Oracle GTM 初创公司计划为您提供什么
Oracle GTM 初创公司计划为符合条件的初创公司提供约 5,000 美元的上市（go-to-market）价值：与 Oracle 销售人员协同销售，在 Oracle 的市场上架，联合营销活动，以及引入 Oracle 的企业客户群，该计划自己的材料称之为 430,000 多个账户。
仔细阅读该句子中的名词，因为它与本网站几乎所有其他内容都不同。您的发票上没有任何东西会变少。您获得的是一个分销渠道的访问权，价值 5,000 美元，这是您无法以这个价格获得的。
AI Perks 在营销类别中将其与 194 家公司共计 770 万美元的积分 一起追踪。
这使得 5,000 美元成为这里最小的头条数字，但具有最广泛的结果范围。一个成功的企业介绍比一家种子期公司的整个云积分预算的价值还要大。如果您的产品还不是财富 500 强采购团队能够购买的产品，那么同样的利益将一文不值。资格取决于您的阶段以及您在 Oracle 初创公司轨道上的地位，详情请参见 getaiperks.com。
什么是真正的上市支持（Go-to-Market Support）
大型供应商的上市支持是渠道访问。供应商的销售人员、市场和合作伙伴网络将您的产品带给已信任该供应商的买家，因此您可以借用他们的信誉，而不是从零开始建立自己的信誉。
实际上，该类别有四个组成部分，它们的价值并非均等：
协同销售（Co-selling）。 供应商的客户经理将您带入他们正在处理的一项交易。这是重要的组成部分。它之所以能转化，是因为买家关系在您到来之前就已存在。
市场上市（Marketplace listing）。 您的产品出现在供应商的云市场上，企业买家可以在那里抵扣他们已承诺给供应商的支出。上市本身是基本要求。其下方的私有报价机制才是真正的功能。
联合营销（Joint marketing）。 联合品牌内容、网络研讨会、活动出席。四个组成部分中杠杆最低的部分，也是创始人过度重视的部分，因为它能产生可见的成果。
合作伙伴网络访问（Partner network access）。 为企业实施的系统集成商和经销商。激活缓慢，一旦奏效则持久。
上市支持不是什么：
- 不是潜在客户（leads）。 它是进入客户账户的“温热”路径。您这边仍然需要有人来推进交易。
- 不是折扣（discount）。 您的账单不会减少一分钱，这会改变您如何将其与云积分进行价值评估。
- 不是快速（fast）。 渠道的运作需要数月时间，而不是数周。
为什么企业分销成本高于产品本身
对于销售给大型企业的初创公司来说，接触买家的成本高于构建买家想要的东西的成本。B2B 初创公司在分销而不是工程上耗尽资金。
原因在于结构。企业采购需要一个推动者、一个预算持有者、一个安全审查、一个采购周期、一个法律审阅通过以及通常的试点。每个阶段都是交易失败的地方，每个阶段都会消耗创始人或客户经理数周的时间。
这就是使 5,000 美元的渠道利益与其面值相比显得定价错误的算术：
| 您正在购买什么 | 通常的购买方式 | 渠道改变了什么 |
|---|---|---|
| 与企业买家的会面 | 外展、活动或第一次销售人员招聘 | 介绍是预先合格的 |
| 采购的信誉 | 多年的标识和推荐 | 您继承了供应商的地位 |
| 已存在的预算 | 创建一个新的预算项 | 买家根据已承诺给供应商的支出进行消费 |
| 实现能力 | 招聘服务人员 | 合作伙伴集成商代劳 |
最后两行被低估了。通过市场销售通常意味着客户从他们已经承诺给供应商的资金中付款，因此您不必争夺新的预算。这个单一机制比任何联合品牌营销都能更有效地改变成交率。
渠道成本如何按规模运作
与云积分（随使用量增加而抵扣账单）不同，渠道经济学会永久地从渠道接触的每一笔交易中抽取一部分成本。费用随着您的成功而增长，而不是随之缩小。
| 成本轴 | 它的运作方式 | 什么会引起其激增 |
|---|---|---|
| 市场费用 | 通常是交易合同价值的百分比；费率因供应商、级别和交易类型而异 | 由于习惯而通过渠道处理续订 |
| 协同销售激励 | 与来源交易的销售人员或合作伙伴共享利润 | 为您自己来源的交易支付渠道利润 |
| 集成工程 | 使您的产品能够协同销售和上市的一次性工作 | 在验证渠道需求之前构建深度供应商特定的集成 |
| 销售周期承担 | 长期的企业销售周期意味着在产生收入前就已花费的薪资 | 追求跑道少于六个月的渠道交易 |
| 合作伙伴赋能 | 持续的时间培训供应商的销售人员向您推销 | 为一个使用场景狭窄的产品赋能庞大的现场组织 |
将供应商发布的触及范围数字视为营销而不是潜在客户。拥有 430,000 多个账户的客户群是池塘的大小，而不是会咬钩的鱼的数量。实际的问题是，其中有多少账户有您解决的特定问题，并且有一个销售人员会花费政治资本来介绍您。
