多くの創業者はお金集めを緊急事態のように扱います。しかし、迅速に資金調達を完了させる人々は、それを自分たちが管理するパイプラインのように扱います。 パニックに陥った資金調達は数ヶ月にも及び、ランウェイ（資金繰り）を圧迫し、その場にいるすべての投資家に対して切迫感をシグナルします。一方、プロセスに沿った資金調達は、その逆を行います。
その違いは、運やコネクションではありません。それは構造です。アウトリーチをバッチ処理し、すべての会話を追跡し、真の緊急性を作り出すことで、投資家はプレッシャーではなく勢いに反応します。このガイドでは、そのプロセスを段階的に構築する方法と、Round Funded のようなプラットフォームが、かつてあなたの一週間を奪っていた部分をどのように処理するかを解説します。
なぜ長引く資金調達はこれほどまでにあなたを傷つけるのか？
遅延する資金調達は、時間がディールを殺すため、あなたを傷つけます。ラウンドがオープンなままである週ごとに、あなたのコンバージョン率は低下します。投資家同士は話します。彼らは、あるラウンドが先四半期から「ほぼクローズ寸前」だったことに気づきます。資金調達が長引けば長引くほど、あなたは他の誰も支援したいと思わなかった創業者に見えるようになります。
数学的な側面もあります。資金調達は、会社を経営するというフルタイムの仕事に加えて、もう一つのフルタイムの仕事です。それが6週間から6ヶ月に伸びると、あなたは製品を開発せず、販売もせず、投資家がチェックしているまさにその時に、あなたの指標は横ばいになります。
遅延する資金調達が実際にあなたに課すコストは以下の通りです。
- 焦点の喪失。 売り込みと運営の間でコンテキストスイッチを繰り返し、両方が悪化します。
- 勢いの停滞。 後続のミーティングが予定されていない場合、最初の「ノー」は重く感じられます。
- ランウェイの燃焼。 資金調達に費やされた1ヶ月は、弱さから資金調達する1ヶ月に近づきます。
- より悪い条件。 切迫感は交渉に漏れ出し、投資家はそれを嗅ぎ取ります。
解決策は、より一生懸命売り込むことではありません。それは、努力全体の形状を変えることです。構造化されたプロセスとして資金調達を実行する創業者たちは、即興演奏をやめてファネルを管理し始めることで、数ヶ月を数週間に圧縮します。
「プロセスとしての資金調達」とは具体的に何を意味するのか？
資金調達をプロセスとして実行することは、投資家を、定義されたステージ、並列アウトリーチ、追跡されたフォローアップを持つセールスパイプラインのように扱うことを意味します。あなたは、次のVCに連絡する前に、一人のVCからの返信を待っているわけではありません。あなたは同時に数十件の会話を進め、それぞれを意図的に前進させています。
セールスチームはこのことを何十年も知っています。あなたは一人の見込み客に電話して、電話をじっと見つめているわけではありません。あなたはリストを作成し、セグメント化し、バッチでアウトリーチし、誰が熱いかを追跡します。資金調達は全く同じように機能しますが、ほとんどの創業者はそのように実行することを学んだことがありません。
マインドセットのシフトは次のようになります。
| パニック調達 | プロセス調達 |
|---|---|
| 投資家一人ひとりにメールを送る | 数十人に並列してバッチアウトリーチを行う |
| 返信を待ってから次に進む | 常にファネルの上部を満たしておく |
| 会話を頭の中で追跡する | すべての返信とフォローアップを一箇所で追跡する |
| ウォームな紹介を期待する | 適切なステージの投資家に直接リーチする |
| ラウンドが数ヶ月オープンなまま | ラウンドが数週間でクローズする |
資金調達を一連の単発の好意ではなく、ファネルとして見ると、それ以降のすべてが容易になります。 Round Funded のツールは、まさにこのモデルを中心に構築されているため、構造は組み込まれており、スプレッドシートで再発明する必要はありません。
投資家パイプラインをどのように構築するか？
