Համառ պատասխանը. հիմնադիրների մեծ մասը հրաժարվում է իրենց ընկերության 10%-ից մինչև 25%-ը գնով ձևակերպված փուլում։ Եթե ավելին տաք, ռիսկ կունենաք, որ ձեր բաժնեմասը կսպառվի մինչև ընկերության կառուցումը։
Բաժնեմասը ամենաթանկ արժույթն է, որը երբևէ կծախսեք։ Ձեր ընկերության յուրաքանչյուր կտորը կարող եք վաճառել միայն մեկ անգամ, և այն տոկոսը, որից վաղ հրաժարվում եք, սահմանում է ձեր վերջնական եկամտի առաստաղը։ Այսպիսով, իսկական հարցը ոչ թե «ինչ կվերցնեն ներդրողները» է, այլ «ինչ ամենափոքր չափով կարող եմ հրաժարվել, որպեսզի ստանամ ինձ իրապես անհրաժեշտ գումարը»։
Այս ուղեցույցը ներկայացնում է, թե ինչպիսի նոսրացում է լինում յուրաքանչյուր փուլում, ինչը համարվում է նորմալ, ինչպես տարբերակների լուծակները (option pools) գաղտնի կերպով կրճատում են ձեր բաժնեմասը, և ինչ լծակներ կարող եք օգտագործել՝ ավելին պահելու ձեր կառուցածից։
Որքա՞ն «նորմալ» է բաժնեմասից հրաժարվելը։
Առողջ գնով ձևակերպված փուլում վաճառվում է ընկերության մոտավորապես 15% - 25%-ը, իսկ մեծամասնության համար մաքուր թիրախ է շուրջ 20%-ը։ Եթե ավելի քիչ վաճառեք, գումարը կարող է չբավականացնել բիզնեսը առաջ տանելու համար։ Եթե ավելի շատ վաճառեք, մեծ մասը կորցրած կլինեք մինչև ապացուցեք, որ մոդելը աշխատում է։
Միասնական ճիշտ թիվ չկա։ Ճիշտ մեծությունը կախված է.
- Որքան գումար է ձեզ անհրաժեշտ բարձրացնել, որպեսզի հասնեք հաջորդ կարևորագույն փուլին
- Ձեր գնահատականը, որը սահմանում է տոկոսի գինը
- Ներդրողների պահանջարկը, քանի որ մրցակցությունը ձեր փուլի համար ձեզ օգտավետ պայմաններ է ստեղծում
- Ձեր փուլը, քանի որ վաղ փուլի գումարն ավելի թանկ է բաժնեմասով՝ յուրաքանչյուր դոլարի համար
Հաշվարկը պարզ է։ Եթե բարձրացնում եք 2 միլիոն դոլար՝ 8 միլիոն դոլար նախնական գնահատականով, ապա վերջնական գնահատականը կկազմի 10 միլիոն դոլար, և դուք վաճառել եք ընկերության 20%-ը։ Փոխեք մեկ թիվ, և տոկոսը կփոխվի դրա հետ։
Եթե ցանկանում եք մոդելավորել տարբեր բարձրացման գումարներ՝ իրատեսական գնահատականներով, մինչև որոշեք թիվը, Round Funded կայքը թույլ է տալիս տեսնել, թե այս պահին ինչով են ներդրողները ձեր փուլում իրականում ֆինանսավորում։
Բաժնեմասի բնութագրական նոսրացում՝ ըստ փուլի
Ահա թե ինչպիսի նոսրացում է լինում ստանդարտ վենչուրային ճանապարհի ընթացքում։ Սրանք համարեք որպես միջակայքեր, ոչ թե խոստումներ։ Ձեր իրական թվերը կտատանվեն՝ կախված ձեր ձեռքբերումներից, շուկայից և թե որքան «տաք» է ձեր փուլը։
| Փուլ | Բնութագրական վաճառված բաժնեմաս | Ընդհանուր բարձրացման չափը | Ծանոթագրություններ |
|---|---|---|---|
| Նախասերմային (Pre-seed) | 10% - 20% | $250K - $1M | Հաճախ SAFE-ի վրա, դեռևս գնով ձևակերպված գնահատական չկա |
| Սերմային (Seed) | 15% - 25% | $1M - $4M | Շատ ստարտափերի համար առաջին գնով ձևակերպված փուլ |
