Chương trình GTM của Oracle dành cho Startup mang lại cho bạn điều gì
Chương trình GTM của Oracle dành cho startup mang lại cho các startup đủ điều kiện giá trị tiếp cận thị trường khoảng 5.000 đô la: đồng bán hàng cùng với đội ngũ bán hàng của Oracle, niêm yết trên thị trường của Oracle, hoạt động tiếp thị chung và giới thiệu vào cơ sở khách hàng doanh nghiệp của Oracle, mà các tài liệu của chương trình mô tả là hơn 430.000 tài khoản.
Hãy đọc kỹ danh từ trong câu đó, vì nó khác với hầu hết mọi thứ khác trên trang web này. Không có gì trên hóa đơn của bạn bị giảm đi. Điều bạn nhận được là quyền truy cập vào một kênh phân phối, có giá trị 5.000 đô la, mà bạn không thể mua được với mức giá đó bằng cách khác.
AI Perks theo dõi nó trong danh mục Tiếp thị cùng với 7,7 triệu đô la tín dụng trên 194 công ty.
Điều đó làm cho 5.000 đô la trở thành con số tiêu đề nhỏ nhất ở đây với phạm vi kết quả rộng nhất có thể. Một lần giới thiệu doanh nghiệp chốt được giao dịch có giá trị hơn toàn bộ ngân sách tín dụng đám mây của một công ty giai đoạn hạt giống. Nếu sản phẩm của bạn chưa phải là thứ mà bộ phận mua hàng của Fortune 500 có thể mua, thì lợi ích tương tự sẽ vô giá trị. Việc đủ điều kiện phụ thuộc vào giai đoạn của bạn và vị thế của bạn trong danh sách theo dõi startup của Oracle trên getaiperks.com.
Hỗ trợ Tiếp cận Thị trường Thực chất là gì
Hỗ trợ tiếp cận thị trường từ một nhà cung cấp lớn là quyền truy cập kênh. Đội ngũ bán hàng, thị trường và mạng lưới đối tác của nhà cung cấp mang sản phẩm của bạn đến với người mua vốn đã tin tưởng nhà cung cấp, vì vậy bạn mượn uy tín của họ thay vì tự xây dựng từ con số không.
Trên thực tế, danh mục này có bốn thành phần và chúng không có giá trị ngang nhau:
Đồng bán hàng. Một giám đốc điều hành tài khoản của nhà cung cấp đưa bạn vào một giao dịch mà họ đang thực hiện. Đây là thành phần quan trọng. Nó chuyển đổi vì mối quan hệ với người mua đã tồn tại trước khi bạn đến.
Niêm yết trên thị trường. Sản phẩm của bạn xuất hiện trên thị trường đám mây của nhà cung cấp, nơi người mua doanh nghiệp có thể giao dịch dựa trên chi tiêu cam kết mà họ đã hứa với nhà cung cấp. Bản thân việc niêm yết là tiêu chuẩn. Cơ chế ưu đãi riêng bên dưới nó mới là tính năng thực sự.
Tiếp thị chung. Nội dung đồng thương hiệu, hội thảo trên web, sự hiện diện tại sự kiện. Đòn bẩy thấp nhất trong bốn loại và là loại mà những người sáng lập đánh giá quá cao vì nó tạo ra các tạo tác hữu hình.
Truy cập mạng lưới đối tác. Các nhà tích hợp hệ thống và đại lý bán lẻ thực hiện cho các doanh nghiệp. Kích hoạt chậm, bền vững khi hoạt động.
Hỗ trợ GTM không phải là:
- Không phải khách hàng tiềm năng. Đó là những con đường ấm áp để tiếp cận tài khoản. Ai đó ở phía bạn vẫn phải xử lý giao dịch.
- Không phải là giảm giá. Không có đô la nào được trừ vào hóa đơn của bạn, điều này thay đổi cách bạn nên định giá nó so với tín dụng đám mây.
- Không nhanh. Các chuyển động của kênh sẽ cộng hưởng trong nhiều quý, không phải nhiều tuần.
Tại sao Chi phí Phân phối Doanh nghiệp lại Cao hơn Sản phẩm
Đối với một startup bán hàng cho các doanh nghiệp lớn, việc tiếp cận người mua tốn kém hơn việc xây dựng thứ mà người mua muốn. Phân phối, chứ không phải kỹ thuật, là nơi các startup B2B cạn kiệt tiền.