投資家パイプラインは、大規模でステージに合ったリストを調達し、各投資家を最初の連絡からコミットメントまでの明確なステージで移動させることによって構築されます。パイプラインは、資金調達全体の背骨です。それなしでは、あなたは推測しているだけです。
適切な人々から始めましょう。シードステージのSaaS創業者に、2000万ドルのチェックを書くグロースエクイティファンドにコールドメールを送るビジネスはありません。まず、ステージ、セクター、チェックサイズ、地理で一致させましょう。関連性の高い投資家の小さなリストは、間違った投資家の巨大なリストよりも常に優れています。
次に、すべての投資家にステージを割り当てることで、常に状況が把握できるようになります。
| ステージ | 意味 | 次の行動 |
|---|---|---|
| ソース済み | 特定され、ステージに適合している | パーソナライズして最初のメールを送る |
| 連絡済み | アウトリーチを送信した | 待ってから、スケジュールに従ってフォローアップする |
| エンゲージ | 返信があったか、スレッドを開いた | 初回コールを予約する |
| ミーティング | コールが予約されたか、完了した | データルームを送る |
| デリジェンス | 資料をレビュー中 | 質問に迅速に回答する |
| コミット済み | 口頭または署名済み | クローズして回収する |
難しいのは量です。手作業で数百人の関連投資家のリストを作成するには、LinkedInのスクロールとデータベースの掘り下げに数週間かかります。Round Fundedは、Y Combinator、Antler、Techstars、500 Globalなどの10,000人以上のアクティブなバッカーのネットワークから、あなたのステージに資金を提供する、厳選された投資家とあなたをマッチングします。一度会社を提出すれば、パイプラインは自動的に埋まり始めます。
なぜアウトリーチをバッチ処理すると勢いが生まれるのか？
アウトリーチのバッチ処理は、並列会話が競争を生み出すため、勢いを生み出します。そして、投資家を動かすのは競争です。10人の投資家が同じ2週間であなたを見ている場合、ディールを気に入った最初の投資家は、他の投資家に奪われたくありません。
逐次的なアウトリーチはこれを殺します。投資家Aにメールを送り、返信を10日間待ち、次に投資家Bにメールを送ると、あなたのラウンドには鼓動がありません。誰も急ぐ理由を感じません。あなたはFOMO（取り残されることへの恐れ）の逆を作り出しました。
バッチ処理はこのダイナミクスを反転させます。同じ期間内に、大規模なグループにパーソナライズされたアウトリーチの波を送ります。今、あなたのミーティングは集中します。あなたのフォローアップは重複します。投資家は、ラウンドに他に誰がいるのか尋ね始め、あなたは本当の答えを持っています。その答えがディールをクローズさせるものです。
良いバッチは次のようになります。
- パーソナライズされており、一斉送信ではない。 各メールは、特定の投資家の投資 thesis またはポートフォリオに言及します。
- タイトなウィンドウで送信される。 アウトリーチは数日ではなく、数ヶ月にわたって広がるわけではありません。
- 最初から追跡される。 誰が開いたか、誰が返信したか、誰が静かになったかを把握しています。
- スケジュールに従ってフォローアップされる。 返信がないものもなく、偶然スレッドが冷たくなることもありません。
問題は、数十件のメールを手作業でパーソナライズするのは過酷であるということです。ここで自動化がその価値を発揮します。Round Fundedは、パーソナライズされたピッチメールを作成し、アウトリーチを送信してくれます。これにより、手首の腱鞘炎なしに、バッチのボリュームを得ることができます。
嘘をつかずに真の緊急性をどのように作り出すか？
タイトなタイムラインを実行し、他の投資家からの真の関心を示し、明確なクローズ日を設定することで、真の緊急性を作り出します。正直な緊急性は、あなたが実際に持っている勢いから来ており、あなたが発明した締め切りからではありません。