| Սերիա A | 15% - 25% | $5M - $15M | Ակնկալվում է իրական ձեռքբերում, տնօրենների խորհրդի տեղը սովորական է |
| Սերիա B | 10% - 20% | $15M - $40M | Մասշտաբավորում, ավելի քիչ նոսրացում՝ դոլարի հաշվով |
Նկատեք օրինաչափությունը։ Վաճառվող տոկոսը մնում է նմանատիպ միջակայքում փուլից փուլ, բայց բարձրացված դոլարները կտրուկ աճում են։ Դա պայմանավորված է ձեր գնահատականի աճով։ Ընկերության յուրաքանչյուր տոկոս ավելի շատ արժե Սերիա A-ում, քան նախասերմային փուլում, ուստի ավելի շատ եք բարձրացնում՝ տալով նմանատիպ մասնաբաժին։
Ինչպես է հիմնադիրների սեփականությունը նվազում ժամանակի ընթացքում
Նոսրացումը կուտակվում է։ Մեկ անգամ 20% վաճառելը պարզ է։ Երեք կամ չորս անգամ 20% վաճառելը այնտեղ է, որտեղ հիմնադիրները զարմանում են, թե վերջում որքան քիչ են պահում։
Ահա երկու հիմնադիրների պարզեցված պատկերը, ովքեր բաժանում են ընկերությունը 50/50-ով և բարձրացնում երեք փուլ, յուրաքանչյուրում վաճառելով մոտ 20%, ընդ որում՝ տարբերակների լուծակների (option pool) լրացումներով։
| Փուլ | Հիմնադիրների համատեղ սեփականություն | Յուրաքանչյուր հիմնադիր |
|---|---|---|
| Գրանցում | 100% | 50% |
| Նախասերմային փուլից հետո (10% լուծակով) | ~72% | ~36% |
| Սերմային փուլից հետո | ~55% | ~27.5% |
| Սերիա A-ից հետո | ~42% | ~21% |
Սերիա A-ի դրությամբ, հիմնադիրների թիմը միասին ունի 40%-ից մի փոքր ավելին։ Սա նորմալ է և դեռ առողջ։ Հիմնադիրները, ովքեր պահպանում են զգալի բաժնեմաս Սերիա A-ի ընթացքում, սովորաբար լավ դրության մեջ են, քանի դեռ յուրաքանչյուր փուլ իրական առաջընթաց է գնել։
Ռիսկը ոչ թե ինքը՝ նոսրացումն է։ Դա առաջընթաց չունեցող նոսրացումն է։ 20% հրաժարվելը՝ մինչև ձեր «պարանը» (runway) միայն մի փոքր երկարացնելու համար, շատ ավելի վատ է, քան 25% հրաժարվելը՝ եկամուտը եռապատկելու համար։
Ինչպես են տարբերակների լուծակները (Option Pools) ավելացնում թաքնված նոսրացում
Թերմ շիթի (term sheet) մեջ տարբերակների լուծակները (option pools) ավելի շատ են անսպասելիորեն ազդում առաջին անգամ հիմնադիրների վրա։ Ներդրողները հաճախ ձեզ խնդրում են ստեղծել կամ ընդլայնել աշխատակիցների տարբերակների լուծակը մինչև իրենց փողը մուտքագրելը, ինչը նշանակում է, որ նոսրացումը գալիս է գոյություն ունեցող բաժնետերերից։ Դա հիմնականում դուք եք։
Ահա թե ինչու է դա կարևոր։ Ասենք, որ դուք համաձայնվում եք 20% վաճառքի և 15% տարբերակների լուծակի վրա։ Եթե այդ լուծակը ստեղծվում է նախքան գնահատումը (pre-money), ձեր արդյունավետ նոսրացումը ավելի մոտ է 32%-ի, ոչ թե 20%-ի, քանի որ լուծակը և նոր բաժնետոմսերը երկուսն էլ նոսրացնում են ձեր բաժնեմասը, մինչդեռ ներդրողի տոկոսը մնում է պաշտպանված։
Վնասը սահմանափակելու եղանակներ.
