آنچه برنامه استارتاپ GTM اوراکل به شما میدهد
برنامه استارتاپ GTM اوراکل به استارتاپهای واجد شرایط حدود 5000 دلار ارزش بازاررسانی میدهد: اقدامات فروش مشترک در کنار فروشندگان اوراکل، فهرست شدن در بازار اوراکل، فعالیت بازاریابی مشترک و معرفی به پایگاه مشتریان سازمانی اوراکل، که مواد خود برنامه آن را بیش از 430,000 حساب کاربری توصیف میکنند.
اسم موجود در آن جمله را به دقت بخوانید، زیرا با تقریباً همه چیز دیگر در این سایت متفاوت است. هیچ چیزی در فاکتور شما کوچکتر نمیشود. آنچه شما دریافت میکنید دسترسی به یک کانال توزیع است که ارزش آن 5000 دلار است و شما نمیتوانید در غیر این صورت با آن قیمت بخرید.
AI Perks آن را در دسته بازاریابی در کنار 7.7 میلیون دلار اعتبار در 194 شرکت ردیابی میکند.
این باعث میشود 5000 دلار کوچکترین عدد اصلی در اینجا با وسیعترین محدوده نتیجه ممکن باشد. یک معرفی سازمانی که بسته میشود، بیش از کل بودجه اعتبار ابری یک شرکت در مرحله اولیه ارزش دارد. اگر محصول شما هنوز چیزی نیست که تیم خرید Fortune 500 بتواند بخرد، همان سود هیچ ارزشی ندارد. واجد شرایط بودن به مرحله شما و جایگاه شما در مسیر استارتاپ اوراکل بستگی دارد که در getaiperks.com ذکر شده است.
پشتیبانی بازاررسانی واقعاً چیست
پشتیبانی بازاررسانی از یک فروشنده بزرگ، دسترسی به کانال است. فروشندگان فروشنده، بازار و شبکه شرکای شما محصول شما را به خریدارانی میرسانند که در حال حاضر به فروشنده اعتماد دارند، بنابراین شما اعتبار آنها را قرض میگیرید به جای اینکه اعتبار خود را از صفر بسازید.
در عمل، این دسته چهار جزء دارد و ارزش آنها برابر نیست:
فروش مشترک. یک مدیر حساب فروشنده شما را به معاملهای که در حال حاضر روی آن کار میکنند، معرفی میکند. این بخش مهم است. چون رابطه خریدار قبل از ورود شما وجود دارد، نتیجه میدهد.
فهرست شدن در بازار. محصول شما در بازار ابری فروشنده ظاهر میشود، جایی که خریداران سازمانی میتوانند با هزینههای متعهدی که قبلاً به فروشنده قول دادهاند، معامله کنند. خود فهرست شدن، استاندارد لازم است. مکانیزم پیشنهاد خصوصی در زیر آن، ویژگی واقعی است.
بازاریابی مشترک. محتوای با نام تجاری مشترک، وبینارها، حضور در رویدادها. کمترین اهرم از چهار مورد، و مواردی که بنیانگذاران بیش از حد به آنها اهمیت میدهند زیرا مصنوعات قابل مشاهده تولید میکنند.
دسترسی به شبکه شرکا. یکپارچهسازان سیستم و فروشندگان مجدد که برای سازمانها پیادهسازی میکنند. فعالسازی کند، پس از کار کردن پایدار.
پشتیبانی GTM این موارد نیست:
- نه سرنخ. این مسیرهای گرم به حسابهای کاربری است. کسی از طرف شما همچنان باید معامله را اجرا کند.
- نه تخفیف. هیچ مبلغی از فاکتور شما کسر نمیشود، که نحوه ارزشگذاری آن را نسبت به اعتبار ابری تغییر میدهد.
- نه سریع. اقدامات کانال در طول فصلها انباشته میشوند، نه هفتهها.
چرا هزینههای توزیع سازمانی بیش از محصول است
برای استارتاپی که به سازمانهای بزرگ میفروشد، دسترسی به خریدار گرانتر از ساختن چیزی است که خریدار میخواهد. توزیع، نه مهندسی، جایی است که استارتاپهای B2B پول خود را تمام میکنند.