Lý do là cấu trúc. Một giao dịch mua hàng doanh nghiệp đòi hỏi một người ủng hộ, một người nắm giữ ngân sách, một đánh giá bảo mật, một chu kỳ mua sắm, một bản sửa đổi pháp lý và thường là một dự án thử nghiệm. Mỗi giai đoạn là một nơi giao dịch có thể thất bại, và mỗi giai đoạn đốt cháy hàng tuần thời gian của người sáng lập hoặc giám đốc điều hành tài khoản.
Đó là phép toán khiến lợi ích kênh 5.000 đô la có vẻ định giá sai so với giá trị danh nghĩa của nó:
| Bạn đang mua gì | Cách mua thông thường | Kênh thay đổi điều gì |
|---|---|---|
| Một cuộc họp với người mua doanh nghiệp | Bán hàng ra ngoài, sự kiện hoặc nhân viên bán hàng đầu tiên | Giới thiệu được đưa ra đã đủ điều kiện |
| Uy tín với bộ phận mua hàng | Nhiều năm logo và tài liệu tham khảo | Bạn kế thừa uy tín của nhà cung cấp |
| Ngân sách đã tồn tại | Tạo một khoản mục mới | Người mua chi tiêu dựa trên chi tiêu cam kết với nhà cung cấp |
| Khả năng triển khai | Tuyển dụng nhân viên dịch vụ | Các nhà tích hợp đối tác thực hiện |
Hai dòng cuối cùng là những dòng được đánh giá thấp. Bán hàng qua thị trường thường có nghĩa là khách hàng thanh toán bằng tiền mà họ đã cam kết với nhà cung cấp, vì vậy bạn không cạnh tranh để giành ngân sách mới. Cơ chế đơn lẻ đó thay đổi tỷ lệ chốt giao dịch nhiều hơn bất kỳ hoạt động tiếp thị đồng thương hiệu nào.
Chi phí Kênh Hoạt động như thế nào ở Quy mô Lớn
Không giống như tín dụng đám mây, vốn bù đắp hóa đơn tăng theo mức sử dụng, kinh tế kênh tiêu tốn của bạn một phần trăm của mỗi giao dịch mà kênh chạm vào, mãi mãi. Chi phí tăng theo sự thành công của bạn thay vì giảm đi.
| Trục chi phí | Cách nó hoạt động | Điều gì khiến nó tăng đột biến |
|---|---|---|
| Phí thị trường | Thường là tỷ lệ phần trăm của giá trị hợp đồng giao dịch; tỷ lệ thay đổi theo nhà cung cấp, cấp độ và loại giao dịch | Gia hạn hợp đồng thông qua kênh theo thói quen |
| Ưu đãi đồng bán hàng | Biên lợi nhuận được chia sẻ với người bán hoặc đối tác đã tìm nguồn cung ứng giao dịch | Trả phí kênh cho các giao dịch bạn tự tìm nguồn |
| Kỹ thuật tích hợp | Công việc một lần để làm cho sản phẩm của bạn có thể bán đồng thời và niêm yết | Xây dựng tích hợp sâu theo nhà cung cấp trước khi xác thực nhu cầu của kênh |
| Gánh nặng chu kỳ bán hàng | Chu kỳ doanh nghiệp dài có nghĩa là chi phí lương trước khi doanh thu đến | Theo đuổi các giao dịch kênh với thời gian hoạt động dưới sáu tháng |
| Hỗ trợ đối tác | Thời gian liên tục đào tạo đội ngũ bán hàng của nhà cung cấp để giới thiệu bạn | Hỗ trợ một bộ phận bán hàng lớn cho một sản phẩm có trường hợp sử dụng hẹp |
Hãy coi số liệu tiếp cận do nhà cung cấp công bố là tiếp thị thay vì đường ống. Cơ sở khách hàng hơn 430.000 tài khoản là quy mô của cái ao, không phải số lượng cá sẽ cắn câu. Câu hỏi thực tế là bao nhiêu trong số các tài khoản đó có vấn đề cụ thể mà bạn giải quyết và một người bán sẽ sử dụng vốn chính trị để giới thiệu bạn.