- Բանակցեք լուծակի չափի շուրջ։ 10% լուծակը սովորական է սերմային փուլում։ Հրաժարվեք 15%-20% պահանջներից, եթե իրական աշխատանքի պլան չունեք, որը դա արդարացնում է։
- Կառուցեք աշխատանքի պլան։ Ցույց տվեք, թե ճիշտ որ պաշտոններն են ծածկվելու լուծակով մոտակա 18 ամիսների ընթացքում։ Հստակ պլանը արդարացնում է ավելի փոքր լուծակ։
- Խնդրեք լուծակը՝ գնահատականից հետո (post-money pool)։ Սա նոսրացումը բաժանում է նոր ներդրողների հետ, այլ ոչ թե ամբողջը բարդում հիմնադիրների վրա։
- Ճիշտ չափեք պարանոցի համար։ Ձեզ հարկավոր է միայն այնքան տարբերակներ, որքան հարկավոր է աշխատանքի համար՝ մինչև հաջորդ փուլը, ոչ թե ամբողջ ընկերության կյանքի համար։
Մեկ-երկու տոկոսով չափից մեծ լուծակը կարող է ավելի շատ սեփականության արժեքով ձեզ պատճառել, քան փաստացի ներդրումը։ Այս պայմանները բազմաթիվ ներդրողների հետ բանակցություններում վերահսկելը ճիշտ այն տեսակ «կեղտոտ» աշխատանքն է, որը ֆինանսավորման հարթակը կարող է ձեզանից վերցնել։
SAFE-եր, Պարտագրեր և Կուտակված Նոսրացում
Շատ նախասերմային և սերմային փուլեր տեղի են ունենում SAFE-երի կամ փոխարկելի պարտագրերի վրա, ոչ թե գնով ձևակերպված բաժնեմասով։ Սրանք ձեզ չեն նոսրացնում ստորագրման օրը։ Նրանք հետագայում փոխարկվում են, սովորաբար ձեր հաջորդ գնով ձևակերպված փուլում, և այդ ժամանակ էլ նոսրացումը տեղի է ունենում։
Ուղուց դուրս ընկնելու թակարդը կուտակումն է։ Ձեզ հարկավոր է SAFE $5Մլն կապով, հետո մեկ այլ $8Մլն, հետո մեկ այլ $10Մլն, և յուրաքանչյուրը փոխարկվում է ձեր Սերիա A-ում։ Հիմնադիրները, ովքեր կորցնում են իրենց կապիտալի աղյուսակը, կարող են արթնանալ գնով ձևակերպված փուլում և պարզել, որ վաճառել են 35% կամ 40%՝ բոլոր այդ գործիքները միասին վերցրած։
Երկու սովորույթ պաշտպանում են ձեզ.
- Պահեք ընթացիկ կապիտալի աղյուսակ, որը մոդելավորում է, թե ինչպես է յուրաքանչյուր SAFE փոխարկվում իրատեսական գնահատականներով։
- Հստակ սահմանեք կապերը (caps)։ Ցածր գնահատականի կապը առատաձեռն է վաղ ներդրողների համար և թանկ է ձեզ համար, երբ այն փոխարկվում է։
Մինչև որևէ SAFE ստորագրելը, հաշվարկեք փոխարկման մաթեմատիկան ձեր սպասվող Սերիա A գնով։ Եթե համատեղ նոսրացումը ձեզ տանջում է, ապա չափազանց շատ եք բարձրացնում չափազանց ցածր կապերով։ Դուք կարող եք մոդելավորել այս սցենարները և գտնել ներդրողներ, ովքեր ֆինանսավորում են ձեր փուլը՝ Round Funded-ի ներդրողների ցանցի միջոցով։
Ինչպես պաշտպանել ձեր սեփականությունը
Դուք չեք կարող ձեռք բերել վենչուրային ֆինանսավորում առանց նոսրացման, բայց կարող եք վերահսկել, թե որքան եք տալիս յուրաքանչյուր դոլարի համար։ Հիմնադիրները, ովքեր պահպանում են ամենաշատ բաժնեմասը, սովորաբար անում են մի քանի նույնական բաներ։