دلیل آن ساختاری است. خرید سازمانی نیازمند یک قهرمان، یک دارنده بودجه، یک بررسی امنیتی، یک چرخه تدارکات، یک گذرگاه حقوقی خط قرمز و معمولاً یک دوره آزمایشی است. هر مرحله جایی است که معامله میمیرد، و هر مرحله هفتهها از وقت یک بنیانگذار یا مدیر حساب را میسوزاند.
این همان حسابی است که باعث میشود مزیت 5000 دلاری کانال نسبت به ارزش اسمی آن، قیمتگذاری اشتباه به نظر برسد:
| آنچه میخرید | راه معمول خرید آن | کانال چه چیزی را تغییر میدهد |
|---|---|---|
| یک جلسه با یک خریدار سازمانی | خروجی، رویدادها، یا اولین استخدام فروش | معرفی از پیش واجد شرایط میآید |
| اعتبار با تدارکات | سالها لوگو و ارجاع | شما موقعیت فروشنده را به ارث میبرید |
| بودجهای که از قبل وجود دارد | ایجاد یک ردیف آیتم جدید | خریداران بر اساس هزینههای متعهد فروشنده هزینه میکنند |
| ظرفیت پیادهسازی | استخدام کارکنان خدمات | یکپارچهسازان شریک آن را انجام میدهند |
دو ردیف آخر دست کم گرفته شدهاند. فروش از طریق یک بازار اغلب به این معنی است که مشتری از پولی که قبلاً به فروشنده متعهد کرده است، پرداخت میکند، بنابراین شما برای بودجه جدید رقابت نمیکنید. این مکانیسم واحد، نرخهای بسته شدن را بیش از هر مقدار بازاریابی با نام تجاری مشترک تغییر میدهد.
هزینههای کانال در مقیاس چگونه رفتار میکنند
برخلاف اعتبار ابری، که با افزایش استفاده، صورتحساب را جبران میکند، اقتصاد کانال، برای همیشه، بخشی از هر معاملهای را که کانال لمس میکند، از شما میگیرد. هزینه با موفقیت شما رشد میکند نه اینکه با آن کوچک شود.
| محور هزینه | چگونه رفتار میکند | چه چیزی باعث جهش آن میشود |
|---|---|---|
| هزینههای بازار | معمولاً درصدی از ارزش قرارداد معامله شده؛ نرخ بسته به فروشنده، سطح و نوع معامله متفاوت است | هدایت تمدیدها از طریق کانال به دلیل عادت |
| مشوقهای فروش مشترک | حاشیه سود با فروشنده یا شریکی که معامله را تأمین کرده است، به اشتراک گذاشته میشود | پرداخت حاشیه کانال بر روی معاملاتی که خودتان تأمین کردهاید |
| مهندسی ادغام | کار یکباره برای قابل فروش مشترک و لیست شدن محصول شما | ساخت ادغام عمیق مخصوص فروشنده قبل از تأیید تقاضای کانال |
| حمل چرخه فروش | چرخههای طولانی سازمانی به معنای پرداخت حقوق قبل از ورود درآمد است | پیگیری معاملات کانال با کمتر از شش ماه ذخیره |
| توانمندسازی شرکا | زمان مداوم برای آموزش فروشندگان فروشنده برای ارائه محصول شما | توانمندسازی یک سازمان میدانی بزرگ برای محصولی با مورد استفاده محدود |
ارقام دسترسی منتشر شده توسط فروشنده را به عنوان بازاریابی در مقابل پایپلاین در نظر بگیرید. پایگاه مشتریان بیش از 430,000 حساب کاربری، اندازه استخر است، نه تعداد ماهیانی که گاز خواهند گرفت. سوال واقعبینانه این است که چه تعداد از این حسابهای کاربری مشکل خاصی را که شما حل میکنید دارند و فروشندهای که سرمایه سیاسی خود را برای معرفی شما صرف خواهد کرد.