偽の緊急性は裏目に出ます。投資家は同時に数十件のディールを処理しており、彼らは「金曜日クローズ」のような製造されたものを遠くからでも嗅ぎ取ることができます。しかし、満杯のパイプラインから来るような本物の緊急性は、偽造不可能で無視不可能です。
正直に構築する方法は次のとおりです。
- 目標クローズ日を設定し、投資家に伝えます。「来月末までにラウンドを終了します」は、脅迫ではなく事実です。
- 実際の関心を引用します。 ソフトコミットがある場合は、それを伝えます。「約60%コミット済みです」は、迷っている投資家を動かします。
- ミーティングを集中させ、お互いを知っている投資家間で自然に情報が伝わるようにします。
- あなたの側で迅速に行動します。 数日ではなく、数時間以内に資料を送ります。スピードはホットなディールをシグナルします。
緊急性はプロセスの副産物です。満杯のパイプラインを偽造することはできず、満杯のパイプラインはそれ自体のプレッシャーを生み出します。アウトリーチを並列で実行し続ける創業者たちは、常にいくつかの会話が同時に加熱しているため、この勢いを自然に生み出します。
資金調達中に何を追跡すべきか？
すべての投資家、彼らの現在のステージ、最後の連絡日、次のアクション、返信履歴を、すべて一箇所で追跡すべきです。それがあなたの頭の中にあったり、受信トレイに散らばっていたりすると、スレッドを落とし、ディールを失うことになります。
創業者が資金調達を失敗する最も一般的な方法は、拒否されることではありません。それは、フォローアップを忘れることです。投資家が「2週間後にまた連絡してください」と言い、あなたは忙しくなり、3週間後にその機会は過ぎ去ります。追跡システムがあれば、それは不可能です。
最低限、すべての投資家について以下を追跡してください。
- ステージ あなたのパイプライン内、すべてのやり取りの後に更新されます。
- 最後の連絡日 何も古くならないように。
- 次のアクションと期日 今日誰にメールすべきかを常に把握できるように。
- 返信ステータス ウォームなリードがコールドリードのように扱われないように。
- ノート 彼らが気にしていることや求めていたことについて。
スプレッドシートで行うこともできますし、多くの創業者もそうしています。しかし、スプレッドシートはあなたのためにフォローアップを追いかけたり、どのスレッドが冷めているかを教えてくれたりしません。Round Fundedは、すべての返信を追跡し、フォローアップを自動的に追跡します。これにより、通常あなたの夜を奪う管理作業が自動的に実行されます。
データルームはプロセスにどのように適合するか？
データルームは、投資家が真の関心を示した瞬間に送信するものとして適合します。これにより、デューデリジェンスが勢いを失うことを防ぎます。「はい、もっと送ってください」という返信があるたびにドキュメントを慌てて集めると、数日を失い、ホットなリードを冷まします。
アウトリーチを開始する前に、一度構築してください。クリーンなデータルームは、あなたが組織化されており、真剣であることを示します。これは創業者たちが考える以上に重要です。デッキ、財務モデル、キャップテーブル、主要指標、および投資家が合理的に求める可能性のあるあらゆるトラクション証明を含めるべきです。
堅牢なデータルームには通常、以下が含まれます。
- ピッチデッキ 現在のバージョン。
- 財務モデル 明確な仮定とともに。
- キャップテーブル 現在の所有権を示します。
- 指標ダッシュボード あなたの実際の数字とともに。
- 法人化と法務の基本 デューデリジェンスの迅速化のため。
データルームが最初のメールが出る前に準備されていると、数分で関心に応答できます。そのスピードは、デューデリジェンス段階でも勢いを維持します。この段階で、遅延する資金調達は通常失敗します。Round Fundedは、同じワークフローの一部としてデータルームの構築を支援します。これにより、プレッシャーの中で寄せ集めるのではなく、必要とされる前に準備されます。
