IBM Marketplace 初创公司计划为您提供什么
IBM Marketplace 初创公司计划为符合条件的初创公司提供约 2,000 美元的挂牌价值：在 IBM 市场上列出解决方案、接触 IBM 的企业和公共部门客户群、联合营销支持以及进入 IBM 销售渠道的途径。
AI Perks 将其归类于营销类别，并伴有 194 家公司共计 770 万美元的信用额度。
2,000 美元是此处最小的头条数字，美元金额也是最不有趣的部分。您账单上的任何内容都不会变小。变化的是谁可以向您购买，而无需将一个小团队通过完整的企业供应商入职流程。
一个细节比任何其他细节都重要：这里的合格条件是技术性的而非财务性的，这很不寻常。它取决于您的产品构建方式，因此决定与架构选择而非您的股本表相关联。当前详细信息可在 getaiperks.com 上找到。
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云市场列表的实际用途
云市场是交易渠道，而不是发现渠道。其价值在于企业买家可以通过一个已经通过法律、安全和采购审查的供应商关系购买您的产品，从而消除了企业销售中最慢的环节。
没有人会浏览云市场来寻找要购买的初创公司。列表不会创造需求，它们会将您已创造的需求转化为大型公司财务部门可以处理的交易。
将其视为一个已批准的供应商列表，而不是一个应用程序商店。三个机制可以完成这项工作：
预先批准的文件。 买方已与 IBM 签订了合同。通过市场进行交易可以继承大部分合同和采购基础工作，而不是开设新的供应商文件。
已存在的预算。 企业通常与其主要供应商有承诺的支出安排。当市场采购部分抵消了该承诺时，您就不必争夺全新的预算项目。这是否适用于特定的 IBM 协议因合同而异，因此请进行确认而不是假设。
借用的信誉。 出现在供应商自己的目录中，表明其他人已经审查过您。
IBM 的版本有其独特的形状。其客户倾向于银行、保险公司、医院系统、电信公司和政府，这些买家对您从来都不是瓶颈，而入职总是。如果您面向中型 SaaS 团队销售，此渠道几乎无关紧要。如果您面向银行销售，这可能是唯一的现实途径。
市场分销成本如何随着规模变化
市场分销是这里唯一一项成本随着您的收入而不是使用量而增加的类别。没有随着流量增长的计量器。每次交易都有一个抽成费，以及一个永远不会完全结束的合规负担。
这颠倒了通常的信用逻辑。云和 API 信用额度可以抵消账单，无论您是否销售任何东西，因此它们可以购买运行空间。列表的成本几乎为零，直到它起作用，然后它会从中提取一部分它产生的每一笔交易。
| 成本 | 行为方式 | 导致问题的原因 |
|---|---|---|
| 列表抽成费 | 每笔交易的百分比，在结算时扣除 | 高销量、低利润的产品 |
| 技术入职 | 一次性工程工作，用于打包、计量和连接计费 | 与供应商部署模式不符的产品 |
| 合规文件 | 安全调查问卷、渗透测试、审计报告 | 受监管的买家，他们是您在此处的原因 |
| 合作伙伴关系 | 创始人或合作伙伴经理的持续时间 | 内部没有人负责 |
| 支持期望 | 企业响应时间和升级路径 | 一个没有随叫随到轮班的小团队 |
| 联合销售支持 | 教会供应商的销售人员您做什么以及何时引入您 | 您的推销与他们的配额不符 |
关于抽成费：主要云供应商公开的 marketplace 费用通常在每个交易额的低个位数到低十几个百分点之间，具体取决于交易类型和合作伙伴级别。这些数字会变动，因此在进行毛利润建模之前请先进行验证。
第二行和第四行是 2,000 美元实际花费的地方。为供应商市场打包产品，以及为维持合作伙伴关系付出的时间，根据诚实的创始人时间计算，都超过 2,000 美元。信用额度涵盖了入场费，而不是所需的精力。
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IBM Marketplace 列表价值与何叠加
市场列表价值不是支出抵消，因此它不会与任何东西冲突。它可以与您已经拥有的每一项信用额度叠加，因为它首先不会减少您账单上的任何内容。
| 层级 | AI Perks 上跟踪的计划 | 公布的最高限额 |
|---|---|---|
| 云计算和人工智能 | IBM Cloud | 最高 120,000 美元 |
| 边缘和安全 | Cloudflare | 最高 250,000 美元 |
| CRM 和营销自动化 | HubSpot | 最高 14,000 美元 |
| 外展和勘探 | Apollo.io | 最高 2,970 美元 |
| 企业分销 | IBM Marketplace | 最高 2,000 美元 |