- Բարձրացրեք միայն այնքան, որքան ձեզ հարկավոր է՝ հասնելու հաջորդ կարևոր փուլին։ Մեծ փուլերը ավելի անվտանգ են թվում, բայց ավելի թանկ են բաժնեմասով։ Բարձրացրեք՝ հստակ մակարդակ անցնելու համար, հետո նորից բարձրացրեք ավելի բարձր գնահատականով։
- Ստեղծեք մրցակցություն ձեր փուլի համար։ Մեկ հետաքրքրված ներդրողը սահմանում է պայմանները։ Մի քանի հետաքրքրված ներդրողներ թույլ են տալիս ձեզ սահմանել դրանք։ Պահանջարկը ձեր լավագույն լծակն է գնի վրա։
- Հասեք կարևոր փուլերի միջև։ Գնահատականի յուրաքանչյուր աճ նշանակում է, որ դուք ավելի քիչ եք վաճառում ընկերությանը հաջորդ անգամ նույն գումարի համար։
- Բանակցեք տարբերակների լուծակի շուրջ, ոչ միայն վերնագրի։ Ինչպես նշվեց վերևում, լուծակը կարող է ավելի շատ նոսրացնել ձեզ, քան բարձրացումը։
- Ուշադրություն դարձրեք փոքր պայմաններին։ Վերջնական գնահատման ժամանակ իրացման արտոնությունները (liquidation preferences), պրո-ռատա իրավունքները և հակାନոսրացման կետերը ազդում են նրա վրա, թե ինչ եք պահում, նույնիսկ եթե դրանք այսօր չեն փոխում ձեր տոկոսը։
- Արագ գործեք։ Մեկ ձգձգված բարձրացումը վնասում է պարանոցին և թուլացնում ձեր դիրքը։ Որքան արագ եք փակում, այնքան ուժեղ են ձեր պայմանները։
Վերջին կետը այնտեղ է, որտեղ շատ հիմնադիրներ կորցնում են դիրք։ Բարձրացումը, որը ձգվում է ամիսներով, կորցնում է լծակ։ Այդ լծակը պահպանելու ճանապարհը խիստ, արագ գործընթաց վարելն է. արագ հասնել ճիշտ ներդրողներին, հետևել առանց մեկին բաց թողնելու, և փակել մինչև մոմենտումը մարելը։
Վարեք ավելի արագ բարձրացում՝ ավելին բաժնեմաս պահելու համար
Արագությունը և լծակը կապված են։ Որքան երկար է ձեր բարձրացումը, այնքան թույլ է ձեր դիրքը, և թույլ դիրքերը ձեզ վնասում են բաժնեմասով։ Հիմնադիրը, ով փակում է մի քանի շաբաթում, ավելի լավ պայմաններ ունի, քան նա, ով արդեն վեց ամիս ներկայացնում է իր բիզնեսը և վերջանում է դրամը։
Խնդիրն այն է, որ ձեռքով արագ, մրցակցային գործընթաց վարելը դաժան է։ Դուք պետք է գտնեք ներդրողներ, ովքեր իրականում ֆինանսավորում են ձեր փուլը, գրեք անձնականացված ներկայացում յուրաքանչյուրին, ուղարկեք հաղորդագրություններ, հետևեք յուրաքանչյուր պատասխանին, հետապնդեք հետևողական զանգերին և պատրաստ պահեք տվյալների սենյակը։ Մեծամասնությունը հիմնադիրներ այս ամենն անում են՝ արտադրանքը կառուցելու և ընկերությունը ղեկավարելու միջև։
Round Funded իրականացնում է այդ «կեղտոտ» աշխատանքը։ Դուք մեկ անգամ ներկայացնում եք ձեր հայտը և համապատասխանվում եք 10,000+-ից ավելի ակտիվ, ստուգված ներդրողների ցանցի հետ, ներառյալ Y Combinator, Antler, Techstars և 500 Global-ի հետ կապված մարդկանց։ Այն գրում է անձնականացված նամակներ, ուղարկում հաղորդագրություններ, հետևում պատասխաններին, հետապնդում հետևողական զանգերին և կառուցում է ձեր տվյալների սենյակը։
Աշխատանքը, որը ձեռքով տևում է շաբաթներ, կատարվում է մի կես օրում։ Այդ արագությունը թույլ է տալիս ձեզ ստեղծել մրցակցություն, պահպանել ձեր պայմանները և ավելի քիչ հրաժարվել ձեր ընկերությունից։