Chi phí thực tế lớn nhất hầu như không bao giờ nằm trong bảng trên. Đó là sự chú ý của người sáng lập. Các chuyển động kênh đòi hỏi công việc quan hệ liên tục từ một người cấp cao, và người đó thường là người nên nói chuyện trực tiếp với khách hàng. AI Perks liệt kê các chương trình tiếp thị nào bao gồm lớp này.
Oracle GTM Kết hợp với Gì
Quyền truy cập kênh kết hợp gọn gàng với mọi thứ, vì nó không tiêu tốn ngân sách. Sự kết hợp thực sự hoạt động là ghép nối lợi ích phân phối với tín dụng cơ sở hạ tầng tài trợ cho thời gian hoạt động bạn cần để làm việc với kênh.
| Chương trình | Giá trị theo dõi | Giá trị được tính bằng |
|---|---|---|
| Oracle GTM | 5.000 đô la | Đồng bán hàng, niêm yết trên thị trường, giới thiệu doanh nghiệp |
| Alibaba Trung Quốc | 10.000 đô la | Tiếp cận thị trường và gia nhập thị trường Trung Quốc |
| IBM Marketplace | 2.000 đô la | Niêm yết trên thị trường và hiển thị |
| Yext | 35.000 đô la | Phân phối danh sách và hiện diện kỹ thuật số |
| HubSpot | 14.000 đô la | Phần mềm tiếp thị và CRM |
| Apollo.io | 2.970 đô la | Dữ liệu tình báo bán hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng |
Hai trong số đó cùng loại sản phẩm với Oracle GTM: niêm yết trên thị trường và tiếp cận thị trường đều là phân phối, không phải phần mềm. Phần còn lại là các công cụ bạn sử dụng để làm việc với kênh phân phối hiện có.
Sự kết hợp bổ sung là cơ sở hạ tầng. Chương trình đám mây riêng của Oracle cấp 10.000 đô la tín dụng Cơ sở hạ tầng Đám mây Oracle, chi trả cho môi trường mà dự án thử nghiệm doanh nghiệp chạy trong khi giao dịch kênh vẫn còn trong giai đoạn pháp lý. Lợi ích phân phối và lợi ích tính toán là các hóa đơn khác nhau, và việc giữ cả hai là sự khác biệt giữa việc tiếp cận người mua và tồn tại qua chu kỳ bán hàng. Các điều khoản hiện tại cho mỗi loại được liệt kê tại getaiperks.com.
Người sáng lập Nhận sai về các Chương trình GTM như thế nào
Sai lầm phổ biến nhất là coi 5.000 đô la giá trị tiếp cận thị trường tương đương với 5.000 đô la tín dụng. Chúng không phải là tài sản giống nhau, và chỉ một trong số chúng kéo dài thời gian hoạt động của bạn.
Tham gia trước khi sản phẩm sẵn sàng cho doanh nghiệp. Nếu bạn không thể vượt qua bảng câu hỏi bảo mật, cung cấp lộ trình SOC 2, hỗ trợ SSO và vượt qua bản sửa đổi pháp lý, thì một lời giới thiệu ấm áp sẽ trở nên lãng phí. Đội ngũ bán hàng của nhà cung cấp chỉ giới thiệu một startup một lần. Lãng phí lời giới thiệu đó tốn kém hơn giá trị của lợi ích.
Nhầm lẫn giữa phạm vi tiếp cận và ý định. Truy cập hàng trăm nghìn tài khoản không có nghĩa là tiếp cận những người mua muốn sản phẩm của bạn. Hãy chọn một trường hợp sử dụng hẹp, có thể chứng minh được, làm cho người bán Oracle trông tốt trước khách hàng của họ.
Định giá thấp cho kênh. Nếu giá niêm yết của bạn không có chỗ cho biên lợi nhuận kênh, mỗi giao dịch bán đồng sẽ kém lợi nhuận hơn giao dịch trực tiếp, và bạn sẽ thầm oán trách chương trình đã tạo ra nó.
