Apa yang Diberikan Program GTM Startup Oracle Kepada Anda
Program startup GTM Oracle memberi startup yang memenuhi syarat nilai go-to-market sekitar $5.000: gerakan penjualan bersama bersama penjual Oracle, daftar di marketplace Oracle, aktivitas pemasaran gabungan, dan perkenalan ke basis pelanggan perusahaan Oracle, yang oleh materi program sendiri digambarkan sebagai lebih dari 430.000 akun.
Baca kata benda dalam kalimat itu dengan hati-hati, karena berbeda dari hampir semua hal lain di situs ini. Tidak ada di faktur Anda yang menjadi lebih kecil. Apa yang Anda terima adalah akses ke saluran distribusi, senilai $5.000, yang tidak dapat Anda beli dengan harga tersebut.
AI Perks melacaknya dalam kategori Pemasaran bersama dengan kredit senilai $7,7 juta di 194 perusahaan.
Itu membuat $5.000 menjadi angka utama terkecil di sini dengan rentang hasil yang paling luas. Satu perkenalan perusahaan yang ditutup bernilai lebih dari seluruh anggaran kredit cloud perusahaan tahap awal. Jika produk Anda belum dapat dibeli oleh tim pengadaan Fortune 500, manfaat yang sama tidak bernilai sama sekali. Kelayakan tergantung pada tahap Anda dan posisi Anda di jalur startup Oracle, yang terdaftar di getaiperks.com.
Apa Sebenarnya Dukungan Go-to-Market Itu
Dukungan go-to-market dari vendor besar adalah akses saluran. Penjual vendor, marketplace, dan jaringan mitra membawa produk Anda ke pembeli yang sudah mempercayai vendor, sehingga Anda meminjam kredibilitas mereka daripada membangun sendiri dari nol.
Dalam praktiknya, kategori ini memiliki empat komponen, dan nilainya tidak sama:
Penjualan bersama. Manajer akun vendor membawa Anda ke dalam kesepakatan yang sedang mereka kerjakan. Ini adalah komponen yang penting. Ini berhasil karena hubungan pembeli sudah ada sebelum Anda datang.
Daftar marketplace. Produk Anda muncul di marketplace cloud vendor, di mana pembeli perusahaan dapat bertransaksi dengan pengeluaran yang telah mereka janjikan kepada vendor. Pendaftaran itu sendiri adalah standar. Mekanisme penawaran pribadi di bawahnya adalah fitur sebenarnya.
Pemasaran bersama. Konten bersama, webinar, kehadiran acara. Daya ungkit terendah dari empat, dan yang dilebih-lebihkan oleh para pendiri karena menghasilkan artefak yang terlihat.
Akses jaringan mitra. Integrator sistem dan reseller yang melakukan implementasi untuk perusahaan. Lambat untuk diaktifkan, tahan lama setelah berfungsi.
Apa yang bukan dukungan GTM:
- Bukan prospek. Ini adalah jalur hangat ke akun. Seseorang di pihak Anda masih harus mengelola kesepakatan.
- Bukan diskon. Nol dolar dikurangi dari tagihan Anda, yang mengubah cara Anda harus menilainya terhadap kredit cloud.
- Bukan cepat. Gerakan saluran menguat selama kuartal, bukan minggu.
Mengapa Biaya Distribusi Perusahaan Lebih Mahal Daripada Produknya
Bagi startup yang menjual ke perusahaan besar, menjangkau pembeli lebih mahal daripada membangun apa yang diinginkan pembeli. Distribusi, bukan rekayasa, adalah tempat startup B2B kehabisan uang.
Alasannya struktural. Pembelian perusahaan memerlukan juara, pemegang anggaran, tinjauan keamanan, siklus pengadaan, pemeriksaan hukum, dan biasanya uji coba. Setiap tahap adalah tempat kesepakatan mati, dan setiap tahap menghabiskan berminggu-minggu waktu pendiri atau manajer akun.
Itulah aritmatika yang membuat manfaat saluran $5.000 terlihat salah harga dibandingkan dengan nilai nominalnya:
| Apa yang Anda beli | Cara umum untuk membelinya | Apa yang diubah oleh saluran |
|---|---|---|
| Pertemuan dengan pembeli perusahaan | Outbound, acara, atau perekrutan penjualan pertama | Perkenalan datang pra-kualifikasi |
| Kredibilitas dengan pengadaan | Bertahun-tahun logo dan referensi | Anda mewarisi posisi vendor |
| Anggaran yang sudah ada | Membuat item baris baru | Pembeli menghabiskan sesuai dengan pengeluaran vendor yang dikomitmenkan |
| Kapasitas implementasi | Mempekerjakan staf layanan | Integrator mitra melakukannya |
Dua baris terakhir adalah yang diremehkan. Menjual melalui marketplace seringkali berarti pelanggan membayar dari uang yang telah mereka komitmenkan kepada vendor, sehingga Anda tidak bersaing untuk anggaran baru. Mekanisme tunggal itu mengubah tingkat penutupan lebih dari jumlah pemasaran bersama merek apa pun.