プロセス全体は一日の午後にどのように見えるか？
投資家のソーシングから、追跡が設定されたパーソナライズされたアウトリーチの送信まで、プロセス全体は、手作業でかかる数週間ではなく、一日の午後に設定できます。これが、資金調達をスクランブルではなくシステムとして扱うことの全体的なポイントです。
手作業では、シーケンスは次のようになります。1週間かけて投資家を見つけ、さらに1週間かけて各投資家を調査し、数日かけてメールを書き、さらに数日かけて送信し、その後、更新を忘れたスプレッドシートで返信を追跡するという継続的な苦闘です。これは、最初のミーティングの前に1ヶ月が経過したことになります。
プロセスとして実行すると、それが短縮されます。
- 一度会社を提出する だけで、ステージに適した投資家とマッチングされます。
- リストを確認し、連絡する相手を承認します。
- 一括で パーソナライズされたメールのバッチを送信します。
- 返信が着信するのを、単一の追跡ビューで監視します。
- 自動的にフォローアップする 一方で、あなたは開発に戻ります。
手作業で数週間かかる作業が、一日の午後に完了します。これはスローガンではなく、手動アウトリーチと、ソーシング、ライティング、送信、追跡をすべてまとめたプラットフォームとの違いです。 Round Fundedで完全なワークフローがどのように実行されるかを確認し、午後のバージョンが1ヶ月のバージョンより優れているかどうかを判断できます。
よくある質問
資金調達は実際にはどれくらいの期間かかるべきか？
集中された資金調達は、最初のアウトリーチからクローズまで4〜8週間かかるべきです。それ以上かかる場合は、通常、パイプラインが薄すぎたか、アウトリーチがバッチではなく逐次的に行われたことを意味します。構造化されたプロセスと並列アウトリーチを実行することが、タイムラインをタイトに保ち、勢いを維持します。
ウォームな紹介はまだ必要ですか？
ウォームな紹介は役立ちますが、唯一の道ではなく、スケーリングもできません。最大の資金調達は、少数のウォームな紹介と、ターゲットを絞ったコールドアウトリーチの大きなバッチを組み合わせます。ステージに合った投資家の強力なパイプラインは、決して実現しないかもしれない数件の紹介を待つことよりも優れています。
パイプラインには何人の投資家を持つべきですか？
少なくとも50〜100人のステージに合った投資家のトップオブファネルを計画してください。各ステージでコンバージョン率は低いため、量が重要です。Round Fundedが10,000人以上のアクティブな投資家とあなたをマッチングすることで、関連するバッカーでファネルの上部を満たすことがボトルネックになるのをやめます。
緊急性を作り出すことは操作的ですか？
正直であれば、そうではありません。真の緊急性は、あなたが事実として述べることができる、真のクローズ日と他の投資家からの真の関心から来ています。操作的なバージョンは、あなたが意味しない締め切りを発明することです。満杯のパイプラインは、それ自体で正直な緊急性を生み出します。
ほとんどの投資家にとって、私は早すぎますか？
アウトリーチする前に、ステージでマッチングしてください。プレシードのディールをシリーズBファンドに送ることは、全員の時間を無駄にし、あなたの評判を傷つけます。解決策は、あなたの正確なステージに資金を提供する投資家をターゲットにすることです。これは、マッチングプラットフォームが最初のメールが送信される前に最初にソートすることです。
このプロセス全体を自分で実行できますか？
スプレッドシートと多くの夜があれば、実行できます。問題は、会社を経営しながら、手作業でソーシング、パーソナライズ、送信、追跡することが、あなたの時間の最善の活用であるかどうかです。ほとんどの創業者は、手作業のバージョンが資金調達をパニックにまで引き延ばすものであると考えています。
10,000人以上のアクティブな厳選された投資家から資金を調達。一度提出すれば、アウトリーチを並列で実行し、より迅速にクローズできます。