесторов, которые инвестируют на вашем этапе, пишет персонализированный питч для каждого, отправляет обращения, отслеживает ответы и занимается последующими действиями. Работа, которая вручную занимает недели, выполняется за полдня.

Как Round Funded помогает, когда теплые интро заканчиваются?

Round Funded предоставляет вам прямой, персонализированный доступ к более чем 10 000 активных проверенных инвесторов, чтобы вы перестали зависеть от того, знает ли нужный человек нужного человека.

Вы отправляете заявку на свой стартап один раз. Платформа сопоставляет вас с инвесторами, которые инвестируют на вашем конкретном этапе и в вашем секторе, из сети, включающей людей из Y Combinator, Antler, Techstars и 500 Global. Затем она выполняет те части, которых основатели избегают:

• Находит нужных инвесторов вместо того, чтобы вы тратили дни на сбор списков
• Пишет персонализированные питч-письма для каждого совпадения, а не общий рассылку
• Отправляет обращения и отслеживает каждый ответ в одном месте
• Занимается последующими действиями, чтобы теплые лиды не остыли от пренебрежения
• Создает вашу комнату данных, чтобы вы были готовы в тот момент, когда кто-то спросит

Теплые интро всегда будут золотым стандартом для горстки инвесторов, до которых вы можете добраться таким образом. Для всех остальных прямые обращения в масштабе — это способ заполнить остальную часть вашего конвейера. Посмотрите, как основатели проводят свои сборы средств на Round Funded и превращают многомесячную муторную работу в сфокусированный спринт.

Часто задаваемые вопросы

Сколько теплых интро мне нужно для привлечения посевных инвестиций?

Магического числа нет, но для обычного посевного раунда требуется от 50 до 100 разговоров с инвесторами, чтобы закрыть несколько сделок. Теплые интро обычно предоставляют лишь часть из них, поэтому большинство основателей сочетают их с прямыми обращениями через платформы, такие как Round Funded.

Хуже ли холодное письмо, чем теплое интро?

Отличное холодное письмо лучше ленивого теплого интро. Персонализация, четкая причина выбора инвестора и один реальный показатель эффективности могут сами по себе вызвать ответ. Теплые интро помогают, но острое, исследованное холодное сообщение все равно конвертируется удивительно хорошо.

Что делает запрос на интро легким для принятия?

Сделайте его одним кликом. Отправьте вашему рекомендателю короткую заметку плюс готовый к пересылке абзац, который называет вас, говорит, чем вы занимаетесь, включает показатель эффективности и формулирует просьбу. Если им придется что-то писать самим, ваша частота положительных ответов быстро падает.

Как узнать, какие инвесторы инвестируют на моем этапе?

Сопоставьте этап, сектор и размер чека перед тем, как обратиться. Ручное выполнение этого требует часов исследований на каждого инвестора. Round Funded автоматически обрабатывает сопоставление, направляя вас только к инвесторам, которые поддерживают компании на вашем этапе, поэтому вы избегаете догадок.

Когда мне следует начинать строить отношения с инвесторами?

В идеале, за несколько месяцев до сбора средств. Сети накапливаются, поэтому чем раньше вы предоставите ценность, останетесь на виду и поможете другим основателям, тем теплее будут ваши просьбы. Если вы уже собираете средства и у вас нет сети, сосредоточьтесь на персонализированных прямых обращениях, а не на ожидании.

Что мне нужно подготовить, прежде чем просить интро?

Одноабзацный питч, пересылаемый абзац, лаконичную презентацию из 10-12 слайдов и комнату данных с вашими метриками и таблицей капитализации. Теплое интро для неподготовленного основателя тратит услугу и связь, поэтому подготовьте все, прежде чем просить кого-либо.

Начните собирать средства на Round Funded →

Работа, которая вручную занимает недели, выполняется за полдня.