最大的实际成本几乎不在上表中。那是创始人的注意力。渠道运作需要某位高级人员持续的关系工作，而这个人通常也应该直接与客户交谈。 AI Perks 列出了哪些营销计划涵盖了这一层。
Oracle GTM 与什么协同工作
渠道访问可以清晰地与一切协同工作，因为它不消耗预算。真正起作用的组合是分销利益与基础设施积分相结合，后者为您运作渠道所需的跑道提供资金。
| 项目 | 追踪价值 | 价值以何种货币计价 |
|---|---|---|
| Oracle GTM | 5,000 美元 | 协同销售、市场上市、企业介绍 |
| 阿里巴巴中国访问 | 10,000 美元 | 进入中国市场和获取渠道 |
| IBM 市场 | 2,000 美元 | 市场上市和曝光 |
| Yext | 35,000 美元 | 列表分发和数字存在 |
| HubSpot | 14,000 美元 | 营销和 CRM 软件 |
| Apollo.io | 2,970 美元 | 销售智能和潜在客户数据 |
其中两个与 Oracle GTM 属于同一产品类别：市场上市和市场访问都属于分销，而非软件。其余的是您用来运作已有分销的工具。
补充组合是基础设施。Oracle 单独的云计划提供 10,000 美元的 Oracle Cloud Infrastructure 积分，用于支付企业试点运行的环境费用，而渠道交易仍在法律审查阶段。分销利益和计算利益是不同的账单，同时拥有两者意味着能够接触到买家并度过销售周期。每个项目的当前条款列于 getaiperks.com。
创始人对 GTM 计划的误解
最常见的错误是将 5,000 美元的上市价值等同于 5,000 美元的积分。它们不是同一种资产，只有一种能够延长您的跑道。
在产品尚未准备好面向企业之前加入。 如果您无法通过安全问卷、获得 SOC 2 认证、支持 SSO 并通过法律审阅，那么一次“温热”的介绍将是浪费。供应商的销售人员只介绍一次初创公司。浪费这次介绍的成本比该利益的价值还要高。
混淆触及范围与意图。 接触数十万个账户并不意味着接触到想要您产品的买家。选择一个狭窄、可验证的使用案例，让 Oracle 的销售人员在他们的客户面前显得很出色。
渠道定价过低。 如果您的标价没有留出渠道利润的空间，那么每笔协同销售的交易利润都比直接销售低，您将默默地怨恨产生它的计划。
优化看得见的组成部分。 网络研讨会和联合品牌资产很容易在董事会演示中展示。与销售人员的个人关系是产生收入的关键，而它们几乎不产生任何可见的成果。
因为数字很小而忽略它。 5,000 美元在按积分价值排序的列表中排名很低，这正是它被低估的原因。按美元金额排序是用于分销利益的错误过滤器。查看它在 AI Perks 追踪的 194 家公司 中的位置。
常见问题解答
Oracle GTM 初创公司计划包含哪些内容？
它集成了与 Oracle 销售人员协同销售的机会、在 Oracle 市场上市、联合营销活动以及访问 Oracle 的全球合作伙伴网络，价值约 5,000 美元。重点是企业分销，而不是更便宜的账单。完整的计划详情和当前资格请参见 getaiperks.com。
5,000 美元的 GTM 价值是否不如 5,000 美元的云积分？
这完全取决于您的买家。云积分可靠地降低了已知成本。渠道访问的结果范围更广：如果您尚未准备好面向企业，它将毫无价值；如果一项协同销售的交易成功，其价值将是面值的许多倍。对于向上销售的 B2B 初创公司来说，渠道通常更胜一筹。
我需要构建在 Oracle Cloud 上才能受益吗？
更深入的供应商集成通常会加强任何协同销售的运作，因为销售人员会推广符合他们自身客户计划的产品。技术匹配是否必需或仅仅是有帮助，取决于计划级别以及您如何加入。每个级别的条件列于 getaiperks.com。
企业协同销售交易需要多长时间才能完成？
比创始人计划的时间长。一旦计入安全审查、采购和法律流程，企业周期通常需要两到四个季度，而“温热”的介绍只是压缩了早期阶段，而不是后期阶段。在开始运作渠道之前，请确保有足够的预算跑道来覆盖整个周期。
我可以将 Oracle GTM 与其他初创公司计划叠加使用吗？
是的。上市利益不消耗预算，因此几乎不会与任何东西冲突。大多数创始人将其与云积分配对，后者为处理长期的企业销售周期所需的跑道提供资金。AI Perks 在 getaiperks.com 上追踪 194 家公司共计 770 万美元的积分。
还存在哪些其他营销和分销计划？
几家供应商提供渠道或市场访问利益，包括市场上市计划和区域市场进入支持，以及传统的 CRM、潜在客户开发和数字存在工具的软件积分。价值从几百美元到数万美元不等。完整的营销类别列于 getaiperks.com。
企业软件最难的部分不是构建它。而是能够进入房间。