بزرگترین هزینه واقعی تقریباً هرگز در جدول بالا نیست. آن توجه بنیانگذار است. اقدامات کانال نیازمند کار مداوم روابط از سوی فردی ارشد است، و آن شخص معمولاً همان کسی است که باید مستقیماً با مشتریان صحبت کند. AI Perks مشخص میکند که کدام برنامههای بازاریابی این لایه را پوشش میدهند.
آنچه GTM اوراکل با آن پشته میشود
دسترسی به کانال به طور تمیز با همه چیز پشته میشود، زیرا بودجهای مصرف نمیکند. پشتهای که واقعاً کار میکند، مزیت توزیع را با اعتبار زیرساخت که درآمد مورد نیاز برای کار با کانال را تأمین میکند، جفت میکند.
| برنامه | ارزش ردیابی شده | ارزش به چه چیزی ذکر شده است |
|---|---|---|
| Oracle GTM | 5,000 دلار | فروش مشترک، فهرست شدن در بازار، معرفی سازمانی |
| Alibaba China Access | 10,000 دلار | ورود به بازار و دسترسی به چین |
| IBM Marketplace | 2,000 دلار | فهرست شدن در بازار و نمایش |
| Yext | 35,000 دلار | انتشار فهرستها و حضور دیجیتال |
| HubSpot | 14,000 دلار | نرمافزار بازاریابی و CRM |
| Apollo.io | 2,970 دلار | اطلاعات فروش و دادههای جستجو |
دو مورد از اینها همان طبقه محصول Oracle GTM هستند: فهرست شدن در بازار و دسترسی به بازار هر دو توزیع هستند، نه نرمافزار. بقیه ابزارهایی هستند که شما برای کار با توزیعی که دارید استفاده میکنید.
پشته مکمل، زیرساخت است. برنامه ابری جداگانه اوراکل 10,000 دلار اعتبار زیرساخت ابری اوراکل اعطا میکند، که هزینه محیطی را که یک دوره آزمایشی سازمانی در آن اجرا میشود، در حالی که معامله کانال هنوز در مرحله حقوقی است، پوشش میدهد. یک مزیت توزیع و یک مزیت محاسباتی، صورتحسابهای متفاوتی هستند، و داشتن هر دو، تفاوت بین رسیدن به خریدار و زنده ماندن از چرخه فروش است. شرایط فعلی هر کدام در getaiperks.com ذکر شده است.
آنچه بنیانگذاران در مورد برنامههای GTM اشتباه میکنند
رایجترین اشتباه، رفتار با 5000 دلار ارزش بازاررسانی به عنوان معادل 5000 دلار اعتبار است. آنها دارایی یکسانی نیستند، و تنها یکی از آنها درآمد شما را افزایش میدهد.
پیوستن قبل از آماده شدن محصول برای سازمان. اگر نمیتوانید یک پرسشنامه امنیتی را بگذرانید، مسیر SOC 2 را تولید کنید، از SSO پشتیبانی کنید و از خط قرمز عبور کنید، یک معرفی گرم به یک معرفی تلف شده تبدیل میشود. فروشندگان فروشنده یک استارتاپ را یک بار معرفی میکنند. سوزاندن آن معرفی، بیشتر از ارزش مزیت، هزینه دارد.
اشتباه گرفتن دسترسی با قصد. دسترسی به صدها هزار حساب کاربری به معنای دسترسی به خریدارانی که محصول شما را میخواهند نیست. یک مورد استفاده محدود و قابل اثبات را انتخاب کنید که باعث شود یک فروشنده اوراکل در مقابل مشتری خود خوب به نظر برسد.
قیمتگذاری پایین برای کانال. اگر قیمت لیست شما فضایی برای حاشیه کانال نداشته باشد، هر معامله فروخته شده مشترک سودآورتر از یک معامله مستقیم است، و شما به طور پنهانی از برنامهای که آن را تولید کرده است، دلخور خواهید شد.
بهینهسازی برای بخشهای قابل مشاهده. وبینارها و داراییهای با نام تجاری مشترک آسان هستند که در یک دک بورد به آنها اشاره شود. روابط فردی با فروشندگان، چیزهایی هستند که درآمد تولید میکنند، و آنها هیچ مصنوعاتی تولید نمیکنند.