Bagaimana Biaya Saluran Berperilaku dalam Skala Besar
Tidak seperti kredit cloud, yang mengimbangi tagihan yang meningkat dengan penggunaan, ekonomi saluran memakan sebagian dari setiap kesepakatan yang disentuh saluran, selamanya. Biaya meningkat seiring kesuksesan Anda daripada menyusut dengannya.
| Sumbu biaya | Bagaimana perilakunya | Apa yang menyebabkannya melonjak |
|---|---|---|
| Biaya marketplace | Umumnya persentase dari nilai kontrak yang ditransaksikan; tarifnya bervariasi berdasarkan vendor, tingkatan, dan jenis kesepakatan | Merutekan pembaruan melalui saluran karena kebiasaan |
| Insentif penjualan bersama | Margin dibagi dengan penjual atau mitra yang mendapatkan kesepakatan | Membayar margin saluran untuk kesepakatan yang Anda dapatkan sendiri |
| Rekayasa integrasi | Pekerjaan satu kali untuk membuat produk Anda dapat dijual bersama dan terdaftar | Membangun integrasi khusus vendor yang mendalam sebelum memvalidasi permintaan saluran |
| Penyanggaan siklus penjualan | Siklus perusahaan yang panjang berarti gaji dibayar sebelum pendapatan tiba | Mengejar kesepakatan saluran dengan runway kurang dari enam bulan |
| Pemberdayaan mitra | Waktu berkelanjutan untuk melatih penjual vendor untuk mempresentasikan Anda | Memberdayakan organisasi lapangan yang besar untuk produk dengan kasus penggunaan yang sempit |
Perlakukan angka jangkauan yang diterbitkan vendor sebagai pemasaran daripada pipeline. Basis pelanggan lebih dari 430.000 akun adalah ukuran kolam, bukan jumlah ikan yang akan menggigit. Pertanyaan yang realistis adalah berapa banyak dari akun tersebut yang memiliki masalah spesifik yang Anda selesaikan dan penjual yang akan menghabiskan modal politik untuk memperkenalkan Anda.
Biaya nyata terbesar hampir tidak pernah ada dalam tabel di atas. Itu adalah perhatian pendiri. Gerakan saluran menuntut pekerjaan hubungan yang konsisten dari seseorang yang senior, dan orang itu biasanya adalah orang yang sama yang seharusnya berbicara langsung dengan pelanggan. AI Perks mencantumkan program pemasaran mana yang mencakup lapisan ini.
Apa yang Ditumpuk Oracle GTM Dengan
Akses saluran ditumpuk dengan bersih dengan segalanya, karena tidak menghabiskan anggaran. Tumpukan yang benar-benar berfungsi memasangkan manfaat distribusi dengan kredit infrastruktur yang mendanai runway yang Anda butuhkan untuk mengerjakan saluran.
| Program | Nilai yang dilacak | Apa nilai yang dinyatakan dalam |
|---|---|---|
| Oracle GTM | $5.000 | Penjualan bersama, daftar marketplace, perkenalan perusahaan |
| Alibaba Akses Tiongkok | $10.000 | Masuk dan akses pasar ke Tiongkok |
| IBM Marketplace | $2.000 | Daftar marketplace dan eksposur |
| Yext | $35.000 | Sindikasi daftar dan kehadiran digital |
| HubSpot | $14.000 | Perangkat lunak pemasaran dan CRM |
| Apollo.io | $2.970 | Intelijen penjualan dan data prospek |
Dua di antaranya adalah kelas produk yang sama dengan Oracle GTM: daftar marketplace dan akses pasar keduanya adalah distribusi, bukan perangkat lunak. Sisanya adalah alat yang Anda gunakan untuk mengelola distribusi yang Anda miliki.
Tumpukan pelengkap adalah infrastruktur. Program cloud terpisah Oracle memberikan kredit Oracle Cloud Infrastructure senilai $10.000, yang membayar lingkungan tempat uji coba perusahaan berjalan saat kesepakatan saluran masih dalam proses hukum. Manfaat distribusi dan manfaat komputasi adalah tagihan yang berbeda, dan memegang keduanya adalah perbedaan antara menjangkau pembeli dan bertahan dalam siklus penjualan. Ketentuan saat ini untuk masing-masing terdaftar di getaiperks.com.
Apa yang Salah Paham Pendiri Tentang Program GTM
Kesalahan paling umum adalah memperlakukan nilai go-to-market sebesar $5.000 setara dengan kredit $5.000. Keduanya bukan aset yang sama, dan hanya satu dari keduanya yang memperpanjang runway Anda.