Սկսեք բարձրացնել Round Funded-ում →
Հաճախ տրվող հարցեր
Որքան բաժնեմաս են հիմնադիրները սովորաբար տալիս սերմային փուլում։
Սերմային փուլերի մեծ մասում վաճառվում է ընկերության 15%-ից 25%-ը, ընդ որում 20%-ը համարվում է ընդհանուր թիրախ։ Ճշգրիտ թիվը կախված է, թե որքան եք բարձրացնում և ձեր գնահատականից։ Ավելի մեծ տարբերակների լուծակը կարող է բարձրացնել ձեր արդյունավետ նոսրացումը, ուստի միշտ ստուգեք լուծակի պայմանները՝ հիմնական տոկոսի կողքին։
Վատ է, եթե մեկ փուլում ավելի քան 25% եք տալիս։
Ոչ միշտ, բայց դա զգուշացնող նշան է։ Վաղ փուլում 25%-ից ավելի վաճառելը ավելի քիչ բաժնեմաս է մնում՝ ապագա աշխատակիցներին մոտիվացնելու և հետագա փուլերին գոյատևելու համար։ Եթե պետք է այդքան տաք, համոզվեք, որ բարձրացումը իրական առաջընթաց է գնում։ Դուք կարող եք համեմատել, թե ինչով են ներդրողները ձեր փուլում սովորաբար ֆինանսավորում Round Funded կայքում։
Արդյոք տարբերակների լուծակը նոսրացնում է հիմնադիրներին, թե՞ ներդրողներին։
Այն սովորաբար նոսրացնում է հիմնադիրներին։ Երբ լուծակը ստեղծվում է նախքան գնահատումը (pre-money), նոր բաժնետոմսերը գալիս են գոյություն ունեցող բաժնետերերից, որոնք հիմնականում դուք եք։ Խնդրելով լուծակ՝ գնահատականից հետո (post-money pool), կամ պարզապես ավելի փոքր մեկը, որը հիմնված է իրական աշխատանքի պլանի վրա, այդ նոսրացումից մի մասը փոխանցում է նոր ներդրողներին, այլ ոչ թե ամբողջը բարդում հիմնադիր թիմի վրա։
Որքան բաժնեմաս եմ պահում մինչև Սերիա A։
Հիմնադիրները, ովքեր բարձրացնում են երեք ստանդարտ փուլ, հաճախ միասին ունեն 40% - 50% մինչև Սերիա A։ Սա ենթադրում է մոտավորապես 20% նոսրացում յուրաքանչյուր փուլի համար՝ գումարած տարբերակների լուծակները։ Սերիա A-ի միջոցով զգալի բաժնեմաս պահելը ազդարարում է առողջ կապիտալի աղյուսակի մասին և ձեզ տարածք է տալիս հետագա փուլերի համար։
Ինչպես են SAFE-երը ազդում իմ նոսրացման վրա։
SAFE-երը չեն նոսրացնում ձեզ ստորագրման պահին։ Նրանք փոխարկվում են ձեր հաջորդ գնով ձևակերպված փուլում, և կուտակված SAFE-երը ցածր կապերով կարող են կուտակվել մեծ համատեղ նոսրացման։ Միշտ մոդելավորեք, թե ինչպես է յուրաքանչյուր SAFE փոխարկվում ձեր սպասվող գնահատականով։ Գործիքները, ինչպիսին է Round Funded, օգնում են ձեզ հասնել ճիշտ ներդրողներին, որպեսզի կարողանաք բարձրացնել ավելի լավ պայմաններով։
Որն է ամենաարդյունավետ եղանակը ավելի քիչ բաժնեմաս տալու համար։
Ստեղծեք մրցակցություն և արագ գործեք։ Մի քանի հետաքրքրված ներդրողներ թույլ են տալիս ձեզ սահմանել պայմանները, այլ ոչ թե ընդունել դրանք, և արագ փակումը պաշտպանում է ձեր լծակը և պարանոցը։ Ավելի արագ, ավելի մրցակցային գործընթացը ուղղակիորեն վերածվում է ձեր ընկերության ավելի փոքր մասնաբաժին վաճառելու՝ ձեզ անհրաժեշտ գումարի համար։