نادیده گرفتن آن به دلیل کوچک بودن عدد. 5000 دلار در لیستی که بر اساس ارزش اعتبار مرتب شده است، رتبه پایینی دارد، دقیقاً به همین دلیل است که درخواست آن کمتر انجام میشود. مرتبسازی بر اساس مقدار دلاری، فیلتر اشتباهی برای مزیت توزیع است. ببینید در 194 شرکت که در AI Perks ردیابی میشوند، کجا قرار میگیرد.
سوالات متداول
برنامه استارتاپ GTM اوراکل شامل چه مواردی است؟
این شامل فرصتهای فروش مشترک با فروشندگان اوراکل، فهرست شدن در بازار اوراکل، فعالیت بازاریابی مشترک و دسترسی به شبکه شرکای جهانی اوراکل، با ارزش تقریبی 5000 دلار است. نکته اصلی توزیع سازمانی است به جای یک فاکتور ارزانتر. جزئیات کامل برنامه و واجد شرایط بودن فعلی در getaiperks.com ردیابی میشود.
آیا 5000 دلار ارزش GTM کمتر از 5000 دلار اعتبار ابری ارزش دارد؟
این کاملاً به خریدار شما بستگی دارد. اعتبار ابری به طور قابل اعتماد یک هزینه شناخته شده را کاهش میدهد. دسترسی به کانال دارای طیف وسیعتری از نتایج است: اگر برای سازمان آماده نباشید بیارزش است، اگر یک معامله فروخته شده مشترک بسته شود، چندین برابر ارزش اسمی آن ارزش دارد. برای استارتاپهای B2B که به سمت بالا میفروشند، کانال معمولاً برنده است.
آیا برای بهرهمندی نیاز به ساخت بر روی Oracle Cloud دارم؟
ادغام عمیقتر فروشنده به طور کلی هر اقدام فروش مشترک را تقویت میکند، زیرا فروشندگان آنچه را که با برنامههای حساب کاربری خودشان مطابقت دارد، تبلیغ میکنند. اینکه آیا همسویی فنی مورد نیاز است یا صرفاً مفید است، به سطح برنامه و نحوه ورود شما به آن بستگی دارد. شرایط مربوط به هر سطح در getaiperks.com ذکر شده است.
بستن یک معامله فروش مشترک سازمانی چقدر طول میکشد؟
طولانیتر از آنچه بنیانگذاران برنامهریزی میکنند. چرخههای سازمانی به طور معمول دو تا چهار فصل طول میکشد پس از احتساب بررسی امنیتی، تدارکات و حقوقی، و یک معرفی گرم مراحل اولیه را فشرده میکند نه مراحل پایانی را. بودجه کافی برای چرخه کامل قبل از شروع کار با کانال داشته باشید.
آیا میتوانم Oracle GTM را با سایر برنامههای استارتاپ پشته کنم؟
بله. مزیت بازاررسانی بودجهای مصرف نمیکند، بنابراین با تقریباً هیچ چیز تداخلی ندارد. اکثر بنیانگذاران آن را با اعتبار ابری که درآمد مورد نیاز برای کار با یک چرخه سازمانی طولانی را تأمین میکند، جفت میکنند. AI Perks 7.7 میلیون دلار اعتبار در 194 شرکت را در getaiperks.com ردیابی میکند.
چه برنامههای بازاریابی و توزیع دیگری وجود دارد؟
چندین فروشنده مزایای کانال یا دسترسی به بازار، از جمله برنامههای فهرست شدن در بازار و پشتیبانی ورود به بازار منطقهای، در کنار اعتبارات نرمافزاری متعارف برای CRM، جستجو و ابزارهای حضور دیجیتال را اجرا میکنند. ارزشها از چند صد دلار تا دهها هزار دلار متغیر است. دسته کامل بازاریابی در getaiperks.com ذکر شده است.
در getaiperks.com مشترک شوید →
سختترین بخش نرمافزار سازمانی، ساختن آن نیست. وارد شدن به اتاق است.