Bergabung sebelum produk siap untuk perusahaan. Jika Anda tidak dapat lulus kuesioner keamanan, menghasilkan jalur SOC 2, mendukung SSO, dan bertahan dari pemeriksaan hukum, perkenalan yang hangat menjadi sia-sia. Penjual vendor memperkenalkan startup sekali. Membuang perkenalan itu lebih mahal daripada nilai manfaatnya.
Mencampuradukkan jangkauan dengan niat. Akses ke ratusan ribu akun tidak berarti akses ke pembeli yang menginginkan produk Anda. Pilih kasus penggunaan yang sempit dan dapat dibuktikan yang membuat penjual Oracle terlihat bagus di depan pelanggan mereka sendiri.
Harga terlalu rendah untuk saluran. Jika harga daftar Anda tidak memiliki ruang untuk margin saluran, setiap kesepakatan yang dijual bersama kurang menguntungkan daripada kesepakatan langsung, dan Anda akan diam-diam membenci program yang menghasilkannya.
Mengoptimalkan bagian yang terlihat. Webinar dan aset bermerek bersama mudah untuk ditunjukkan dalam dek dewan. Hubungan individu dengan penjual adalah apa yang menghasilkan pendapatan, dan mereka sama sekali tidak menghasilkan artefak.
Mengabaikannya karena angkanya kecil. $5.000 berada di peringkat rendah dalam daftar yang diurutkan berdasarkan nilai kredit, itulah sebabnya program ini kurang diaplikasikan. Mengurutkan berdasarkan jumlah dolar adalah filter yang salah untuk manfaat distribusi. Lihat di mana posisinya di antara 194 perusahaan yang dilacak di AI Perks.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa saja yang termasuk dalam program startup GTM Oracle?
Ini menggabungkan peluang penjualan bersama dengan penjual Oracle, daftar di marketplace Oracle, aktivitas pemasaran gabungan, dan akses ke jaringan mitra global Oracle, senilai sekitar $5.000. Poinnya adalah distribusi perusahaan daripada tagihan yang lebih murah. Detail program lengkap dan kelayakan saat ini dilacak di getaiperks.com.
Apakah nilai GTM $5.000 kurang berharga daripada kredit cloud $5.000?
Itu sepenuhnya tergantung pada pembeli Anda. Kredit cloud secara andal mengurangi biaya yang diketahui. Akses saluran memiliki rentang hasil yang lebih luas: tidak berharga jika Anda belum siap untuk perusahaan, bernilai berkali-kali lipat dari nilai nominal jika satu kesepakatan yang dijual bersama ditutup. Untuk startup B2B yang menjual ke atas pasar, saluran biasanya menang.
Apakah saya perlu membangun di Oracle Cloud untuk mendapatkan manfaat?
Integrasi vendor yang lebih dalam umumnya memperkuat gerakan penjualan bersama apa pun, karena penjual mempromosikan apa yang sesuai dengan rencana akun mereka sendiri. Apakah keselarasan teknis diperlukan atau hanya membantu tergantung pada tingkatan program dan cara Anda memasukinya. Ketentuan yang melekat pada setiap tingkatan terdaftar di getaiperks.com.
Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan penjualan bersama perusahaan?
Lebih lama dari yang direncanakan para pendiri. Siklus perusahaan secara rutin berjalan dua hingga empat kuartal setelah tinjauan keamanan, pengadaan, dan hukum diperhitungkan, dan perkenalan yang hangat menekan tahap awal daripada tahap akhir. Anggarkan runway untuk siklus penuh sebelum Anda mulai mengerjakan saluran.
Bisakah saya menumpuk Oracle GTM dengan program startup lainnya?
Ya. Manfaat go-to-market tidak menghabiskan anggaran, sehingga tidak bertentangan dengan hampir apa pun. Kebanyakan pendiri memasangkannya dengan kredit cloud yang mendanai runway yang dibutuhkan untuk mengerjakan siklus perusahaan yang panjang. AI Perks melacak kredit senilai $7,7 juta di 194 perusahaan di getaiperks.com.
Program pemasaran dan distribusi lainnya apa saja yang ada?
Beberapa vendor menjalankan manfaat saluran atau akses pasar, termasuk program pendaftaran marketplace dan dukungan masuk pasar regional, bersama dengan kredit perangkat lunak konvensional untuk alat CRM, prospek, dan kehadiran digital. Nilai berkisar dari beberapa ratus dolar hingga puluhan ribu. Kategori Pemasaran lengkap terdaftar di getaiperks.com.
Berlangganan di getaiperks.com →
Bagian tersulit dari perangkat lunak perusahaan bukanlah membangunnya. Ini adalah masuk ke dalam ruangan.