Tối ưu hóa cho các phần hiển thị được. Hội thảo trên web và tài sản đồng thương hiệu rất dễ chỉ ra trong một bản trình bày cho hội đồng quản trị. Mối quan hệ cá nhân với người bán mới tạo ra doanh thu, và chúng không tạo ra bất kỳ tạo tác nào.
Bỏ qua nó vì con số nhỏ. 5.000 đô la xếp hạng thấp trong danh sách được sắp xếp theo giá trị tín dụng, đó chính xác là lý do tại sao nó ít được áp dụng. Sắp xếp theo số tiền đô la là bộ lọc sai cho lợi ích phân phối. Xem nó nằm ở đâu trong số 194 công ty được theo dõi tại AI Perks.
Câu hỏi Thường gặp
Chương trình GTM của Oracle dành cho Startup bao gồm những gì?
Nó kết hợp các cơ hội đồng bán hàng với đội ngũ bán hàng của Oracle, niêm yết trên thị trường của Oracle, hoạt động tiếp thị chung và quyền truy cập vào mạng lưới đối tác toàn cầu của Oracle, với giá trị khoảng 5.000 đô la. Mục đích là phân phối doanh nghiệp thay vì hóa đơn rẻ hơn. Chi tiết chương trình đầy đủ và điều kiện đủ điều kiện hiện tại được theo dõi tại getaiperks.com.
Giá trị GTM 5.000 đô la có ít giá trị hơn tín dụng đám mây 5.000 đô la không?
Điều đó hoàn toàn phụ thuộc vào người mua của bạn. Tín dụng đám mây giảm đáng tin cậy một chi phí đã biết. Quyền truy cập kênh có phạm vi kết quả rộng hơn: vô giá trị nếu bạn chưa sẵn sàng cho doanh nghiệp, đáng giá gấp nhiều lần giá trị danh nghĩa nếu một giao dịch bán đồng duy nhất chốt được. Đối với các startup B2B bán hàng cho phân khúc cao hơn, kênh thường thắng.
Tôi có cần xây dựng trên Oracle Cloud để hưởng lợi không?
Tích hợp sâu hơn với nhà cung cấp thường củng cố mọi hoạt động đồng bán hàng, vì đội ngũ bán hàng quảng bá những gì phù hợp với kế hoạch tài khoản của họ. Liệu sự phù hợp về kỹ thuật có bắt buộc hay chỉ hữu ích tùy thuộc vào cấp độ chương trình và cách bạn tham gia. Các điều kiện gắn liền với mỗi cấp độ được liệt kê tại getaiperks.com.
Một giao dịch đồng bán hàng doanh nghiệp mất bao lâu để chốt?
Lâu hơn những gì người sáng lập dự tính. Các chu kỳ doanh nghiệp thường kéo dài hai đến bốn quý sau khi tính đến đánh giá bảo mật, mua sắm và pháp lý, và một lời giới thiệu ấm áp nén các giai đoạn đầu chứ không phải các giai đoạn cuối. Đảm bảo đủ nguồn vốn hoạt động cho toàn bộ chu kỳ trước khi bạn bắt đầu làm việc với kênh.
Tôi có thể kết hợp Oracle GTM với các chương trình startup khác không?
Có. Lợi ích tiếp cận thị trường không tiêu tốn ngân sách, vì vậy nó xung đột với hầu hết mọi thứ. Hầu hết những người sáng lập kết hợp nó với tín dụng đám mây để tài trợ cho thời gian hoạt động cần thiết để làm việc với chu kỳ doanh nghiệp dài. AI Perks theo dõi 7,7 triệu đô la tín dụng trên 194 công ty tại getaiperks.com.
Các chương trình tiếp thị và phân phối khác tồn tại là gì?
Nhiều nhà cung cấp chạy các chương trình lợi ích kênh hoặc tiếp cận thị trường, bao gồm các chương trình niêm yết trên thị trường và hỗ trợ tiếp cận thị trường khu vực, bên cạnh các tín dụng phần mềm thông thường cho CRM, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và các công cụ hiện diện kỹ thuật số. Giá trị dao động từ vài trăm đô la đến hàng chục nghìn đô la. Danh mục Tiếp thị đầy đủ được liệt kê tại getaiperks.com.
Phần khó nhất của phần mềm doanh nghiệp không phải là xây dựng nó. Đó là được vào phòng.