第一行和最后一行是需要考虑的组合。因为列表的合格条件是架构性的，所以基础设施计划和分销计划都指向同一个决策。基础设施信用额度使该架构能够负担得起运行，而列表则使其在商业上可用。两者结合起来，它们就是一种策略，账单在两端都被覆盖，这就是为什么 AI Perks 是一个跟踪列表而不是书签文件夹。
它确实与您自己的企业销售活动重叠。在与一个大型客户进行到中期时，通过市场渠道处理交易比完成采购过程要快且便宜。如果没有企业级渠道，列表就没有任何可以转化。
创始人对市场列表的误解
主要的错误是把列表本身当作工作。发布列表然后等待几乎不会产生任何结果，因为市场会转化需求而不是创造需求。
五种模式，大致按成本排序：
发布列表然后等待。 列表是一个渠道。仍然需要有人将其放在上面。获胜的团队已经有了正在进行的客户，并利用渠道来完成交易，而不是进行勘探。
跳过联合销售。 供应商销售人员在引入您有助于他们达成目标时才会采取行动。如果您的任何一方从未解释过您在他们的交易中扮演什么角色，您就是一个目录条目，没有人有理由提及。
在您能经受住企业试点之前发布列表。 受监管的买家会要求提供安全文档、正常运行时间承诺和升级路径。赢得该试点然后失败比不发布列表更糟，因为参考会跟随您。
将该计划的价值定为 2,000 美元。 一笔交易给银行的价值超过一家种子期公司将消耗的所有云信用额度。根据它打开的客户来判断渠道，而不是根据福利的面值。
低估维护工作。 列表会过时。定价变化、打包变化、合规文件到期。假设需要持续维护而不是一次性发布，并将其分配给一个人。涵盖相邻领域的其他营销类别在 getaiperks.com 上有跟踪。
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IBM Marketplace 在营销信用额度中的地位
IBM Marketplace 在 AI Perks 上被列为营销类别，与其他分销和需求计划一起，并显示了每个计划的当前金额和条款。
| 计划 | 价值是什么 | 公布的最高限额 |
|---|---|---|
| Yext | 搜索和列表存在 | 最高 35,000 美元 |
| HubSpot | CRM 和营销自动化 | 最高 14,000 美元 |
| 阿里巴巴中国通 | 市场进入支持 | 最高 10,000 美元 |
| Oracle GTM | 联合销售和市场准入 | 最高 5,000 美元 |
| Apollo.io | 外展数据和排序 | 最高 2,970 美元 |
| IBM Marketplace | 企业市场列表 | 最高 2,000 美元 |
仔细阅读该表格两次。按美元价值排名，它从上到下。按对销售到受监管机构的公司的杠杆作用排名，它几乎相反，因为顶部行抵消了您可以替换成更便宜的工具，而底部行则打开了无法以任何价格购买的门。
这就是 2,000 美元福利的全部意义。它不是折扣。它是一个在医院系统的采购官员被允许购买的列表上的位置。
常见问题解答
IBM Marketplace 初创公司计划的价值是多少？
约 2,000 美元的列表价值，包括在 IBM 市场上列出解决方案，以及接触 IBM 的企业和公共部门客户群和联合营销支持。面值低估了其价值，因为其好处是渠道访问而不是折扣。当前条款和资格在 getaiperks.com 上跟踪。
云市场列表对早期初创公司是否值得？
只有当您已经有企业需求需要转化时。市场是交易渠道，而不是发现渠道，因此没有潜在客户支持的列表不会产生任何结果。如果您正在与一个大型受监管买家进行中期交易，该列表可以节省数月的采购时间。如果您提供自助服务，请跳过它。
IBM Cloud 信用额度是否涵盖市场列表？
它们是独立的福利，碰巧相互加强。基础设施信用额度抵消计算和 AI 支出，而列表价值则购买分销，并不会减少您账单上的任何费用。由于列表有技术合格条件，这两个计划都指向相同的架构决策。两者都在 getaiperks.com 上跟踪。
通过云市场销售实际要花费多少？
每次交易都有抽成费而不是订阅费，因此您的成本会随着收入而不是使用量而变化。主要供应商的公布费用通常为交易额的低个位数到低十几个百分点，具体取决于交易类型和合作伙伴级别。请直接验证当前费率，因为它们会发生变化。
我可以将 IBM Marketplace 列表价值与其他初创公司信用额度叠加吗？
是的，而且几乎比任何其他东西都更清晰。列表价值不是支出抵消，因此它不会与云、安全或 CRM 信用额度发生冲突。分别持有其中一项比持有任何一项的大额度要好。AI Perks 在 getaiperks.com 上跟踪 194 家公司共计 770 万美元的信用额度。
谁应该跳过 IBM Marketplace 初创公司计划？
面向自助服务、消费者或中型软件公司的团队。该渠道旨在缩短银行、保险公司、医院系统、电信公司和政府买家的采购流程。如果您的潜在客户中没有这些，列表就没有需求可以转化，并且您的精力应该放在其他地方。
打造产品。让别人去敲开企业的大门。
